Mínimos cuadrados

Pronostico de ventas
Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas
Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de
ventas; entre otros algunos son:

a. Método Estadístico y matemático.

Mínimos cuadrados
Logarítmicos
b. Método de criterios personales.
Personal de ventas y comercialización.
Departamento de comercialización.
Consultores externos
c. Método aritmético.
Incremento porcentual.
Incremento absoluto.
Promedio móvil
MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS

El método de mínimos cuadrados, es un método que sirve para

proyectar las ventas de futuros períodos con base a ventas de
gestiones pasadas.

Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe ser

ajustado en caso de que existan factores que cambien las
condiciones y situaciones, tanto económicas, políticas, de
mercado, capacidad, tanto externas como internas.

Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco

años fueron
Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco años con
la misma tendencia, se puede acudir al método de mínimos
cuadrados.
Aplicando el método de mínimos cuadrados, se ajusta a la recta:
Donde
Por lo que para reemplazar en éstas fórmulas, previamente es
necesario determinar:
• Remplazando en formulas
• En primer lugar
• En segundo lugar
Con lo cual la recta ajustada por mínimos cuadrados es:

Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la fórmula:

Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco años es el siguiente:
Esto significa que las ventas crecerán a un promedio de 4.8 % por
período.
Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco períodos son:
Pronóstico de ventas para el período 6
Pronóstico de ventas para el período 7
Pronóstico de ventas para el período 8
Pronóstico de ventas para el período 9
Pronóstico de ventas para el período 10
Por tanto, el pronóstico de ventas para los siguientes cinco períodos es:
La gráfica de las ventas proyectadas es la siguiente:
CRITERIO DEL PERSONAL DE VENTAS
En éste método participan los niveles inferiores de la
organización. El procedimiento es el siguiente:
La oficina central de ventas suministra a los jefes de los distintos
distritos
Estadísticas de ventas de gestiones anteriores.
Descripción de políticas de ventas a seguir.
Capacidad instalada de la empresa.
El personal de ventas confecciona un pronóstico de las futuras
ventas del territorio donde activa.
Los pronósticos presentados por el personal de ventas son
tabulados, revisados y evaluados por el gerente de
comercialización.
Las ventas estimadas se presentan al comité de presupuestos.
Se evalúa la factibilidad de atender las ventas estimadas.
El plan de ventas es distribuido a los distintos departamentos.
CRITERIO DE LA GERENCIA DE COMERCIALIZACIÓN
En este método, cuenta solo la opinión y criterio del gerente de
comercialización, previo estudio de:

Estadística de ventas de gestiones anteriores.

Políticas de venta a seguir.
Capacidad de la empresa para atender las ventas
pronosticadas.
Por ejemplo el Gerente de comercialización puede pronosticar que las
ventas del siguiente período serán 10% más que en el anterior.
Si en el anterior se vendieron 10.000 unidades, el próximo año se
estima que se venderán:
b. La baja en el ingreso per cápita disminuirá las ventas en 4%,
entonces las ventas estimadas serán:
c. Por rebaja en el precio se espera que las ventas aumenten el 15%,
entonces las ventas estimadas serán:

Por lo cual las ventas estimadas para el siguiente período ascienden a

121.900 unidades.
MÉTODO DEL INCREMENTO PORCENTUAL
Este método consiste en:
a. Determinar el porcentaje de variaciones de los distintos períodos con
respecto al anterior.
b. Determinar el promedio de las variaciones
Donde:
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años
fueron:
Como el porcentaje de variación es:
Entonces el porcentaje de variación con base a las ventas de los
anteriores cinco períodos serán:
O sea : 245-220= 25
25/220 = 0.1136363
250-245 = 5
5/245=0.0204081
258-250 =8
8/250 = 0.032
El incremento porcentual del período 2 con respecto al 1 es:
El incremento porcentual del período 3 con respecto al 2 es:
El incremento porcentual del período 4 con respecto al 3 es:
El incremento porcentual del período 5 con respecto al 4 es:
La sumatoria de las variaciones es:
Como el promedio de variación es la sumatoria de los porcentajes de
variación dividido entre el número de períodos menos uno.
Con éste coeficiente ya se puede pronosticar la-cantidad de ventas para
los siguientes cinco períodos.
Considerando que las ventas en el período 5 son de 273.5 unidades, las
ventas esperadas para el período 6 serán:
Considerando que las ventas en el período 6 serán 288,96, las ventas
esperadas para el período 7 serán:
Considerando que las ventas en el período 7 serán 305.29, las ventas
esperadas para el período 8 serán
Considerando que las ventas en el período 8 serán 322.55, las ventas
esperadas para el período 9 serán
Considerando que las ventas en el período 9 serán 340.78, las ventas
esperadas para el período 10 serán:
En resumen, con base a estadísticas de períodos anteriores y aplicando
el método de incremento porcentual, las ventas proyectadas para los
siguientes cinco períodos (sexto al décimo) son:
MÉTODO DEL INCREMENTO ABSOLUTO
Este método consiste en tomar el promedio de las variaciones
absolutas, a cuyo resultado se adiciona la última ejecución.
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años
fueron:
Las variaciones absolutas son:
El promedio de las variaciones absolutas es:
Por lo cual, las ventas esperadas para los siguientes cinco períodos
serán:
El pronóstico de ventas para el período 6 es:
El pronóstico de ventas para el período 7 es:
El pronóstico de ventas para el período 8 es:
El pronóstico de ventas para el período 9 es:
El pronóstico de ventas para el período 10 es:
En resumen el pronóstico de ventas para los siguientes cinco períodos
(sexto al décimo) son los siguientes: