Al final de este capítulo serás capaz de:

• Comprender y evaluar las distintas

estrategias de precio.
• Analizar la pertinencia de las diferentes
estrategias de precios.
Una variedad de factores influyen en el precio de
un producto, por ejemplo:
• El coste de producción
• Los clientes objetivo (segmento de
mercado)
• Competencia del mercado
• Los objetivos generales del negocio,
objetivos de marketing y estrategias de
marketing
• El ciclo de vida en la que está el producto.
Las estrategias para fijar precios adoptadas
por las empresas se pueden dividir en tres
categorías principales:

• Basados ​en costos.

• Basados en la competencia
• Basados en el mercado.
Fijar precios incrementando el costo:

Este método es muy común en los negocios,

ya que es fácil de calcular y entender.
Simplemente consiste en trabajar el costo
promedio por unidad producida (coste total
dividido por salida) y luego añadir un
porcentaje margen de utilidad.
 Costo Total_______ + % de utilidad
Número de unidades

• Cuanto más alto sea el porcentaje de la utilidad

aplicada, más el beneficio por unidad de la
empresa hace.
• Es importante señalar que esto supone que la
empresa puede vender toda su producción a ese
precio.
Ejercicio 1:
• Si una empresa fabrica 100 productos a un costo total de $
1,000, y puede decidir que quiere un margen de beneficio del
25%. ¿Cuál sería el precio de venta?

Costo Total_______ + % de utilidad

Número de unidades

Costo promedio = Costo total = $1,000 = $100

por unidad Numero de unidades 100

Precio de venta = $100 + ($100 x 25%) = $125

 Ejercicio 2:
Una empresa produce headphones para reproductores de
música portátiles. El costo total de producción es de
$500,000, la empresa produce 100,000 units. La empresa
requiere tener un margen de utilidad de 150%.

Costo promedio = Costo total = $ 500,000 = $ 5

por unidad Numero de unidades 100,000

Precio de venta = $ 5 + ($5 x 150%) = $12.50

LIDERAZGO DE PRECIOS
• El liderazgo de precios se da cuando una organización dominante en
un mercado fija un precio por sus productos y sus rivales se sienten
obligados a igualar ese precio.
• Esto puede ser debido a que hay una empresa grande en el sector,
junto con varios competidores más pequeños con un peso mucho
menor para fijar los precios.
• También puede ser visto a menudo en los mercados oligopólicos
(mercados con un número reducido de grandes empresas), donde
los líderes tienden a igualar los precios de los demás (por ejemplo,
las estaciones de servicio).
• Esta práctica ha dado lugar a reclamaciones de los acuerdos ilegales
de las empresas para fijar los precios a un nivel artificialmente alto
y explotar a los clientes, pero es muy difícil de probar que esta
colusión ha ocurrido realmente.
PRECIO DE PENETRACIÓN
• Cuando una empresa vende sus productos a un precio bajo
para tratar de entrar en un mercado y ganar cuota de
mercado rápidamente.
• El objetivo de esta política es para ganar cuota de mercado
suficiente para poder elevar los precios en el futuro una vez
que la empresa se ​ha consolidado.
PRICE SKIMMING (Descremar precio)
• Es más comúnmente visto con productos nuevos e innovadores, como los
nuevos teléfonos móviles y consolas de juegos.
• El precio se fija inicialmente alto para ganar esos clientes que pagarán casi
cualquier precio para tener en sus manos el último gadget.
• Una vez que la empresa se ​ha beneficiado de la venta a los primeros
consumidores, se reduce el precio de tentar a otros clientes que pueden
haber sido postergados por el alto precio originalmente.
• Sólo es capaz de hacer esto porque no es probable que haya casi ninguna
competencia en este mercado debido a la naturaleza única del producto.
Como ustedes están, en la mayoría de casos,
en el papel de clientes, es decir, como
receptores de la estrategia de precios, haga
una lista de cinco productos que consumen
con frecuencia y traten de identificar las
estrategias de precio que se podrían estar
utilizando. Explique brevemente el porqué la
empresa utilizó esa estrategia.
• Para la mayoría de los clientes, el precio es muy
importante.
• Sin embargo, pocas personas realmente compran el
producto más barato disponible.
• Una amplia gama de factores que afectan los precios de
los clientes están dispuestos a pagar:
• Grado de diferenciación del producto o unica
propuesta de venta (USP)
• Imagen de marca o reputación
• Calidad del producto (percibida y real)
• Servicio al cliente
• La velocidad del servicio y / o entrega
• Disponibilidad
• Se puede considerar una importante diferencia
entre ESTRATEGIAS DE PRECIO y TÁCTICAS DE
PRECIO.
• Las se reflejan los objetivos a
largo plazo de la empresa, como asegurar
los márgenes de ganancia a través de un
precio especial.
• Las reflejará metas a corto plazo,
como asegurar la cuota de mercado a
través de precios de penetración
• Algunas tácticas de precios: