ESTRATEGIAS PARA LAS

NEGOCIACIONES
ESTRATEGIAS PARA LAS NEGOCIACIONES
• ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar): El objetivo es encontrar
fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar
a una solución que sea aceptable para todos.

• ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder): El objetivo es obtener las

máximas ventajas a expensas de la otra parte. Esta estrategia es la
más frecuente al principio de toda negociación.
ESTRATEGIAS PARA LAS NEGOCIACIONES
• Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación. El
perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se
renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores
ganancias o beneficios.
• ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder): Consiste en plantearse
que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra
parte.
ESTRATEGIAS PARA LAS NEGOCIACIONES
• ENMARCAR LA NEGOCIACIÓN COMO UN ESFUERZO CONJUNTO
• Otra estrategia de negociación consiste en enmarcar la negociación
como un esfuerzo conjunto, y mostrar interés por cooperar y por
lograr un resultado favorable para ambas partes.
• BUSCAR DIFERENCIAS
• Otra estrategia de negociación consiste en identificar diferencias que
existan entre ambas partes (ya sea en necesidades, preferencias,
gustos, valores, intereses, recursos, habilidades, etc.) que nos
permitan crear valor a través del intercambio.
ESTRATEGIAS PARA LAS NEGOCIACIONES
• FORMAR COALICIONES
• Coaliciones en una negociación consisten en alianzas temporales que
se forman entre entidades o personas, ya sea de manera natural o
artificial, con el fin de defender intereses en común y negociar con
una tercera parte.
MAAN (MAFAN) y la PAFAN
• Identificar su mejor alternativa ante el fracaso de un acuerdo
negociado (MAFAN), el cual le permitirá determinar si el posible
acuerdo negociado es su mejor opción e incrementar su poder para
negociar con la otra parte.
• EL PAFAN: también resulta importante considerar cuál es su peor
alternativa ante el fracaso de acuerdo Negociado (PAFAN). Esto
significa que es importante que se ponga a pensar sobre que sería
aquello que definitivamente no quisiera lograr de no llegara un
acuerdo en su negociación.