Remuneración de los vendedores cantidad fija

La empresa debe tener un alto atractivo compensatorio para cantidad variable

poder atraer a los buenos vendedores,la remuneración de
gastos
compone de cuatro elementos
presentacion

-sólo salario
Diferentes combinaciones de remuneración fi ja y variable dan -sólo comisión
lugar a cuatro tipos básicos de planes de remuneración: -sueldo más bono
-sueldo más comisión
 El plan de remuneración de la fuerza de
ventas puede motivar a los vendedores y
dirigir sus actividades. La remuneración
debe dirigir a los vendedores hacia
actividades que sean coherentes con los
objetivos generales de la fuerza de ventas
y de marketing

POR EJEMPLO:

si la estrategia es adquirir nuevos tratos, crecer rápidamente y

ganar participación de mercado, el plan de compensaciones
podría incluir un componente mayor de comisiones junto con
un bono por las nuevas cuentas, para promover altos
rendimiento de ventas y desarrollo de nuevas cuentas.
cada vez más empresas se están alejando de los planes de altas
comisiones que pueden impulsar a los vendedores a intentar
cerrar demasiados tratos a corto plazo. Les preocupa que un
vendedor esté presionando demasiado para cerrar un trato y
arruine así la relación con el cliente

En cambio, las compañías están diseñando planes de

remuneración que recompensan a los vendedores por construir
relaciones con los clientes y aumentar el valor de largo plazo de
cada uno de ellos

En tiempos económicamente difíciles, algunas empresas están

tentadas a reducir costos mediante la reducción de la
remuneración por ventas. Sin embargo, a pesar de que algunas
medidas de reducción de costos tienen sentido cuando el
negocio va lento, cortar la remuneración de la fuerza de ventas
a todos niveles es generalmente una acción “de último recurso”,
dice un experto en la remuneración por ventas. “Tenga en
cuenta que si usted quema al vendedor, podría quemar la
relación con el cliente”
 Supervisar y motivar a los vendedores

Los nuevos vendedores necesitan más que territorio,

remuneración y capacitación; necesitan supervisión y
motivación. El objetivo de la supervisión es ayudar a los
vendedores a “trabajar de forma inteligente” haciendo lo
correcto en la forma adecuada. El objetivo de la motivación es
alentar a los vendedores a “trabajar duro” y enérgicamente
hacia los objetivos de la fuerza de ventas. Si los vendedores
trabajan ardua e inteligentemente se realizarán en todo su
potencial, para su propio beneficio y el de la empresa
 supervisión de vendedores
Las empresas varían en qué tan de cerca supervisan a sus
vendedores. Muchas ayudan a sus vendedores a identificar a los
clientes meta y establecer objetivos de visita. Algunas también
pueden especificar cuánto tiempo debe pasar la fuerza de ventas
haciendo prospección de nuevas cuentas y establecer otras
prioridades de administración del tiempo
 Las ventas e Internet
Quizás la herramienta de tecnología de ventas de más rápido
crecimiento es Internet. Internet ofrece un potencial explosivo
para realizar operaciones de ventas e interactuar y atender a los
clientes. Algunos analistas incluso predicen que el Internet
significará la muerte de la venta persona a persona, cuando en
última instancia los vendedores sean sustituidos por los sitios
Web, las redes sociales online, las aplicaciones móviles y otras
herramientas que permiten el contacto directo con el cliente.
“No lo creo”, dice un experto
Las organizaciones de ventas están ahora aumentando su
eficacia y ahorrando tiempo y dinero mediante una serie de
enfoques innovadores de Internet para capacitar a los
representantes de ventas, llevar a cabo reuniones de ventas, dar
servicio a las cuentas y realizar reuniones de ventas con los
clientes
¿Quién los necesita ahora?
Es difícil imaginar un mundo sin vendedores. Pero según
algunos analistas, habrá muchos menos de ellos dentro de una
década. Con la explosión de Internet, los dispositivos móviles y
otras tecnologías que vinculan directamente a los clientes con
las empresas, razonan: ¿Quién necesita vender cara a cara?
Según los escépticos, los vendedores rápidamente están siendo
sustituidos por sitios Web, correo electrónico, blogs,
aplicaciones móviles, compartir videos, ferias comerciales
virtuales, redes sociales como Facebook, LinkedIn y otra serie
de herramientas de interacción de la nueva era
 En definitiva, las tecnologías digitales están “entregando información instantánea que construye
relaciones y permite que las ventas sean más eficientes, rentables y productivas”, dice un analista de
tecnología de ventas. “Piense en ellas como... hacer lo que los mejores representantes siempre
hicieron pero mejor, más rápido y más barato”, dice otra.
Sin embargo, las tecnologías también tienen algunos inconvenientes. Para empezar, no son baratas.
Además, estos sistemas pueden intimidar a los clientes o vendedores de baja tecnología. Incluso hay
algunas cosas que simplemente no es posible presentar o enseñar a través de Internet, cosas que
requieren interacciones personales. Por estas razones, algunos expertos en alta tecnología
recomiendan que los ejecutivos de ventas utilicen tecnologías de Internet para complementar la
formación, reuniones de ventas y presentaciones de ventas preliminares para el cliente, pero que
recurran a las reuniones cara a cara y a la antigua cuando se acerca el momento de cerrar el trato.
 Motivación de los vendedores
La gerencia puede aumentar la moral de la fuerza de ventas y el rendimiento a través de su clima
organizacional, cuotas de ventas e incentivos positivos. El clima organizacional describe la sensación que los
vendedores tienen sobre sus oportunidades, valor y recompensas por su buen desempeño. Algunas empresas
tratan a los vendedores como si no fueran muy importantes, por lo que el rendimiento sufre en consecuencia.
Otras empresas tratan a sus vendedores como valiosos colaboradores y les permiten prácticamente una
ilimitada oportunidad de ingresos y promoción. No en vano, estas empresas disfrutan de mayor rendimiento
de la fuerza de ventas y menor rotación de personal