Módulo Administración de

Cartera.

Dorian Alonso Espinosa C.

Esp. Gerencia Financiera.
 Administración de Cartera
 Proceso sistemático (seguimiento continuo), de
planeación, seguimiento evaluación y control
de las cuentas por cobrar, de una organización,
su objetivo principal es lograr que los pagos
se realicen de forma efectiva y oportuna.
 Clasificación.
 Las cuentas por cobrar se deben clasificar de acuerdo a su
antigüedad en la siguiente forma:

Se encuentra dentro de los

Corriente
términos de plazos ofrecidos por el
acreedor.
Se refiere a cuentas por cobrar que
Carter Vencida no se ha recuperado luego de
a cumplirse, el plazo otorgado al
deudor, se requiere iniciar un
proceso de cobro persuasivo.
Difícil Se refiere a la cartera que a pesar
cobro de la gestión de cobro, no se logra
su recuperación, será necesario
escalarlo a cobro coactivo
 En general los plazos para la clasificación de la
cartera son:
 De 1 a 30 días, de 31 a 60, de 61 a 90 y superior
a 90 días.
 Sujetos del Crédito
Es la persona natural o jurídica que reúne los
requisitos para ser evaluado con el objetivo de
otorgarle un crédito, ya sea en efectivo o venta de
un artículo con facilidades de pago. Teniendo en
cuenta los requisitos que están comprendidos en la
política de créditos de la empresa.
 Objetivo Básico del Otorgamiento
de un Crédito

 En un sentido empresarial su objetivo

principal es incrementar los volúmenes de
ventas otorgando facilidades de pago a los
clientes, para las entidades financieras es
importante debido a que es el componente
principal de su misión o razón de ser:
Componentes del crédito

 Solicitante (deudor): Persona natural o jurídica

beneficiaria del crédito, sobre la cual recae la
obligación de pago del capital adeudado.
 Otorgante del Crédito ( Acreedores ): Persona
Natural o jurídica beneficiaría o legítimamente
autorizada para exigir el pago o cumplimiento de
una obligación pactada entre las partes con
anterioridad.
 Documento soporte:
 Facturas, pagaré, letras, certificados de deuda, etc.
 Garantías Reales o Prendarias.
 Tasas de interés: puede ser fija o
variable(UVR, DTF, PRIME, LIBOR, etc).
 Monto de crédito: es la cantidad de dinero
se entrega al deudor, para que éste pueda
desarrollar sus proyectos.
 Plazos y modalidades de crédito
Hipotecar
io
Crédito
Libre
Educati
inversió
vo
n

Modalidad
Libre es de
Vehícul crédito. Crédito
o Rotativo
Las cinco C del crédito:
1. Capacidad de Pago:

Para su evaluación se determina la capacidad

que tiene la persona natural o jurídica para
generar resultados que le permitan cubrir sus
obligaciones, sus fuentes de ingresos y el
destino que tiene planeado para el crédito en
mención.
Desarrollo de nuevos proyectos, crecimiento
de su empresa o negocio, adquisición de
activos productivos, viajes etc.
 Las cinco C del crédito:
2. Capital

la solidez financiera del solicitante,

que se refleja por su posición de
propietario, los valores invertidos
en el negocio, así como sus
compromisos, es decir, el estudio
de sus finanzas, para su evaluación
se requiere del análisis a su
situación financiera.
 Las cinco C del crédito:
3. Colateral

Son todos aquellos elementos de que

dispone el negocio o sus dueños, para
garantizar el cumplimiento de pago en el
crédito, es decir las garantías o apoyos
colaterales; mismos que se evalúan a través
de sus activos fijos, el valor económico y la
Seguro de
calidad de estos. Crédito
Fianzas
Pagaré

Aval
Seguro de
Crédito
Prenda de
 Las cinco C del crédito:
4. Condiciones:

Son los factores externos que pueden afectar la

marcha de algún negocio, es decir aquellos que
no dependen de su trabajo como crecimiento
recesión económica, inflación, tasa de cambio etc.

Las condiciones son, en parte, los propósitos o los

usos que se le dará al dinero tomado en préstamo.
Puede que se utilice en la compra de equipo o
inventario. Puede que se use como capital de
trabajo. Otras condiciones que se consideran son
las de la economía en general, la de su industria y
las demás industrias que afectan la suya.
 Las cinco C del crédito:
 5. CARÁCTER 

Son las cualidades de honorabilidad y solvencia

moral que tiene el deudor, sus cualidades de
responsabilidad, hábitos de pago y
comportamiento, dicha información tendrá que
hacer referencia al pasado 
Obtene
Pedir Solicita
r Verificar
Referencia r
reporte demand
s de referen
de as
créditos cias
central Judiciale
anteriores bancari
es de s
. as
riesgo
 Practicas de Cobranza

Objetivos de la Cobranza:
 Maximizar recuperación reduciendo los castigos.
 Reducir los costos de cobranza
 Asegurar la permanencia de los clientes.
 Brindar alternativas o facilitar mecanismos de pago a los
clientes para mejorar el recaudo.
Recursos disponibles.

 Políticas y estrategias para administrar la

cartera.
 Uso de herramientas tecnológicas que
permitan controlar la calidad de cartera.
 Diseño y aplicación de procedimientos y
estándares de cobro y recuperación de
cartera.
 Gestión de la Cartera.
 Medición permanente y clasificación de la
cartera vencida.
 Estrategias de recuperación de
cartera
 Segmentar la cartera:
Proceso de dividir la cartera de clientes que tengan características
semejantes; (Rangos de Salario, Edad, pensionados, Saldo de la
deuda, histórico de créditos anteriores, etc).
Estrategias de recuperación de
cartera

 Priorización de la cartera:
Identificación de las cuentas por cobrar que
dado la características del crédito deben
gestionarse en primer lugar.
 Crear Incentivos

 Recompensar a los clientes que no se atrasan.

 Cobrar gastos por gestión de cobro.
 Reportar a centrales de crédito.
Prevención

 Facilitar el pago.
 Cobro a Domicilio.
 Débito automático
 Pagos en línea
 Administrar el Riesgo:
 Prestar a buenos pagadores.
 Verificación en centrales de riesgo.
Calificar los clientes

 Calificar los clientes por sus hábitos de

pago y el consumo de productos que
ofrece la entidad.
 Puntualidad en los pagos.
 Antigüedad y cumplimiento.
 Asignar puntaje por recomendación de
otras entidades.
 Asignar puntos por referencias
comerciales.
Estrategias persuasivas.

 Llamadas personales.
 Llamadas a familiares, codeudor o quien lo
referencia.
 Cartas
 Mensajes de texto.
 Cancelación de servicio.
 Visitas
 Conocer las razones de fuerza que impiden el
pago.
 Realizar acuerdos.
 Tecnológicas

 Un sistema único de cobranza.

 Un solo Call Center.
 Actualización permanente del
segumiento.
 Identificación de variables de riesgos
 Software especializado.
 Capacitación permanente al equipo de
cartera.
Medición o indicadores Gestión

 Manera de definir y medir el progreso de una

Entidad, compararlas con las metas
institucionales y formulación de planes de
mejoramiento.
 Permiten realizar un análisis mas profundo de
la situación de la empresa.
 Ayudan a controlar el riesgo.
Indicadores más comunes

 Morosidad
 Cuentas Morosas.
 Monto en mora.
 Saldo promedio.

Por cada producto

Tarjeta de Crédito Crédito Crédito de

crédito Hipotecario Rotativo consumo
 Análisis temporal

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6

01 - 5% 10% 10% - - -
30
31 - 25% 20% 30% - - -
60
61 - 30% 35% 30% - - -
90
91 - 30% 25% 25% - - -
120
120 - 10% 10% 5% - - -
Permite ver
150un panorama amplio de las
condiciones y la evolución
de la cartera.
 Análisis por Oficinas
 Por región.  Periodicidad
 Por productos.  Diaria
 Por Cantidad de  Semanal
clientes  Mensual
 Por días de mora.
Gracias