Comunicación

Milton H. Erickson
Cinco Principios de la Comunicación Ericksoniana
Jeff Zeig y Erni Rossi

1. Ten claro el Objetivo

Antes de ponerte a comunicar algo a alguien debes
tener muy claro Qué pretendes comunicar, es decir,
qué mensaje quieres que tu interlocutor te
“compre”. Ponerte a hablar sin más ni más, sólo con
una idea aproximada de lo que quieres conseguir
probablemente sólo llevará al barullo y si hay suerte,
a una charla de amigos; y si no la hay, a una
discusión sin fin. También se debe trocear el objetivo
en aseveraciones elementales. Lanzar todo un
paquete de elementos de comunicación a la vez
sólo provocará confusión.
 2. Usa lo que traen
Plantea el tema y escucha muy atentamente lo que te
digan. En esa exposición encontrarás los temas,
grandes o pequeños, que realmente preocupan a tu
interlocutor. Si en este momento lo dices algo así como
“Bueno… Eso está muy bien, pero en realidad lo que yo
quería decirte es esto otro…”, se acabó la
comunicación. Tu interlocutor constatará que sus
problemas no te preocupan y que tú sólo vas a
venderle tu moto. Su respuesta final irá desde la
aceptación formal (“Sí, bwana”) para que le dejes en
paz pero sin resultados eficaces en la práctica, hasta la
simple hostilidad.

Tu habilidad como comunicador te deberá permitir llevar la conversación precisamente

a los temas que tu interlocutor te trae, y usando esos temas, transmitirle tu mensaje.
Esta es la prueba del nueve de tu mensaje. Si es un mensaje “honesto”, por duro que sea,
encontrarás la forma de trasmitirlo apoyado coherentemente en los problemas que tu
interlocutor te trae.
3. Corta a medida

Pero además no basta con “decir muy clarito”

lo que quieres decir. A la hora de transmitirle a
tu interlocutor tu mensaje se lo debes dar
“cortado a su medida”, de forma que le encaje
como un buen traje. Para eso hay que
“tomarle las medidas” a tu interlocutor y, ya
conocidas, adaptar tu mensaje a sus
“medidas”. ¿En qué consisten estas medidas?
Son las características personales de cada uno
a la hora de procesar las informaciones, y las
llamamos Rutinas Básicas. Distinguimos una
cuarentena, aunque para funcionar bien por la
vida nos bastará, en cada caso, ajustarnos a
unas pocas (pero pueden variar de un caso a
otro…). No se trata de pasar el check list antes
de cada conversación, pero hay que ser capaz,
ante un interlocutor, de detectar las que sean
más interesantes.
Agrupadas por familias, las Rutinas Básicas son:

3.1. PERCEPCIÓN - ESTILO DE ATENCIÓN

3.1.1. Detección: Interno |____________________| Externo
Me doy cuenta de algo porque lo siento dentro de mí, o porque veo que lo dicen los
demás
3.1.2. Procesamiento: Interno |____________________| Externo
Al percibir algo, le doy unas vueltas previas a lo que veo según criterios míos propios, o
según criterios de los demás
3.1.3. Selección: Interno |____________________| Externo
Decido qué es más conveniente por criterios míos propios, o por criterios de los demás
3.1.4. Confirmación: Interno |____________________| Externo
Me ratifico, me confirmo en que mis decisiones son correctas, por criterios míos propios
o por opiniones de los demás
3.1.5. Foco. Enfocado |____________________| Difuso
Me centro con claridad en un tema, o lo trato de forma borrosa
3.2. PERCEPCIÓN - SISTEMA SENSORIAL PREFERIDO
Todos podemos procesar las informaciones de tres maneras básicas:

· Visualmente: Representándonos imágenes fijas o en movimiento, en color o en

blanco y negro, encuadradas o sin encuadre, etc.…
· Auditivamente: Con sonidos, especialmente palabras, que encadenamos en
frases, reflexiones, etc.…
· Cenestésicamente: Con sensaciones en el cuerpo, cosquilleos, presión en la
boca de estómago, suspiros, etc.…

De eso se derivan varias rutinas básicas muy importantes:

3.2.1. Evocación: Evocamos un recuerdo de forma Vision Auditivo Kinestesico

3.2.2. Procesamiento: Reflexionamos con apoyo Vision Auditivo Kinestesico
3.2.3. Selección: Decidimos con apoyo Vision Auditivo Kinestesico
3.2.4. Confirmación: Ratificamos una decisión Vision Auditivo Kinestesico
Ejemplo: En general “ratificamos” que una decisión es correcta (la compra de un coche,
…) cuando se nos afloja la tensión en el estómago y respiramos hondo. Confirmación
Kinestésica.
3.3. PROCESAMIENTO
A la hora de “rumiar” un asunto lo podemos afrontar de varias maneras:

3.3.1. Lineal |____________________| Mosaico.

Una idea después de otra, enlazadas, o en conjunto
a cachitos

3.3.2. Amplificador |____________________|

Reductor. A medida que le damos vueltas, la cosa se
agranda o se simplifica

3.3.3. Creador |____________________|

Eliminador Distorsionador. A medida que le damos
vueltas, la cosa se embellece, se va podando o se va
distorsionando (P. ej.: Al contar un accidente)
3.4. RELACION SOCIAL

3.4.1. Posición: El de arriba |____________________| El de abajo.

Al tratar con otros, te colocas en posición superior o inferior
3.4.2. Culpa: Intrapunitivo |____________________| Extrapunitivo.
Ante una catástrofe, aunque sea pequeña, piensas instintivamente que es tu culpa, o
que es culpa de otros
3.4.3. Energía: Absorbe |____________________| Da.
De ti se dice que “chupas” la energía o que la transmites
3.4.4. Encaje: Busca acuerdo |_______________| Busca diferencias.
En una discusión buscas instintivamente en qué estáis de acuerdo o en qué estáis en
desacuerdo
3.4.5. Estilo de trabajo: Individual |_______| En equipo|_______| De proximidad.
Trabajas mejor: Solo, en equipo, o sólo pero con gente cerca
3.4.6. Dinamismo: Activo |_______| Neutro_______| Pasivo. Mayor o menor
interactuación con la gente
3.4.7. Familia: Primogénito |_______|Medio|_______| Benjamín|_______| Único.
Se funciona de forma diferente según se es una cosa u otra. ¡Y se puede adivinar,
fijándose, qué es tu interlocutor! (Casi siempre…)
3.4.8. Origen: Rural|_______|Pueblo pequeño|_______|Urbano|_______|
Suburbano. Se puede decir lo mismo que en el caso anterior
3.5. ELEMENTOS DE COMUNICACION PRIMARIOS

Podemos relacionarnos con los demás por varias vías o “ventanas”. Habitualmente
seguimos un mismo protocolo para relacionarnos en situaciones similares, que consiste en
comenzar relacionándonos por una ventana, luego pasar a otra, etc.… Estas ventanas son:

3.5.1. Imágenes / Representaciones

3.5.2. Emociones / Sentimientos
3.5.3. Pensamientos / Palabras
3.5.4. Sensaciones / Percepciones
3.5.5. Identidad / Creencias
3.5.6. Conductas / Comportamientos
3.6. GANCHOS PRIMARIOS

3.6.1. Valor básico: Movido por Necesidades |__________|Posibilidades |______.

Necesidad = Huir de un dolor. Posibilidad = Buscar un placer
3.6.2. Persistencia: Para convencerte de algo hay que decírtelo. Una vez|______ Varias
veces |______ Periódicamente|______ Cada vez |______
3.6.3. Orientación Temporal: Tu mente está orientada básicamente al Pasado |______
Presente _____| Futuro |______
3.6.4. Ritmo para Detección: Lento |_______________| Rápido
3.6.5. Ritmo para Procesamiento: Lento |_______________| Rápido
3.6.6. Ritmo para Selección: Lento |_______________| Rápido
3.6.7. Ritmo para Confirmación: Lento |_______________| Rápido
3.6.8. Atracción: Instinto Sexual Básico Preponderante (Seductor) |______|
Conservación Sexual Social (Integrador)

¡OJO!: Conservación = Defender tu pellejo - Social = Estar con gente - Sexual= Ser un
seductor (¡Eran los que se reproducían!).
“Cortar a medida” significa, pues, tener en cuenta cómo es el interlocutor, y hablar a cada
uno de forma que se sienta en sintonía con quien le habla (a eso se le llama “hacer
rapport”).

Es decir, a una persona que selecciona internamente (Rutina 3.1.3) no vale decirle “todo el
mundo sabe que…”, a él hay que decirle “mira en el fondo de ti mismo, a ver cómo crees
que es esto. Tú verás…” (Si pretendes venderle una burra por un caballo esto no funciona;
lo que hacemos es, en palabras de Genie Laborde, “Comunicar con Integridad”).

A una persona que se sitúa “desde arriba” (Rutina 3.4.1) puedes controlarle desde abajo
(“necesito que me hagas un favor, y tú puedes…”).

A una persona “movida por necesidades” (Rutina 3.6.1) no le hables de que puede tener un
gran éxito, sino de que puede evitarse un gran fracaso.

No te quejes de que les dijiste una cosa y no se acuerdan (Rutina 3.6.2), quizá son de los
que tienes que repetírselo cada vez, o de vez en cuando…

Si alguien se te queda bloqueado en la ventana Identidad / Creencias (Rutina 3.5.5) con

frases como “Yo soy una persona que no aguanta esas cosas… Yo creo que eso es
intolerable…” sácale llevándole a otra ventana, por ejemplo la 3.5.1, Imágenes /
Representaciones, haciéndole ver (u oír, o sentir) cómo se encontrará si acepta el lado
bueno de la propuesta.
Cuando tengas que motivar individualmente a alguien, recuerda que a una persona con Instinto de
Conservación preponderante la motivarás con Logros. A alguien con mayor Instinto Social, lo
motivarás con Afiliación, o sea, pertenencia a una buena pandilla. Un gran Instinto Sexual no
significa ir salido por la vida. Piensa en Darwin: No se reprodujeron más los más salidos, sino los
seductores, los más hábiles para convencer, los mejores vendedores, los que convencían a los demás,
los que buscaban y conseguían Poder. Poder para mandar a la manada o a la tribu, y para montarse un
harén.

Más sutil es el ajuste a los Sistemas de Estructuración de la Experiencia, Visuales, Auditivos y

Kinestésicos:

Los pensadores Visuales piensan en imágenes que representan ideas. Pueden crear imágenes de
varias ideas al mismo tiempo, mover esas imágenes alrededor del tema central, ponerlas en secuencia,
agregarle más imágenes, unir dos imágenes para hacer una nueva, etc. La velocidad con que cambian
las imágenes les permite pensar en varias cosas al mismo tiempo. Por esa misma velocidad algunas
veces parece que no terminan los razonamientos, porque en su cabeza ha aparecido una nueva imagen
que ha desplazado totalmente a la anterior. Usan tonos de voz agudos. Para trabajar con ellos
representa sus ideas en imágenes. Utiliza imágenes en vez de conceptos abstractos para mostrar el
proceso, los cambios y las conclusiones de lo que quieras comunicar. Y usa una voz aguda y ligera,
cortando la frase y cambiando de “foto” en cuanto veas que te han “cogido”. Te seguirán sin
problemas.
Los pensadores Auditivos utilizan bien las ideas abstractas. Suelen centrarse en una sola idea
a la vez y luego la mueven para dar espacio a la siguiente. Su pensamiento es lineal, una idea
sigue a la otra. Puede molestarles el cambiar de temas sin haberlos terminado de tratar. Son
personas que interpretan bien los textos e instrucciones. Se expresan bien oralmente, con
tonos de voz ricos y bien modulados y al escribir buscan las palabras exactas para lo que
quieren decir. Para trabajar con ellos considera una idea cada vez y trata de cerrar el tema
antes de pasar a otro. Su ritmo es más lento que el de los visuales pero sus razonamientos
pueden son mucho más completos. Y habla claro, modulando, sin romper el razonamiento y
acabando las frases.

Los pensadores Kinestésicos constatan las informaciones que les llegan desde el exterior con
sus sensaciones y emociones. Consideran las repercusiones de sus ideas y acciones evaluando
como se sentirán ellos u otras personas en cada circunstancia. El ambiente y la comodidad
influyen sobre su concentración. Suelen tener impulsos de intuición que les permiten llegar a
conclusiones sin haber realizado un análisis lógico. En su proceso de pensamiento utilizan
imágenes e ideas abstractas y a veces pueden quedarse abstraídos en un tema, colgados en
medio de una frase. Usan voz grave, reposada y monótona. Para trabajar con ellos hazles
sentirse cómodos, comenta las repercusiones de los temas que traten y ayúdales a confiar en
sus intuiciones. Habla despacio, dejando caer las ideas una a una. Y no pases a la siguiente
hasta que una caída de ojos, o de toda la cabeza, te demuestre que ya han asimilado la idea
anterior.
4. Envuelve para regalo

Cuando a lo largo de la conversación llega el momento de colocar el mensaje, antes de explicitarlo

con palabras exactas conviene vender la idea general previamente.Eso se consigue “envolviendo
para regalo” la idea a transmitir.

La forma de envolver para regalo la idea consiste en presentarla bajo la forma de refrán, cita,
metáfora, cuento, fábula o anécdota.

Si puedes usar una que sabes que es conocida y aceptada por tu interlocutor (por ejemplo, una frase
o anécdota que la dice o la cuenta él) tanto mejor. Y, si no, saca una frase o historia de tu colección,
que venga a cuento con el tema.

Recuerda que las mejores anécdotas son las que se explican en primera persona.

A continuación, cuando, a manera de conclusión, expreses con precisión tu mensaje, podrá ser
aceptado mucho más fácilmente, y, en vez de una negación en redondo tendrás una modulación
sobre la que seguir reflexionando.

Nunca aceptes un “no es tan fácil…”; si hay otros argumentos, examinémoslos, pero tratamos entre
profesionales que deben tener la preparación para hacer frente a su trabajo.

A mí me gusta sacar, en estos casos, la metáfora del funámbulo que camina por la cuerda floja y el
cirujano que opera de apendicitis. No es tan fácil… Pero para cada profesional hacer lo suyo es
rutina, y hacer lo del otro…
5. Usa el ritmo natural

Esto debe interpretarse en diversas dimensiones. En primer lugar, la comunicación debe ir avanzando
de tal manera que no se de un paso hasta que se haya completado el anterior, es decir, no colocar una
segunda idea hasta que no haya sido “comprada” la idea anterior.

Comprobamos que nos han “comprado” una idea por el gesto Kinestésico de aquiescencia: Ligera
caída de ojos, generalmente hacia la derecha e incluso ligera caída de la cabeza, como asintiendo.

El interlocutor se auto confirma así que le satisface la idea. Pero, después de varios pasos sucesivos,
llega el momento de colocar la “gran idea” que es el gran objetivo de nuestra comunicación (Punto 1:
Ten claro el objetivo). Aquí necesitamos haber alcanzado una máxima sintonía (“rapport”) con
nuestro interlocutor, y, además, que esté totalmente abierto a recibir el mensaje.

La sintonía la habremos alcanzado “cortando a medida” durante todo el proceso. La apertura llegará
cuando el conjunto de su sistema mente-cuerpo esté con las defensas bajas, es decir, sin ganas de
discutir, sin predisposición a sentirse susceptible o víctima o intranquilo o quisquilloso. Cuando su
mente esté abierta a aceptar, sin más ni más, una verdad razonable que ciertamente no repugna a las
creencias de su yo más profundo.

Este estado de predisposición a aceptar una verdad razonable es un estado de ligera ensoñación. El
mismo estado en que nos aparecen repentinamente las ideas geniales o simplemente insospechadas,
las intuiciones sintéticas que no nos han venido cuando reflexionábamos conscientemente y
duramente sobre un problema, los recuerdos insólitos,…
Este estado se refleja en diversas variables fisiológicas, como las ondas cerebrales y las
concentraciones en sangre de hormonas estimulantes (pero que desgastan, como la
adrenalina, etc.…) y hormonas relajantes (que regeneran, como los glucocorticoides). Si no
recibimos estímulos interesantes del exterior estas concentraciones varían cíclicamente en lo
que se llama Ciclo Ultradiano, con lo que cada dos horas o algo menos se abre una
“ventana” al recuerdo, la inspiración o la “compra” de una buena idea que nos vendan en
ese momento.

Pero esos ciclos no son biorritmos místicos que se cumplen inexorablemente, aunque es
sano para la salud perturbarlos lo menos posible (dormir, trabajar y descansar a su tiempo,
etc.…). Los estímulos exteriores modifican continuamente esos ritmos.

Una conversación viva mantiene excitado al interlocutor (aunque le cansa), mientras que el
tono bajo, lento, etc.… le “adormece” y hace que aparezcan los indicadores de “apertura de
la ventana”, de predisposición: Vista que cae, ligera hinchazón de párpados y labios,
respiración que se relaja, color de piel que sube…

Es el momento de, con claridad y cuidado, colocar nuestro mensaje y

confirmarclip_image026 su recepción. Y si queremos abrir una “ventana” para nosotros
mismos, en busca de una idea que se nos escapa, los americanos proponen las tres B: Bed,
Bath & Bus (cama, baño y autobús) ó, al menos, relajarnos, respirar hondo e intentar
adormecernos en nuestra butaca.