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ESTRATEGIA-interac - Manejo-Conflicto-Interpersgrup
ESTRATEGIA-interac - Manejo-Conflicto-Interpersgrup
Esquema
• Primera parte: enfoque de la negociación y
de sus tipos, la distributiva y la integrativa o
ganar-ganar.
• Segunda Parte: Estrategias interactivas de
manejo del conflicto interpersonal e
intergrupal.
• Aplicación a un caso práctico.
.
Negociación:
Es un proceso en el cual dos o mas partes
intercambian bienes o servicios e intentan
llegar a un acuerdo respecto al grado de
intercambio.
.
Conflicto:
PARTE I:
Principios de la Negociación Inteligente
•Combatiendo la irracionalidad
.
Negociaciones Distributivas
Dos tipos de
Negociaciones
Negociaciones Integrativas
.
Negociación Distributiva:
En las negociaciones, las partes deben dividir los
recursos.
• Si se piensa en la negociación como en un pastel, la
• negociación distributiva es aquella en donde las
partes se preocupan en como ese pastel será
dividido.
• En la negociación distributiva los aspectos son
resueltos de tal manera que las ganancias de una de
las partes son las pérdidas de la otra.
• Entre más pastel recibe uno, menos pastel recibe el
otro
ej: El precio de contado en la venta de un artículo
.
D I S TR I B U T IVA
I N T E G R AT I V A
ANA
BARBARA JUAN
ANA JUAN ANA JUAN
.
Combatiendo la Irracionalidad
Diferencias personales
debido a diferentes Incompatibilidad de
profesiones. papeles
Los individuos
Tensión inducida por el ambiente: operan desde
1- Presupuesto de mucha austeridad diferentes bases de
2-La incertidumbre : “Las tareas información
asignadas son cambiadas a menudo
Etnocentrismo
Surgen conflictos de
problemas triviales
Menos confianza y participación
Fuente :Whetten y Cameron
.
Incompatibilidad de papeles :
SI NO
Estrategia S1
Estrategia C1
Abiertamente
Colaborar con
SI acomodarse
confianza.
¿Es el resultado o subordinarse
Situación 1
de relación Situación 2
muy importante
para el gerente ?
Estrategia P1 Estrategia A1
Compita Activamente evite
NO Firmemente la negociación
Situación 3 Situación 4
.
• Colaboración Principista:
• Subordinación Enfocada
• La subordinación abierta supone que los resultados sustantivos son de
poca importancia para la organización. Puede decirse que es una
negociación Perder Ganar.
• Algunas, veces la organizacion tiene ambos: intereses sustantivos y
relacionales, y la otra parte tiene poco interés en ambos intereses. En
este momento es adecuada la subordianción enfocada:
• Esta estrategia enfocada descubre las necesidades claves de la otra
parte, y así se espera que también gane algún resultado sustancial para
la otra parte y para la organización. También se asegura un resultado
relativamente positivo para la relación.
.
• Competición suave:
• Bajo algunas circunstancias la directividad de la estrategia
“competitiva firme” deberá ser suavizada. Por ejemplo, aunque la
gerencia ponga poca importancia en la relación y le de mucha
importancia a ganar el resultado sustantivo, la otra parte puede estar
muy interesada en el resultado de relación.
• Si la otra parte es poderosa y potencialmente amenazante, la
gerencia podría sabiamente usar una estrategia competitiva que
mantuviera la relación. Aquí el ejecutivo deberá evitar ser
agresivo en alto grado y otras “tácticas sucias”.
.
• Evitación Pasiva:
• Si el gerente no considera ni la relación ni la sustancia del resultado
pero la otra parte ve la negociación como importante para los
resultados de relación, el gerente probablemente debe delegar la
negociación.
• Mediante la evitación pasiva , el gerente permite que algun otro
dentro de la organización explore posibles resultados para la
organización y evite que relación se convierta en hostil.
• La delegación asegura que las posibles oportunidades no se ignoren ,
al mismo tiempo que libera el tiempo del ejecutivo en lo que parece
una negociación de baja prioridad
.
• Evitación Responsable:
• Por contraste, si el gerente considera que ni la relación ni la
sustancia del resultado son muy importantes, pero la otra parte
considera los resultados sustanciales importantes y poco
importantes los de relación, el gerente debe regular el asunto.
• La interaccción con la otra parte no es necesaria; el gerente puede
responder a la otra parte pero evita la negociación mediante la
aplicación de procedimientos estandares de operación o
desarrollando nuevas políticas que se direigen a las preocupaciones
de la otra parte.
.
No Subordinac. enfocada
Colaborac. principista
Sí competición suave.
Sí
Competic.firme,
P1 No Colab. principista.
No
Sí Competic. suave
colabor. confiada
Colaborac.principista
No Competic. suave
C1:Colaborac. Confiada, P1:Competición Firme.
.
Caso de aplicación
Piense en un conflicto en un grupo que usted haya tenido
en el pasado.
• Describa los diversos intereses en pugna, en la disputa.
Describa los diversos intereses que tiene en las relaciones
interpersonales o intergrupales con la otra parte.
• Aplique al caso lo explicado sobre la estrategia
interactiva de negociación, considere si es posible
aplicar la colaboración principista es decir el ganar-
ganar.
• Si no la puede aplicar, puede ser porque el enfoque
situacional explicado tiene sentido en su experiencia.
• Revise su propio estilo de manejo de conflictos en el
cuestionario de D. Whetten y K. Cameron, 2005.
• Reflexionen sobre sus respectivos casos.