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PRECIO
Precio, es la cantidad de dinero u otros elementos de
utilidad que se necesitan para adquirir un producto.
El cambio de bienes o servicios por otros productos se
llama trueque.

El precio es la conjugación entre un adecuado volumen

de ventas y un racional nivel de egresos:
BENEFICIOS = INGRESOS - COSTOS
PRECIO – INGRESO - UTILIDAD
- Los precios son la clave de los ingresos, que a su vez lo
son para las utilidades de una empresa. El precio es lo
que se cobra por “algo”.

- El ingreso es el precio cobrado a los clientes multiplicado

por el número de unidades vendidas. El ingreso es el que
paga por cada actividad de la compañía: producción,
finanzas, ventas, distribución y así sucesivamente.

- Lo que sobra (si sobra) es la utilidad. La utilidad es la

cantidad en que los ingresos superan a los costos.
(Ingresos menos gastos).

- Por lo general, se debe de cobrar un precio que les deje

una utilidad justa (Margen de ganancia deseada).

- El precio es el único elemento de la mezcla de marketing

que produce ingresos; todos los otros elementos
IMPORTANCIA
• En la Economía.
El precio influye en los salarios, la renta, las tasas
de interés, y las utilidades. Es el regulador
fundamental del sistema económico, porque influye
en la asignación de los factores de producción.

• En la Mente del Cliente.

En un estudios se identificaron 4 segmentos
distintos de compradores: Leales a la marca,
castigadores del sistema, compradores de ganga y
los desinteresados.
La percepción de la calidad en algunos productos
varía directamente con el precio.

• En la Empresa.
El dinero entra a una empresa a través de los
precios, es por eso que este afecta su posición
OBJETIVOS DE ASIGNAR PRECIOS

Toda actividad de Marketing, incluida la asignación de

precios, debe ir orientada al alcance de una meta. El
objetivo de la asignación de precios debe ser compatible
con las metas totales que se marca la empresa.

3 Objetivos de la asignación de precios:

• Orientación a las ganancias

• Orientación a las ventas

• Orientación al status quo

 Maximizar
Orientados a utilidades
las Utilidades
Rendimient
o
esperado
Crecimiento
de
Objetivos de Orientados a ventas
fijación de $ Ventas
Aumento en la
participación

Igualar $ de
la
Orientados a competencia
la Competencia no
Situación relacionada con el $
actual
OTROS OBJETIVOS DEL PRECIO
Captación de nuevos clientes: En tiempos de expansión,
las empresas pueden accionar sus precios para facilitar la
introducción en nuevos segmentos de mercado, haciendo
más atractivos los productos para los compradores
interesados en menores precios para productos poco
diferenciados.

Posicionar el producto, marca u organización: Cuando

en la empresa la calidad y el precio son constantes, se
posiciona el producto en el mercado. Hay segmentos de
mercado que desean productos baratos aunque sacrifiquen
expectativas en cuanto a calidad, en tanto que otros
desean y pueden comprar productos de alta calidad a
precio alto.

Estabilización de precios: En una guerra de precios las

empresas con respaldo financiero y un sistema de
Hacer el producto accesible a segmentos con menor capacidad
adquisitiva: En estos casos se logran dos objetivos:
1. Los consumidores obtienen satisfactores de acuerdo a su
capacidad económica.
2. Las empresas obtienen ingresos y en su caso utilidades.

Hacer un producto exclusivo según el poder adquisitivo del

comprador: existen segmentos y nichos de mercado muy
reducidos pero que pueden ser lucrativos cuando la necesidad
o el deseo están respaldados por un alto poder de compra.
Ofrecer un producto de alta calidad y diferenciado a un alto
precio lo hace exclusivo y prohibitivo para consumidores de
menor capacidad de compra.
COMPETIR POR PRECIO O NO?
• Competencia por Precio.
Una compañía entra en la competencia por precio,
al ofrecer productos a precio lo más bajo posible,
acompañados usualmente de pocos servicios.

- Ofrecer productos con precios más bajos, pero

con los mismos beneficios o a tal vez con algunos
adicionales.

- Al mismo tiempo busca la forma de recortar

gastos para que no se vean afectadas las
ganancias
• Competencia ajena al Precio.
En este tipo de competencia los vendedores
mantienen los precios estables y tratan de mejorar
sus posiciones de mercado resaltando otros aspectos,
pues el interés recae en estos y no en el precio.

- Se busca aumentar las ventas diferenciando el

producto, con actividades promocionales o
publicidad.

- En la competencia ajena al precio el vendedor

conserva alguna ventaja por su diferenciación en
otras características.

- La clave esta en desarrollar productos distintivos,

en lo posible únicos y en crear un programa
promocional novedoso y atractivo.
 ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO
• Estrategia de Precio Descremado.
Poner un precio inicial relativamente alto para un
producto nuevo se le denomina asignación de precios
descremados en el mercado (Market - skimming
pricing).
La asignación de precios descremados tiene como
propósito proveer márgenes de utilidad sanos, está
planeada en principio para recuperar costos de
investigación y desarrollo lo antes posible.

La asignación de precios descremado es posible

cuando:

- El nuevo producto tiene características distintivas

muy deseadas

- Que el nuevo producto esté protegido de la

• Estrategia de Precios de Penetración.
Establecer un precio inicial relativamente bajo para un
nuevo producto.
La asignación de precios de penetración tiene como
objetivo penetrar de inmediato el mercado masivo,
generar volumen de ventas, ganar participación de
mercado.

Esta estrategia es posible cuando:

- Ya existe un gran mercado masivo para el producto

- Demanda muy flexible, característica de las últimas

etapas del ciclo de vida del producto

- Se pueden lograr reducciones considerables en costos

de pdx.

- Existe competencia agresiva para este producto.

 DESCUENTOS Y REBAJAS
• Por Volumen. Deducción en los precios de lista de un
vendedor para animar a los clientes a comprar en
grandes cantidades o a comprar más de lo que
necesitan.
- No acumulativo, basado en el tamaño de un pedido
individual
- Acumulativo, total comprado al cabo de un período.

• Comerciales. Reducciones del precio ofrecido a los

compradores en pago por funciones de marketing que
estos compradores realizan. (Intermediarios de
Marketing).

• Por Pronto Pago. Deducción que se otorga a los

compradores por pagar sus cuentas dentro de un plazo
específico.
• Rebaja Promocional. Reducción de precio otorgada por
un vendedor en pago por servicios promocionales
realizados por los compradores.

• Otros Descuentos y Rebajas. Para estimular las ventas

algunos clientes ofrecen reembolsos a clientes
prospecto. Bonificación, es un descuento que se hace a
un cliente por presentar un formulario, certificado o
publicidad proporcionado por el vendedor. Hay dos
clases de reembolsos:

- Cupón, pequeño certificado impreso que el cliente

presenta cuando adquiere el producto a fin de
obtener un descuento.

- Bonificación postal, cuando el cliente llena un

formulario, adjunta recibo de compra, se le
reembolsa después parte del valor de la compra.
 ESTRATEGIAS ESPECIALES DE ASIGNACIÓN
• Estrategia de un Precio y Precio Flexible.

- Estrategia de un precio. El vendedor cobra el mismo

precio a todos los clientes que compran la misma
cantidad de producto.
Crea confianza del cliente en el vendedor, el cliente
no se preocupa porque otros paguen precio más bajo.

- Estrategia de precio flexible. Clientes pueden pagar

precios diferentes cuando compran cantidades
idénticas de un producto. Ex. Aerolíneas, la clave esta
en mantener aparte el segmento de viajeros «VIP o
clase ejecutiva» de los viajeros «clase económica».
• Alineación de Precios.

Consiste en elegir un número limitado de precios a los

cuales la empresa venderá productos relacionados
entre sí. Ex. Detallistas de ropa o calzado.
Para el consumidor el principal beneficio es que
simplifica las decisiones de compra, para el vendedor
ayuda en la planeación de las ventas.

• Asignación de Precios Impares.

Es una estrategia de precios psicológica, y se usa

comúnmente en las tiendas detallistas, consiste en
colocar los precios en cifras impares. Ex. 9.999, 1.950