UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

ESCUELA DE POSGRADO
UNIDAD DE POSGRADO MAESTRÍA EN EDUCACIÓN

FORMULACIÓN Y GESTIÓN DE
PROYECTOS EDUCATIVOS

PROYECTOS
LA INNOVACIÓN EN TELEFONÍA
Inventor: Alex Graham Bell
Años: 1876

Características:
-Consta de un transmisor y un perceptor
unidos por un cable metálico conductor de
la electricidad. Manivela

Inventor: Thomas Alva Edison

Años: 1878

Características:
-En 1879 Tomás Alva Edison acondiciona a
este aparato una manivela.
-El ruido que hace la manivela impide
escuchar la voz del interlocutor.
Inventor: Cía Peninsular España
Años: 1826 - 1931

Características:
-Es un aparato de pulso.
-Un resorte obliga al disco a volver a su posición
inicial, al mismo tiempo que gira abre un
conmutador tantas veces como gira el disco.

Inventor: Cía japonesa

Años: 1979

Características:
-Es análogo 1ra. generación.
-Es estrictamente para voz.
-De calidad de enlaces muy bajos.
-No existe seguridad en las comunicaciones.
Inventor: Arthur Korn
Años: 2000

Características:
-Capta la señal a través de una imagen o una página.
-En 1980 las compañías RCA y Xerox perfeccionaron
el fax y lo incorporarón a este aparato telefónico.

Inventor: Cía Japonesa

Años: 2001

Características:
-Contiene la convergencia de voz y datos con accesos
inalámbricos a internet.
-Es apto para aplicaciones multimedia y altas
transmisiones de datos.
-Contiene cámara de fotos, video, gran capacidad de
memoria de almacén, radio. MPS, correo, flash, etc.
SIGNIFICADO Y NATURALEZA DEL PROYECTO
 El término proyecto, deriva del latín “proyectus”, que
en geometría significa representado en perspectiva o
presentado a la vista desde un punto o disposición
determinado.

 También el término latino se refiere al propósito o

pensamiento de ejecutar algo, abarcando la idea de cómo
ha de ser y lo que ha de costar.
 Kilpatrick: “Una actividad intencional, en el que, el designio
dominante fija el fin de la acción, guía su proceso y
proporciona su motivación”.

 Andrade: “…una concepción mental para realizar alguna

actividad en un momento dado, con la esperanza de tener un
bienestar económico o social en el futuro”.

 Nerice: “El proyecto es una actividad que se desarrolla ante

una situación problemática concreta, real y que requiere de
una solución práctica”.
Características del proyecto
a. Es un conjunto de antecedentes que presenta la
organización de recursos que serán transformados en
bienes y servicios.
b. Es un plan prospectivo de una unidad de acción que se
propone producir algún bien o prestar un servicio.
c. Es una actividad o conjunto de tareas previstas desde
la ideación o concepción con visión de futuro; es
decir, su ejecución y puesta en marcha o
funcionamiento.
d. Es la organización de actividades concretas con un
propósito definido y un tiempo delimitado.
e. Es la suma de esfuerzos racionalizados y la utilización
o consumo de recursos escasos y disponibles
Tipología de Proyectos
Existen diversos criterios de clasificación, uno de ellos
agrupa a éstos sólo en dos grupos:
a) Proyectos económicos
 Aquellos orientados a la satisfacción de
necesidades y producción de bienes económicos, lo
que supone promover el desarrollo económico y las
inversiones.
 En general los proyectos económicos se engloban
como proyectos de inversión.
b) Proyectos sociales
 Actividades orientadas a la promoción y prestación
de servicios sociales, ya que por la desocupación o
desempleo se incrementan los niveles de pobreza y
sus consecuencias lógicas: La desnutrición, el
analfabetismo, la mortalidad infantil,
acrecentándose las tensiones sociales.
Según su derivación tenemos:
a. Proyectos que derivan de un programa global de
desarrollo nacional. Ejemplos:
Proyectos de desarrollo nacional.
Proyectos globales o integrales.

b. Proyectos que derivan de estudios sectoriales.

Ejemplos:
Proyectos del sector transporte:
Sistema nacional de conservación de carreteras
Proyectosdel sector minería:
Desarrollo de la pequeña minería.
 Proyectos del sector pesquería:
Apoyo a la pesca de consumo humano
Proyectos del sector educación:
Modernización de la educación.
Plan nacional de construcción de aulas.
Plan nacional de capacitación docente.

c. Proyectos que derivan de estudios de mercado.

Exportación de productos no tradicionales.
Aprovechamiento de recursos no tradicionales.
 ETAPAS Y FASES DEL PROYECTO
ETAPAS FASES

1.Planeamiento 1.1 Estudio de factibilidad

1.2 Programación
1.3 Implementación
2. Ejecución 2.1 Gerencia o administración del
proyecto
2.2 Operación del proyecto
3. Evaluación 3.1 Control del proceso
3.2 Valoración de productos

PLANEAMIENTO EJECUCIÓN EVALUACIÓN

IMPLEMENTACIÓN
Innovación
¿Qué es innovación?
 Innovar: Mudar o alterar algo, introduciendo novedades.
Diccionario de la Lengua Española

 Innovar proviene del latín innovare, que significa acto o efecto de innovar,
tomarse nuevo o renovar, introducir una novedad.
Wikipedia.org
 La innovación no solo es cosa de inspiración. Necesita insumos
conceptuales y metodológicos, referencias, apoyos, cultivos, necesita
escenarios.
Características de los hemisferios cerebrales
Izquierdo
Es racional
Responde a instrucciones verbales
Hace juicios objetivos
Observa las diferencias
Prefiere la conversación y la escritura
Es lógico, secuencial, rígido
Controla sentimientos
Es divisorio
Resuelve problemas lógico y
secuencialmente
Prefiere ítems de selección múltiple
Prefiere una autoridad jerárquica
Es rutinario
Derecho
Es intuitivo
Responde a instrucciones no verbales
Hace juicios subjetivos
Observa similitudes
Prefiere imágenes y dibujos
Es imaginativo, flexible
Es libre de expresar sentimientos
Es simultáneo
Resuelve problemas con intuición
observando patrones
Prefiere preguntas sin respuestas
Prefiere una autoridad participativa
Es innovador
PROYECTOS PÚBLICOS Y PRIVADOS
Proyecto Público
 Los proyectos públicos o sociales, son aquellos que
buscan
alcanzar un impacto sobre la calidad de vida de la pobl
ación, los cuales no necesariamente se expresan en
dinero. Los promotores de estos proyectos son el
Estado, los organismos multilaterales y las empresas, e
n sus políticas de responsabilidad social.

 Estos proyectos se esfuerzan por buscar cumplir con

objetivos sociales a través de metas gubernamentales
o alternativas, empleadas por programas de apoyo.
 Además se comprende, que dicho proyecto debe contemplar
fundamentalmente lo que hace referencia a las
necesidades básicas del individuo, tales como: salud,
educación, empleo y vivienda así como otro tipo de necesida
des como son la dignidad, autoestima, aprecio, seguridad,
consideración, la capacidad de encontrar sentido a la vida y
al mundo que lo rodea.

 La preparación y evaluación de un proyecto contribuye en la

reducción de la incertidumbre inicial, respecto de la
conveniencia de llevar a cabo una inversión.

 En este tipo de proyectos se mide el impacto social generado

en los beneficiarios
 Ejemplos: un proyecto de construcción de hospital mide
los logros en la disminución de la tasa de mortalidad de la
personas en la región; la ampliación de aulas en una
escuela mejora la calidad del servicio educativo o
incrementando su cobertura, la construcción de una
carretera, permite expandir la frontera de producción
existente en una zona, o disminuir los tiempos de viaje de
un lugar a otro, etc.

Organismos multilaterales:
- Banco Interamericano de Desarrollo (BID)
- Organización de los Estados Americanos (OEA)
- Organización Mundial de la Salud (OMS)
- Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD),
etc.
Proyectos Privados
 Los proyectos privados o productivos, son aquellos que
buscan generar rentabilidad económica y obtener
ganancias en dinero. Los promotores de estos
proyectos suelen ser empresas e individuos
interesados en alcanzar beneficios económicos.

 Cuando un inversionista tiene una propuesta de acción

para resolver una necesidad utiliza un conjunto de
recursos disponibles, los cuales pueden ser, recursos
humanos, materiales y tecnológicos entre otros.
 El inversionista debe formalizar esta propuesta con un
documento por escrito llamado Preparación y
Formulación de Proyectos que permiten al
emprendedor que tiene la idea y a las instituciones que
lo apoyan saber si la idea es viable, si se puede realizar
y si ésta dará ganancias.
Responsabilidad social
 La RSE (Responsabilidad Social Empresarial) se puede
entender como la cultura de una empresa por generar
un impacto positivo en la sociedad, a través de
procesos que sean beneficiosos para quienes trabajan
en ella, sus clientes, el medio ambiente y la comunidad
en general. Y no con una moda o con realizar acciones
puntuales.

 Es decir, una empresa que tiene basureros para reciclar,

pero que infringe la ley del trabajo y, por ejemplo, no
paga a sus trabajadores horas extra, no es socialmente
responsable, ya que no se ha comprometido ni con sus
trabajadores ni con el entorno de éstos.
 La Responsabilidad Social Empresarial es el: “Hacer
negocios basados en principios ético y apegados a la
ley. La empresa (no el empresario) tiene un rol ante la
sociedad, ante el entorno en el cual opera.
 PLAN PERÚ 2021
VISIÓN DE FUTURO COMPARTIDA PARA EL SIGLO XXI
Somos una sociedad democrática en la que prevalece el Estado
de derecho y en la que todos sus habitantes tienen una alta
calidad de vida, con iguales oportunidades para desarrollar su
máximo potencial como seres humanos. Tenemos un Estado
moderno, descentralizado, eficiente, transparente,
participativo y ético al servicio de la ciudadanía.
Nuestra economía es dinámica, diversificada de alto nivel
tecnológico y equilibrada regionalmente, con pleno empleo y
alta productividad del trabajo. El país favorece la inversión
privada y la innovación, e invierte en educación y tecnología
para aprovechar competitivamente las oportunidades de la
economía mundial; se han erradicado la pobreza y la pobreza
extrema, existen mecanismos redistributivos para propiciar la
equidad
social y los recursos naturales se aprovechan en forma
sostenible, manteniendo una buena calidad ambiental.
Eje estratégico Objetivos Nacionales Lineamientos de política
Derechos Plena vigencia de los 1. Derechos humanos
fundamentales y derechos fundamentales 2. Democratización
dignidad de las y de la dignidad de las 3. Justicia
personas personas 4. Promoción de la equidad
Oportunidades y Igualdad de 1. Educación
acceso a los oportunidades y acceso 2. Salud y seguridad social
servicios universal a los servicios 3. Seguridad alimentaria
básicos 4. Servicios básicos de
vivienda
5. Seguridad ciudadana
Estado y Estado democrático y 1. Reforma del estado
gobernabilidad descentralizado que 2. Gobernabilidad
funciona con eficiencia 3. Competitividad e
al servicio de la integración a los mercados
ciudadanía y del globales
desarrollo, y garantiza la 4. Innovación y tecnología
seguridad nacional. 5. Empleo
Eje Objetivos Lineamientos de política
estratégico Nacionales
Desarrollo Desarrollo 1. Fortalecimiento de las distintas
regional e regional circunscripciones regionales
infraestructura equilibrado e 2. Promoción de la planificación regional
infraestructura 3. Transformación de las cuencas
adecuada hidrográficas como medio para lograr
una eficaz gestión regional.
4. Mejoramiento de la inclusión social de
la población marginada
5. Fomento de la alianza público-privada
para lograr la inversión en
infraestructura y servicios básicos
6. Desarrollo de ciudades intermedias
para evitar el centralismo
7. Desarrollo de programas y proyectos
de desarrollo regional
8. Diversificación de la base productiva
regional
Eje Objetivos Nacionales Lineamientos de política
estratégico
Recursos Conservación y 1. Valoración del patrimonio
naturales y aprovechamiento natural, con miras a su
ambiente sostenible de los aprovechamiento
recursos naturales y sostenible.
la biodiversidad, con 2. Fomento de la
un ambiente que investigación sobre el
permita una calidad patrimonio natural y las
de vida par las prácticas ancestrales de
personas y la manejo de recursos y
existencia de reducción de la
ecosistemas vulnerabilidad.
saludables, viables y 3. Promover e incentivar la
funcionales en el producción, el
largo plazo biocomercio y el uso de
energías renovables.
Sistema Nacional de Inversión Pública
 El Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) tiene la
rectoría del Sistema Nacional de Inversión Pública, cuyo
objetivo es optimizar el uso de los recursos públicos
destinados a inversión, promoviendo el desarrollo de
una cultura de proyectos.

 El SNIP establece que todo PIP debe seguir el ciclo de

proyecto, que comprende las fases de Pre inversión,
Inversión y Post inversión.
 Diagrama de procesos ciclo del proyecto
IDEA
Fase pre
Inversión Perfil: Formulación y evaluación
Rechazo Observación Viabilidad
¡Requiere más desarrollo!
si No
Prefactibilidad:Formulación y evaluación
Rechazo Observación Viabilidad
¡Requiere más desarrollo!
si No

Factibilidad: Formulación y evaluación

Fase de Rechazo Observación Viabilidad
inversión
Formulación estudios definitivos/expediente técnico
Rechazo Observación Viabilidad
Sub procesos paralelos

Evaluación Inicio de vida útil

Post
Inversión Evaluación
Inicio de vida útil
 La pre inversión tiene como objetivo evaluar la
conveniencia de realizar un proyecto de Inversión
Pública (PIP), exige contar con los estudios que
sustenten que es socialmente rentable, sostenible y
concordante con los lineamientos de política
establecida por las autoridades correspondientes.

 Los estudios de pre inversión con sustento en el

diagnóstico se definirá el problema a solucionar , sus
causas y sus efectos; sobre esta base, se plantea el PIP
y las alternativas de solución.
 Es necesario conocer la brecha de servicios que
atenderá el PIP, que será el punto de referencia para
dimensionar los recursos y estimar los costos de
inversión, operación y mantenimiento.

 Finalmente se estimarán los flujos de beneficios y

costos sociales para definir su rentabilidad social.

 No todos los proyectos requieren el mismo nivel de

análisis técnico en la fase de pre inversión: a mayor
magnitud de inversión, mayores serán los riesgos de
pérdidas de recursos y consecuentemente, es mayor la
necesidad de información y estudios técnicos que
reduzcan la incertidumbre en la toma de decisiones.
Contenidos mínimos de perfil para declarar la
viabilidad de un PIP
 El perfil es la primera etapa de la fase de pre inversión de
un PIP y es de carácter obligatorio.

 El desarrollo del perfil deberá basarse en información

obtenida de las visitas de campo (información primaria) y
complementada con información secundaria.

 La preparación de este estudio debe ser responsabilidad de

un equipo multidisciplinario, en el que participan
especialistas en los temas relacionados a la formulación del
proyecto: evaluación social, aspectos técnicos, ambientales,
gestión e implementación, entre otros.
Perfil de proyecto de Inversión Pública
1. Resumen ejecutivo
Se deberá presentar una síntesis del estudio de perfil que
contemple los siguientes aspectos:
A. Nombre del Proyecto de Inversión Pública
B. Objetivo del proyecto
C. Balance oferta y demanda de los bienes o servicios del
PIP
D. Descripción técnica del PIP
E. Costos del PIP
F. Beneficios del PIP
G. Resultados de la evaluación social
H. Sostenibilidad del PIP
I. Impacto ambiental.
 J. Organización y gestión
K. Plan de implementación
L. Conclusiones y recomendaciones
M. Marco lógico

2. Aspectos generales
2.1 Nombre del Proyecto
2.2 Unidad Formuladora y Unidad Ejecutora
2.3 Participación de las entidades involucradas y de
beneficiarios
2.4 Marco de referencia
3. Identificación
3.1 Diagnóstico de la situación actual
3.2 Definición del problema y sus causas
3.3 Objetivo del proyecto
3.4 Alternativas de solución

4. Formulación y evaluación
4.1 Análisis de la demanda
4.2 Análisis de la oferta
4.3 Balance oferta demanda
4.4 Planteamiento técnico de las alternativas
4.5 Costos
 4.6 Beneficios
4.7 Costos
4.8 Análisis de sensibilidad
4.9 Análisis de sostenibilidad
4.10 Impacto ambiental
4.11 Selección de alternativa
4.12 Plan de implementación
4.13 Organización y gestión

Conclusión
Mencionar las alternativas priorizadas y recomendar la
siguiente acción a realizar con relación al ciclo del proyecto.
Anexos
Incluir cualquier información que precise algunos de los
puntos considerados en este perfil.
 PROYECTOS DE INVERSIÓN

¿Qué es un proyecto de inversión?

 Es la formalización de una idea de negocio que tiene
por objetivo encontrar una solución a un problema, que
tiende a resolver una necesidad humana.

 Una idea de negocio aparece cuando una persona

observa en el mercado la posibilidad de desarrollar e
introducir un producto o servicio que beneficie al
consumidor y que genere rentabilidad al inversionista.

“Creer para crear. Si crees, creas.”

 Es tarea de un proyecto de inversión determinar si la
idea original de negocio es viable en su implementación
y desarrollo.

¿Qué entendemos por viabilidad de un proyecto?

 La viabilidad de un proyecto determina la posibilidad
de llevarlo a la práctica, analizando para tal fin
aspectos de naturaleza comercial, técnica, legal,
ambiental y financiera.

 En caso de que se llegue a una conclusión negativa en

cualquiera de los aspectos señalados, ésta determinará
que el proyecto tenga que reformularse o que no se
lleve a cabo.
 Viabilidad comercial.- Es la que indica si el bien o
servicio producido por el proyecto tendrá la aceptación
esperada en el mercado, así como la forma en que será
comercializado para viabilizar su inserción.
 Viabilidad técnica.- Implica evaluar y medir las
posibilidades materiales (máquinas, insumos, etc.),
físicas y químicas de producción del bien o servicio
definido en el proyecto. Muchos proyectos nuevos
requieren ser probados técnicamente para garantizar la
capacidad del producto.
 Viabilidad legal y ambiental.- Determina si la
instalación y operación del proyecto se encuentra
enmarcado en las normas legales y regulaciones
vigentes. Generalmente se incluye el impacto que el
proyecto puede tener sobre el medio ambiente y si
cumple con las regulaciones que existen al respecto.
 Viabilidad financiera.- Determina en última instancia,
su aprobación o rechazo. Este mide en términos
monetarios la rentabilidad que genera la inversión
realizada. La viabilidad existe cuando la inversión que
se realizará en el proyecto genera un rendimiento que
satisface al inversionista.
 Fases de un proyecto
Todo proyecto de inversión consta de 3 fases: pre-
inversión, inversión y operación.

I. Pre-
II. Inversión III. Operación
inversión
Funcionamient
Estudios Implementación
o

Idea Diseño
Perfil Ejecución
Pre-factibilidad
Factibilidad
I. FASE DE PRE-INVERSIÓN
En esta fase se desarrolla el estudio del proyecto, en el
cual se formula y evalúa la idea de negocio,
determinándose la viabilidad del proyecto y por
consiguiente si se invierte o no en él. En esta fase se debe
efectuar:

La formulación del proyecto.- Se refiere a la presentación

de la idea del negocio y al estudio pormenorizado de la
viabilidad comercial, técnica y legal, como pasos previos
a evaluar la rentabilidad del proyecto.
La evaluación del proyecto.- Se centra en la viabilidad
financiera, mediante la determinación del flujo de caja
para llegar a medir la rentabilidad.

En esta fase, la formulación y la evaluación pueden

realizarse a diferentes niveles de análisis, diferenciándose
unos de otros en el grado de profundidad y el tipo de
información que utilizan.
Nivel ideal:
Es la primera etapa y la más importante, pues identifica el
problema a solucionar o la oportunidad de negocio a
desarrollar.
Plantea las oportunidades básicas de solución.

Nivel perfil:
Se calcula la rentabilidad del proyecto.
Se intenta sustentar su viabilidad comercial, basada en la
información de fuentes secundarias existentes (INEI, BCR, CPC,
etc.).
En los aspectos financieros, sólo se presenta estimaciones
muy globales de la inversiones, costos e ingresos.
Nivel pre-factibilidad:
En este nivel se profundiza la investigación, se busca
definir, con cierta aproximación, las principales variables
referidas al mercado (precio, producto, distribución,
promoción) y, las alternativas técnicas de producción.

Se estiman en términos generales las inversiones

probables, la capacidad financiera de los inversionistas,
los costos de operación y los ingresos que generará el
proyecto.
 Como resultado, surge la recomendación de su
ejecución, la continuación del estudio a nivel de
factibilidad, su abandono o postergación hasta que se
cumplan determinadas condiciones.

Nivel factibilidad:
Constituye el paso final del estudio de pre-inversión, se
elabora sobre la base de información obtenida
mayoritariamente a través de fuentes primarias (por
ejemplo encuestas).

El análisis financiero debe basarse en un cálculo

minucioso de la inversión, los ingresos y los egresos, que
sustente la estimación de la rentabilidad del proyecto.
II. FASE DE INVERSIÓN
 Diseño.- En esta fase se realizan los estudios de
ingeniería definitivos (disposición de planta, planos de
instalaciones complementarias, etc.)

 Ejecución.- Es la fase de ejecución del proyecto,

durante esta se adquieren los activos fijos e intangibles
y se contratan los servicios necesarios para que quede
listo e inicien operaciones.
III. FASE DE OPERACIÓN
 En esta fase la empresa inicia sus operaciones e ingresa a
competir en el mercado.

Factores que contribuyen al éxito de un proyecto

 El cambio tecnológico y su dinámica tendrán que ser
considerados como un factor crítico de éxito en aquellos
productos intensivos en el uso de la tecnología.
 Cambios en el rol que cumple el estado en la economía en
general o en el sector económico específico donde se
desarrolla el proyecto.
 Considerar a plenitud la incidencia del entorno macro
económico en el proyecto.
 La inestabilidad de la naturaleza, el entorno
institucional, la normativa legal y muchos otros
factores similares son los que al ser considerados en su
justa dimensión contribuirán al éxito de un proyecto.

Al final, el desarrollo del estudio de pre-inversión

permitirá a los inversionistas tener al final un
conocimiento profundo del proyecto, el cual aunado a
la capacidad gerencial de los mismos permitirá
sostenibilidad en el tiempo.
 ESTUDIO DE MERCADO

Definiciones y herramientas del estudio de mercado

Mercado: Conjunto de personas, organizaciones y/o
empresas, que participan en la compra de bienes o
servicios. También se define como el lugar físico donde
se realizan las transacciones comerciales.

Estudio de mercado: Conjunto de métodos y técnicas

que permiten obtener información del medio
ambiente en el que se desenvuelve la empresa, para
con ellas realizar pronósticos e identificar tendencias
de mercado.
Entorno: Está conformado por el marco económico,
socio cultural, tecnológico, institucional y político del
mercado.

Oferta: Es la cantidad de productos que los productores

están dispuestos a vender en un momento determinado
ante diferentes niveles de precios.

Demanda: Es la cantidad de productos que los

consumidores están dispuestos a adquirir de manera
espontánea, en un momento determinado ante
diferentes niveles de precios.
Comercialización: Es la acción y efecto de ordenarlos
hábitos y métodos de los clientes, en el marco de la
relación mercantil y el afán de lucro, que se da al
colocar un producto en el mercado.

Canal de comercialización o distribución: Es el camino

comercial que recorre un producto o servicio desde el
productor hasta el consumidor.
Herramientas
Información Secundaria:
 Se consideran los datos que han sido originados por
terceros, y que se utilizan en el análisis del mercado.
 Estos datos pueden provenir de fuentes internas
(dentro de la organización) o externas tales como:
organismos gubernamentales (INEI, ministerios, etc.),
agencias de investigación de mercado (CPI, APOYO,
CCR, etc.).
 Otras también pueden ser: libros, informes,
publicaciones periódicas o especializadas, etc.
Información Primaria
 Es aquella generada por el proyecto, se obtiene a
través de aplicaciones de encuestas y/o entrevistas a
personas relacionadas con el producto o servicio. Por
ejemplo: la competencia, compradores, distribuidores
y usuarios.

 Para generar información primaria de mercado se

pueden utilizar varias técnicas de encuestas, ya sea
en conjunto o por separado: cuestionarios por correo,
entrevistas personales y entrevistas telefónicas.
Técnicas Cualitativas
 Son métodos de recojo de información cualitativa que permiten
la exploración del mercado mediante entrevistas o dinámicas
grupales, tales como:
a) Focus Group
 Se trata de una dinámica grupal orientada a investigar el
subconsciente del individuo, pues permite profundizar sobre sus
sentimientos, actitudes y motivaciones relacionadas a su
conducta.
 Los Focus Group son dirigidos por un moderador (de preferencia
psicólogo) que realiza la dinámica siguiendo una guía de pautas
elaborada para el caso.
b) Entrevistas en profundidad
 Se realiza de manera individual, es decir sólo con un
entrevistado a manera de conversación, para lo cual se utiliza
una guía de pautas.
Técnicas Cuantitativas
Son aquellos métodos a través de los cuales se recogen la
información cuantitativa del mercado, de modo que nos permitan
realizar una descripción del mismo.
a) Encuestas por muestreo probabilístico
 Procedimiento mediante el cual se selecciona una muestra
representativa y aleatoria de la población. Su uso se da
mediante la técnica de encuestas.

b) Encuesta por muestreo no probabilístico

 Procedimiento mediante el cual se selecciona una muestra de
forma dirigida (selección no aleatoria de elementos) en la
población. Se usa mayormente en test de actitudes o pruebas de
producto.
 FLUJOGRAMA DE UN ESTUDIO DE MERCADO
Definición de un producto (bien o servicio)
Determinar las fuentes de inform. para el
análisis
•Macro (entorno)
•Macro (demanda, oferta, proveedores, etc.)

Análisis del entorno

•Dominio del estudio de mercado
(geográfico, y demográfico)

Análisis de la oferta
Análisis de la demanda •Análisis del sector
•Segmentación •Análisis de los compradores
•Clientes actuales y potenciales potenciales
•Análisis de productos sustitutos
Técnicas de información
•Fuentes secundarias Técnica de información
•Información cualitativa •Fuentes primarias: encuestas

Determinar información relevante

•Dimensionar demanda y oferta actual

Análisis de la comercialización Análisis de los proveedores

•Estructura del canal •Ubicación
•Intermediarios •Nivel de abastecimiento

Técnicas de proyección de la demanda

Factibilidad del mercado

Análisis de la comercialización

Se recurre al marketing, que es aquella combinación de

conocimientos y técnicas orientadas a comprender el
mercado e influir en él. El marketing Mix, viene a ser la
combinación de todos las estrategias que intervienen en
las operaciones de marketing de una organización:
Producto, Precio, Plaza y Promoción (las 4 “P”).
Producto
¿Qué producto/servicio
ofrece?
Precio Promoción
Las ¿Cómo comunicas lo
Cuál es el precio para
4P que ofreces?
el consumidor?

Plaza
¿Dónde y cómo ofreces
el producto?
Producto.- Bien o servicio que se quiere ofrecer.
Aspectos a considerar Recomendaciones
El concepto del bien o servicio debe Si el producto va a tener
elaborarse basado en las necesidades del marca:
cliente. *Debe tener idéntica calidad
Es importante tomar en cuenta: en todos los puntos de venta.
*El diseño *la calidad *Debe estar disponible en
*El envasado *La garantía todas las zonas comerciales.
*El mantenimiento y reparación

Precio.- Es el valor que se paga por el bien o servicio.

Aspectos a considerar
*Márgenes de los mayoristas y
minoristas.
*Reacción de los clientes ante
variaciones en los precios.
*Política de precios de la
competencia.
Recomendaciones
*debe plantearse la forma de pago y
precisarse las condiciones de
financiamiento, en caso de otorgarse.
*Debe definirse la política de
descuento por volumen de ventas (por
unidades vendidas).
Plaza.- Dónde y cómo ofrecer el producto.
Para determinados productos la venta directa puede ser
una forma natural de ofrecerlo, para otros, esto puede
realizarse a través de un canal de distribución.

El canal de distribución constituye el recorrido que

realizan los productos desde su producción hasta llegar a
manos del consumidor final. Para lo cual se puede recurrir
a vendedores minoristas, la propia fuerza de ventas o una
combinación de éstas alternativas.

La elección de los canales de distribución tiene una gran

influencia en la rentabilidad del proyecto.
Promoción y publicidad.- Cómo comunicas lo que ofreces.
La variable promoción incluye la publicidad, la promoción
de venta, marketing directo, relaciones públicas, venta
directa y publicity (publicidad no pagada). De acuerdo a
la tipología del proyecto, el proyectista tendrá que
determinar cuál de las herramientas de promoción
utilizará para el lanzamiento del producto.

La Publicidad
Definición Medios de comunicación
Comunicación pagada a través *Audiovisuales *Televisión
de los medios. Es la forma más *Internet *Audio
adecuada de comunicar *Radio *Impresos
masivamente. *Volantes *Paneles fijos y
móviles *Diarios y revistas
La promoción de ventas
Es una compilación de herramientas de incentivos de
corto plazo para estimular la compra más rápida por parte
de los clientes.
Clases de promoción
Clases de promoción
Dirigida al consumidor Dirigida al canal de Dirigida a la fuerza de
distribución venta
Se realiza mediante: Se realiza mediante: Se realiza mediante:
*Muestras gratis *Descuentos en el *Convenciones
*Cupones precio *Paquetes de material
*Descuentos *Bonificaciones *Reconocimientos
*Regalos y premios *Publicidad compartida *Premios y regalos
*Paquetes de precios *Bienes sin costo
*Garantías del *Capacitación
producto
 Definición Actvidades
Es la relación directa entre el *Ventas por correo: normal,
productor y el consumidor sin pasar electrónico
por intermediarios *Ventas a domicilio
*Telecompra
*Expendio por máquinas automáticas

Relaciones públicas
Definición Actividades Usos Herramienta
Esfuerzo amplio de *Relaciones con *Influencia en *Publicaciones
comunicación para la prensa grupos específicos *Eventos
influir en actitudes *Publicidad de *Defensa de *Noticias
de diversos grupos imagen productos *Conferencias
de consumidores *Comunicación problemáticos *Actividades de
hacia la empresa corporativa *Creación de servicio social
imagen
Proyección de la inversión y su financiamiento
Inversión total
 En esta etapa tiene el propósito de determinar cual
será la inversión total que se requiere en el proyecto,
es decir, el monto requerido para adquirir el activo
fijo, pagar los egresos originados por los rubros
componentes del activo intangible y para cubrir los
requerimientos de capital de trabajo para el inicio de
las operaciones.
Activo Tangible
 Está constituido por todos los bienes de capital que
son indispensables para el funcionamiento del
proyecto, entre ellos tenemos:
-Construcciones -Terrenos
-Equipos de planta -Equipos de oficina
-Maquinarias y herramientas -Vehículos
-Muebles y enseres -Recursos naturales

 Para cada uno de estos rubros es recomendable

elaborar una lista en donde se detalle claramente las
cantidades, las características, etc. de los activos
tangibles.
 Es necesario que el costo de su adquisición incluya todos
los costos para poner al activo en la planta listo para su
operación.

 La valorización del terreno se realiza en función del

precio de mercado vigente, las obras físicas son
consideradas de acuerdo a los metrados y presupuestos
que elaboran los ingenieros; las maquinarias, equipos,
vehículos, muebles y otros de similar naturaleza, se
valorizan en función de la cotización del proveedor
seleccionado para cada caso.

 Actividad Práctica:Elaborar un presupuesto de

adquisición de los activos tangibles para emprender
un negocio.
Activo intangible
 Es la que se realiza sobre un activo constituido por
servicios o derechos adquiridos que son indispensables
para ejecutar el proyecto, entre ellas citamos:
a) Gastos de organización
 Los gastos legales para la constitución de la empresa,
como la elaboración de la minuta y la escritura pública,
diseño de sistema administrativo, entre otros.

b) Patentes y licencias
 Los pagos por el derecho de una marca, fórmula o proceso
productivo, para obtener permisos municipales y por las
licencias en general necesarias para que la empresa pueda
funcionar.
c) Gastos de puesta en marcha
 Gastos que se originan en las pruebas preliminares de las
instalaciones, el inicio de la operación y hasta que se logre
un funcionamiento adecuado, tales como: remuneraciones,
alquileres, publicidad, etc.

d) Gastos de capacitación
 Comprende los desembolsos provenientes de instruir,
adiestrar y preparar al personal con el propósito de
favorecer el desarrollo de habilidades y conocimientos que
deben tener antes de la prueba operativa del producto.

e) Costo del estudio del proyecto

 Constituyen los estudios de pre-inversión, ingeniería y
ejecución del proyecto hasta su puesta en marcha.
Capital de trabajo
 Cuando una empresa está iniciando actividades hay
diversos egresos que afrontar durante un lapso de
tiempo determinado hasta que la empresa empiece a
generar ingresos suficientes para cubrir los costos
proyectados. El capital necesario para cubrir los
egresos de la empresa durante ese tiempo se
denomina capital de trabajo.

 Para valorizar el capital de trabajo requerido, es

necesario tener en cuenta que al inicio de las
actividades de la empresa hay tres actividades que
generan egresos: la producción, la administración y
las ventas.
El programa de inversión
 Una vez definido los diversos componentes de la
inversión, es necesario elaborar un programa de
inversión, en el cual se refleje la distribución de la misma
en el tiempo, es decir cuando se prevee que se
ejecutarán los desembolsos para atender cada uno de
los rubros que la componen.

Financiamiento
 Puede provenir de varias fuentes, entre las que se puede
mencionar: el capital que disponen los inversionistas
para tal fin, recursos obtenidos de terceros generalmente
entidades financieras, y más usualmente, una
combinación de ambas alternativas.
El Programa de Financiamiento
 En base al programa de inversión definido, y conociendo
los inversionistas la cuantía de los recursos propios que
disponen para invertir en el proyecto, se puede
determinar cuánto y para cuándo se debe solicitar a
terceros los montos faltantes, a fin de completar el monto
de la inversión.
 Es conveniente elaborar un cuadro del programa de
inversión y financiamiento, pues permitirá determinar
aspectos tales como, cuánto solicitar de préstamo y como
debe ser desembolsado para generar menores gastos en
intereses.
 Este manejo de los recursos monetarios es parte
fundamental de la estrategia financiera de una
microempresa, donde el capital es un recurso escaso y
por consiguiente debe ser bien administrado.
EVALUACIÓN DEL PROYECTO

• La evaluación del proyecto es el proceso que consiste

en valorar el desarrollo y logros del proyecto,
juzgándolo a partir de una comparación con criterios o
indicadores precisados a partir de su diseño.

• La evaluación debe ser una actividad deliberada,

sistemática, permanente e integral, es decir:
Debidamente planificada con propósitos, estrategias y
tiempo adecuadamente previstos.
Utilizando procedimientos e instrumentos
adecuadamente seleccionados y elaborados.
Debe hacerse desde el momento mismo en que se
inicia la elaboración del proyecto , comprendiendo las
fases de evaluación formativa y acumulativa.

Debe abarcar a los sujetos, procesos y elementos.

La evaluación de proceso se realiza simultáneamente

con las fases en que se elabora, implementa y aplica el
proyecto durante las cuales debe haber una constante
toma de decisiones.

La evaluación de salida se realiza al final del proceso,

cuando se obtengan los productos finales del proyecto.
Tipos de evaluación de proyectos
a) La evaluación ex ante
Es el análisis de documento en el cual se expone el
proyecto , para comprobar si contiene un tratamiento de
todos sus componentes. Si son claros, si los objetivos son
posibles de ser logrados.

Es la valoración que se hace del contenido del documento

en el cual se expone un determinado proyecto con la
finalidad de estimar la factibilidad de su puesta en
práctica.
 Claridad y coherencia de sus objetivos.
 Determinación de la población.
Relación de las estrategias con los objetivos.
  Los recursos asignados.
 Los resultados esperados.
 La estructura y lógica del proyecto.

b) La evaluación ex post, final o terminal

Es el análisis que se realiza cuando el proyecto se ha
concluido, para determinar los resultados logrados y los
factores que facilitaron o dificultaron el logro de los
resultados, para dar cuenta de los éxitos y de los
fracasos del proyecto.
c) La evaluación de seguimiento (monitoreo)
Es el análisis y valoración del funcionamiento del proyecto
durante su desarrollo, aquí la utilización de los resultados
está referido a la administración durante su marcha.

d) La evaluación de proceso
Es el análisis y valoración de las actividades más importantes
que se han desarrollado dentro del proyecto como:
Actividades de funcionamiento: asistencia a reuniones.
Actividades de la población
Relaciones de los participantes entre sí.
e) Evaluación de impacto o de resultados
Es el análisis y valoración del logro de los objetivos del
proyecto. En otras palabras, es la evaluación de los
resultados del cambio que haya podido producir el
proyecto.

f) Evaluación descriptiva
Es lo que se limita a describir los procesos, los
componentes o elementos del proyecto.

g) Evaluación explicativa
Es la evaluación que busca causas y factores que se
asocian con el éxito o fracaso del proyecto.
Diseño de evaluación
¿Qué ¿Para qué ¿Con qué ¿Cómo ¿Cuándo
evaluar? Evaluar? Evaluar? evaluar evaluar

Fundamen- Observación Progra-

tacion Objetivos Cuestionario participante mación

Objetivos Lista de Control de

Metas Opinión
cotejos avance
Metas
Escala de Entrevista
likert
Recursos
Autodiag- Sesiones
nóstico grupales
Estrategias

Presupuesto

Cronograma
CONCEPTOS BÁSICOS PARA EVALUAR PROYECTOS

¿Qué es la evaluación económica de un proyecto?

La evaluación económica de un proyecto es la
valoración del mismo, por medio de comparar los
INGRESOS que podría generar versus los COSTOS
(inversiones y costos de operación) que exige, durante
su vida útil (número de años que durará el proyecto).
¿Para qué se evalúa un proyecto de inversión?
• La información obtenida (confiable y objetiva) nos
permitirá determinar si el proyecto es viable
financieramente.

• La evaluación financiera determinará si los beneficios

esperados por el inversionista justifican la ejecución
del proyecto.

¿Cómo se evalúa un proyecto?

Se evalúa teniendo en consideración los INDICADORES
para tal efecto.
¿Qué indicadores se conocen para evaluar proyectos?
Se conocen muchos, pero los más importantes son el
VALOR ACTUAL NETO (VAN), EL COEFICIENTE
BENEFICIO/COSTO (B/C) y la TASA INTERNA DE RETORNO
(TIR)

¿Qué es el Valor Actual Neto?

Es la diferencia entre la sumatoria de todos los ingresos
actualizados menos la sumatoria de todos los costos
actualizados . Para actualizar se usa una determinada
tasa de descuento o tasa de actualización.
¿Qué es el horizonte del proyecto?
Es el período expresado generalmente en años, durante
el cual se estiman tanto los ingresos como los costos
del proyecto con el objeto de evaluarlos.

¿Qué es la tasa de descuento o tasa de actualización?

Es una determinada TASA DE INTERÉS que sirve para
descontar o actualizar tanto los ingresos futuros y
costos futuros (contemplados en el horizonte del
proyecto).
¿Qué es el coeficiente Beneficio Costo (B/C)?
Es el cociente que se obtiene al dividir la sumatoria de
los ingresos actualizados entre la sumatoria de los
costos actualizados originados por el proyecto
considerando todo su horizonte.

Al igual que el VAN para actualizar se utiliza una

determinada tasa de descuento o tasa de actualización.
Resulta obvio que para un mismo proyecto se tiene que
utilizar las mismas tasas de descuento.
¿Qué es la Tasa Interna de Retorno o de Recuperación
(TIR)?
Es una tasa de descuento (tasa de interés) que cuando
actualiza el Beneficio Neto (diferencia entre ingresos
proyectados menos costos proyectados de cada periodo
del horizonte del proyecto), éste (la sumatoria de los
beneficios netos actualizados) resulta igual a cero.

Se define también como la tasa de descuento que hace

al VAN igual a cero.
¿Cuál es la secuencia metodológica a seguir para evaluar el
proyecto?
A nivel de una evaluación financiera básica, el contenido de la
misma y los pasos a seguir son los siguientes:

Elaborar el flujo de caja proyectado

Elaborar el estado de pérdidas y ganancias proyectado
Elaborar el balance general proyectado
Estimar los principales indicadores financieros y contables
 Valor Actual Neto (VAN)
 Tasa Interna de Retorno (TIR)
 Coeficiente de Beneficio Costo (B/C)
Indicadores financieros de rentabilidad
Valor Actual Neto (VAN)
Se define como el método para evaluar la rentabilidad de
un proyecto de inversión que consiste en comparar el
valor actual de todos los flujos de salida de efectivo.

Flujos de entrada (+): Ingresos, valor residual

Flujos de salida (-): Inversión, Costos
VAN = Valor Actual ingresos – Valor Actual egresos
Flujo 1 Flujo 2 Flujo 3 Flujo n
VAN      ... 
1  i  1  i 2 1  i 3 1  i n
En base a esta ecuación el VAN puede presentar los
siguientes resultados:
VAN = 0 significa que VA ingresos = VA egresos
VAN < 0 significa que VA ingresos < VA egresos
VAN > 0 significa que VA ingresos > VA egresos

Criterio de inversión:
Será conveniente invertir en el proyecto que presente un
VAN>0
En el caso que existan varios proyectos alternativos con
VAN>0, entonces se invertirá en aquel que presente un
mayor VAN.
Tasa Interna de Retorno (TIR)
La Tasa Interna de Retorno (TIR) es aquella tasa de interés que
hace igual a cero el Valor Actual de un flujo de efectivo.
La TIR se calcula aplicando la siguiente fórmula:

Flujo 1 Flujo 2 Flujo 3 Flujo n

0   INVERSION     ... 
1  TIRE  1  TIRE 2 1  TIRE 3 1  TIRE n
Criterio de inversión:
TIR < Tasa de descuento se rechaza el proyecto
TIR = Tasa de descuento es indiferente
TIR > Tasa de descuento se acepta el proyecto
Beneficio/Costo (B/C). Criterio de inversión:
Cuando el B/C=1, significa que el proyecto NO PIERDE NI GANA
en la inversión teniendo en consideración la tasa de descuento
utilizada para actualizar los ingresos y costos totales del pyto.

Cuando el B/C>1, significa que el proyecto GANA por la

inversión, teniendo en consideración la tasa de descuento
utilizada para actualizar los ingresos y costos totales del
proyecto.

Cuando el B/C<1, significa que el proyecto PIERDE por la

inversión, considerando la tasa de descuento utilizada para
actualizar los ingresos y costos totales del proyecto; pierde
poco cuando el valor es cercano a uno o pierde mucho cuando
su valor se aleja considerablemente de uno.
Cuadro Nº 01: Proyección de ingresos, costos y beneficios
netos del proyecto XX.
Período Ingresos totales en Costos totales en Proyección de
soles soles beneficios netos
0 0 233 018 (233 018)
1 96 045 40 565 55 480
2 96 045 40 565 55 480
3 96 045 40 565 55 480
4 96 045 40 565 55 480
5 96 045 40 565 55 480
6 96 045 40 565 55 480
7 96 045 40 565 55 480
8 96 045 40 565 55 480
9 96 045 40 565 55 480
10 223 306 40 565 182 741
Explicación:
Los ingresos, costos y beneficios netos proyectados del
periodo cero no necesitan actualizarse, porque
precisamente son valores actuales.

 Los ingresos, costos y beneficios netos proyectados para

el periodo 1, son valores que se consideran se harán
efectivos en el término de 1 año, en consecuencia se
tienen que actualizar.

Supongamos que la tasa de descuento o actualización

sea del 12% anual, entonces para actualizar hacemos uso
de la siguiente fórmula:
 S
P 
1  i n
Donde:
P= Valor presente
S= Valor futuro
i= tasa de descuento o actualización
n= tiempo en años
Luego, actualizando los valores proyectados al año 1,
(cuadro Nº 01), obtenemos lo siguiente:

i) El valor actual del ingreso en el período 1.

9 604
P1   8 575
1  0,121

ii) El valor actual del costo en el período 1.

4 056
P1   3 621
1  0,12 1
iii) El valor actual del ingreso neto del periodo 1.
5547
P1   4 953
1  0,121

iv) Para actualizar los valores proyectados del año 2, el

denominador de la ecuación lo elevamos al cuadrado y
así sucesivamente para los distintos períodos.

Actualizando los ingresos totales proyectados y costos

totales proyectados del cuadro Nº 1 obtenemos los
siguientes resultados.
 CUADRO N° 2: Actualización de Ingresos y Costos del proyecto XX

Período Ingresos Costos actualizados Proyección

actualizados en S/. en S/. al 12% actualizada de
al 12% beneficios netos
0 0 233 018,00 (233 081,00)
1 85 754,46 36 218,75
2 76 836,00 32 452,00
3 68 603,57 28 975,00
4 61 175,16 25 837,58
5 54 571,02 23 048,30
6 48 753,81 20 591,37
7 43 459,28 18 355,20
8 38 727,82 16 356,85
9 34 673,29 14 644,40
10 71 802,57 13 043,41
TOTAL 584 356,98 462 219,30
 ACTIVIDAD PRÁCTICA
Evalue el proyecto XX empleando los indicadores financieros
de rentabilidad: VAN, TIR y el B/C.
Cuadro Nº 01: Proyección de ingresos, costos y beneficios
netos del proyecto XX.
Período Ingresos totales en Costos totales en Proyección de
soles soles beneficios netos
0 0 2 376 000
1 594 000 238 000
2 594 000 238 000
3 594 000 238 000
4 594 000 238 000
5 594 000 238 000
6 594 000 238 000
7 594 000 238 000
8 594 000 238 000
9 594 000 238 000
10 2 135 000 238 000