CONFLICTOS Y

NEGOCIACION

JAQUELINE ARELLANO
 CONFLICTO

• Proceso que se inicia cuando una parte percibe

que otra la ha afectado de manera negativa, o
está a punto de afectar de manera negativa,
alguno de sus intereses.

• Se puede afirmar que es obligado que las o una

de las partes deban percibir el conflicto, si no
ocurre, entonces en conflicto no existe.
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CONFLICTO

Forma de conducta competitiva entre

personas o grupos sobre objetivos o
recursos limitados percibidos como
mutuamente incompatibles o realmente
incompatibles.
(Boulding, 1982)
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CAUSAS DEL CONFLICTO

 Problemas de relación
 Problemas de percepción
 Problemas de información
 Problemas estructurales
 Diferencia de valores
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• ELEMENTOS QUE INTERVIENEN EN EL
CONFLCITO
 
1.- CARACTERISTICAS DE PERSONALIDAD.-
 2.- EMOCIONES.- ira temor
3.- CONTEXTO.-donde se presenta.
organización
4.- HISTORIA.- como crecimos, familia,
historia personal.
5.- LOS TERCEROS.- las personas que influyen
en nuestras decisiones
6.- LOS RECURSOS.- habilidades, fortalezas,
como respondemos a los conflictos:
agresiva-pasiva-asertiva
• Pueden ser cíclicos o dinámicos

• COGNOSCITIVOS.- pensamos
• AFECTIVOS. Emociones
• COMPORTAMENTALES. Que hacemos
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BENEFICIOS DEL CONFLICTO

 Las suposiciones son desafiadas.

 Promueve cambio y crecimiento

 Se generan nuevas ideas y oportunidades

 Se refuerzan las relaciones.

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RECUERDE

EL CONFLICTO ES A LA REALIDAD, LO
QUE EL CARAMELO CALIENTE ES AL
HELADO; ESTE PUEDE DERRETIRLO UN
POCO, PERO LE DA SABOR .
(Anónimo)
• TIPOS DE CONFLICTO

• Algunos autores clasifican los

conflictos de manera general en
Interpersonales e Intergrupales
CONFLICTOS INTERPERSONALES

• Surgen entre dos personas y afectan profundamente a sus

emociones.

• El cambio organizacional.
• Los choques de personalidad.
• Las escalas opuestas de valores.
• Las amenazas del status.
• Se requiere proteger la autoimagen y
autoestima contra el daño que le puedan
causar los demás.
• Las personalidades o los caracteres
incompatibles
• Deficiencias en la comunicación o por
diferencias de percepción.
CONFLICTO INTERGRUPAL

• Los conflictos entre dos o más grupos de

personas .
• Producen problemas serios a las empresas y a
los individuos involucrados.

• Cada grupo pretende disminuir la fuerza del

otro, adquirir poder y mejorar su imagen
(como en las pandillas juveniles).
 Causas

• Distintos puntos de vista.

• Fidelidad al grupo o al líder del grupo.
• Rivalidad o lucha por la supremacía entre
los líderes.
• Competencia por los recursos.
VENTAJAS DEL CONFLICTO

• Sirven de válvula de escape.

• Se estimula a los individuos a ser creativos.

• Ayuda a las partes en conflicto a lograr un

mejor conocimiento de los demás y
también de sí mismos.
DESVENTAJAS

• El conflicto se sale de control y dura mucho

tiempo o se vuelve demasiado intenso.

• Se pretende evadir el conflicto y éste como

una bola de nieve se va convirtiendo en un
alud más difícil de manejar.
• Los conflictos interpersonales pueden deteriorar la
disponibilidad para la cooperación y el trabajo en
equipo, ya que a veces generan un clima de
desconfianza que afecta o impide la coordinación
de esfuerzos.

• Algunas personas sufren un deterioro de su

autoestima, en otros se afecta su motivación.
 CONFLICTOS EN LA
ORGANIZACION
• Los conflictos deben ser percibidos por las partes,
que haya o no haya un conflicto es cuestión de
percepciones.
• - Lo definimos como un proceso que comienza
cuando una persona percibe que otra afectó o va
a afectar algo que le interesa.
• - Sabemos que ha habido y que hay conflictos en
grupos y organizaciones.
• Cuando el Conflicto sustenta las metas del grupo y
mejoran su desempeño se llaman CONFLICTOS
FUNCIONALES que son formas constructivas.

• En cambio los que estorban el desempeño del

grupo se llaman DISFUNCIONALES son formas
destructivas de conflictos.
FUENTES DEL CONFLCITO

• VARIABLES ESTRUCTURALES
• a. Roles ambiguos
• b. Metas opuestas
• c. Dependencia de una parte
• d. Relaciones informales
• e. Autonomía
• f. Jefe agresivo
• g. Conflicts previos no resueltos
• VARIABLES COMUNICACIONES
• a. Mala comunicación. Teléfono
dañado
• b. Rumores
• c. Inadecuada elección del canal
 ESTILOS DE MANEJO DE
CONFLICTO

EVASIVO
(ignora) COMPULSIVO(orie
nta hacia el
poder)

COMPLACIENTE COLABORATIVO
(satisfacer a los (afirmativo ganar-
otros) ganar)
EN LAS ORGANIZACIONES

• La colaboración tiende a ser característica de:

• Las personas más exitosas.
• Las organizaciones de alto desempeño.
• Da como resultado sentimientos positivos
• Autoevaluaciones favorables de desempeño y de capacidades
• Estilo compulsivo y evasivo presentan efectos negativos.
Sentimientos negativos de los demás y evaluaciones desfavorables
de desempeño y habilidades
• Los efectos de la complacencia y concesiones son mixtos:
sentimientos positivos y evaluaciones no favorables de desempeño
COMO DETECTAR CONFLCITOS

• SER VISIONARIO

• PROPORCIONAR Y OBTENER RETROALIMENTACION

• DETERMINAR NECESIDADES

• REVISAR EL NIVEL DE RENDIMIENTO INDIVIDUAL Y

GRUPAL
• JUEGO

• HACER UNA MAQUINA QUE FUNCIONES CON

SUS CUERPOS.
•CONFLICTOS TRABAJO – FAMILIA
 

Interés por el vínculo de conexión que existe entre trabajo

y familia.
 
1.- Efecto del trabajo en la familia.- impacto de los factores
laborales en los asuntos familiares.

- Aspectos como el estrés laboral y los horarios de trabajo

tienen efectos negativos sobre la familia.

 
 
2.- Efecto de la familia en el trabajo.- impacto que
los aspectos estructurales o de desarrollo de la
familia tienen sobre la conducta en el trabajo.
• La vida familiar puede servir como amortiguador
si es positiva, ya que bloquea las decepciones del
trabajo.
• La responsabilidad familiar como un gran
determinante del ausentismo y el retraso laboral.
• 3. La interacción Familia-trabajo.-
compatibilidad o incompatibilidad de
las relaciones familia-trabajo y de su
impacto sobre otros procesos, como la
transición entre roles.

 
 ESTRATEGIAS DE
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RESOLUCION DE CONFLICTOS

 Ganar-Ganar

 Ganar-Perder

 Perder-Perder
 NEGOCIACION

• Proceso en el que 2 o mas partes intercambian

bienes y servicios y tratan de acordar una tasa
de cambio entre ellos.
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NEGOCIAR
•Proceso de búsqueda y formalización de
acuerdos que satisfagan los intereses de
ambas partes.
•No es igual a hacer negocios, satisface
mis intereses a menor costo y mejora los
resultados de la negociación.
•Acabar con el contrario convirtiéndolo en
socio.
•Mejora los resultados del conflicto
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SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

Duro con el problema, suave con

las personas

Supere los problemas de

percepción, emociones y
comunicación.
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PERCEPCIONES DEL ARRENDATARIO PERCEPCION

El arriendo es ya demasiado alto No se ha subido

Con el aumento de todas las cosas, no puedo Cone el aumen
pagar más por vivienda un mayor ingres

El arrendata
El departamento necesita pintura departamento p

Conozco a personas que pagan menos por un Conozco a per

departamento semejante departamento s

Las personas jóvenes como yo no pueden pagar Las personas jó

arriendos tan altos ruido y a desme

El arriendo debería ser bajo porque el vecindario Los arrendad

ha desmejorado arriendos con e
1. LA PERSONALIDAD

2- GENERO:-Si existe diferencia entre hombres y mujeres.

• Las mujeres cooperan mas.
• Pero los hombres consiguen mejores resultados.
• Los hombres y las mujeres conceden valores distintos a los resultados.
 
3.- CULTURA.
• Los estilos de negociar varían en cada cultura.
• Ejm a los franceses les gusta los conflictos, tienen fama por pensar y
actuar en contra de los otros.
 
 
HABILIDADES PARA NEGOCIAR

• Establecer objetivos bien ordenados

• Separar a las personas de los problemas
• Enfocarse en los intereses y no en las
posiciones
• Proponer opciones para que las dos partes
ganen
• Aplicar criterios objetivos para la negociación
• https://www.youtube.com/watch?
v=M8YzZGfTU6A