COMPORTAMIENTO

DEL
CONSUMIDOR
 CONTENIDO

 Introducción.
 Conceptos introductorios.
 Concepto.
 Proceso de decisión de compra(pasos).
 Factores que influyen en el comportamiento de la
compra.
 INTRODUCCIÓN
Sabemos que el mercado nos ofrece
una gran variedad de productos, y
para determinar lo que un
consumidor quiere adquirir deben
llevarse a cabo una serie de procesos
que darán como resultado la
satisfacción de una necesidad. Esto a
permitido que el ser humano valla
creando hábitos de consumo, que
serán estudiando a continuación.
¿Qué es el comportamiento?

Cuando hablamos de Comportamiento se refiere a la forma en la

que se reacciona ante diferentes situaciones. Las reacciones
pueden ser ante un ataque, una pregunta, una decisión o una
situación.

¿Qué es el consumidor?

Consumidor es el nombre genérico que se le asigna al comprador

del producto. De lo anterior podemos derivar que
Comportamiento el consumidor es: el conjunto de patrones de
reacción ante una situación determinada de los consumidores.
 CONCEPTO

Como su nombre lo dice,

comportamiento del consumidor es
la rama de la mercadotecnia que se
dedica a estudiar los patrones de
conducta de las personas que
adquieren bienes o servicios.
EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
SIGUE ESTOS PASOS:

 Reconocimiento de la necesidad.
 Elección del nivel de involucramiento.
 Identificación de alternativas.
 Evaluación de alternativas.
 Compra.
 Comportamiento post-compra.
 RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

El primer paso del proceso es que el consumidor reconozca que

tiene una necesidad. En el momento que el consumidor
reconozca que tiene una necesidad será movido a la acción.
Los factores motivacionales, son los que nos dan cierto grado
de felicidad al tenerlos, sin embargo al no tenerlos no nos
producen infelicidad.

ELECCIÓN DEL NIVEL DE INVOLUCRAMIENTO

El segundo paso es el involucramiento que el consumidor

decide tener. Si es una necesidad muy importante para él,
dedicará tiempo, buscará información, responderá a la
información obtenida, evaluará diferentes opciones y tendrá
cierto grado de lealtad a la marca.
 IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS

El tercer paso se refiere a la identificación de alternativas.

Una vez que el cliente sabe cuanto va a invertir (en tiempo,
dinero y esfuerzo) procede a buscar alternativas. Cuando el
cliente tiene la necesidad deberá identificar de que forma
podrá satisfacerla.

EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS

El cuarto paso es la evaluación de las alternativas anteriores.

En este punto el cliente comparará las opciones que identificó
en el punto anterior. En este punto hay diferentes factores
para la evaluación: experiencia previa, sugerencias y consejos,
información obtenida referente a las opciones y percepción del
comprador.
 COMPRA

El quinto paso es finalmente, la decisión de compra. Entre los

diferentes factores que el comprador tiene como influencia
para decidir la compra están: Cercanía, velocidad en el
servicio, precio, garantía, valor agregado, conveniencia y
mezcla de productos ofrecidos.

COMPORTAMIENTO POST-COMPRA

El sexto paso es el comportamiento post-compra. Éste se

refiere a la reacción que el consumidor tendrá después de
haber efectuado la compra. Esta reacción puede ser al
consumir o usar el producto, o al ejercer el servicio.
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE
COMPRA

•Factores Psicológicos •Factores personales

Percepción
Demográficos
Motivos
Estilo de vida
Aprendizaje
Situacionales
Actitudes
Personalidad y Auto concepto

•Factores sociales
Familia
Grupos de referencia
Clases Sociales
Cultura y subcultura
 ¿Se ha preguntado
porqué un mismo
artículo tiene un gran
éxito en un país, y poco
o nulo éxito en otro?
 FACTORES PSICOLÓGICOS

Los factores psicológicos que operan dentro de

los individuos determinan en parte el
comportamiento general de las personas y de
esta manera influyen sobre su
comportamiento como consumidores. Las
influencias psicológicas primarias sobre el
comportamiento del consumidor son:
Percepción: Proceso de seleccionar, organizar e interpretar
las entradas de información para generar un significado.

Motivos: Un motivo es una fuerza energizarte interna que

orienta las actividades de una persona hacia la satisfacción de
necesidades o el logro de objetivos.

Aprendizaje: Se refiere al cambio en el comportamiento de

una persona, causados por información y experiencia.

Actitudes: Una actitud, es la evaluación, los sentimientos y

las tendencias de comportamiento constante hacia un objeto o
idea por parte de un individuo.

Personalidad y Auto concepto: La personalidad es un

conjunto de rasgos internos y tendencias de comportamiento
marcadas que dan por resultado patrones consistentes de
comportamiento en ciertas situaciones.
 FACTORES PERSONALES

Los numerosos factores que influyen en la

decisión de compra son único para una
determinada persona.

Analizamos tres tipos de ellos:

Factores demográficos: son características individuales,
como edad, sexo, raza, aspectos étnicos, ingreso, ciclo de vida
familiar y ocupación.

Estilo de vida: Es el patrón de vida de un individuo

expresado a través de actitudes, intereses y opiniones.

Factores situacionales: Son influencias que resultan de

circunstancias, tiempo y localización que afectan el proceso de
decisión de compra del consumidor.
 FACTORES SOCIALES

Las fuerzas que otras personas ejercen sobre

el comportamiento de compra se llaman
factores sociales.

Estas fuerzas se agrupan en cuatro áreas

principales:
Familia: todos nosotros ocupamos un lugar dentro de un
grupo, organizaciones e instituciones.

Grupos de referencia: Es cualquier grupo que afecta,

positiva o negativamente los valores, la actividades o el
comportamiento de una persona.

Clases Sociales: Las clases sociales son grupo abierto de

individuos con un rango social similar. Se dice “abierta”
porque las personas pueden moverse hacia o salirse de una
clase.

Cultura y subcultura: La cultura es la acumulación de

valores, conocimiento, creencias, costumbres, objetos, y
concepto que una sociedad utiliza para hacer frente al entorno
y que se traspasa a generaciones futuras.
 BIBLIOGRAFÍA

•http://evirtual.uautonoma.edu.co/aulaweb/course/view.php?id
=2512

•http://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml

•http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:kZCU
BBNo2goJ:www.elprisma.com/apuntes/mercadeo_y_publicida
d/comportamientodelconsumidor2/+COMPORTAMIENTO+co
mpra+DEL+CONSUMIDOR&cd=5&hl=es&ct=clnk&gl=co