Factores y Estilos de

la Negociación
 Contenido
Como actividad remedial para compensar la suspensión de
actividades del 16 de Septiembre, con motivo de Fiestas Patrias,
realizaremos la siguiente actividad con base en esta presentación

Factores Internos

Factores Externos

Factores y
Estilos de la Estilos de Negociación
Negociación
Matriz de Estilos de Negociación

Actividad a entregar.
Factores de la Negociación
En toda negociación empresarial inciden factores de diferentes
tipos, cuyo aprovechamiento implica ventajas o desventajas para
las partes involucradas.

INTERNOS EXTERNOS OTROS

• Habilidad social • Información • Económico

• Diálogo y • Cultura • Político
empatía
• Tiempo • Social
• Intuición
• Grado de • Cultural
Dominio
• Entorno
 Factores Internos
Habilidad Social
Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio,
resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración
y cooperación y habilidades de equipo son características de los
estilos de liderazgo, que se establecen con base en las necesidades
de trabajo de cada grupo.

Diálogo (empatía)
La Empatía es ése esfuerzo por identificarse con el sentir de otrao
de otras personas. En tanto que en un proceso de negociación se
demande que tenga la necesaria capacidad de Controlar las
emociones, se le pide simultáneamente que sea un “receptor”
idóneo del sentir de los demás.

Intuición
La INTUICIÓN es FUNDAMENTAL: nos proporciona
información adicional que no se puede ubicar en ninguna
categoría lógica… pero es información valiosa al fin que
nos ayuda a tomar mejores decisiones
 Factores Externos
Cuanta más información se pueda recoger sobre la otra parte (situación
actual, estilo de negociar, personalidad, motivaciones…), tanto mejor será
el acuerdo al que se llegue. Debemos buscar datos de nuestro adversario
Informa acerca de su situación financiera, su reputación como negociador (duro,
blando, etc.), si tiene problemas internos, cómo toma las decisiones
ción (rápido, despacio, impulsivamente…), porqué quiere comprar o vender,
etc.

En el caso de las negociaciones que se realizan entre personas

de diferentes zonas del país, o incluso de diferentes países, se
Cultura debe tener acceso inicialmente a la información relativa a la
cultura de estas personas, a fin de evitar caer en situaciones que
puedan ser perjudiciales en nuestro cometido de obtener un
beneficio

El tiempo es un elemento importante en todo proceso de

Tiem negociación. Si podemos manejarlo, lograremos
controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras
po alternativas.
 Factores Externos

Grado El grado de dominio o mejor conocido como el poder es la capacidad de un

de individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, que no
habría accedido de no mediar la influencia del primero.
Domi
nio

Para llegar a un acuerdo, que nos beneficie, deberemos ser capaces de

persuadir a nuestro oponente y hacerle ver que el acuerdo que pretendemos
Entor alcanzar es también beneficioso para él. Empatía, mobiliario, lugar, terrenoy
no contexto son bases para el éxito de la negociación.
 Otros factores a considerar
ECONÓMICO: Este entorno abarca diferentes aspectos tales
como la solvencia económica del cliente ya que tal vez no se
encuentre en un buen momento económico, el costo del
producto que se está ofreciendo y las necesidades del cliente.

CULTURAL: Este entorno se refiere a los aspectos

tradicionales de cada persona, en este entorno influye mucho
la nacionalidad, la manera de hablar, la manera de comportarte,
Otros la educación, el idioma, las creencias, etc.

factores SOCIAL: Este entorno abarca los criterios de cada persona, el

ambiente en el cual estas desarrollando la negociación, la
manera de expresarte, tus modales y tu manera de dirigirte a la
parte contraria de la negociación.

POLÍTICO: Este entorno se enfoca más en una manera más

apropiada o correcta de negociar, es decir, en este factor
influye mucho la burocracia y la moralidad para exponer los
puntos a negociar.
Un factor crucial: el tiempo

• El tiempo es un factor importante y

decisivo en las negociaciones. El tiempo
es poder. Nunca se debe negociar cuando
se tiene prisa o, al menos, el oponente no
debe notarlo. Las presiones del tiempo
hacen a los negociadores, en muchos
casos, reducir sus objetivos, disminuir sus
demandas y aumentar sus concesiones
sin ser conscientes de ello.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
La Negociación y la Cultura
A pesar de tener objetivos comunes, la
Estilos de cultura influye de manera directa en los
estilos de negociación. Por ello deben
Negociación considerarse cuáles son dichos estilos
culturales, de manera adicional a los estilos
de tipo personal
 Estilos de negociación

Competitiva Distributiva Colaborativa

Es aquella en la cual el La negociación distributiva Es aquella en la que se

negociador trata de ganar a es aquella en la cual el contrapone la negociación
cualquier precio; en beneficio de una parte se basada en posiciones a
general, el papel que traduce inmediatamente en otra basada en intereses.
desempeña el abogado que pérdida para la otra parte. Trata de llegar a acuerdos
trata de obtener el máximo Lo que gana una lo pierde conjuntos y que beneficien
de satisfacción para su la otra. De allí su tipo de a ambas partes buscando
cliente, en este esquema, si suma cero y su un bien común y una
una parte gana, la otra denominación: ganar- actitud de beneficios
necesariamente pierde. perder. mutuos.

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Matriz de Estilos de Negociacion
• Existen básicamente cuatro clases de estilos de
negociar, dichas clases emanan del Modelo de
Cuadro Organizacional de Blake y Mouton según
el cual, en el comportamiento humano hay dos
posiciones básicas y opuestas, la del
comportamiento agresivo es la primera y la del
comportamiento sumiso, la segunda.

• Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de

la negociación comercial no hay espacio para la
sumisión total, ni la agresión total, sino más bien
para comportamientos menos extremos.
Matriz de Estilos de Negociación
 Estilo Analítico-Cooperativo
• Se preocupa por los detalles
• Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se
cimienta
• Busca una secuencia definida de los acontecimientos
• Es consciente de las necesidades, los propósitos y
deseos de su propio lado
• Delega pero sigue muy de cerca
• Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la
contraparte y trata de responder a ellos
• Es paciente en la medida en que se progrese
• Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar
 Estilo analítico-agresivo
• Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia
triunfador
• Se preocupa por los detalles
• Requiere que se siga una línea lógica y detallada de
acontecimientos y procedimientos
• Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas
específicas muy bien definidas
• No está atento a las necesidades y al estado de ánimo
de la contraparte
• No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al
punto
• No le preocupa parecer simpático y menos serlo
 Estilo Flexible - Cooperativo
• Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo
general, la de la contraparte
• No se preocupa por los detalles
• No establece el procedimiento a seguir, más bien espera
lo que le propongan
• No empieza con unas metas muy claras pero con el
transcurso de la negociación las define
• Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma
de decisiones
• Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o
temprano llegará la solución
 Estilo Flexible - Agresivo
• Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos
elementos para empezar
• No tiene en cuenta el detalle
• No está interesado en seguir una secuencia específica
• Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para
encarrilarlas
• Delega ampliamente
• No está
• Está abierto a contemplar nuevas posibilidades
• Es impaciente pero con moderación
• Toma la negociación como un reto personal
 Otros Estilos
• El Estilo Competitivo: para situaciones muy
competitivas en las que unos ganan y otros
pierden, cuando no importa mucho el futuro de
la relación entre las partes sino el resultado, es
decir prima el resultado sobre la relación.
• El Estilo Colaborativo: para negociaciones
colaborativas donde ambas partes ganan, se
necesitan mutuamente para conseguir sus
resultados y además quieren preservar la
relación, en determinadas circunstancias hacen
que las ganancias sean mayores que las
esperadas.
 Otros Estilos
• El Estilo Acomodativo: en situaciones
donde prima la relación sobre los
resultados, esto hace que se acepte
perder primeramente para obtener
resultados en el futuro.
• El Estilo Evitativo: cuando ambas partes
piensan que no vale la pena negociar
porque los problemas derivados de la
negociación pueden ser mayores que los
beneficios obtenidos.
 Actividad de la Semana 3
•Con base en lo analizado en las diapositivas anteriores, se
debe realizar la siguiente actividad:
• Tomando en cuenta el video “Factores de la negociación” que pueden descargar del
enlace de abajo, responder lo siguiente:
• ¿Qué estilo de negociación es el que toma Don Corleone?
• ¿Qué estilo de negociación adopta por su parte Sollozo?
• ¿A quién beneficia el entorno en el que se desarrolla la negociación?
• ¿Por qué crees que Don Corleone detiene a su hijo cuando éste trata de intervenir
de manera agresiva contra Sollozo durante la negociación?
• En el cierre de la negociación ¿por qué crees que Don Corleone felicita aSollozo
por su “nuevo negocio” en lugar de cortar tajantemente la relación?

• Deberás poner las cinco respuestas por escrito A MANO en

una hoja que deberás entregar al profesor durante la clase
del 23 de septiembre de 2014. Contará como ACTIVIDAD DE
CLASE.

• El video lo podrás descargar haciendo click en el siguiente

enlace: https://copy.com/bVF6ayOJjuvq
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