Jesús Ricardo Ortega Montes

1 Proceso de la administracionde ventas

El proceso de la buena administracion de la
fuerza de ventas de una compañía incluye
tres pasos a seguir en un programa de
ventas
2 Formulacion: El programa de ventas debe
tomar en cuenta los factores del entorno que
enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas
organizan y planean las actividades generales
de las ventas personales y las sumana los
demas elementos de la estrategia de
marketing de la empresa

3 Aplicación: Comprende la selección del

personal de ventas adecuado, asi comodiseñar e
implementar las politicas y procedimientos que
encaminan los esfuerzos hacia los bjetivos
deseados
4 Evaluación y control: La fase de la
evaluación implica elaborar métodos
para observar y evaluar el desempeño
de la fuerza de ventas

5 Marco legal y político: A lo largo, muchos

de los cambios de valores de la sociedad se
reflejan en nuevas leyes y reglamentos
gubernamentales

6 Administración de ventas: Cabe definirla

como todas las actividades, los procesos y las
decisiones que componen un programa eficaz
de administración de ventas
7 Marco sociocultural: Los valores de una
sociedad afectan los programas de marketing
y de ventas de varias maneras.
Las empresas elaboran nuevos productos en
respuesta a las tendencias demográficas, de
los gustos y preferencias del consumidor

8 Marco técnico: La tecnología no solo influye

en las estrategias de ventas, si no que a
menudo impulsa la capacidad de la empresa
para vender con eficacia. Blue Rhino es una
compañía que ha usado la tecnología para
conseguir una participación importante en el
mercado

9 Ley Clayton: Ley para remediar las

diferencias de la ley antimonopolios
Sherman
 10 Calidad de servicio: Cumplir un
alto nivel de calidad de servicios es
una capacidad organizacional
importante

11 Acrecentar: Hacer que algo sea mayor

en su tamaño, intensidad, etc

12 Viraje: Cambio en las ideas o en las conductas

13 Capacidad de Servicio: Cumplir con
un alto nivel de calidad de servicio es una
capacidad organizacional importante

14 Recursos financieros: Las

organizaciones de ventas modernas son
muy complejas y dinamicas como las
empresas de sus clientes

15 Gerente de ventas: Se refiere mas

a su cualidad de lider que a la de
administrador, ejemplo comunicarse con
los vendedores en lugar de controlarlos
16 Proliferación: Incremento de la
cantidad o el numero de algo en forma
mas rápida

17 Entorno externo: Están mas allá del

control del gerente, sin embargo las
compañías si tratan de influir en las
condiciones externas por medio de compañías
de relaciones publicas y otras acciones
parecidas
18 Liderazgo: Es aquella persona
que pone el ejemplo a sus empleados
y celebra sus triunfos con ellos
19 Innovación: Las compañías en la
actualidad operan en mercados
globales, teman se desarrollan en un
escenario global. Los productos se
diseñan en un país, se fabrican en
otro y se comercializan en todo el
mundo.

20 RSC: Rendimiento sobre

capital