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N A
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PRECIO
Precio, es la cantidad de dinero u otros elementos de utilidad que se
necesitan para adquirir un producto.
El cambio de bienes o servicios por otros productos se llama trueque.

El precio es la conjugación entre un adecuado volumen de ventas y un

racional nivel de egresos:
BENEFICIOS = INGRESOS - COSTOS
PRECIO – INGRESO - UTILIDAD
- Los precios son la clave de los ingresos, que a su vez lo son para las
utilidades de una empresa. El precio es lo que se cobra por “algo”.

- El ingreso es el precio cobrado a los clientes multiplicado por el número

de unidades vendidas. El ingreso es el que paga por cada actividad de la
compañía: producción, finanzas, ventas, distribución y así
sucesivamente.

- Lo que sobra (si sobra) es la utilidad. La utilidad es la cantidad en que

los ingresos superan a los costos. (Ingresos menos gastos).

- Por lo general, se debe de cobrar un precio que les deje una utilidad
justa (Margen de ganancia deseada).

- El precio es el único elemento de la mezcla de marketing que produce

ingresos; todos los otros elementos representan costos.
IMPORTANCIA
• En la Economía.
El precio influye en los salarios, la renta, las tasas de interés, y las
utilidades. Es el regulador fundamental del sistema económico,
porque influye en la asignación de los factores de producción.

• En la Mente del Cliente.

En un estudios se identificaron 4 segmentos distintos de
compradores: Leales a la marca, castigadores del sistema,
compradores de ganga y los desinteresados.
La percepción de la calidad en algunos productos varía
directamente con el precio.

• En la Empresa.
El dinero entra a una empresa a través de los precios, es por eso
que este afecta su posición competitiva, ingresos y ganancias
netas.
OBJETIVOS DE ASIGNAR PRECIOS

Toda actividad de Marketing, incluida la asignación de precios, debe ir

orientada al alcance de una meta. El objetivo de la asignación de precios
debe ser compatible con las metas totales que se marca la empresa.

3 Objetivos de la asignación de precios:

• Orientación a las ganancias

• Orientación a las ventas

• Orientación al status quo

 Maximizar
Orientados a utilidades
las Utilidades
Rendimiento
esperado

Crecimiento de
ventas
Objetivos de Orientados a
fijación de $ Ventas
Aumento en la
participación

Igualar $ de
la competencia
Orientados a la
Situación actual Competencia no
relacionada con el $
OTROS OBJETIVOS DEL PRECIO
Captación de nuevos clientes: En tiempos de expansión, las empresas
pueden accionar sus precios para facilitar la introducción en nuevos
segmentos de mercado, haciendo más atractivos los productos para los
compradores interesados en menores precios para productos poco
diferenciados.

Posicionar el producto, marca u organización: Cuando en la empresa la

calidad y el precio son constantes, se posiciona el producto en el mercado.
Hay segmentos de mercado que desean productos baratos aunque
sacrifiquen expectativas en cuanto a calidad, en tanto que otros desean y
pueden comprar productos de alta calidad a precio alto.

Estabilización de precios: En una guerra de precios las empresas con

respaldo financiero y un sistema de producción eficiente que redunden en
costos competitivos accionan políticas de precios y llegar a acuerdos o
pactos tácticos con los competidores para la estabilidad en los mercados.
Hacer el producto accesible a segmentos con menor capacidad adquisitiva: En
estos casos se logran dos objetivos:
1. Los consumidores obtienen satisfactores de acuerdo a su capacidad
económica.
2. Las empresas obtienen ingresos y en su caso utilidades.

Hacer un producto exclusivo según el poder adquisitivo del comprador: existen

segmentos y nichos de mercado muy reducidos pero que pueden ser lucrativos
cuando la necesidad o el deseo están respaldados por un alto poder de compra.
Ofrecer un producto de alta calidad y diferenciado a un alto precio lo hace
exclusivo y prohibitivo para consumidores de menor capacidad de compra.
COMPETIR POR PRECIO O NO?
• Competencia por Precio.
Una compañía entra en la competencia por precio, al ofrecer
productos a precio lo más bajo posible, acompañados usualmente
de pocos servicios.

- Ofrecer productos con precios más bajos, pero con los mismos
beneficios o a tal vez con algunos adicionales.

- Al mismo tiempo busca la forma de recortar gastos para que

no se vean afectadas las ganancias
• Competencia ajena al Precio.
En este tipo de competencia los vendedores mantienen los precios
estables y tratan de mejorar sus posiciones de mercado resaltando
otros aspectos, pues el interés recae en estos y no en el precio.

- Se busca aumentar las ventas diferenciando el producto, con

actividades promocionales o publicidad.

- En la competencia ajena al precio el vendedor conserva alguna

ventaja por su diferenciación en otras características.

- La clave esta en desarrollar productos distintivos, en lo posible

únicos y en crear un programa promocional novedoso y
atractivo.
 ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO
• Estrategia de Precio Descremado.
Poner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo se le
denomina asignación de precios descremados en el mercado (Market -
skimming pricing).
La asignación de precios descremados tiene como propósito proveer
márgenes de utilidad sanos, está planeada en principio para recuperar
costos de investigación y desarrollo lo antes posible.

La asignación de precios descremado es posible cuando:

- El nuevo producto tiene características distintivas muy deseadas

- Que el nuevo producto esté protegido de la competencia (patentes)

• Estrategia de Precios de Penetración.
Establecer un precio inicial relativamente bajo para un nuevo producto.
La asignación de precios de penetración tiene como objetivo penetrar
de inmediato el mercado masivo, generar volumen de ventas, ganar
participación de mercado.

Esta estrategia es posible cuando:

- Ya existe un gran mercado masivo para el producto

- Demanda muy flexible, característica de las últimas etapas del ciclo

de vida del producto

- Se pueden lograr reducciones considerables en costos de pdx.

- Existe competencia agresiva para este producto.

 DESCUENTOS Y REBAJAS
• Por Volumen. Deducción en los precios de lista de un vendedor para
animar a los clientes a comprar en grandes cantidades o a comprar más
de lo que necesitan.
- No acumulativo, basado en el tamaño de un pedido individual
- Acumulativo, total comprado al cabo de un período.

• Comerciales. Reducciones del precio ofrecido a los compradores en

pago por funciones de marketing que estos compradores realizan.
(Intermediarios de Marketing).

• Por Pronto Pago. Deducción que se otorga a los compradores por pagar
sus cuentas dentro de un plazo específico.

• Por Temporadas. Se le otorga a un cliente que realiza pedidos o realiza

compras durante la temporada baja en la dinámica de ventas.
• Rebaja Promocional. Reducción de precio otorgada por un vendedor
en pago por servicios promocionales realizados por los compradores.

• Otros Descuentos y Rebajas. Para estimular las ventas algunos

clientes ofrecen reembolsos a clientes prospecto. Bonificación, es un
descuento que se hace a un cliente por presentar un formulario,
certificado o publicidad proporcionado por el vendedor. Hay dos
clases de reembolsos:

- Cupón, pequeño certificado impreso que el cliente presenta cuando

adquiere el producto a fin de obtener un descuento.

- Bonificación postal, cuando el cliente llena un formulario, adjunta

recibo de compra, se le reembolsa después parte del valor de la
compra.
 ESTRATEGIAS ESPECIALES DE ASIGNACIÓN
• Estrategia de un Precio y Precio Flexible.

- Estrategia de un precio. El vendedor cobra el mismo precio a todos

los clientes que compran la misma cantidad de producto.
Crea confianza del cliente en el vendedor, el cliente no se preocupa
porque otros paguen precio más bajo.

- Estrategia de precio flexible. Clientes pueden pagar precios

diferentes cuando compran cantidades idénticas de un producto. Ex.
Aerolíneas, la clave esta en mantener aparte el segmento de viajeros
«VIP o clase ejecutiva» de los viajeros «clase económica».
• Alineación de Precios.

Consiste en elegir un número limitado de precios a los cuales la

empresa venderá productos relacionados entre sí. Ex. Detallistas de
ropa o calzado.
Para el consumidor el principal beneficio es que simplifica las
decisiones de compra, para el vendedor ayuda en la planeación de las
ventas.

• Asignación de Precios Impares.

Es una estrategia de precios psicológica, y se usa comúnmente en las

tiendas detallistas, consiste en colocar los precios en cifras impares.
Ex. 9.999, 1.950