EL ARTE DE ESCUCHAR

ESCUCHAR ESTA ONDA… ES LO «IN»

En administración de empresas, Tom Peters desde los
años ‘90 definió como estilo moderno el perfil de saber
escuchar, frente al modelo de los años ‘50 de hablar y
dar órdenes
REFLEXIONA:

CUALES SON MIS MEJORES CUALIDADES PARA

ESCUCHAR?

CUALES SON MIS DEFECTOS PARA ESCUCHAR?

LA ESCUCHA INTELECTUAL
• Significa que cuando estás escuchando, simultáneamente
estas argumentando en tu interior.
• Tiene lugar un constante debate.
• Comparas lo que oyes con tus propios conceptos, con tu
ideología, con tu sistema de valores y opiniones internas.
LA ESCUCHA EMOCIONAL
• Es un estilo de escuchar emocional, compasivo, profundamente
sentido
• Cuando estas escuchando música u observando una danza; no
te acuerdes del intelecto, empiezas a participar, así debe ser
esta escucha
• Este es un modo de escuchar desde el sentimiento.
 LA ESCUCHA TOTAL
Kabir envió a su hijo Kamal al campo cierto día. Las vacas de Kabir no tenían
de qué comer, así que envía a su hijo al campo a cortar un poco de hierba.
Kamal se va y no vuelve. Llega la tarde y llega la noche y Kabir aguarda y las
vacas están hambrientas. ¿Dónde se ha ido Kamal? Entonces Kabir decide ir a
buscarle.
Kamal está en un campo de hierba. El sol se está poniendo, el viento sopla, la
hierba ondula como las olas, y Kamal está ahí cimbreándose con la hierba.
Todo el día se lo ha pasado así, y Kabir llega y le dice, «¿Te has vuelto loco
Kamal? ¿Qué es lo que haces?»
De repente Kamal es traído de vuelta a un mundo diferente y dice, «¡Oh!
Olvidé qué soy Kamal. Me volví como la hierba. ¡Dejé de ser! ¡Me volví hierba!
Me moví con ella, bailé con ella y olvidé el porqué había venido aquí. Dímelo
ahora, ¿a qué vine?»
Kabir le dice, «¡A cortar hierba!»
Entonces Kamal se ríe y le contesta, «¿Cómo puede uno cortarse a sí
mismo? Hoy no es posible. Volveré otra vez y lo probaré, pero no puedo
prometerte nada porque he conocido una dimensión distinta. Un mundo
diferente se ha abierto ante mí».
Kabir, desde este día, llamó a su hijo, Kamal. Kamal significa «un milagro».
¡Este es el milagro! Si puedes absorberte totalmente en algo, el milagro
sucede. Y esto no sólo es aplicable al acto de escuchar, es aplicable a todo.
¡Sé total! ¡Muévete totalmente! No te dividas. Nunca te dividas.
 RECONOCIENDO MIS "FILTROS"

QUE IMAGEN TENGO DE MI?

QUE IMAGEN TENGO DEL OTRO?

QUE PIENSO DE LA SITUACION?

MIS CREENCIAS Y VALORES

MI HISTORIA
 EL ESCUCHAR «TOTAL»
• Cuando escuchas, hazlo como si te hubieras convertido en el escuchar
en sí
• Si tú estás presente y no sientes «yo» alguno, eres total.
• Estás sentado aquí: escuchando como si no tuvieras «yo». Los oídos
están ahí, el escuchar está ahí, tu conciencia está ahí, pero sin «yo».
Entonces eres total.
BENEFICIOS DE ESCUCHAR … PARA MI…

Cuando hablamos no hacemos sino repetir lo que ya

sabemos, pero cuando escuchamos siempre aprendemos
algo
BENEFICIOS DE ESCUCHAR … PARA MI …
La escucha total practicada con frecuencia, potencia la
creatividad en el individuo y contribuye activamente a ampliar
sus perspectivas
 BENEFICIOS DE SABER ESCUCHAR… PARA MI…
• Auténtica vocación de escuchar es capaz de crear el
espacio de silencio necesario para empezar el camino
de lograr la verdadera paz interior… es una especie de
meditación.
BENEFICIOS DE SABER ESCUCHAR … PARA
OTROS…
• fortalece la autoconfianza necesaria para afrontar los conflictos
desde uno mismo
NO HAY «BUENA ESCUCHA» SIN «EMPATIA»
La empatía: Es una especie de percepción y de
comprensión del comportamiento del otro que
conduce a una sensibilidad por sus necesidades y a
una flexibilidad para saberlas manejar con justicia y
objetividad.
 TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»

El refuerzo positivo
Mediante el refuerzo positivo se anima a
nuestro interlocutor para siga hablando,
empleando palabras y frases cortas como: si,
ya, entiendo, claro, verdad, bien, vale, desde
luego, etcétera. A través del refuerzo positivo
destacamos que el mensaje del emisor nos
resulta interesante.
 TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»
La paráfrasis

La técnica de la paráfrasis consiste en repetir literalmente las palabras del

emisor. La paráfrasis se aplica repitiendo textualmente las palabras que
recogen la idea principal del mensaje que hemos escuchado. Para utilizar
esta técnica eficazmente se debe:
1. Escuchar atentamente el discurso de nuestro interlocutor.
2. No interrumpirle mientras habla.
3. Concentrarse en su discurso.
4. Captar las palabras que sustentan la idea principal del mensaje.
5. Incorporar literalmente esas palabras clave en nuestra respuesta, una vez
nuestro emisor haya terminado de hablar.
6. Alargar la pronunciación de la última letra de nuestra frase.
7. Finalizar nuestra frase mostrando a nuestro interlocutor la palma de la
mano abierta. De esta forma le entregamos el control de la comunicación, le
indicamos que debe continuar hablando.
TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»
La reformulación

La reformulación es una técnica similar a la paráfrasis,

mediante la cual repetimos la idea principal del mensaje con
nuestras propias palabras. Aplicando la reformulación
mostramos interés por el mensaje de nuestro interlocutor. Así,
éste continuará desvelándonos sus experiencias
 TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»
La ampliación

A través de la ampliación solicitamos al emisor que amplíe

o clarifique su mensaje. Pedimos más detalles a cerca de
un tema específico de su discurso. La ampliación anima al
emisor a expandirse en el tema en cuestión.
 TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»
La técnica de las preguntas

Una pregunta es una demanda que le hacemos a nuestro interlocutor para que
nos responda explicando sus conocimientos. Las preguntas demuestran que
nos centramos en el emisor. Nuestro interlocutor se siente valorado e
importante, facilitando con mayor profundidad información relevante sobre sus
experiencias.
Las buenas preguntas son:
Cortas.
Comprensibles.
Concretas, es decir, relacionadas con el asunto que se está tratando.
Existe gran variedad de tipos de preguntas, siendo las preguntas más relevantes
las siguientes: abiertas, cerradas, alternativas, generalizadas y sugestivas.
 TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»

Las preguntas abiertas son aquellas que comienzan con un

adverbio o pronombre interrogativo: quién, qué, dónde, cómo,

cuándo, cuál y por qué. Estas preguntas permiten que nuestro

interlocutor desvele sus conocimientos. Se presentan como un

excelente método de investigación. Escuchando con atención las

respuestas de las preguntas abiertas, descubriremos posibles

rutas para avanzar en la comunicación. Ejemplos de preguntas

abiertas:

"¿Cuáles son tus objetivos profesionales?“

"¿Dónde has estudiado?“

TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»

Las preguntas cerradas son aquellas que comienzan

normalmente con un verbo. Las respuestas se
limitan a “sí”, “no” o “quizás”. Con ellas
obtenemos muy poca información. Ejemplos de
preguntas cerradas:

"¿Estás motivado con tu trabajo?“

"¿Cambiarías tu empleo?"
TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»
Las preguntas alternativas ofrecen la posibilidad a nuestro
interlocutor de responder eligiendo sólo entre dos
opciones. Facilitan la respuesta. Impiden la respuesta
negativa. Ejemplos de preguntas alternativas:

"¿Prefieres trabajar en la oficina o en casa?"

"¿Qué consideras más importante la experiencia
profesional o la formación académica?"
 TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»
Las preguntas generalizadas son aquellas que permiten
responder más fácilmente a nuestro interlocutor ya que no
preguntamos directamente sobre el objeto de nuestro interés.
Estas preguntas se centran en la opinión del emisor como si
fuera un representante de su organización, su sector o su
familia. Sin embargo, lo que realmente buscamos con ellas
son obtener las ideas propias de nuestro interlocutor.

Un ejemplo de pregunta generalizada:

"¿Cómo evolucionan las ventas en tu sector?", en vez de

preguntar directamente por las ventas de su empresa.
TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»
Las preguntas sugestivas son aquellas que dirigen a
nuestro interlocutor hacia una respuesta. La propia
pregunta sugiere la respuesta. Ayudan a ciertas
personas a manifestarse con más facilidad. Un
ejemplo de pregunta sugestiva:

"La dieta es muy importante para llevar una vida

saludable. ¿Nos vamos a comer al restaurante
vegetariano?"
 TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»
El silencio

La técnica del silencio consiste en mantenernos callados,

cuando se supone que nos correspondería hablar tras la
intervención de nuestro interlocutor. Es el silencio que
provocamos conscientemente con la finalidad que el
emisor siga narrando sus experiencias. Cuando
aplicamos la técnica del silencio, debemos mostrar
interés con la mirada. En muchas situaciones, si
esperamos antes de responder, nuestro interlocutor
continuará hablando y ofreciéndonos información que
nunca se nos habría ocurrido preguntar.
TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»

Asentir con la cabeza

De vez en cuando, mientras escuchamos debemos
asentir con la cabeza. De esta forma, comunicaremos a
nuestro interlocutor que tenemos interés por su
mensaje y compartimos su punto de vista.. Mantiene
viva la comunicación.
Debemos asentir con naturalidad y con un ritmo de un
movimiento por segundo.
 TÉCNICAS PARA UNA BUENA «ESCUCHA»
Las expresiones faciales
Finalmente, siempre expresaremos con los gestos de nuestra
cara la emoción adecuada en función del mensaje de nuestro
interlocutor. Si el discurso es gracioso, reiremos. Ante un
mensaje triste, manifestaremos una expresión apenada. Si el
discurso es sorprendente, mostraremos admiración. Las
expresiones faciales deben ser naturales y elocuentes.
Además, debemos sincronizar nuestros movimientos
corporales con los de nuestro interlocutor. Imitaremos su
posición general y sus gestos.
Adaptaremos nuestro ritmo, nuestra intensidad y nuestro
tono de voz al suyo. Reflejaremos la posición, los
movimientos, los gestos y las expresiones faciales de quien
nos habla como si fuésemos un espejo.
Mediante el efecto espejo logramos que nuestro interlocutor
se sienta cómodo y continúe desvelando sus pensamientos y
sus sentimientos
Gracias….