NEGOCIACIÓN

ESTRATÉGICA

© Proyecto de negociación estratégica:

Alfred Font Barrot, Barcelona 2000

alfred.font@icab.es
 Primer bloque:
estrategia y negociación

Las situaciones negociales como juegos de

estrategia
 Negociación estratégica
• La negociación es un arte o una ciencia?

• La negociación es una estrategia

 Estrategia
Plan de acción –que incluye una regla o un conjunto de reglas
para adoptar decisiones óptimas en circunstancias futuras
inciertas– destinado a conseguir objetivos que no están bajo
nuestro control directo. En las situaciones de
interdependencia, el plan estratégico ha de reconocer,
identificar, tener en cuenta y anticipar tanto nuestros propios
incentivos como los incentivos de aquellas personas cuyas
decisiones interaccionarán con las nuestras, ya que el
resultado que cada uno obtenga depende de las decisiones de
todos.
 Interdependencia estratégica
En las situaciones de interdependencia
estratégica nuestro mejor resultado no
depende únicamente de nuestras decisiones
o elecciones sino que depende también de
las decisiones o elecciones que adopte otra
persona que también persigue un objetivo
propio y que a su vez depende de nosotros
para obtenerlo.
 Movimientos estratégicos
Dentro de las situaciones de interdependencia
estratégica se da también una
interdependencia de expectativas: cada
movimiento, sea verbal o no-verbal, es
estratégico, es decir, pretende afectar las
expectativas de los otros para inducirles a
actuar en el sentido que nos conviene.
 Negociación explícita/tácita
La negociación explícita es sólo la fase visible y
reconocible del proceso negocial, no es todo el
proceso ni necesariamente la parte más importante. 
Los movimientos estratégicos no verbales y/o
indirectos (acciones, omisiones, comunicaciones con
terceros) que se producen en un proceso negocial con
la intención de producir un efecto en las
expectativas de la otra parte constituyen la
negociación tácita, que puede ser reconocida o no
como tal por los negociadores.
Anticipar la estructura estratégica
Reconocer y anticipar, mediante el análisis
estratégico, cuál pueda ser la estructura
de incentivos de una situación negocial nos
facilita intervenir en el diseño de dicha
estructura cuando aun estamos a tiempo de
que nos sea más favorable.
 Teoría de juegos/game theory
Juego: situación de interdependencia
estratégica
Teoría de juegos: ciencia que estudia el
comportamiento estratégico.

Theory of Games and Economic Behavior,

John von Neumann y Oskar Morgenstern
(1944)
 Juego de puro conflicto

Moriarty
A B
3 -3
A

Holmes
-3 3
-3 3

3 -3
 Juego de pura cooperación

Moriarty
A B
3 0
A

Holmes
3 0
0 3

0 3
 Juego mixto conflicto/cooperación
Moriarty
A B
8 0
A

Holmes
4 0
0 3

0 5
 Las situaciones de negociación
Las situaciones de negociación son juegos mixtos,
esto es, situaciones de interdependencia
estratégica que incluyen a la vez posibilidades de
cooperación y conflicto de intereses.
En ellas se da un incentivo a cooperar para obtener
un acuerdo y al mismo tiempo un incentivo a
competir para que ese acuerdo maximice el
propio beneficio.
 Auto-restricción
• Estrategia consistente en obligarse uno
mismo a fin de obligar al contrario.
• Si una parte tiene capacidad para restringir
en alguna forma, de manera voluntaria pero
irreversible, su propia libertad de elección,
transmitirá a la otra parte la certeza de que
no va a ceder.
 Juego mixto con auto-restricción
Moriarty
A B
8 (0) -5
A

Holmes
4 0
0 (3) -2

0 5
Holmes juega primero después de la auto-restricción
de Moriarty

A M.8. H.4.
A Moriarty
B M.-5. H.0.
Holmes
A M.0. H.0.
B Moriarty
B M.-2. H.5.
 Estrategia Dominante (noción)
• Curso de acción uniformemente mejor
para un jugador que cualquier otro de los
que están a su disposición, haga lo que
haga el otro jugador.
• Un curso de acción es uniformemente mejor
que los demás cuando por lo menos es
mejor en un supuesto y por lo menos no es
peor en todos los supuestos restantes.
 Pagar/aplazar pintor
cliente
paga aplaza
10 10
cumple

pintor
- 10 0

no
cumple
 Hola /Adiós (2€ o 3€)
Adiós
2 3
4M€ 0
2

Hola
4M€ 8M€
8M€ 5M€

0 5M€
 Hola /Adiós (50%)
Adiós
Noticia A (70%) Noticia B (30%)
35% 30%
A

Hola
35% 70%
70% 15%

30% 15%
 Hola /Adiós (60/40)
Adiós
Noticia A (70%) Noticia B (30%)
28% 30%
A

Hola
42% 70%
70% 12%

30% 18%
 Negociación

La entendemos como una estrategia

interactiva que se despliega, en términos
explícitos y/o de forma tácita, en las
situaciones de interdependencia que
incluyen a la vez conflicto de intereses y
posibilidades de cooperación, con la
finalidad de obtener, mediante una decisión
conjunta denominada acuerdo, un resultado
que los agentes valoren más que sus
respectivas alternativas unilaterales.