Universidad del Valle

3. Desarrollar tu modelo de
negocio
MODELO DE NEGOCIO

Vs

PLAN DE NEGOCIO
El plan de negocio es algo
estático, que se articula sobre un
papel, no es acorde a la realidad
y por ello tiene muchas
posibilidades de fracasar cuando
se enfrenta a los clientes.

El modelo de negocio es
una estrategia más dinámica
y se basa en una serie de
hipótesis que son
confirmadas con el entorno y,
por tanto, con un mayor grado
de posibilidades de éxito.
Un plan de negocio determina los aspectos
a considerar para implementar un negocio y
que definirán el futuro de este, mientras en
un modelo de negocio se implementan
estrategias para darle un valor agregado a
la empresa y por ende al producto o servicio
para diferenciarlo de la competencia.

el modelo de negocio detalla lo que una

innovación ofrece a sus clientes, cómo llega a
ellos, y cómo se relaciona con sus intereses
personales, genera un valor agregado para la
empresa, el producto puede no ser innovador
por sí mismo, pero las propuestas y estrategias
que se utilizan para su comercialización si
pueden serlo.
MODELO DE NEGOCIO

CANVAS
El Canvas no es un documento rígido. Es una herramienta
que cambia con el tiempo, se adapta a tus iteraciones y
evoluciona conforme caminas en las diferentes etapas
como emprendedor. Te ayuda a priorizar la validación de
tus pensamientos e hipótesis.
El Business Model Canvas fue inventado en el 2008
por Alexander Osterwalder.

El canvas consiste en 9 áreas: Socios claves,

actividades claves, recursos claves, propuesta de
valor, relaciones con clientes, canales de venta,
segmentos de mercado, estructura de costos y formas
de generar ingresos.
El Lienzo
 Lean Model Canvas

El Lean Model Canvas es una modificación del canvas

original y fue adaptado por Ash Maurya, emprendedor.
Esta herramienta es fundamental para todo
emprendedor, pues les dará una mejor base para poder
validar cuantitativamente y cualitativamente todas las
hipótesis sobre su negocio.
La principal diferencia que creo Ash Maurya fue el
enfatizar el inicio de todo emprendimiento con un
problema bajo una metodología de validación basada
en la incertidumbre, aprendizaje e iteración rápida.
 VIDEO
¿En qué se fijan los inversionistas?
 FASE 1:
OBSERVAR

1. IDENTIFICAR LOS “TRABAJOS” QUE DESEA REALIZAR

TU CLIENTE (CUSTOMER JOBS)
Trabajos de
los clientes
(Customer
Jobs)
 TRABAJOS
DEL CLIENTE

Trabajos del cliente: aquí se describen las cosas que el cliente intenta conseguir
para su trabajo o su vida e incluye los objetivos que se ha marcado, los problemas
que trata de resolver y las necesidades que trata de satisfacer. Así podemos
distinguir entre 4 clases de trabajo
• Trabajos funcionales: el cliente quiere completar un objetivo específico
• Trabajos sociales: quiere quedar bien o ganar poder y status
• Trabajos personales o emocionales: el cliente busca sentirse de una
determinada manera.
En la primera fase, debemos entender las necesidades
reales del cliente, y para ello no nos sirven ni estudios
de mercado ni herramientas similares. La clave para
entender lo que realmente  necesita el cliente es
observarle.
 MAPA DE
EMPATÍA

Para personalizar a nuestro cliente es necesario ir más

allá de la típica frase: “persona de 25 a 40 años, soltero,
de clase media”. Para conocer a nuestro cliente es
necesario saber qué gustos tiene, que piensa, cómo
actúa… para ello debemos mimetizarnos con ese
segmento de personas, pensar lo que ellos piensan y
sentir lo que ellos sienten.
 Vamos a verlo con un
ejemplo: Julián es un
hombre de 29 años al
PASO 1. que le gusta viajar.
Definición de la Suele viajar con su
pareja y amigos, y le
idea de negocio gusta organizar los
viajes por su cuenta. El
Mapa de Empatía
podría ser parecido al
siguiente:
2. IDENTIFICAR LAS FRUSTRACIONES Y ALEGRÍAS DEL
CLIENTE (PAINS and GAINS)

Trabajos de
Alegrías
los clientes
Ganancias
(Customer
(Gains)
Jobs)

Frustraciones
Dolores (Pains)
 DOLORES DEL
CLIENTE

Dolores del cliente: incluyen cualquier cosa que molesta a tu cliente antes,
durante o después de hacer un trabajo e incluye los riesgos a los que se enfrenta.
Así tenemos:
• Resultados, problemas o características no deseadas de las soluciones actuales
existentes en el mercado.
• Obstáculos a los que se enfrenta el cliente antes de siquiera empezar a hacer el
trabajo
• Riesgos a los que se enfrenta si el trabajo sale mal.
 GANANCIAS DEL
CLIENTE

Ganancias del cliente: describe los resultados y beneficios que el cliente busca e incluyen:
• Requisitos mínimos: aquellos beneficios o resultados mínimos sin los cuales la solución no
es tal.
• Beneficios esperados: beneficios o resultados que esperamos de dicha solución
• Beneficios deseados: aquellos resultados que no esperamos pero que nos encantaría que
la solución los incluyera
• Beneficios inesperados: son innovaciones que el cliente ni se imagina que las pueda
querer o necesitar.
FASE 2: DISEÑAR
Creadores de ganancias
(Gain Creators)

Productos y
Servicios
(Products &
Services) Soluciones para
aliviar el dolor
(pains relievers)
 FASE 2: DISEÑAR

• Productos y servicios: es un listado de todo lo que tu ofreces

que puede ser tangibles, intangibles, digitales o financieros
• Aliviadores de dolor: describe como nuestros productos o
servicios alivian dolores específicos de nuestro clientes. No hace
falta aliviar todos los dolores que hemos percibido en nuestro
cliente, es mejor concentrarse en unos pocos pero resolverlos
bien.
• Creadores de valor: describe como nuestros productos o
servicios crean beneficios o resultados positivos para nuestro
cliente
Se necesitan personas suficientemente formadas
para ejecutar ideas y proyectos de la mejor forma
posible, buscando aprender al máximo en cada
fase y en cada pequeño paso.

Ya que muchas son ideas de productos que

fracasan porque no se consiguen lanzar al mercado
o peor incluso porque se malgasta el tiempo y el
dinero en construir productos equivocados, el lean
canvas esta concebido para evitar estos errores y
así incrementar las posibilidades de éxito de tu idea
de negocio.
Vas a empezar a llenar tu
modelo de negocio, siguiendo
un ejemplo de una empresa
que vende lapidas a pedido
1. SEGMENTOS DE CLIENTES:

Identifica y conoce los segmentos de clientes hacia los

cuales está orientada tu propuesta de producto o
servicio, sobre todo esfuérzate en averiguar quienes
podrían ser tus usuarios visionarios con los que vas a
comenzar a trabajar.

Esto es de vital importancia, ya que dirigirte al mercado

de masas con usuarios maduros suele ser una mala
idea para empezar, al menos de entrada.
1. Segmentos de clientes
A quién vas a vender tu producto o servicio. Identifica
clientes concretos, con un nombre y luego agrupa a
todos los que tienen esas mismas características en
un grupo de clientes.

Ejemplo:
a) Familiares que entierran al difunto en el pueblo u
otra ciudad.
b) Familiar que busca una lápida personalizada
c) Familiares que no quieren desplazarse para
seleccionar la lápida y verla colocada.
2. PROBLEMAS:

Averigua cuales son los 3 principales problemas de ese

colectivo (idealmente relacionados con tu actividad, claro),
y descubre cuales son las soluciones alternativas a tu
producto que usan para resolverlos.

Es uno de los aspectos más complicados de averiguar

pero más críticos, tal como vimos al hablar sobre si los
clientes saben lo que quieren o no.
2. Problema
Cuál es el principal problema de ese segmento de
clientes, cuál es su dolor. Busca obviamente
problemas relacionados con tu actividad.
 
Ejemplo:
- hasta que no vuelven al pueblo no la pueden
contratar
- no encuentran ideas originales
- deben desplazarse para los trámites
3. PROPOSICIÓN ÚNICA DE VALOR:

Deja de forma clara, simple, sencilla y en una

frase qué te hace especial y cómo vas a ayudar
a tus clientes a resolver su problema.
3. Propuesta de valor única
Es la frase o slogan que define lo que te hace
especial. Fácil de decir, a veces difícil de sintetizar.

Ejemplo:
Vendemos lápidas grabadas, acabadas y colocadas,
todo incluido en el precio
4. SOLUCIÓN:

Una vez conocidos y priorizados los problemas a los

que se enfrentan tus clientes, deberías establecer
cuales son las 3 características más importantes de tu
producto/servicio que les van a ayudar a resolverlo, de
forma que te puedas centrar en ellas y no pierdas el
tiempo en funcionalidades secundarias.
4. Solución
Cuáles son las 3 características más importantes de
tu producto/servicio que les ayudan a resolver sus
problemas.

Ejemplo:
-compras sin desplazamientos, verán fotos.
-diseño a medida, verán varios bocetos.
-todo incluido, sabrá el precio desde el primer
momento.
5. CANALES:

Ahora llega el momento de trabajar sobre cómo vas a

hacer llegar tu solución a los segmentos de clientes con
los que vas a trabajar: ¿con una fuerza comercial?
¿mediante una web?.

Es importante entender este camino a los clientes de

forma global, es decir, no sólo pensando en la fase de la
venta sino en toda la experiencia de cliente.
5. Canales
Cómo vas a hacer llegar tu solución a los segmentos
de clientes con los que vas a trabajar. Es importante
no sólo pensar en la fase de la venta, sino en toda la
experiencia de clientes.

Ejemplo:
-Marketing de guerrilla y tradicional.
-Adwords, Contenidos útiles para aparecer en google.
-Atención al cliente por teléfono, chat, correo,
whatsapp con el envío de presupuestos, bocetos, etc.
6. FLUJOS DE INGRESO:

En este punto debemos reflexionar sobre cómo

vamos a ganar dinero, lo que no sólo incluye pensar
en los diversos flujos, sino en el margen, valor del
cliente, modelo de recurrencia… en definitiva, plantear
la estrategia sobre cómo vas a ganar dinero con tu
idea de negocio.
6. Flujo de ingresos
Cómo vamos a ganar dinero, no solo quién pagará,
sino en el margen, valor del cliente, posible
recurrencia.

Ejemplo:
- Compra no recurrente debe tener un margen bruto
alto (30% en lapidas y 50% en accesorios)
7. ESTRUCTURA DE COSTOS:

El reverso de los ingresos.

En la estructura de costos debemos recoger todos aquellos

elementos que nos cuestan dinero, y que en la práctica
indican el gasto aproximado que tendremos
mensualmente… y que por supuesto, al principio debería
ser lo más claro posible.

Esto nos ayudará a identificar el costo que le daremos a los

productos o servicios que ofrecemos.
7. Estructura de Costos
Anotar todo lo que nos cueste dinero e indicar el gasto
aproximado que tendremos mensualmente

Ejemplo:
Variable: materia prima, embalaje, envío, impuestos,
mano de obra, publicidad

Fijos: local, teléfono, hosting, colaboradores,

administrador, trámites, content curator
8. METRICAS CLAVE:

Una vez hemos definido los elementos más

importantes del modelo de negocio, toca meterse con
las métricas.

Debemos establecer qué actividades queremos medir

y cómo, teniendo en cuenta que debemos generar un
conjunto muy reducido y accionable de indicadores
que luego nos ayuden a tomar decisiones.
8. Métricas
Qué actividades queremos medir y cómo generar
indicadores que luego nos ayuden a tomar decisiones.

Ejemplo:
-Por tráfico: directo, SEO, SEM
-Por referencia: visitas (contactos/ventas)
9. VENTAJA DIFERENCIAL:

Quizás uno de los puntos más complicados de rellenar,

y que es fácil que no sepas qué poner al principio.

Recoge ese algo que te hace especial y diferente, lo

que causa que los clientes te prefieran, esa que
consideras es tu receta mágica.

Si no se te ocurre qué poner no te preocupes, déjalo

vacío… con el tiempo sabrás cuál es.
9. Ventaja
Recoge ese algo que te hace especial y diferente, lo
que causa que los clientes sigan viniendo por más.

Ejemplo:
Compra y olvídate, te mantenemos informado,
enviamos boceto de lapida, foto del nicho y toma de
medidas, pago x cuotas, la colocamos y te enviamos
una foto final
VIDEO
Mercado libre, comercial del beso
 TÉCNICA ENTREVISTAS

• La realizan dos personas del equipo. Sigue las

siguientes recomendaciones:
• 1. Debes grabar al usuario con su consentimiento
• 2. Pregúntale cosas concretas
• 3.Pide que el usuario te describa experiencias que
haya vivido con relación a tu idea de negocio.
• 4.Profundiza en las respuestas preguntando el por
qué
Herramienta para conocer
a mis clientes
• Se debe entrevistar entre 20 y 50 clientes

• Definir categorías en función del proyecto que

tengamos

• Es importante establecer patrones de

comportamiento que permitan reconocer para que
cliente es mayor el problema que intento resolver
con mi producto o servicio
 Guía de experimento tipo exploración (Entrevistas)
Mo Lo utilizamos para Esperamos obtener Antes de comenzar el Ejemplo de preguntas
me experimento debemos
nto tener listo
1 Obtener aprendizajes - Un listado de los - Cliente hipotético. Cliente 1. Pregunta filtro: ¿eres usuario de transporte público?.
generales sobre el problemas del - Número de personas a hipotético 2. Cuéntame cómo es cuando usas transporte público.
cliente cliente hipotético. quienes entrevistaremos. ejemplo: 3. ¿Para ti qué es lo mejor y qué es lo peor de usar
hipotético y sus - Conocimiento *Definir duración del usuarios transporte público?.
mayores más detallado del experimento antes de de 4. ¿Hay algún problema en particular que se te
problemas. cliente hipotético. salir transporte presente cuándo usas transporte público?.
público
2 Obtener aprendizajes Información que - Cliente hipotético. Cliente 1. Observar que se trata de una mujer.
específicos sobre el nos permita saber: - Problema hipotético. hipotético 2. Pregunta filtro: ¿Utilizas el metro?.
cliente hipotético y el *- ¿Es realmente un - Métrica meta: N/M. ejemplo: 3. Cuéntame cómo es cuando usas el metro.
problema hipotético. problema para el N: Número de personas mujeres 4. ¿Para ir hacia dónde utilizas el metro? ¿Cada
cliente hipotético?. que usuarias cuánto lo utilizas?.
- ¿Cuándo, cómo y esperamos nos confirmen de metro. 5. ¿Cómo te ha ido con el acoso sexual en el metro?
dónde ocurre el que Problema ¿Te ha pasado algo?.
problema?. tienen el problema. hipotético 6. ¿Te afecta el acoso sexual en el metro? ¿Cómo te
- ¿Cómo ha tratado M: Número total de ejemplo: afecta?.
de resolver el personas a son 7. ¿Cuándo te ha pasado? ¿En cuál ruta? ¿A qué
problema?. quienes entrevistaremos. acosadas hora?.
- ¿Cuánto ha *Definir duración del sexualmen 8. ¿Qué has hecho cuando te ha pasado?
gastado tratando experimento antes de te en el 9. ¿Has intentado prevenirlo? ¿Cómo? ¿Cuánto te ha
de salir metro. costado?.
resolver el 10. ¿Estarías dispuesta a pagar por una solución al
problema?. acoso sexual en el metro?.
- ¿Cómo es el 11. ¿Conoces a alguien más a quien le afecte igual
proceso de toma que a ti?.
de 12. ¿Puedo contactarte después cuando tenga una
decisión a la hora solución a este problema? ¿Cómo puedo contactarte?
de resolver el
problema?.
*Estas respuestas
por lo general se
obtienen luego de
varias iteraciones.
 CATEGORIAS

1) Interés mostrado
por cada cliente
Interés genuino que nuestra idea, prototipo o
producto ha causado en cada tipo de cliente
 CATEGORIAS

2) Problema que
soluciono
Que tan importante es para el cliente el problema
que voy a solucionar
 CATEGORIAS

3) Impacto en su
negocio
Muchas veces ocurre que la solución planteada no
resuelve un problema real de la empresa si no más
bien uno de la persona.
 CATEGORIAS

4) Insatisfacción con la
solución actual
• Evaluar que tan satisfechos están con ellos
• Como la emplean
• Que problemas genera
 CATEGORIAS

5) Periodo de Compra
Compra de otras tecnologías que tengan relación con
el nuestro
• Periodo de compra largo
• Periodo de compra corto
 CATEGORIAS

6) Poder de decisión
de cada tipo de cliente
Persona correcta
Capacidad de decisión-intermediarios
No perder tiempo
Crear falsas expectativas
 CATEGORIAS

6) Dedicado
actualmente a
solucionar el problema
Los Early adopters ya están gastando dinero en
solucionar el problema
 HERRAMIENTA DE
CATEGORIAS
cliente

E
ENTREGABLE
• La primera versión de su modelo de negocio