Modelo CAMVAS para La Creacion de Modelos de Nogocios

1.
Modelo Canvas
1.1. Contextualización
1.2. Descripción detallada
2. Evolución del Modelo de Negocio y su relación con la Cadena de Valor

2.1. Lienzo de Modelo de Negocio
2.2. ¿Qué es un Modelo de Negocio?
2.3. Entorno: Contexto, Factores de diseño y Restricciones
2.4. Adaptación del Modelo de Negocio al entorno cambiante
2.5. Alineación Cadena de valor vs Modelo de Negocio
3. Ejercicio Práctico
Es un instrumento diseñado por Alex Osterwalder en su libro
“Business Model Generation”
Ofrece de una manera muy intuitiva la posibilidad de crear un

modelo de negocio que no olvide ninguno de sus componentes
claves, con el fin de lograr su éxito en el mercado.
Se compone de 9 bloques que representan las áreas claves de

una empresa, así:
Propuesta de valor.
Los paquetes de productos y
servicios que satisfagan las
necesidades del cliente. Relación con el cliente.
Se establecen y mantienen de
forma independiente en los
diferentes segmentos de
clientes.
Segmentos de
clientes.
Uno o varios
segmentos de
clientes.
Flujos de Ingresos.
Se generan como
resultado de
propuestas de valor
Canales. ofrecidas con éxito a
Las propuestas de valor llegan a los los clientes.
clientes a través de canales de
comunicación, distribución y venta.
* Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2011). Generación de modelos de negocio. Ediciones Deusto, España.
* Business Model Generation. Recuperado de <http://www.slideshare.net/oacuna1/platica-bmg?from=share_email>
Socios de Negocio. Actividades clave.
Algunas actividades se Aquellas más importantes
externalizan y llevadas a cabo para poner en
determinados recursos práctica el modelo de negocio.
se adquieren fuera de
la empresa.
Recursos clave.
Estructura de costos.
Activos y medios necesarios para
Los costos incurridos
ofrecer y proporcionar los elementos
para ejecutar el antes
modelodescritos.
de negocio.
* Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2011). Generación de modelos de negocio. Ediciones Deusto, España.
Actividades clave. Propuesta de valor. Relación con el cliente.
Aquellas más importantes Los paquetes de productos y Se establecen y mantienen de
llevadas a cabo para poner en servicios que satisfagan las forma independiente en los
Socios de Negocio. práctica el modelo de negocio. necesidades del cliente. diferentes segmentos de
Algunas actividades se clientes.
externalizan y
determinados recursos
se adquieren fuera de
la empresa.
Segmentos de
clientes.
Uno o varios
segmentos de
clientes.
Flujos de Ingresos.
Se generan como
Estructura de costos. resultado de
Los costos incurridos propuestas de valor
Recursos clave. Canales.
para ejecutar el modelo ofrecidas con éxito a
Activos y medios necesarios para Las propuestas de valor llegan a los
de negocio. los clientes.
ofrecer y proporcionar los elementos clientes a través de canales de
antes descritos. comunicación, distribución y venta.
* Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2011). Generación de modelos de negocio, Pág. 16-17. Ediciones Deusto, España.
PUNTOS CLAVE PREGUNTAS GUÍA
Los grupos de clientes ¿Para quién creamos o deberíamos
pertenecen a segmentos crear valor?
diferentes si: ¿Cuáles son o deberían ser nuestros
clientes más importantes?
• Sus necesidades requieren y
justifican una oferta
diferente;
• Requieren un tipo de
relación diferente;
• Su índice de rentabilidad es
muy diferente;
• Están dispuestos a pagar por
diferentes aspectos de la
oferta.
• La propuesta de valor es el factor ¿Qué valor proporcionamos o
que hace que un cliente elija una u deberíamos proporcionar a nuestros
otra empresa. clientes?
¿Qué problemas o necesidades de
• Son un conjunto de productos o nuestros clientes ayudamos a
servicios que satisfacen los solucionar?
requisitos de un segmento de ¿Qué paquetes de productos o
clientes determinado. servicios ofrecemos o deberíamos
ofrecer a cada segmento de
• Algunas propuestas son clientes?¿Cómo lo está haciendo mi
innovadoras, mientras que otras competencia?
pueden ser parecidas a ofertas ya
existentes e incluir algún atributo
en especial.
Novedad Rendimiento Reducción de riesgos Marca/estatus
Personalización Diseño Reducción de costes Precio
Accesibilidad Comodidad/utilidad
Los canales de comunicación, distribución y ¿Qué canales prefieren o preferirían
venta establecen el contacto entre la nuestros segmentos de clientes?
empresa y los clientes, cumpliendo ¿Cómo establecemos actualmente el
funciones adicionales como: contacto con los clientes y cómo deberíamos
hacerlo?
• Dar a conocer a los clientes los ¿Cómo están integrados nuestros canales y
productos y servicios de una empresa. cómo deberían estar? ¿Cuáles tienen
• Ayudar a los clientes a evaluar la mejores resultados?
propuesta de valor de una empresa. ¿Cómo se integran en las actividades diarias
• Permitir que los clientes compren de los clientes?
productos y servicios específicos. ¿Con qué canales cuenta mi competencia?
• Entregar una propuesta de valor a los
clientes.
• Ofrecer a los clientes un servicio de
atención posventa.
Tipos de Canal Fases de Canal
1. Información 2. Evaluación 3. Compra 4. Entrega 5. Posventa

Directos
Propios
¿Cómo damos a ¿Cómo ayudamos ¿Cómo ¿Cómo ¿Qué servicio

Canales de conocer los a los clientes a pueden entregamos a de atención
distribución productos y servicios evaluar nuestra comprar los los clientes posventa
de nuestra empresa? propuesta de clientes nuestra ofrecemos?
valor? nuestros propuesta de
Socios de negocio
Canales físicos y
Indirectos
digitales productos y valor?

servicios?
Las empresas deben definir el tipo de ¿Qué tipo de relación esperan o
relación que desean establecer con esperarían los diferentes segmentos
cada segmento de clientes. de clientes?
¿Qué tipo de relaciones hemos
La relación puede ser personal o establecido?
automatizada. Pueden estar basadas en ¿Cuál es su coste?
los siguientes fundamentos: ¿Cómo se integran en nuestro modelo
• Captación de clientes. de negocio?
• Fidelización de clientes. ¿Cómo se relaciona nuestra
• Estimulación de las ventas (venta competencia con sus clientes?
sugestiva).
Comunidades
Creación colectiva
Exclusividad
Un modelo de negocio puede implicar ¿Qué precio están o estarían
dos tipos diferentes de fuentes de dispuestos a pagar nuestros clientes?
ingresos: ¿Por qué pagan actualmente, cómo lo
• Ingresos por transacciones hacen y cómo les gustaría pagar?
derivados de pagos puntuales de ¿Cuál es la participación de las
clientes. diferentes fuentes de ingreso?
• Ingresos recurrentes derivados de
pagos periódicos realizados a
cambio del suministro de una
propuesta de valor o del servicio
posventa de atención al cliente.
Cuota por suscripción
Concesión
Cuota por uso de licencias
Préstamo/alquiler/ Publicidad
leasing Gastos de corretaje
• Permiten a las empresas crear y ¿Qué recursos clave requieren
ofrecer una propuesta de valor, nuestras propuestas de valor,
llegar a los mercados, establecer canales de distribución, relaciones
relaciones con segmentos de con clientes y fuentes de ingresos?
clientes y percibir ingresos. ¿Qué recursos está utilizando la
Físicos competencia?
Intelectuales
Económicos Humanos
Tecnológicos Información
Servicios
• Estas actividades son las acciones ¿Qué actividades clave requieren
más importantes que debe nuestras propuestas de valor,
emprender una empresa para canales de distribución, relaciones
tener éxito, y al igual que los con clientes y fuentes de ingresos?
recursos clave, son necesarias para ¿Qué actividades clave está
crear y ofrecer una propuesta de ejecutando la competencia?
valor, llegar a los mercados,
establecer relaciones con clientes y
percibir ingresos. Plataforma/red
Resolución de problemas
Producción
Las empresas establecen asociaciones ¿Quiénes son o deberían ser nuestros
para fortalecer su modelo de negocio. socios clave?
Se puede hablar de cuatro tipos: ¿Quiénes son o deberían ser nuestros
proveedores clave?
• Alianzas estratégicas entre ¿Qué recursos o servicios clave nos
empresas no competidoras. proporcionan nuestros socios?
• Coopetición: asociaciones ¿Qué actividades clave realizan
estratégicas entre empresas nuestros socios y los de la
competidoras. competencia?
• Joint Ventures: para crear nuevos ¿Qué recursos o servicios recibe la
negocios. competencia de sus socios?
• Relaciones cliente-proveedor
Optimización para
y economía de escala
garantizar
Reducción de la fiabilidad
riesgos de los
e incertidumbre
suministros.
Compra de determinados recursos y
actividades
Los costos deben minimizarse en ¿Cuáles son los costos más
todos los modelos de negocio. Puede importantes inherentes a nuestro
resultar útil distinguir entre dos modelo de negocio?
amplias clases de estructuras de ¿Cuáles son los costos inherentes a
costos: los canales que utilizamos?
• Según costos ¿Cuáles son los recursos y/o
• Según valor servicios clave más costosos?
¿Cuáles son las actividades clave
Características de las estructuras de más costosas?
costos:
Costos Costos Costos
fijos unitarios variables
Economías de Economías de
escala campo
* Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2011). Generación de modelos de negocio, Pág. 42. Ediciones Deusto, España.
“Un modelo de negocio es una herramienta conceptual que, mediante un conjunto de elementos y sus
relaciones, permite expresar la lógica mediante la cual una compañía intenta ganar dinero generando y
ofreciendo valor a uno o varios segmentos de clientes, la arquitectura de la firma, su red de aliados para
crear, mercadear y entregar este valor, y el capital relacional para generar fuentes de ingresos rentables y
sostenibles”.
DIAGRAMA DE LA ONTOLOGÍA DE MODELOS DE NEGOCIO
Fuente: Osterwalder (2008)

• Osterwalder, (2004). Tesis doctoral. Recuperado de
<http://www.eafit.edu.co/revistas/revistamba/Documents/innovacion-modelo-negocio.pdf>.
Tendencias Normalizadoras Tendencias Sociales y culturales
Tendencias Tecnológicas Tendencias Socio económicas
Tendencias
Clave
Proveedores y otros actores de Segmentos de
la Cadena de Valor mercado
Inversores Necesidades
y demanda
Competidores Fuerzas de Fuerzas del Cuestiones de
(Incumbentes) la industria mercado Mercado
Nuestros Costes de
Jugadores Cambio
(Tiburones) Capacidad
Productos y Servicios Fuerzas Generadora de
Macro- Ingreso
económicas
Condiciones del Mercado Global Infraestructura económica
Mercado de capital Productos básicos y otros recursos
* Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2011). Generación de modelos de negocio, Pág. 201 Ediciones Deusto, España.
Opciones
Tiempo
- ENTORNO ACTUAL - - ENTORNO PROYECTADO -

Es posible formular una serie de hipótesis sobre el futuro que nos guíen en el diseño de modelos de negocio, por lo
tanto, aunque la estrategia sea dinámica en el tiempo, el modelo debe ser flexible para soportar los cambios
propuestos.
A partir del modelo Fases de Diseño del modelo de negocio
Canvas, identifique los Objetivo Enfoque
elementos necesarios Movilización Preparación del escenario
para asegurar que cada Inmersión
Comprensión
uno de los 9 aspectos
se encuentren Diseño Análisis
contemplados dentro Aplicación Ejecución
de su modelo de Gestión Evolución
negocio.
Asegúrese de representar en su cadena de valor, los procesos más relevantes

que permiten gestionar los aspectos identificados a través del modelo
Canvas.
Valide que su modelo de negocio y la cadena de valor apoyan la estrategia

planteada para la compañía.
 Realizar sobre el Modelo Canvas una
representación del modelo de negocio actual
 Alinear la cadena de valor actual de la
compañía, con los 9 aspectos del modelo de
negocio.
AHG CONSULTORES ASOCIADOS SAS.
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Ofrece de una manera muy intuitiva la posibilidad de crear un

Se compone de 9 bloques que representan las áreas claves de

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¿Cómo damos a ¿Cómo ayudamos ¿Cómo ¿Cómo ¿Qué servicio

digitales productos y valor?

Fuente: Osterwalder (2008)

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