Toma de decisiones

Una decisión es una elección entre varias.

Una tarea diaria del administrador.
Una etapa en las varias funciones del
administrador.

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 La toma de decisiones
 La toma de decisiones es un proceso
complejo para identificar y seleccionar un
curso de acción para:
– Resolver un problema específico
– Promover un cambio
– Aprovechar una oportunidad de negocios

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 Definición de proceso
 Definición de proceso:
– Conjunto de las fases o etapas sucesivas de un
fenómeno natural o de una operación artificial

 Definición de procesar:
– Someter a un proceso de transformación física, química
o biológica
– Someter datos o materiales a una serie de
operaciones programadas

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Etapas de un proceso de toma
de decisiones
Las computadoras
están obsoletas
Necesidades y
aspiraciones
Velocidad del procesador

Ordenar por importancia

las necesidades y
aspiraciones
Determinar opciones
de decisión
Evaluar las opciones
de decisión
Escoger una opcion
de decisión
Qosmio

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 La toma de decisiones
 La toma de decisiones se da en todos los niveles y
áreas de la empresa:
– En el nivel de los gerentes de alto nivel y directores
 Metas y objetivos, en que mercados intervenir, que nuevos
productos ofrecer, tipo de tecnología, ubicación de fábricas
– En el nivel de gerentes medios
 Programas de producción, problemas diarios, estímulos y
castigos
– A todo nivel de empleado

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 Decisiones
 A continuación se describe las decisiones que
los gerentes deben tomar.

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 El tiempo y las relaciones
humanas
 El tiempo y las relaciones humanas son elementos
fundamentales en la toma de decisiones
 La toma de decisiones relaciona las circunstancias
pasadas y presentes de la empresa con las acciones
que la llevan al futuro.
 Cuando un gerente toma decisiones genera
reacciones a favor y en contra al interior y en el
entorno de la empresa.

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 Problemas y oportunidades
 Un problema surge cuando el estado actual de las
situaciones y resultados no se ajusta a lo deseado.
 En muchos casos un problema y una necesidad son una
buena oportunidad para un observador agudo.
 Los gerentes eficaces detectan en los problemas valiosas
oportunidades para mejorar la empresa
 El proceso de detectar problemas es muchas veces
subjetivo, informal e intuitivo
 No confundir el problema con sus síntomas o señales

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 Problemas y oportunidades
 Un problema es aquello que pone en peligro la
capacidad de la empresa para alcanzar sus
objetivos
 Una oportunidad es aquello que ofrece a la
empresa la posibilidad de superar sus objetivos
 Las oportunidades y no los problemas son la
clave del éxito y progreso de las organizaciones
 Aprovechar las oportunidades es ser eficaz

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 Señales para detectar
problemas
 Las situaciones que alertan a los gerentes
para detectar problemas son:
– Una desviación de la experiencia pasada
– Una desviación del plan establecido
– La recepción de quejas internas y externas
– Cambios en las acciones de los competidores

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 Señales para detectar
oportunidades
 Las situaciones que alertan a los gerentes
para detectar oportunidades no siempre son
claras
 Se utiliza el Método de la Investigación
Dialéctica o “método del abogado del
diablo”

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 Como tomar la decisión de
decidir en un problema
 Los gerentes tienen opiniones variadas en cuanto a
lo que consideran:
– Un problema que les corresponde resolver
– La forma en que eligen resolverlo
 La eficacia de la decisión del gerente depende de
la obtencion de información por medios formales
e informales
 Los gerentes interpretan la información que
reciben a traves de su experiencia y valores

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 Como tomar la decisión de
decidir en un problema
 Los gerentes para decidir en qué problemas
intervenir directamente para alcanzar su solución
deben establecer pioridades:
– Evaluar la importancia del problema
– Considerar si se resuelve por si mismo(No hacer nada)
– Analizar si corresponde a su nivel la solución según:
 Si afecta la estrategia integral de la empresa
 Si altera significativamente el presupuesto
 El nivel de jerarquía al que se presenta
 Si afecta otras áreas de la empresa

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 Naturaleza de la toma de
decisiones
 Las decisiones pueden clasificarse en 2 tipos:
– 1. Estructuradas, programadas o rutinarias
 Para problemas recurrentes y sencillos
 Se manejan mediante políticas, procedimientos y reglas
establecidos con anticipación
 La aplicación de políticas y procedimientos ahorra tiempo
– 2. No estructurados, no programadas u ocasionales
 Para problemas u oportunidades inéditas y complejas
 Requieren una atención especifica, requiere una decisión
menos estructurada con antelación
 Las decisiones involucran en mayor o menor
grado certidumbre, riesgo o incertidumbre

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 Certidumbre, Riesgo e
Incertidumbre
 Las decisiones de los gerentes se basan en eventos futuros
difíciles de pronosticar en varias condiciones o niveles:
– Nivel de Certidumbre
 Los resultados de las decisiones son predecibles y confiables y los
datos relativamente seguros
– Nivel de Riesgo
 Los resultados de las decisiones son dependientes de situaciones
contingentes y datos con valores de probabilidad estimados por
expertos o basados en datos históricos
– Nivel de Incertidumbre
 Las probabilidades de los eventos son desconocidos

 Los resultados o consecuencias de las decisiones son desconocidos

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 Decisiones en incertidumbre
 Cuando se esta en una situación de incertidumbre
las decisiones pueden ser:
1. Maximax, del gerente optimista
1. El mayor de los resultados mayores posibles para cada
alternativa de decisión
2. Maximin, del gerente pesimista
1. El mayor de los resultados menores posibles para cada
alternativa de decisión
3. Minmax, del gerente que desea reducir al mínimo los
resultados “inevitables”

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 Modelo racional para tomar
decisiones
 Este método pondera las alternativas de solución y
calcula el nivel de riesgo y valor esperado de
cada opción (probabilidad matemática)
 Se escoge la decisión con el resultado de valor
aleatorio esperado , VE, más alto de éxito
 Ningún enfoque garantiza que la decisión tomada
sea siempre correcta o acertada , debido a la
condición aleatoria de los datos y eventos futuros

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 La intuición para tomar
decisiones
 El papel de la intuición en la toma de decisiones

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 Modelo racional para tomar decisiones
 El proceso básico del modelo racional para
tomar decisiones tiene 4 etapas:
1. Investigar la situación respecto a la que hay que decidir
1. Identificar y definir el problema
2. Diagnosticar las causas y distinguir los efectos
3. Identificar objetivos de la solución
4. Identificar y priorizar los criterios de decisión
2. Desarrollar alternativas de decisión
1. Buscar opciones creativas e innovadoras
3. Evaluar las alternativas y elegir la mejor
1. Realizar cálculos y evaluaciones estratégicas
4. Implementar la solución y controlar la ejecución
1. Establecer presupuestos y programas de implantación
2. Asignar recursos y responsabilidades
3. Establecer mecanismos de control
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 1. Investigar la situación
 La adecuada investigación de la situación cumple
3 aspectos:
1. Definir el problema
1. Diferenciar entre causas y síntomas
2. Definir el problema en términos del nivel de afectación de los
objetivos de la empresa
3. Identificar los criterios de decisión
2. Diagnosticar las causas
1. Causas internas y externas
2. Personas involucradas
3. Identificar objetivos de la solución
1. Remediar la situación
2. Superar las expectativas iniciales

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 2. Desarrollar alternativas
 Es recomendable tomar decisiones cuando se
crean algunas opciones y formas de solución
 Para mejorar la creatividad se acude a la
informal y espontánea “Lluvia de ideas”
– En esta etapa no se hace todavía ningún intento por
evaluar las alternativas
 El adecuado desarrollo de alternativas puede
verse complicado para problemas imprevistos
que requieren soluciones en corto plazo.

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 3. Analizar y evaluar alternativas y
elegir la mejor
 La adecuada evaluación de alternativas
requiere contestar 3 preguntas:
1. ¿ Es viable la solución?
1. Se dispone de los recursos y el tiempo necesarios
2. Cumple con las disposiciones jurídicas y éticas
3. Consistente con la estrategia y política de la empresa
4. Contará con el apoyo interno
2. ¿ Representa una solución satisfactoria ?
1. Satisface los objetivos de la solución
2. La probabilidad calculada es aceptable para tener éxito
3. ¿ Cuáles serán las consecuencias para la empresa ?
1. Internas y extenas (Reacciones de competidores)
2. Presentes y futuras

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 4. Implantar la solución y
controlarla
 La adecuada implantación y su control
requiere preparar planes para:
1. Cumplir los requisitos y asignar los recursos
1. Preparar presupuestos y programas de ejecución
2. Asignar la responsabilidad y recursos para su ejecución
3. Delegar tareas de preparación de informes de avance
2. Prevenir problemas
1. Identificar riesgos e incertidumbres potenciales
2. Preparar planes para mitigar los riesgos
3. Controlar frecuentemente el proceso de implantación
4. Detectar reacciones peligrosas de terceros

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 Conclusión
 La adecuada toma de decisiones y aplicación de
soluciones depende de:
– La educación y cultura del gerente respecto al mundo
– La creatividad e imaginación que posee el mismo
 La toma de decisiones es un proceso continuo y
dinámico de relaciones humanas y tiempo
 Recordar que la racionalidad humana es limitada

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 Conclusión
 Todos los integrantes de la organización toman
decisiones
 Pero esta tarea de tomar decisiones es muy
importante en un gerente
 El gerente es quien decide
 La toma de decisiones es un proceso continuo y
dinámico de acciones humanas

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Toma racional de decisiones
 La toma de decisiones idealmente racional
supone que:
– Es completamente objetiva y lógica
– Incluye la descripción de las opciones congruentes y
de máximo valor para la empresa
– Está limitada en el contexto de las restricciones
específicas del problema
– Obedece y prioriza al interés de la empresa, sobre el
interés personal del tomador de decisiones
– La mayor parte de las decisiones gerenciales no son
completamente racionales

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 Una perspectiva del modelo
racional
 Los gerentes cuando toman decisiones tienen
limitaciones naturales de:
– Memoria limitada, definida como …
– Inteligencia, definida como …
– Capacidad física
 El modelo de toma de decisiones tiene 3
perspectivas:
1. Racionalidad perfecta
2. Racionalidad limitada o acotada
3. Intuitiva
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 Racionalidad acotada
 La toma de decisiones por parte de los gerentes
se ve afectada o limitada por:
– Información limitada e inadecuada
– Carencia de tiempo para el proceso de decisión
– Insuficiencia de recursos
– Limitación de memoria e inteligencia personal
– Los compromisos y presiones del entorno
 Los gerentes están limitados en la practica a
tomar decisiones “suficientemente buenas”

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 Decisión intuitiva
 La toma de decisiones por parte de los
gerentes ve mejorada o ampliada por:
– Experiencia
– Buen juicio acumulado
– Sentimientos
– Valores éticos
– Procesos mentales inconscientes
– Los gerentes en la practica toman ciertas
decisiones influidos por “Corazonadas”

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Estilo de toma de decisiones
 Los estilos en la toma de decisiones varían en 2
dimensiones:
I. La forma de pensar el individuo
I. Racional y lógica
II. Intuitiva o creativa
II. La tolerancia a la ambiguedad que posee
I. Poca tolerancia
II. Alta tolerancia
 Se definen 4 estilos en toma de decisiones:
1. Directivo
2. Analítico
3. Conceptual
4. Conductual

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Estilo de toma de decisiones
1. Estilo Directivo
Racional y poca tolerancia a la ambigüedad
Eficientes y lógicos
Decisiones rápidas y se centran en el corto plazo
Requieren mínima información y pocas alternativas
2. Estilo Analítico
Racional y mayor tolerancia a la ambigüedad
Requieren màs información y màs alternativas
Mayor capacidad de adaptación a cambios

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Estilo de toma de decisiones
3. Estilo Conceptual
Intuitivo y mucha tolerancia a la ambigüedad
Decisiones meditadas y de largo plazo
Mayor información y muchas alternativas creativas
Amplia visión del entorno y del contexto
4. Estilo Conductual
Decisiones más lentas y basadas en sugerencias
Mayor participación de otros y sus alternativas
Trabajan bien con los demás y crean pocos conflictos

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Estilo de toma de decisiones
 Los gerentes muestran características en
que combinan estos 4 estilos
 La característica de cada gerente incluye
con distinta intensidad cada estilo
 Los gerentes tienen estilos preponderantes
y que los combinan según la situación
 Los empleados o subalternos también
presentan distintos estilos de decidir

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 Heurística
 El concepto de la racionalidad limitada se
complementa con el Principio Heurístico o la
aplicación de “Reglas Prácticas “
 Las reglas prácticas o empíricas simplifican la
toma de decisiones
 El tomador de decisiones juzga la ocurrencia de
un hecho en base a reglas prácticas
 Los elementos heurísticos son de 3 tipos:
1. Disponibilidad de hechos frecuentes o experiencias vividas
2. Representatividad o categorización de hechos
3. Anclas o referencias y sus ajustes

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 Errores y prejuicios en decisiones
 Los errores y prejuicios en que incurren los
gerentes al tomar decisiones son:
 Exceso de confianza en sus conocimientos
 Busqueda de satisfacción o beneficios inmediatos
 Efecto ancla , sujeto a experiencia o idea inicial
 Percepción selectiva de la información
 Prejuicio de confirmación de sus criterios
 Error de contextualización de la información
 Prejuicio de disponibilidad de hechos màs recientes
 Error de representación o analogía, suponen sucesos similares
 Error de casualidad de hechos aleatorios
 Error de costos irrecuperables, incurridos en el pasado
 Egoísmo de culpar a factores externos por sus fracasos
 Error de percepción retrospectiva
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Errores y prejuicios en decisiones

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Contexto general de la toma
de decisiones

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 Factores que influyen en las
decisiones
 Los 5 factores que influyen en el proceso de la
toma de las decisiones son:
1. El Método de decisión empleado
2. Las condiciones y circunstancias de la
decisión
3. El tipo de problema y oportunidad
4. El estilo de decisión del tomador de la misma
5. Los errores y prejuicios en la toma de
decisiones
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 Quién toma las decisiones
 El gerente y los organismos directivos deben
decidir quién toma una decisión en base a la
distribución del poder y autoridad en la empresa
 El gerente debe convencer o persuadir a los
subalternos que ejecuten las decisiones en
forma voluntaria
 La decisión final siempre corresponde al gerente
del más alto nivel, igual que la responsabilidad
sobre la misma

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 Toma decisiones en la
actualidad
 La toma de las decisiones en actualidad
es:
1. Riesgosa e incierta
2. Con información incompleta e inadecuada
3. Con tiempos de decisión muy escasos

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Guía para la toma decisiones
en la actualidad
 Guía para la toma de las decisiones en la
actualidad:
1. Sepa cuando es hora de aceptar un error
1. Cuando no funciona algo, hale el enchufe …
2. No bloquee o distorsione la información, para
mantener una decisión
2. Practique frecuentemente las 5 preguntas :
1. Porqué, como, cuando, donde, quién.
3. Enfóquese en lo aspectos importantes
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Guía para la toma decisiones
en la actualidad
4. Sea congruente y lógico
5. Acepte el razonamiento subjetivo y objetivo
1. Combine el razonamiento analítico con el intuitivo
6. Requiera y emplee solo la información
necesaria y pertinente
7. Sea flexible y acepte la ambiguedad
8. Aliente las decisiones ilustradas, confiables y
factibles de seguir y ejecutar

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 Guía adicional para la toma
decisiones
 Guía extra para la toma de las decisiones
en la actualidad de Karl Wieck :
1. No se ciegue, ni engañe, por sus éxitos
pasados, revise las causas y circunstancias de
sus fracasos
2. Escuche a los comentarios y sugerencias de
los operadores y empleados de línea
1. Ellos saben que puede hacerse y lo que no; lo que
funciona y lo que no
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Guía adicional para la toma
decisiones
3. Busque soluciones basadas e inducidas por
las circunstancias presentes
4. Acepten la complejidad de los problemas
1. Haga muchas preguntas y pruebas de consistencia
2. No elimine datos e información relevante
3. “ Se requiere complejidad para entender la complejidad”
5. Aceptan sus límites de previsión y
planificación
1. No basta con pensar y luego actuar, siga pensando al actuar y
observe lo que no funciona al avanzar
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 Resumen
 La toma de decisiones es un proceso para
identificar y seleccionar un curso de acción para
resolver un problema o aprovechar una
oportunidad
 La toma de decisiones es un problema complejo de
psicología y de comprensión del mundo propio
 Los gerentes tienen que aprender a delegar
adecuadamente una cierta parte de las decisiones
 Las decisiones pueden clasificarse en
programables o rutinarias y no programables
 Los gerentes deben analizar la ambiguedad, riesgo
e incertidumbre que afectan sus decisiones
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