¿Qué es un plan de Negocios?

• Es una declaración formal de un conjunto de objetivos de una idea o

iniciativa empresarial que se constituye como una fase de proyección y
evaluación.
 SEGMENTO DE CLIENTES
• Son los clientes a quienes diriges el modelo de negocio a partir de una investigación,
mencionando rango de edad, genero y región del alcance del proyecto
• Para quiénes estoy creando valor con mi negocio.
• Quiénes son los clientes más importantes y los clasificas en un mercado específico como:
mercado masivo, un nicho, segmentado, diversificado, etc.
• Por definición los segmentos de clientes definen a los distintos grupos de personas y
organizaciones que una compañía tiene como objetivo alcanzar y que comparten
características similares.
• De manera que se satisfaga mejor a los clientes, una compañía podría agruparlos en
distintos segmentos con necesidades, comportamientos y atributos en común. Una
organización debe decidir a cuales segmentos de clientes enfocarse.
• Tener una audiencia demasiado amplia puede perjudicar la oportunidad de llegar al
mercado meta.
 PROPUESTA DE VALOR
• La Propuesta de Valor, es aquello que te hace diferente de la competencia…
pero sin olvidar un pequeño detalle: aquello que te hace diferente y por lo que
tu cliente está dispuesto a pagarte.

Que contempla la Propuesta de Valor

• Potencial de crecimiento de la idea de negocio
• Valor agregado que ofreces a tus clientes.
• Busca maximizar la demanda del producto o servicio.
• Los problemas de tus clientes que ayudas a resolver y las necesidades que tu
modelo de negocio satisface.
• El paquete de productos y/o servicios que ofreces a cada segmento de clientes.
• Identifica diferenciadores, que faciliten la selección entre opciones al momento
de la compra.
Por definición la propuesta de valor describe el conjunto de productos y
servicios que la empresa ofrece para crear valor para un segmento de mercado
específico La propuesta de valor es la razón por la cual los consumidores usan
el producto de una compañía en específico en lugar de otro. Cada propuesta
de valor consiste de un conjunto de productos y servicios que se acoplan a los
requerimientos de un segmento de mercado específico.
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

• Describe como la empresa se comunica y alcanza a su segmento de mercado para

ofrecer y entregar la propuesta de valor. La comunicación, distribución y canales de
venta conforman el alcance a los consumidores. Los canales son los puntos de contacto
con los clientes, éstos juegan un papel importante en la experiencia del consumidor
• Congruencia de los canales de distribución respecto a la propuesta de valor en el mercado.
• La manera en que los clientes quieren recibir los productos o servicios.
• Si te diriges a los clientes de manera directa, indirecta o una mezcla de ambas.
• Los canales de distribución con los que cuento actualmente.
• El punto de partida, intermediarios (en caso que aplique) y destino final (consumidor) del
producto o servicio.
• Las propuestas de valor son entregadas a los clientes a través de los canales de
comunicación, distribución y ventas.
 RE LAC IONESC ON CL IENTES

• Las relaciones con los clientes son aquellas que la empresa estimula para conseguir algún
objetivo planteado.
• Tipos de relación que el negocio establece con segmentos específicos de clientes.
• Estrategias que utilizas para generar interés en los clientes e inducir a la compra.
• Cómo está integrada la relación con los clientes y con el resto del Modelo de Negocio.
• TIPOS DE RELACIONES:
• Adquisición de Clientes: Es la forma por la cual tu segmento objetivo preferirá tu producto o servicio
antes que a tu competencia.
• Retención de clientes:: Es la forma con la cual mantienes a tus clientes felices y generas la
identificación, compromiso y entusiasmo voluntario que asume una persona/trabajador/cliente con
tu organización
• RELACIONES QUE LOS CLIENTES QUIEREN TENER CON LA EMPRESA:
• Asistencia personal, el cliente puede comunicarse para tratar un asunto desde un ejecutivo, un jefe o
el dueño.
• Asistencia exclusiva, el cliente tiene una persona que se dedica exclusivamente a su atención.
• Autoservicio, el cliente puede solucionar cualquier inconveniente que se le presente.
• Comunidades, Los clientes disponen de un sistema que les permite comunicarse unos con otros, con
lo cual pueden buscar soluciones en conjunto
• Creación colectiva: la empresa espera la colaboración de los clientes para el desarrollo de sus
productos y servicios.
 FLUJO DE INGRESOS

• El dinero que el negocio genera de cada Segmento de Clientes.

• Cuál es el valor por el que los clientes pagan, cómo están
pagando, cómo preferirían pagar.
• Los márgenes y los tipos de flujos: venta, comisión, renta,
subscripción, etc.
• Fuentes de ingresos y tipos de gastos coherentes con el proyecto.
• La temporada alta (mayores ventas) del producto o servicio
Los flujos de ingresos son el resultado de las propuestas de valor
ofrecidas exitosamente a los clientes y que cuanto más vendas,
más ingresos tendrás, y también más gastos, pero con un
beneficio que podrás reinvertir.
 RECURSOS CLAVES
• Por definición los recursos claves describen los activos más importantes necesarios para que funcione
el modelo de negocios
• Los activos más importantes para hacer que funcione tu modelo de negocio.
• Los recursos materiales, intelectuales, humanos y/o financieros.
• Se deben identificar los activos y recursos clave que necesitaras como piezas imprescindibles en el
engranaje de la idea empresarial. Los recursos clave se traducen en cómo vas a hacer tu propuesta de
valor y con qué medios vas a contar: humanos, tecnológicos, físicos (locales, vehículos, naves, puntos de
venta, etc.).
• Físicos: esta categoría incluye activos físicos como son facilidades para manufacturar, edificios, vehículos,
maquinaria, sistemas, puntos de venta, etc.
• Intelectual: este tipo de recursos son la marca, conocimiento propio, patentes, derechos de autor,
asociaciones y base de datos de consumidores, son difíciles de desarrollar pero cuando son creados de
manera exitosa pueden ofrecer un valor substancial.
• Recursos Humanos, son nuestros colaboradores; en algunos modelos de negocios son particularmente
prominentes.
• Recursos Financieros: efectivo, líneas de crédito, aportaciones de socios.
 ACTIVIDADES CLAVE
• Las actividades más importantes que debes realizar para hacer que funcione
el modelo de negocio.
• Las actividades de acuerdo a las siguientes categorías: Producción, Solución
de Problemas, Plataformas o Redes.
• Recuerda que debes conocer las actividades clave que darán valor a tu
marca, y saber las estrategias necesarias para potenciarlas, ya que de
estas actividades depende que tengas claro cómo es tu negocio y cómo
quieres que sea.
• Las actividades claves se pueden dividir en:
• Producción: estas actividades se relacionan con el diseño, transformación y
entrega del producto en cantidades sustanciales y/o con una calidad
superior.
• Resolución de Problemas: Se relacionan con la capacidad de crear soluciones
nuevas a problemas individuales de los consumidores.
• Red / Plataformas: los modelos de negocios diseñados con una plataforma
como recurso clave están dominadas por actividades relacionadas a esto.
Redes, plataformas de contacto, software.
• . Las alianzas clave describen la red de RED DE ALIANZAS
proveedores y aliados que hacen que
funcione el modelo de negocios.
• Los aliados con los que cuentas como:
proveedores, distribuidores, socios y/o
compañeros.
• Los recursos, las actividades y las ventajas que
aportan tus aliados
• Las compañías forjan alianzas por múltiples
motivos, estas son clave para el
funcionamiento de muchos modelos de
negocios. Podemos distinguir entre 4 distintos
tipos de alianzas: Alianzas estratégicas entre
no-competidores. Alianzas estratégicas ente
competidores. Joint Venture (Asociación
empresarial en la que los socios comparten los
riesgos de capital y los beneficios según las
tasas acordadas), para desarrollar un negocio
nuevo. Relación proveedor y cliente para
asegurar un suministro confiable.
 • Por definición la estructura de costos describe todos los costos que se
incurren para que opere el modelo de negocios.
• Los costos de los recursos clave y de las actividades.
• Los tipos de costos y la estructura de costos del modelo de negocio.
• Cuáles son los costos fijos y cuáles son variables.
• Los costos de producción, de comercialización, de apoyo y financieros

ESTRUC • Importante realizar un desglose por cada línea de negocio que quiere
llevar acabo o en su defecto por cada producto a comercializar.
• Para crear y entregar valor, mantener la relación con los consumidores, y
TURA DE generar ingresos se tienen que incurrir una serie de costos. Estos costos se
pueden calcular relativamente fácil después de haber definido los recursos,
actividades y alianzas clave.
COSTOS
 PLAN FINANCIERO

• El Plan Financiero debe contener

• La viabilidad del modelo de negocio.
• La cantidad de unidades para alcanzar el punto de equilibrio, de acuerdo al producto
descrito en el resumen ejecutivo.
• El incremento de los costos variables (los gastos e ingresos deben ser mayores a mayor
producción).
• Los costos variable y fijos deben estar bien identificados.
• El escenario conservador arroja mayores utilidades que el escenario pesimista y a su vez,
que el escenario optimista proyecta mayores utilidades que el escenario conservador.
• Debe existir coherencia entre los costos fijos y variables con el flujo de ingresos, y con la
temporada de más ventas.
 MES MES MES MES MES MES MES MES MES MES MES MES
ACTIVIDADES
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

PLAN PUESTA Gestionar recursos para la compra de equipamiento y materias primas x

EN MARCHA Gestionar la compra de equipamiento y materias primas x

Reclutar, seleccionar y capacitar al personal x

Gestionar la creación de una página web para que nuestros clientes conozcan nuestra filosofía de
servicio, valores de la empresa, las promociones que les ofrezcamos, en dónde estamos ubicados, x
etc.

• Las actividades reflejan Supervisar las actividades de Producción, sobre todo revisar que se alcance lo producido para
cumplir con las ventas.
x x x x x x x x x x x

la viabilidad en la
Realizar la distribución y venta de nuestros productos. x x x x x x x x x x x
implementación y
operación del negocio Llevar el control de los ingresos y gastos y de todas las actividades de producción y operación que
x x x x x x x x x x x
requiera el negocio.
en el corto plazo.
Cumplir con la presentación en tiempo y forma de las obligaciones fiscales de la empresa. x x x x x x

Aplicar encuestas de satisfacción a los clientes a través de nuestros distribuidores y por medio de
x x
nuestra página web.

Realizar las acciones necesarias para atender el resultado de las encuestas y las oportunidades de
x x
mejora.
 BIBLIOGRAFIA

• Secretaría de Economía (2016), Modelo Canvas, Recuperado por

http://www.redemprendedor.gob.mx