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CHILE
Módulo
“PLAN DE NEGOCIOS”
AIEP
AIEP
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CHILE
Plan de Negocios
Clase 1
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PRIMERA UNIDAD
Introducción al Plan de Negocios
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El proceso de concreción de
un Negocio, parte con el
desarrollo de “Una Idea de
Negocio”. La definición de
este paso genera un Proyecto
Innovador (vista en su
desarrollo en el módulo
Taller de Emprendedores).
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Introducción
AIEP
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AIEP
Diferencia entre Proyecto Innovador y
Plan de Negocio
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Concepto del Negocio
AIEP
CHILE
identificar:
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¿Para qué sirve un Plan de Negocios?
AIEP
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La respuesta habitual ante esta pregunta es que el Plan de Negocios
sirve para atraer a posibles inversionistas para un proyecto.
Sin embargo un Plan de Negocios también sirve para:
AIEP
La importancia de un Plan de Negocio
AIEP
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Los inversionistas sólo estarán dispuestos a
CHILE respaldar un proyecto que tengan un Plan de
Negocio bien preparado, junto a un Equipo capaz
de ejecutarlo
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Plan de Negocios
Clase 2
AIEP
Introducción al Plan de Negocios
AIEP
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Conceptos claves de un Plan de Negocios
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¿Qué hace bueno un Plan de Negocios?
AIEP
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Plan de Negocios
Clase 3
AIEP
Tipos de Planes de Negocio
AIEP
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Los planes de negocios se pueden agrupar en tres
CHILE tipos:
a) Resumido o ejecutivo.- Es el más utilizado en las
etapas tempranas del proyecto y se usa para buscar
fondos.
Consta de máximo 10 páginas.
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Estructura del Plan de Negocios
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II. Índice
AIEP
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III. Resumen Ejecutivo
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Descripción de la oportunidad
Concepto del negocio
Descripción general de la industria (tamaño, ventas, $)
Mercado objetivo
Ventaja competitiva
Modelo de negocios
Números que llamen la atención
No es una historia de cómo se armó la empresa
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IV. Análisis de la Industria
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Acerca de la industria se debe considerar:
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V. Análisis de los clientes
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VI. Análisis de los Competidores
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VII. Descripción de Empresa y Producto
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Aspectos a desarrollar:
Descripción de la empresa
Descripción del producto o servicio
Ventaja competitiva
Estrategia de entrada
Estrategia de crecimiento
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VIII. Plan de Marketing (1)
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Aspectos a desarrollar:
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VIII. Plan de Marketing (2)
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Estrategia de Precios
Fijar costo + margen
Fijar precio en base a dinámicas del mercado
Estrategia de Distribución
Identificar los canales claves y después evaluar el
costo de usarlos
No subestimar el control que pueda tener la
competencia de ciertos canales de distribución
No subestimar los costos de llegar a los clientes
Promoción y Publicidad
Identificar estrategias acordes al tamaño y etapa
del negocio
Especificar un calendario de gastos ordenados por
tipos
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VIII. Plan de Marketing (3)
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Estrategia de Ventas
Directas o externalizadas (soporte)
Permite cuantificar el nivel de inversión en gente
requerida para este ítem.
Demuestra conocimiento operacional del negocio
Proyecciones de ventas
Se pueden hacer en base a comparables de la
industria y construyéndolos desde cero
Es bueno hacer los dos ejercicios
Es el mejor ejercicio para identificar las fuerzas que
afectan los ingresos del negocio (plazos de pago,
ciclo de ventas)
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IX. Plan de Operaciones
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Estrategia de operaciones
*Cómo la empresa va a ganar en términos de costo,
calidad, flexibilidad y tiempos de respuesta
*Destacar temas que refuercen la ventaja
competitiva (cada vez más difícil)
*Detallar si la infraestructura va a ser comprada
(importante para requerimientos de inversión en
activos fijos) o arrendada (capital de trabajo)
*Tamaño de la operación
*Especificar un flujo que detalle el proceso de
producción
Continuidad Operacional
Entra en detalle en la operación del día a día
Cuánto se producirá por día, insumos necesarios,
impacto en el flujo de caja, ciclo de producción
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X. Plan de Crecimiento
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XI. El Equipo
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Esta sección debe mostrar que el equipo de
profesionales posee las calificaciones claves lograr que el
negocio sea exitoso
Identificar Cuáles son las 2 a 5 personas claves para el
éxito del negocio
El equipo es lo más importante de un emprendimiento
Aspectos a resaltar:
Biografías y roles
Directorios, consejeros, socios estratégicos, miembros
externos
Remuneraciones y participación societaria
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XII. Riesgos Críticos
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Es importante no esconder los riesgos que se conocen y
CHILE hacerlos explícitos, señalando las medidas para mitigarlos
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XIII. Plan Financiero
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XIV. Solicitud
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XV. Apéndices
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Plan de Negocios
Clase 4
AIEP
Análisis de la Industria
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La Oferta: competencia
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La Demanda: clientes y segmentación
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CHILE
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La Oferta: competencia
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AIEP
El Atractivo del Mercado
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SEPTE y Análisis Industrial
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Macroentorno:
El análisis del Macroentorno se conoce como
análisis SEPTE o SEPT.
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Variables Sociales
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Variables Económicas
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Variable Política
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Variable Tecnológica
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Plan de Negocios
Clase 5
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MERCADO Y COMPETENCIA
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Tamaño y crecimiento del mercado
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Deberíamos contar con unos cálculos iniciales de la
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extensión del mercado en lo que se refiere al número de
clientes y de unidades, así como al total de ventas.
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LA ELECCION DEL MERCADO OBJETIVO
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Nuestra idea empresarial no será de igual interés para
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todos los clientes porque no todos tienen las mismas
necesidades. Por tanto, dentro del mercado global,
debemos identificar a aquéllos a los que podemos llegar
con mayor facilidad.
En nuestro plan tenemos que ofrecer una respuesta a
las cuatro preguntas siguientes:
¿Quiénes son nuestros clientes o grupos de clientes
(“segmentación”)?
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Segmentación de la clientela
AIEP
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AIEP
Ejemplo de criterios de segmentación de
clientes
AIEP
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AIEP
Ejemplo de criterios de segmentación de
clientes
AIEP
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AIEP
La elección del segmento objetivo
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Plan de Negocios
Clase 6
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Modelo de Negocios de una empresa
AIEP
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Un modelo de negocio es el mecanismo por el cual una
empresa generar ingresos y rentabilidad.
Es la forma en que una empresa sirve a sus clientes.
Implica tanto el concepto de estrategia como el de
implementación.
AIEP
Tipos de Modelos de Negocios
AIEP
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AIEP
Cómo Entendemos el Modelo de Negocios...
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Plan de Negocios
Clase 7
AIEP
Cadena de Valor
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CHILE
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Cadena de Valor
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- Actividades Primarias:
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Son aquellas que tienen que ver con el desarrollo del producto, su
producción, las de logística y comercialización y los servicios de
postventa.
1.- Logística interna: actividades relacionadas con el recibo,
almacenamiento, manejo de materiales, control de inventarios.
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Cadena de Valor
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Cadena de Valor
AIEP
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Valor agregado
Un menor costo
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Esquema Cadena de Valor
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¿Qué es valor agregado?
AIEP
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Diferenciación
Valor
agregado =
Satisfacción Especialización
Precio
o enfoque
Liderazgo
en costo
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LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS (factores
internos)
AIEP
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2) La diferenciación
3) El enfoque
AIEP
LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS (factores
internos)
AIEP
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1.- Estrategia de liderazgo en costos
El liderazgo de costo es en donde la empresa se propone ser el
productor de menor costo en su sector industrial.
La empresa tiene un amplio panorama y sirve a muchos segmentos del
sector industrial, y aún puede operar en sectores industriales
relacionados.
La amplitud de la empresa es con frecuencia importante para su
ventaja de costo.
Las fuentes de las ventajas en el costo son variadas y dependen de la
estructura del sector industrial.
Pueden incluir la persecución de las economías de escala de tecnología
propia, acceso preferencial a materias primas.
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LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS (factores
internos
AIEP
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CHILE
AIEP
LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS (factores
internos
AIEP
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