Presentado por: Claudia Milena Gómez Arias

Ficha # 1565303

Instructor: Elder Mauricio Perlaza

Servicio Nacional de Aprendizaje – SENA
Negociación Internacional
2018
 INTRODUCCIÓN

 Desarrollo de la evidencia

1. Objetivos del canal de distribución.

2. Políticas.
3. Estrategias
4. Selección del canal de distribución
5. Criterios
6. Indicadores de gestión

 CONCLUSIÓN
 La acción más importante para realizar una excelente distribución de un producto es determinar
su venta y la transferencia de la propiedad del fabricante al consumidor final, ya que con
frecuencia existen cadenas de intermediarios, en la que cada uno pasa el producto al siguiente
eslabón, hasta que finalmente alcanza al consumidor o usuario final. Este proceso se conoce
como canal de distribución o cadena. Cada uno de los elementos del canal tiene sus propias
necesidades, que el productor debe considerar junto con las del usuario final.
 Los canales de distribución constituyen un sistema participativo que involucra a varios agentes
económicos: fabricantes, intermediarios y consumidores. Su denominación se da, según sean las
fases de pertenencia que recorre el producto o servicio hasta el cliente final, así: directo, corto,
largo y doble.
 La incursión en un mercado altamente competitivo y globalizado como es Francia, merece una
selección de canal de distribución eficaz y eficiente que permita hacer frente o sobrepasar a la
competencia para lograr la mayor satisfacción de los clientes y el logro de los objetivos
propuestos por la empresa.
 Es importante establecer el canal de distribución adecuado para el producto a exportar en este
caso el azúcar, por medio del análisis y estudio de los tipos de canales que existen, evaluando el
producto y el país de exportación; teniendo claro los parámetros que se requieren para la
distribución del azúcar y la manera en que se desea hacer llegar el producto al consumidor final.
 Satisfacer la demanda en las mejores condiciones de servicio, costo y calidad
 Incursionar en el mercado francés mediante un canal de distribución eficiente y
eficaz
 Garantizar una ventaja competitiva a través del menor costo
 Colocar los productos en el lugar adecuado en el momento preciso, optimizando
los procesos de desplazamiento
 Garantizar la calidad del servicio
 Establecer indicadores y procesos de gestión
 Participar en los procesos de marketing
 Mercado: Participar activamente en el mercado para lograr el posicionamiento de
la marca.
 Cliente: Desarrollar estrategias comerciales competitivas y permanentes que
satisfagan las necesidades de los clientes y se fidelicen.
 Logística: Evaluar las operaciones logísticas del portafolio de productos que
permita analizar y tomar decisiones con respecto al proceso del canal de
distribución, su rentabilidad y aceptación en el mercado entre otras.
 Tecnología: Contar con un soporte tecnológico de vanguardia que sostenga
eficazmente los procesos misionales y de apoyo de la empresa.
 Marketing: Planear y diseñar estrategias innovadoras de mercadeo y publicidad.
 Información: obtención de ésta mediante estrategias de inteligencia de marketing
o de investigación de mercados que tengan como propósito el estudio del entorno
de marketing para planear el intercambio de bienes y servicios.
 Promoción: difusión de las ofertas de los productos o servicios.
 Contacto: búsqueda de compradores para los productos o servicios.
 Negociar: lograr acuerdos en relación con el precio y volumen de ventas.
 Distribución: transportar y almacenar los productos o servicios.
 Teniendo en cuenta la longitud y la cobertura del mercado, la distribución selectiva va acorde
con el producto. Este tipo de producto se centra en importadores que distribuyen a minoristas y
tiendas especializadas (tiendas naturales o gourmet). Así como en la distribución directa
mediante alianzas con minoristas especializados.
 En general el azúcar de caña en bruto es importado por un número muy específico de empresas,
las cuales sólo se dedican a comprar el producto y distribuirlo a pequeños comerciantes, los
cuales llevan a acabo el proceso productivo para luego venderlo a cadenas minoristas.
 La estrategia radica en que la selectividad de la distribución, permitirá seleccionar a los
intermediarios en función de la capacidad. ubicación, interés en el producto y artículos de la
competencia que manejan. Con frecuencia la selectividad ayuda a proyectar una imagen
favorable de la marca.
 Por otra parte, también puede beneficiar a todas las organizaciones del canal si se consigue
localizar intermediarios eficaces. En la actualidad muchas empresas que elaboran productos de
consumo han adoptado la distribución selectiva a causa del elevado costo de la mercadotecnia;
por ejemplo, con frecuencia es más productivo concentrarse en el pequeño porcentaje total de
prospectos cuyo poder de compra es alto.
 Canal de distribución largo:

 El producto a exportar en este caso el azúcar se entrega al agente quien se encarga de

toda la logística, coordinación de los despachos y transporte del producto desde el
ingenio hasta el puerto, recibo del producto, pesaje, aseguramiento de la calidad,
almacenamiento y control en las bodegas y depósitos correspondientes, movilización
portuaria, agenciamiento aduanero y puesta a bordo o estiba del barco. En el país de
destino (Francia) el azúcar importada por empresas especializadas compran y luego
distribuyen a pequeños comerciantes, los cuales llevan a acabo el proceso productivo
para luego venderlo a cadenas minoristas donde convergen los consumidores finales.
 Naturaleza del producto: Es un producto que al llegar al consumidor final será
vendido al por menor.
 Naturaleza del mercado: Este producto está concentrado en un mercado donde
convergen muchos clientes que poseen un elevado poder adquisitivo, impulsivos,
compradores frecuentes que gustan probar productos nuevos e innovadores que sean
amigables con el medio ambiente.
 Situación financiera de la empresa: Es una empresa que está iniciado y no es
reconocida, este canal permitirá su reconocimiento nacional e internacional. en esta
etapa no aplica una dificultad económica puesto apenas está en sus inicios y aun no
hay estadísticas de pérdidas.
 Competencia: Existen empresas con un alto bagaje en la producción, distribución y
exportación del azúcar y que son ampliamente reconocidas por su experiencia y
longevidad en el mercado
 Conveniencia económica: Se espera tener un costo bajo del canal de distribución y
obtener un alto potencial de ganancias del producto.
  Indicadores de eficiencia
Cliente final satisfecho / más volumen de producción.
Correcto manejo de los ingresos obtenidos / mejores ganancias.

 Indicadores de eficacia
Proceso de distribución eficaz / cliente satisfecho.
Cumplir los objetivos planteados / mercado potencial satisfecho.

 Indicadores de productividad
Alto volumen de producción / más ventas.
Alto volumen de producción / productividad laboral.
Alto volumen de producción / más capital.
La selección y ejecución del canal de distribución permitirá
colocar los productos adecuados (bienes y servicios) en el lugar
correcto, en el momento preciso y en las condiciones deseadas,
con el fin de contribuir, lo máximo posible, con la rentabilidad
de la empresa.

Su principal objetivo será proporcionar el máximo servicio al

cliente al menor costo y satisfacer al consumidor.