AIDA VS SPIN

• AIDDA
■ Vendedor: Muy buenas tardes señor sea usted bienvenido, mi nombre es Leonel Serrano en
que le puedo asesorar?
■ Cliente: Si señor muy buenas tardes mi nombre es Jaime Pérez y necesito asesorarme
sobre como adquirir un seguro funerario, podría usted brindarme información al respecto?
■ Vendedor: claro que sí, estoy en la mejor disponibilidad para atenderlo y brindarle
información que cumpla con sus expectativas; agradezco me haya escogido para darle a
conocer nuestros servicios, déjeme decirle que llego en el momento oportuno, contamos
con una completa gama en seguros fúnebres
■ Cliente: Muy bien me interesa conocer las propuestas.
■ Vendedor: Si señor Pérez en este momento tenemos un seguro fúnebre que le prestará
servicios en cualquier parte del país y por estar de aniversario la empresa está manejando
precios cómodos y flexibles. Si lo toma en el día de hoy recibirá un obsequio especial que
consiste en un bono el cual cubre el traslado del cuerpo de ciudad a ciudad en el medio
que sea necesario; adicional al excelente precio que le estoy dando el día de hoy.
Permítame atenderlo, le ofrezco café o agua? Mientras le comento que nuestras pólizas
cubren al tomador y 6 personas de su núcleo familiar, ya que no estamos exentos de una
muerte imprevista
■ Cliente: Café, gracias. Estoy muy interesado y me agrada la oferta, realicemos el trámite
para la compra del seguro.
• SPIN
■ Vendedor: Bienvenido, muy buenas tardes, mi nombre es Leonel Serrano en
que le puedo asesorar?
■ Cliente: Buenas tardes Leonel, mi nombre es Jaime Pérez. Ustedes venden
seguros fúnebres?
■ Vendedor: claro que sí señor Jaime, el seguro es para usted o para algún
miembro de su familia?
■ Cliente: Si señor, pero necesito algo económico y algo en lo que ustedes
puedan suplir mi necesidad, ya que mi familia es numerosa
■ Vendedor: Efectivamente señor Jaime le tenemos una oferta en seguros
fúnebres en los que el tomador puede incluir 6 miembros de su familia, le
interesaría escuchar?
■ Cliente: Si señor dígame qué valor tiene, que debo hacer y que documentos
necesito de mi familia para la adquisición?
■ Vendedor: Si señor con gusto; permítame le ofrezco un café y le brindo toda
la información necesaria
 Técnica de Ventajas Desventajas Ejemplo
ventas
AIDA
El vendedor • Establecer No hay El cliente llega
entabla una una buena con dudas
charla, crea conexión con sobre adquirir
interés y el el cliente el producto o
deseo para servicio,
cerrar la venta • Generarle implementamo
interés. s la técnica
• Crear el AIDA y el
deseo y la cliente termina
acción. llevándose más
de lo que tenía
pensado
comprar
SPIN
El cliente puede • Hacer Que El Cliente Por ejemplo
hacer preguntas haga preguntas que pregunte
preguntas que • Responder a en las que el sobre la
el vendedor no sus vendedor no garantía de un
las sabes y preguntas tenga dominio producto o
Puede • Identificar del tema ni servicio del