GESTION DE

VENTAS……..QUE ES?
La gestión de ventas, es el elemento clave y el que
no debe faltar y fallar en cualquier
emprendimiento basado en las ventas, porque de
él dependerá directamente el éxito o el fracaso de
las mismas.
gestión de ventas estará conformada por una serie
de profesionales y de empleados de una empresa
que trabajan en equipo y de manera relacionada
para concretar las ventas de los productos y
servicios que la empresa produce.
¿QUE ES EL
MERCADO?
MERCADO

Es un lugar físico y virtual donde ofertantes y

demandantes interactúan entre si , con productos o
bienes y servicios tangibles y no tangibles.
Es el conjunto de todos los compradores reales y
potenciales de un producto o servicio.
MERCADO…..
KOTLER: " El mercado es el conjunto de:
1) compradores reales y potenciales que tienen una determinada
necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo,
los cuales constituyen la demanda.
2) Vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las
necesidades y/o deseos de los compradores mediante procesos de
intercambio, los cuales constituyen la oferta.
Para nosotros, quienes coincidimos con la definición anterior,
agregaríamos que actualmente el mercado está constituido por el
conjunto de personas u organizaciones con diferentes necesidades
que satisfacer y con diferentes estándares socioeconómicos que los
premunen de diferentes niveles de gasto, en el cual también convive
un grupo de ofertantes de connotación necesariamente global
estandarizada que compite ofreciendo calidad, precio, servicio,
innovación, tecnología y cobertura.
 CLASIFICACION DE LOS MERCADOS
1.- Según el tipo de comprador: De acuerdo a los compradores, los mercados se
clasifican en cuatro tipos distintos:

 Particulares: Estos consumidores compran productos o servicios para uso propio

de sus familiares. La venta de todo producto o servicio es de manera personal:
comprador – vendedor.
 Empresas: Sestas son las compras para producir, generalmente se buscan
materias primas que se incorporen a un proceso productivo que les agregue
valor. Las compras en estos casos son de mayor volumen y generalmente están
debidamente programadas.
 Organizaciones públicas: Como su propio nombre lo dice, en sentido estricto, no
tiene una finalidad económica, su competencia es territorial y generalmente
compran para fines institucionales y propios de su naturaleza de servicio
comunitario. Generalmente estas compras están reguladas por ley y siguen un
procedimiento público de adquisiciones.
 Otras instituciones: Aquí encontramos a las asociaciones culturales, benéficas,
deportivas, partidos políticos, etc.
2.- Según el tipo de producto ofertado: Son los productos o servicios ofertados por las
distintas empresas que existen en el mercado. Los productos o servicios, en este caso,
generalmente se catalogan de acuerdo al sector productivo en el cual está inmersa
la empresa. Estos pueden ser agropecuarios, textiles, manufactureros, etc.
3.- Según el número de competidores: Los comportamientos competitivos en los
mercados y las condiciones para las transacciones están íntimamente relacionados
con el número de ofertantes que existan. Esto influye directamente en la fijación de
precios y en la capacidad de negociación de los agentes que en él intervienen;
 Monopolio: En el mercado monopólico existe un solo ofertante con muchos
demandantes. Por ejemplo, el servicio de agua – sedapal, etc.
 Oligopolio: En este mercado existen pocos ofertantes y muchos demandantes. Por
ejemplo: mercado de hidrocarburos.
 Competencia monopolista: En el mercado existen ofertantes y demandantes con muchos
productos diferenciados. Por ejemplo: industria del calzado.
 Competencia perfecta: En este mercado el número de compradores y vendedores es
muy elevado. No existen barreras de entrada. Los precios y volúmenes de
comercialización los define el propio mercado. Los productos son muy similares. Ejemplo:
panaderías, juguerias, etc.
 ACTIVIDAD N° 1
 Cuál es el sector económico de mayor dinamismo en
la región Junín y que tipos de mercados existen.
 Conceptualice y grafique usted los elementos que
intervienen en un mercado.
 ESTUDIO Y LA SEGMENTACIÓN DE LOS
MERCADOS

En el mercado, existen demasiados consumidores los cuales

constantemente están cambiando sus hábitos de compra y
difieren en sus condiciones económicas, sociales y culturales e,
incluso, en su edad y sexo. Por esta razón, las empresas se ven en
la necesidad de partir en el mercado, de tal manera que
enfoquen sus actividades en cierto grupo de personas con
características parecidas, necesidades compartidas y exigencias
comunes respecto a lo que espera recibir cuando compra
determinado producto o servicio.

Esta alternativa permite que las empresas se especialicen y tengan

mayor capacidad de negociación frente a sus clientes. Asimismo,
les permite definir, en base a la experiencia, barreras de ingreso a
su mercado como mecanismo de protección a nuevos
competidores
LIMITACIONES DE SEGMENTAR UN
MERCADO
Las limitaciones generalmente están relacionadas con los
costos y con la cobertura del mercado.
 La producción resulta más costosa, puesto que la producción en
masa es siempre más económica.
 La gerencia debe plantear y realizar varios programas de
marketing, de acuerdo a la cantidad de segmentos que ataque
la empresa. Esto genera que los costos administrativos se
incrementan.
 El segmento puede ser muy pequeño para que se puedan utilizar
bien los medios publicitarios.
 CONDICIONES PARA UNA SEGMENTACIÓN EFECTIVA

El mercado debe ser segmentado de tal forma que cada segmento pueda responder de
una empresa homogénea al programa de marketing utilizado. Para ello, a continuación
se nombran dos condiciones que pueden ayudar:
 El segmento del mercado debe también ser accesible, a través de los
intermediarios, medios publicitarios y la fuerza de ventas de la compañía. Con un
costo mínimo y sin pérdida de tiempo. Si una compañía tiene su segmento de
mercado en la zona urbana y quiere lanzar su producto en una zona rural, tendrá
muchas dificultades, pues los medios publicitarios muchas veces no llegan a esas
zonas y existen limitaciones en materia de transporte.
 El segmento elegido debe ser lo bastante extenso como para ser rentable, si un
segmento es demasiado pequeño; es decir, de pocos consumidores. La empresa no
podría diseñar productos de varios estilos, colores, tamaños, etc.; si lo hiciera
resultaría demasiado costoso y no recibiría los suficientes beneficios por tratarse solo
de un comprador o de un grupo reducido de ellos.
ESTRATEGIAS EN UN PRODUCTO MERCADO
 ACTIVIDAD N° 2
 1. ¿Cuáles son las formas de segmentar el mercado?
 2.
Mencione usted cual es el mercado potencial de la
Universidad Peruana Los Andes.