LA NEGOCIACIÓN

Prof. Gómez Armario

Definición
 Dos o más sujetos
 Relacionados por un tema
 Con posiciones encontradas
 Cada parte desea poner fin de la
manera más favorable para sus
intereses
 Con la negociación se pretende poner
fin de forma pacífica
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Tipos de negociación
 Dependiendo del numero de partes
- Bilateral/Multilateral
 Dependiendo de la estrategia
- Competición (confrontación)
- Cooperación (ambas partes quieren
conseguir beneficios)
 Dependiendo de con quien se negocia
- Directamente/Delegación
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Componentes
DELEGACIÓN
 Sujetos

EXITO
FLUIDEZ

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Componentes (II)
 Asunto o tema………Objeto

 Controversia………….Posiciones

 Acuerdo o no

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EL ACUERDO
 ESCRITO
 PERSONAS QUE INTERVIENEN
 CARGO QUE OSTENTAN
 ACUERDOS
 OBLIGACIONES PARA CADA PARTE
 GARANTÍAS
 PENALIZACIÓN
 DURACIÓN
 FECHA Y FIRMA

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Factores que influyen
 Factores personales
- Habilidades sociales - Intuición
- Dialogar (empatía)
 Factores externos
- La información - El grado de dominio
- Dependencia - El entorno
- Tiempo

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Esquema
CARACTERES
ENTORNO
PERSONALES

PROCESO NEGOCIADOR ACUERDO

TIEMPO DEPENDENCIA DOMINIO

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Aspectos a tener en cuenta
 FORMA:
- Capacidad de los
negociadores
- Tomarnos nuestro tiempo
- Crear un clima de confianza
 FONDO:
- Conocer el objetivo esencial
- Claridad de nuestra postura
- Alguna concesión inicial
- Flexibilidad
- Datos sobre los
interlocutores

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ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
 FASE DE PREPARACIÓN DE LA PLATAFORMA. Debemos estudiar
el objetivo que queremos conseguir (no deben imponerse metas
imposibles). Deben ser claros, jerarquizar los objetivos,
distinguir los utópicos de los irrenunciables.

 FASE DE DISCUSIÓN.
- Conocimiento de las partes.
- Etapa de discusión propiamente dicha.

 FASE DE ACERCAMIENTO DE POSTURAS.

 FASE DE CIERRE

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EL BUEN NEGOCIADOR
 DEBERÁ TENER EN CUENTA:
- El lenguaje verbal y no verbal
- No perder la concentración
- No perder tiempo
- No llegar tarde
- No dudar y ser claros
- No incluir nuestras ideas personales
- Paciencia
- No beber antes de una negociación

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TIPOS DE NEGOCIADORES
 Autoritario. La negociación es una competición
 Desconfiado. Negocia como si le tendieran
trampas
 Confiado.
 Conciliador. El intercambio de opiniones es la
base. Todos ganan.
 Asertivo. Defiende sus posturas sin agredir al
resto de los negociadores

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ESTRATEGIAS NEGOCIADORAS
“Postura que asume una parte en el proceso
negociador para lograr un buen resultado”.

 Defensiva/distributiva o de competición
 Cooperativa
 Mixta

La estrategia dependerá de la psicología de los que

intervienen, del poder que tenga cada parte y de la
etapa en la que se encuentre.

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TÁCTICAS NEGOCIADORAS

“La táctica es el medio o la acción concreta que va a

utilizar para conseguir sus objetivos”. A continuación
se desarrollan algunas:
 La última baza
 Despiezar el paquete
 El punto secundario
 Autoridad restringida
 El descuido de las notas propias

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EL CONVENIO COLECTIVO

 “Acuerdo entre los representantes de los

trabajadores y empresarios para fijar las
condiciones de trabajo y productividad”.

 TIENE EL VALOR DE UNA NORMA UNA VEZ

FIRMADO Y PUBLICADO

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ÁMBITO DE APLICACIÓN

Es el campo en el que va a desarrollar su eficacia y

se va a aplicar (sector, grupo, tiempo, delimitación
geográfica).
Ámbito personal. Trabajadores que quedan sometidos.
Ámbito funcional. Determina los grupos profesionales a los que
se le aplica el Convenio Colectivo.
Ámbito territorial. Delimitación geográfica donde va a ser
aplicable (local, provincial, Comunidad Autónoma, Nacional).
Ámbito temporal. Las partes negocian su duración.

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PROCEDIMIENTO NEGOCIADOR
A) La parte que desea negociar comunica este
hecho a la contraparte.
B) La parte contraria no puede negarse salvo…
C) Se constituye la comisión negociadora.
D) El convenio colectivo se plasma por escrito.
E) Se deberá publicar en el Boletín Oficial
correspondiente.
F) El convenio entre en vigor en la fecha
indicada por las partes.
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