Es un factor clave, donde

sostiene y crece un POR ESO ES EL PUNTO DEBIL DE

emprendimiento. LOS EMPRENDEDORES

Conjunto de funciones que se

desarrollan desde que
hasta que llega al
el
producto sale del
consumidor.
establecimiento de un
productor.
 MERCADEO MERCADO
FUNCIONES
• Movimiento de • Lugar de
la producción encuentro De
agrícola desde entre la intercamb
la explotación oferta y la
io
donde se demanda. Físicas
produce hasta
el consumidor
Auxiliare
o el s
fabricante.
 Subsistemas de los
productos

Canales de
distribución

Leyes, normas y
reglamentaciones

Políticas, programas
y actividades
gubernamentales y no
gubernamentales
 Es un documento escrito,
en el cual se establecen los
planes comerciales de la
empresa.
propuestos.

Varia según el tipo de negocio, los productos

o servicios que ofrece y los objetivos
propuestos.
 • Nombre de la microempresa, rubro,
Datos
nombre asesor.
• ¿Cuál es el tamaño total del
Visión general mercado?,
la demanda ¿esta aumentando?
Objetivos de la
comercialización • Proyecciones de venta para los
próximos tres años
Clientes/ consumidores • ¿A que clientes, tipos o grupos de clientes, están
dirigidos sus productos?. Donde están ubicados,
que piensan, como actúan, etc.
El producto/servicio • FODA (fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas.
La competencia • ¿Quiénes están en el mercado? ¿Cómo
operan?
Conclusiones • Breve resumen de las oportunidades y amenazas
que el mercado presenta en la actualidad para
la proyección de la actividad desarrollada por la
 • Como se va a manejar el desarrollo a lo largo de los
próximos dos años (atracciones adicionales, producto
PRODUCTO piloto, agregar mas productos a la línea.

• Detallar los elementos que van a contribuir a su fijación.

Costos fijos y costos variables. Se llega a fijar un
PRECIO precio. (descuentos, ofertas)

• Determinar si se venderá directamente o a

DISTRIBUCIÓN través de distribuidores, el transporte.

• Publicidad, promoción de ventas, venta personal

COMUNICACIÓN o fuerza de ventas, relaciones publicas).
 comercialización de
productos y servicios
directamente al consumidor
Expansión o demostración
personal de un vendedor
directo
e
independientemente.
 Preparación
de la
actividad

Reflexiones Determinación
o de
autoanálisis necesidades

ETAPA
S
Cierre Argumentación

Tratamiento
de
objeciones
 La organización de su actividad

La preparación de la visita al cliente

 definir detect reunir c o n f irm
ar ar

0 Cuanta más información logremos del cliente, más

será d e c i d i r
fácil l o s p r
v e n d e r y l o d u c t
u t i l i z a r . o s a o s a r
g u m eo servicio
0 Para vender un producto n t o hayque
s a
hacer coincidir los beneficios de éste conlas
necesidades,
motivaciones y móviles e x p r e s a d o s p
 El cliente perciba las diferencias que
tienen sus productos.

Ha c e r q u e :
Esto se
logrará:

Presentando los argumentos adecuados y

dimensionando los beneficios de su producto o
servicio.

Después de conocer las necesidade s

y motivaciones de compra del
 Objeción Oposición momentánea a la argumentación d e v
en t a .

0 Casi siempre están generadas por dudas o por

una información incompleta.
Es t o s p u e d e n a pa r e ce r p o r d i f e r e n t e s r
azo

Imponerse al vendedor

Oponerse al cambio

La mayoría s o n d e o r i g e n e mo t i v o .
 Es d ec i d i r , l o g r a r e l p ed i d o
o a l me no s c o n s e g u i r
c omp r o mi s o f o r ma l .
En realidad se empieza a cerrar en la etapa
u n de preparaci

Continúa en la etapa de apertura o contacto con el cliente, para seguir

en la etapa de determinación de necesidades o motivaciones
específicas del cliente.
Si s e h a d e f o r ma q u e e l
a r gume n t ado c l i e n t e p e r c i b a
p r e s en t a nd o l o s l a u t i l i d a d que
bLeansesf ai t ci i sof sa dceci soun e s
l e v a a d a r .
te pq ao .a
LA VENTA ESTÁ
prS eri os hpp auo res s
cat ibaoi a nld aao rs HECHA
do abr j e c i o n e s q u e l e ha
f o r mul a d o e l c l i e n
s o b r e s tu ep r o d u c t
 CUANDO HA Para saber por qué y qué e s l o
TENIDO ÉXITO q u e l e h aayudado a r a
l ogr e lo b j e t i v o .

No deberá desanimarse ni darse por

vencido, de lo contrario, analizará e SI NOTUVO
identificará qué es lo que hizo que no ÉXITO
debería h a b e r h e c h o .
 OBJETIVO
Conjunto de actividades
Es el de hacer llegar los
relacionadas entre si
bienes y/o servicios
para cumplir los
desde el productor
objetivos de
hasta el
determinada empresa
consumidor.
 NO ARANCELARIAS ARANCELARIAS

“Leyes, regulaciones, Un arancel es un impuesto que

políticas o prácticas de
se debe pagar por concepto
restringen
un país el
que acceso de
productos importados a su de importación o exportación
mercado". Se incluyen normas de bienes. Pueden ser "ad
legales, valorem" (al valor), como un
procedimientos porcentaje del valor de los
administrativos no basados en bienes, o "específicos" como
medidas explícitas, sino en una cantidad determinada por
directivas informales de
unidad de peso o volumen.
instituciones y gobiernos.
 El vendedor “cambia” sus productos
al comprador por dinero. Si un
pantalón tiene un precio de 200
pesos, el comprador deberá entregar
dicha suma al vendedor para poder
llevarse el producto.
 • Condiciones de pago
(normalmente es aplazado a 30,
• Mínimo coste de adquisición.
60, 90 días)
• Mantenimiento del nivel de
• Pruebas que debe superar el
calidad.
producto que estemos
• Garantizar la continuidad
comprando
en el
• Persona responsable del
abastecimiento
aprovisionamiento deberá
• Mejorar la competencia
acordar con los proveedores el
• Reciclaje y tratamiento
lugar de entrega de la
adecuado de los embalajes y los
mercancía.
residuos.
• Fecha de entrega
• Las características y
• Fraccionamiento de las
especificaciones del productos
entregas
que debemos comprar, habrá que
• Unidad de entrega y
determinar:
transporte
• Precio
• Condiciones en las que debe
• Cantidad
realizarse el transporte.
1.Consistencia:
2. Atribución
3. Categorización
4. Objetivización
5. Estimulación
6. Utilitarismo
7.Motivos
Personales
8. Motivos
Sociale
s
 1. Dentro del PLAN DE COMERCIALIZACIÓN, ¿Dónde se
consideran las proyecciones de venta para los próximos tres
años?

a) Visión general

b) Objetivos de la
comercialización

c) La
competencia
CLICK

AQUÍ
 2. ¿Cuál es el lugar de encuentro entre la oferta y la
demanda?

a) La empresa

b) Lugar donde se
produce

c) El mercado
CLICK

AQUÍ
 3. No es una etapa de la comercialización:

a) Determinación de
necesidades.

b) Tratamiento de
objeciones.

c)Mejorar la
competencia
CLICK

AQUÍ
4. La siguiente definición: “es un grupo específicos de consumidores a
quienes se le pretende vender un determinado producto”,
corresponde al:

a) Mercado Objetivo

b) Concepto de
compras.

c)Barreras de la
comercialización
CLICK

AQUÍ
 5. ¿Uno de los motivos por las que
el consumidor compra?

a) Competencia

b) Gustos propios

c) Utilitarismo
CLICK

AQUÍ
Siguiente