UNIVERSIDAD CESAR VALLEJO

FORMACION DE OFERTAS
DE MERCADO
 ESTABLECIMIENTO DE LA
ESTRATEGIA DE PRODUCTOS.
 DISEÑO Y GESTION DE SERVICIOS
 DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y
PROGRAMAS DE PRECIOS

DOCENTE: JANAMPA ACUÑA, NEIRO

INTEGRANTES:
ARCONDO AUCCA, OSCAR DAVID
BENITES PANTOJA, TANIA MILUSKA
BERNABE MACHADO, LINDA KESLY
LUCANO ALARCON, YOE
ESTABLECIMIENTO DE LA ESTRATEGIA DEL
PRODUCTO
 La oferta de un articulo en el mercado depende de los factores que determinan la oferta del
productor individual así como de los productores del articulo que haya en el mercado.

El producto es un elemento fundamental de la oferta de mercado

ESTABLECIMIENTO DE LA ESTRATEGIA DEL
PRODUCTO
ESTABLECIMIENTO DE LA ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
NIVELES DE PRODUCTO: LA JERARQUÍA DE VALOR PARA EL CLIENTE

 El nivel fundamental es el beneficio básico: el servicio o beneficio que el cliente

está comprando en realidad.
 En el segundo nivel el especialista en marketing debe transformar el beneficio
básico en un producto genérico.
 En el tercer nivel el especialista en marketing prepara un producto esperado,
esto es, el conjunto de atributos y condiciones que los compradores
normalmente esperan cuando compran el producto.
 En el cuarto nivel el especialista en marketing prepara un producto ampliado,
que exceda las expectativas del cliente.
 En el quinto nivel se encuentra el producto potencial
ESTABLECIMIENTO DE LA ESTRATEGIA DEL
PRODUCTO PRODUCTO
BASICO
VALORES DE LA MARCA

PRODUCTO
CARACTERISTICAS ESPERADO

GARANTIA PRODUCTO
BENEFICIO
EXITO AUMENTADO
CALIDAD BASICO

ENVASE
INSTALACION

SERVICIOS
ADICIONALES
 ESTABLECIMIENTO DE LA ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
CLASIFICACION DEL PRODUCTO
Los especialistas en marketing clasifican los productos con base en la durabilidad, tangibilidad
y nivel de consumo (ya sea individual o industrial). De acuerdo con ello, cada tipo tiene una
estrategia de mezcla de marketing adecuada.

DURABILIDAD Y TANGIBILIDAD

1. Los bienes perecederos son bienes tangibles que, por lo

general, se consumen en uno o pocos usos, tales como
la cerveza o el champú.
2. Los bienes duraderos son bienes tangibles que casi
siempre se ven sometidos a prolongados periodos de
uso, como los frigoríficos, las herramientas y la ropa.
3. Servicios son productos intangibles, inseparables,
variables y perecederos, que suelen exigir mayor
control de calidad, credibilidad de los proveedores y
adaptabilidad.
 ESTABLECIMIENTO DE LA ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
CLASIFICACION DE LOS BIENES DE CONSUMO

 LOS BIENES DE COMPRA COMPARADA

 LOS BIENES DE ESPECIALIDAD
 LOS BIENES NO BUSCADOS

CLASIFICACION DE LOS BIENES INDUSTRIALES

 LOS BIENES DE CAPITAL

 LOS SUMINISTROS Y SERVICIOS
 ESTABLECIMIENTO DE LA ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
DIFERENCIACION DE PRODUCTOS Y BIENES
DIFERENCIACION DE PRODUCTOS
FORMA Muchos productos pueden diferenciarse por su forma,
tamaño, conformación o estructura física.

CARACTERÍSTICAS Casi todos los productos pueden ofrecer

diversas características como complemento de su función básica.

PERSONALIZACIÓN Los especialistas en marketing pueden

diferenciar los productos mediante su personalización

CALIDAD DE RESULTADOS Muchos productos ocupan uno de

cuatro niveles de resultados a desempeño: bajo, promedio, alto
o superior.
 ESTABLECIMIENTO DE LA ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
DIFERENCIACION DE PRODUCTOS
CALIDAD DE AJUSTE Los compradores esperan una alta calidad de ajuste,
esto es, el grado en el que todas las unidades producidas son idénticas y
responden a las especificaciones prometidas.
DURABILIDAD una medida de la vida operativa esperada de un producto en
situaciones naturales o extremas.

FIABILIDAD Por lo general, los compradores pagarán un precio más alto por
los productos más fiables.
POSIBILIDAD DE REPARACIÓN La posibilidad de reparación mide la
facilidad de reparación de un producto cuando muestra mal
funcionamiento o se descompone.
ESTILO El estilo describe la apariencia del producto y la sensación que
provoca en el comprador. Crea una característica distintiva difícil de
copiar.
 ESTABLECIMIENTO DE LA ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
DIFERENCIACION DE SERVICIOS
FACILIDAD DE PEDIDO La facilidad de pedido se refiere a lo sencillo
que le resulta al cliente hacer un pedido a la empresa.
ENTREGA La entrega se refiere a la manera en que el producto o
servicio es entregado al cliente. Incluye la velocidad, la precisión y el
cuidado a lo largo del proceso.
INSTALACIÓN La instalación se refiere al trabajo realizado para que un
producto sea operativo en la ubicación planificada.
CAPACITACIÓN A CLIENTES La capacitación a clientes ayuda a los empleados de los clientes para que sepan utilizar el equipo
del vendedor de manera adecuada y eficaz.
ASESORÍA PARA CLIENTES La asesoría para clientes incluye servicios de datos, sistemas de información y de asesoría que el
vendedor ofrece a los compradores.
MANTENIMIENTO Y REPARACIÓN Los programas de mantenimiento y reparación contribuyen a que los clientes mantengan
los productos que han adquirido en buen estado de funcionamiento.
DEVOLUCIONES Constituye una molestia para los clientes, fabricantes, minoristas y distribuidores, pero la devolución de
productos también es parte de la inevitable realidad de hacer negocios, sobre todo en el escenario de compras online.
 DISEÑO Y GESTION DE SERVICIOS
DISEÑO
El diseño se refiere a la totalidad de las características que determinan
cómo se ve, se siente y funciona un producto desde el punto de vista del
consumidor. El diseño ofrece mensajes, beneficios funcionales y estéticos
tanto a nuestro lado racional como al emocional.

El diseño debe permear todos los aspectos del programa de marketing para que los factores relacionados
funcionen en conjunto. Al buscar un esquema de identidad universal para Coca-Cola, David Butler,
vicepresidente de diseño global, estableció cuatro principios esenciales. Cada diseño, ya fuera de envase,
punto de venta, equipamiento o cualquier otro punto de contacto con el cliente, debería reflejar:

1. Una simplicidad atrevida

2. Una autenticidad indiscutible
3. El poder del color rojo
4. Una naturaleza “familiar pero sorprendente”
 DISEÑO Y GESTION DE SERVICIOS
RELACION ENTRE EL PRODUCTO Y LA MARCA

Un producto puede relacionarse con otros para que la empresa esté segura de ofrecer y comercializar
el conjunto óptimo de productos.

la marca y su imagen suelen ser ventajas competitivas fundamentales, capaces de crear enorme
valor y riqueza para las organizaciones.
 DISEÑO Y GESTION DE SERVICIOS
JERARQUIA DE PRODUCTOS

• Familia de necesidades.
• Familia de productos.
• Clase de productos
• Línea de productos.
• Tipo de productos.
• Artículo
 DISEÑO Y GESTION DE SERVICIOS
SISTEMAS Y MEZCLAS DE PRODUCTOS
Un sistema de productos es un grupo de artículos diversos pero
relacionados entre sí y que funcionan de manera compatible.
Una mezcla de productos (o mix de productos) es el conjunto
de todos los productos y artículos que ofrece un vendedor
determinado.

La mezcla de productos de una empresa tiene:

 Ancho
 Longitud
 Profundidad
 Consistencia
 DISEÑO Y GESTION DE SERVICIOS
SISTEMAS Y MEZCLAS DE PRODUCTOS
En la fijación de precios de mezcla de productos la empresa busca
un conjunto de precios que maximice la ganancia en la mezcla
total. Fijar el precio en estas circunstancias resulta difícil, porque los
diversos productos tienen demanda y las interrelaciones de costos
están sujetas a diferentes grados de competencia.

FIJACIÓN DE PRECIOS DE LÍNEA DE PRODUCTOS Por lo general las empresas desarrollan líneas de
productos en vez de productos únicos, e introducen escalas de precios.
FIJACIÓN DE PRECIOS DE CARACTERÍSTICAS OPCIONALES Muchas empresas ofrecen productos,
características y servicios opcionales junto con su producto principal.
FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRODUCTOS CAUTIVOS Algunos productos requieren el uso de productos
secundarios, llamados también productos cautivos.
FIJACIÓN DE PRECIOS EN DOS FASES Muchas empresas de servicios hacen una fijación de precios
en dos fases, esto es, estableciendo una cuota fija más una cuota de uso variable.
FIJACIÓN DE PRECIOS DE SUBPRODUCTOS Muchas veces la producción de determinados bienes
carne, derivados de petróleo y otros productos químicos, genera subproductos a los que es
necesario fijar un precio de acuerdo con su valor.
 DISEÑO Y GESTION DE SERVICIOS
ENVASADO, ETIQUETADO Y GARANTÍAS

El envasado o packaging incluye todas las actividades de diseño y producción del contenedor de un
producto. Los envases pueden tener hasta tres capas.
Son varios los factores que contribuyen al creciente uso de los envases como
herramientas de marketing:
• Autoservicios
• Riqueza de los consumidores
• Imagen de la empresa y de la marca
• Oportunidad de innovación
El envase debe lograr una serie de objetivos
1. Identificar la marca.
2. Comunicar información de manera descriptiva y persuasiva.
3. Facilitar el transporte y la protección del producto
4. Contribuir al almacenamiento en el hogar.
5. Ayudar al consumo del producto.
 DISEÑO Y GESTION DE SERVICIOS
ENVASADO, ETIQUETADO Y GARANTÍAS

El etiquetado de productos podría consistir en algo tan simple como un rótulo adhesivo, o tan
complejo como un gráfico de diseño elaborado que forma parte del envase. Además, puede
contener mucha información o únicamente el nombre de la marca

Las garantías son declaraciones formales respecto del rendimiento que el fabricante espera
que tendrá su producto. Los productos bajo garantía pueden ser devueltos al fabricante o a un
centro de reparaciones asignado para su arreglo, reemplazo, o devolución y reembolso.

El diseño es la totalidad de características que afectan la

apariencia, la sensación que provoca y la funcionalidad de un
producto. Los productos bien diseñados ofrecen beneficios
funcionales y estéticos a los consumidores, y puede ser una
fuente importante de diferenciación.
 DISEÑO Y GESTION DE SERVICIOS
CATEGORÍAS DE LA MEZCLA DE SERVICIOS

1. Bien puro tangible

2. Bien tangible con servicios adicionales
3. Híbrido
4. Servicio principal con bienes y servicios secundarios
adicionales
5. Servicio puro

Los servicios podrían satisfacer una necesidad personal (servicios personales) o una necesidad
empresarial (servicios para empresas). Los prestadores de servicios por lo general desarrollan
diferentes programas de marketing para cada uno de estos mercados.
 DISEÑO Y GESTION DE SERVICIOS
CARACTERÍSTICAS DISTINTIVAS DE LOS SERVICIOS

INTANGIBILIDAD A diferencia de los productos físicos, los servicios no pueden verse, saborearse,
sentirse, escucharse u olerse al comprarlos.

INSEPARABILIDAD Mientras que los bienes físicos son fabricados, inventariados, distribuidos y
posteriormente consumidos, los servicios generalmente son producidos y consumidos de manera
simultánea

VARIABILIDAD Debido a que depende de quién los provee, cuándo, dónde y a quién, la calidad
de los servicios es altamente variable.

CADUCIDAD Los servicios no pueden almacenarse, así que su caducidad puede ser un problema
cuando hay fluctuaciones de la demanda.
 DISEÑO Y GESTION DE SERVICIOS
Por el lado de la demanda:
 El precio diferencial cambiará una parte de
la demanda de los periodos pico a las
etapas de exigencia normal.
 Es posible cultivar la demanda no pico.
McDonald’s promueve su servicio de
desayunos, y los hoteles promueven
vacaciones breves de fin de semana.
 Los servicios complementarios como el
servicio de bar en los restaurantes o los
cajeros automáticos en los bancos.
 Los sistemas de reservaciones (reservas)
constituyen una forma de controlar el nivel
de la demanda. Las aerolíneas, los hoteles
y los médicos los utilizan con mucha
frecuencia.
Por el lado de la oferta:
 Los empleados a tiempo parcial pueden
atender durante los picos de demanda.
 Las rutinas de eficiencia en hora pico
(punta) pueden permitir que los
empleados desempeñen solamente las
tareas esenciales durante los periodos de
mayor demanda
 El aumento de la participación del
consumidor libera tiempo para el
proveedor de servicios.
 Los servicios compartidos pueden mejorar
las ofertas. Varios hospitales pueden
compartir equipo médico.
 Las instalaciones para futuras
expansiones pueden ser una buena
inversión.
 DISEÑO Y GESTION DE SERVICIOS
EXCELENCIA EN EL MARKETING DE SERVICIOS

 El marketing externo describe la labor normal de preparar

el servicio que se proporcionará al cliente, fijar su precio,
distribuirlo y promoverlo.
 El marketing interno describe la capacitación y motivación
que debe brindarse a los empleados para que atiendan
bien a los clientes.
 El marketing interactivo describe la habilidad de los
empleados para atender al cliente.
 DISEÑO Y GESTION DE SERVICIOS
GESTIÓN DE LA CALIDAD DE SERVICIO
La calidad de servicio de una empresa se pone a prueba en cada encuentro de servicio. Si los empleados
se muestran aburridos, no pueden responder preguntas sencillas, o conversen mientras los clientes
esperan, éstos lo pensarán dos veces antes de volver a hacer negocios con esa empresa.

GESTIÓN DE LAS EXPECTATIVAS DEL CLIENTE

Los clientes se forman expectativas de servicio a partir de muchas fuentes, como las experiencias previas,
los comentarios de otras personas y la publicidad. En general, los clientes comparan el servicio percibido
con el servicio esperado.

GESTIÓN DE SERVICIOS DE APOYO A PRODUCTOS

Los productos pueden mejorarse mediante diferenciadores fundamentales de servicio: facilidad de pedido,
entrega, instalación, capacitación y asesoría a clientes, y mantenimiento y reparación. El servicio de apoyo
al producto se está convirtiendo en un importante campo de batalla para obtener ventajas competitivas.
 DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y PROGRAMA DE
PRECIO
EL PRECIO
Es el único elemento del MKT que produce ingresos,
todos los demás generan costos.
Comunica al mercado el posicionamiento de la
Marca
Las empresas deben de revisar sus estrategias de
precios

LOS ESPECIALISTA EN MKT

DEBEN CONSIDERAR : LA
EMPRESA , LOS CLIENTES,Y
ESTRATEGIAS DE MKT
FIJACION DE PRECIOS EN LA EMPRESA
NEGOCIACION PSICOLOGIA
-Los consumidores deciden de
acuerdo al precio que ellos
consideran justo.
-Comunicación Formal(publicidad ,
folletos,etc)
-Comunicación Informal(amigos
familiares)

TECNOLOGIA DETERMNACION DE PRECIOS

a)Hacer comparaciones instantáneas

b)Determinar el precio a pagar
c)Obtener productos gratuitos
d)Ofrecer precios especiales a ciertos
clientes
PASOS PARA ESTABLECER UNA POLITICA DE PRECIOS
Los precios deben
a).Supervivencia cubrir, costos variables
y fijos.

Calcular demanda y
Ofrecen e).Liderazgo de PASO 1 : SELECCIÓN costos.
servicios/productos: b).Maximizar las
producto Elegir al que produzca
Alto nivel de calidad
calidad DE LA META DE LA ganancias
un mayor flujo de
Estatus
FIJACION DE efectivo
PRECIO

Un mayor volumen de
c).Maximizar de ventas,bajara los costos
d).Maximizar el
la participación unitarios.
descremado
del mercado Obtener ganancias a L.P
 PASO 2-Determinación de la
demanda

•Encuestas: Cuantas unidades , se pueden vender

y a que precio.
a).Estimación de curvas •Experimento de precios: variar precios entre
de demanda sucursales
•CUIDADO: No aislar a los clientes

• Precios anteriores
• Cantidades vendidas y demás factores
b).Análisis Estadístico • Los softwares y la base de datos dan validez
a los especialistas de MKT

• La magnitud y la dirección con respecto al cambio

del precio.
c).Elasticidad precio de la •“si la demanda es similar ante cambios en el precio
demanda es un bien inelástico, si el cambio es significativo es
un bien elástico”
•Estos movimientos ocurren con
clientes,proveedores,patrocinadores, socios,etc
 PASO 3 -CALCULO EN LOS COSTOS

El precio Tipos de Costeo por

debe cubrir Costos Objetivos
• Producción • a).Fijos: no varían sin • Los costos cambian
importar producción o d acuerdo a la
• Distribución ingresos escala y la
• Venta del • b).Variables: variación experiencia de
producto o directa con el nivel de
producción
producción(materias
servicio. primas) (Historial en el
• Rentabilidad • c).Totales: La suma de Mercado)
justa los anteriores • Son el resultado del
• d).Promedio: costo esfuerzo de
unitario, costos agentes
totales/numero de participantes.
unidades producidas • El resultado margen
de utilidad = costo
meta trazado.
PASO 04-ANALISIS DE LOS COSTOS,PRECIOS ,OFERTAS DE
LOS COMPETIDORES
 HAY QUE TOMAR EN CUENTA DATOS ETERNOS :PRECIOS VENTAS YY POSICIIONAMIENTO DE LA COMPETENCIA.
 EL VALOR AGREGADO UE GENEREMOS ,DEBE VERSE INFLUENCIADO EN EL PPRECIO
 LA REACCION DEL CLIENTE SERA MAS EVIDENTE EN MERCADOS CON POCOS OFERTANTES Y CON PRODUCTOS
HOMOGENEROS (OLIGOPOLIO)
 HAY QUE TOMAR EN CUENTA DATOS ETERNOS :PRECIOS VENTAS YY POSICIIONAMIENTO DE LA COMPETENCIA.

PASO 05-ELECCION DE UN METODO PARA FIJACION DE

PRECIOS
 MEDIANTE MARGENES:MARGEN DE UTILIDAD + COSTO DE PRODUCCION.
 PARA ALCANZAR UNA MARCA DE RENTABILIDAD :ideal para empresas de servicio
publico ,empresas que generan fuertes inversiones iniciales .Se traza la rentabilidad y el
costo final ,de acuerdo a ello de estiman e precio de venta.
 VALOR PERCIBIDO: compuesto por la imagen , los canales , la garantía ,el servicio,
proveedores etc.(este valor debe ser percibido por el cliente para estar de acuerdo
con el precio de venta).
 PROPUESTA DE VALOR:buscan la fidelidad de los clientes con precios bajos y alta
calidad.
 CON BASE EN LA COMPETENCIA: se rigen por los precios de la competencia
PASO 6-SELECCIÓN DEL PRECIO FINAL
Los métodos de la fijación de precio estrechan el rango de opciones en que la
empresa debe elegir su precio final.
Al seleccionar el precio , la empresa debe considerar factores adicionales
como:
 A)IMPACTO DE OTRAS ACTIVIDADES DE MKT:
El precio final debe tener en cuenta la calidad de la marca y la publicidad en
relación con las de la competencia.
 B).POLITICAS DE FIJACION DE PECIOS DE LA EMPRESA:
El precio debe de ser consistente con las políticas de fijación de precios de la
empresa ( el personal de ventas debe cotizar precios razonables para los
clientes y al mismo tiempo , rentables para la empresa)
 C).FIJACION DE PRECIO COMPARTELO GANANCIAS YRIESGOS.
Los compradores podrían resistirse a aceptar la propuesta de un vendedor
debido a que implica una alta percepción de riesgo.
 D).IMPACTO DEL PRECIO EN TERCEROS
La legislación estadounidense establece que los vendedores deben fijar sus
precios sin hablar con sus competidores , pues cualquier tipo de arreglo en
este sentido es ilegal
 DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
 DESCUENTOS :reducción de precio a los
compradores que paguen puntualmente.
 DESCUENTOS POR CANTIDAD: reducción de precio
para quienes compran en volúmenes.
 DESCUENTO FUNCIONAL: es ofrecido por un
fabricante a los miembros de un canal comercial , si
se llevan a cabo ciertas funciones como ;la venta ,
almacenamiento y registro de cuentas individuales.
 DESCUENTO ESTACIONAL: Reducción de precios
para aquellos que compran mercancías o servicios
fuera de temporada.
 BONIFICACION: Un pago adicional diseñado para
impulsar la participación de los revendedores en
programas especiales.
 FIJACION DE PRECIOS
PROMOCIONALES DIFERENCIADA

Fijación de precios por

Reducción del precio del
segmentos del
líder
Fijación de precios por consumidor
Fijación de precios por
eventos o fechas
versión del producto
especiales
Fijación de precios para Fijación de precios por
clientes especiales. imagen.
Devoluciones de Fijación de precios por
efectivo. canal.
Financiamiento con Fijación de precios por
bajos intereses. ubicación.
Ampliación de los Fijación de precios por
periodos de pago. tiempo.
Garantía Y contratos de
servicios
Descuentos psicológicos
 IINICIO Y RESPUESTAS A LOS
CAMBIOS DE PRECIOS
LA TRAMPA DE MALA CALIDAD: los
consumidores suponen que la
calidad del producto/servicio es baja
LA TRAMPA DE LA PARTICIPACION DE
MERCADO FRAGIL: un precio bajo
compra, participación de mercado,
pero no garantiza la lealtad.
LA TRAMPA DE LOS BOLSILLOS
VACIOS: Los competidores con
precios Mas altos , igualan los precios
mas bajos(pero tienen un mayor
poder de permanencia, gracias a sus
grandes, reservas de efectivo)
LA TRAMPA DE LAS GUERRA DE
PRECIOS :Los competidores
responden bajando los precios aun
mas , lo que desencadena una
guerra de precios.
IINICIO DE PRECIOS DE AUMENTOS
FIJACION DE PRECIOS RETRASADA: La
empresa fija un precio final, cuando el
producto esta terminado o entregado.
CLAUSULAS DE REVISION:la empresa
requiere que el cliente pague el precio
actual y también la totalidad o una parte
del aumento de inflación, que ocurra
antes de la entrega.
SEPARACION DE BIENES Y SERVICIOS: la
presa mantiene sus precios, pero fija por
separado , los precios de uno o mas
elementos, que era parte de la oferta
original o los elimina de la propuesta.
REDUCCION DE DESCUENTOS: La empresa
instruye a su fuerza de ventas para que
no ofrezca sus descuentos
,acostumbrados por pagos en efectivo o
compra en volumen