Ofrece un medio a través del cual se puede ensamblar las

variables el producto, precio, promoción y plaza para

satisfacer las necesidades del canal, las variables de la
combinación de marketing no se mezclan de forma
aleatoria, se deben considerar cuidadosamente la manera
de mezclar estos elementos para lograr el resultado
estratégico deseado .

Es un conjunto de herramientas que se puede utilizar para

atender las necesidades y deseos de los clientes.
Un producto es un conjunto único de atributos intangibles y
tangibles ofrecidos en masa a los clientes. Los canales de
marketing crean valor y adquisición, el uso y la disposición
de productos y servicios . Pueden mejorar los intercambios
de valor entre compradores y vendedores.
Los canales de mercadotecnia proporcionan
el producto que permite a estos conjuntos
integrado de atributos conectarse entre
compradores y vendedores
Conforme los productos evolucionan para satisfacer
necesidades en el mercado, los canales de mercadotecnia
deben adaptarse, con el fin de satisfacer los nuevos
requerimientos de productos y servicios en surgimiento
Los productos son bienes y servicios que satisfacen
necesidades y los canales de mercadotecnia
agregan valor a dichos bienes y servicios.
TANGIBILIDAD: Es el grado en el que se puede palpar
algo, características físicas que puedes crear distintas
reacciones.

Ejemplos autos
Es un mercado en el que los miembros del canal modifican y
mejoran de manera constante sus ofertas de productos
para satisfacer mejor las cambiantes necesidades del
cliente, tienen por objeto satisfacer desafíos distintivos en
la relación de intercambio.
 El concepto de competencia ágil requiere que los productos
evolucionen de forma continua, cada oferta de mercado en
realidad es un producto en proceso, esta evolución se rige por la
misma relación de intercambio.

 La evolución del producto también puede ser resultado de

buenas relaciones que se deterioran.

 En el mundo actual los productos pueden seguir evolucionando

después de que los clientes los hayan comprado .
 La capacidad de un producto de dar satisfacción mediante el valor es tal
vez su característica mas difícil de describir, la satisfacción mediante el
valor es una percepción del miembro del canal sobre los beneficios
derivados de poseer o conseguir un producto, cada producto debe
proporcionar alguna medida de satisfacción mediante el valor tanto al
comprador como al vendedor. Además, diferentes socios en el intercambio
tendrán el valor de distintas evaluaciones del valor de un producto.

 El concepto de los productos como satisfactores de valor, sugieren que el

canal debe transformarse de sistemas de distribución de funciones a
sistemas de distribución de valor.
Evaluar el valor del cliente proporcionar valor para el cliente, comunicar el
valor para el cliente.
El concepto de satisfacción del valor a través del intercambio
pone los cimientos para un análisis del siguiente ingrediente
en la mezcla de mercadotecnia EL PRECIO.

Este es la mejor medida del valor del intercambio de un bien o

servicio según lo acuerdan el vendedor y el comprador, el
precio es importante porque afecta directamente la
rentabilidad del miembro del canal. El precio de aplica
mediante la evaluación del bien o servicio. En los canales de
mercadotecnia cada participante en el intercambio da un valor
agregado a la oferta, los miembros del canal esperan y deben
recibir a cambio alguna compensación por su función para
mejor el valor de la oferta del mercado.
1) Construir una relación
2) Conservar una relación
3) Reducción de los factores de riesgo
4) Obtención de calidad percibida
5) Posesión de información limitada
La forma tradicional; se han ido estableciendo los precios
por medio de métodos algorítmicos u orientación del
mercado.

El Método de fijación de precios algorítmicos se puede

considerar como un método de adentro hacia afuera, en el
cual el precio se deriva de los pronósticos de los miembros
del canal de sus propios costos o ingresos.

Los métodos de fijación de precios orientados al mercado

es de afuera hacia adentro.

Ahora surge una tercera perspectiva sobre como obtener

los precios en la relación del canal de mercadotecnia: esta
es la fijación de precios orientada a las relaciones, esta
requiere una orientación mas alta y completa antes de
establecer un precio se evalúan simultáneamente
sugerencias internas y externas para tratar de construir y
de mantener relaciones de intercambio
 Método de fijación
de precio
orientado al
Mercado
Los precios que usan algoritmos se basan en las relaciones
entre ganancias ingresos y gastos.

FIJACION DE FIJACION DE PRECIO

ANALISIS DE
PRECIO CONFORME EN EL PUNTO DE
PUNTO DE
EN EL MARGERN QUILIBRIO
QUILIBRIO MODIFICADO
DESEADO
Permite que los precios sean sensibles en la necesidades del cliente ,
esta sensibilidad refuerza la presencia de una competencia ágil en el
mercado.

Aunque ahí varios precios de fijación en base al mercado el mas común

es de la fijación de precios con base en la competencia en este los
miembros del canal se ajustan a los precios de competidores.

La fijación de precio de entrado ofrece dos estrategias para fijar precios

de bienes o servicios que son nuevos en el mercado :

 Fijación de precios de penetración: presenta un precio bajo, de

entrada con objeto de obtener participación en el mercado .

 Descremación del precio: aquí se establece precios iníciales altos para

atraer a aquellos dispuestos a pagar.
Esta fomentado en una orientación de cooperación y colaboración,
generalmente comprende descuentos por volumen, funcionales o
promocionales.

FIJACIÓN DE PRECIOS POR VOLUMEN : proporciona a los miembros del

canal descuentos por cantidad basados en economías de compra y
recompensa a los compradores que compran lotes grandes.
Contratos de opción negativa: son acuerdos en el que los compradores aceptan un
flujo continuo de bienes de los vendedores.

TOLERANCIAS FUNCIONALES : estas tolerancias comprenden la

realización de funciones logísticas como transporte, almacenamiento u otros
procesos.

 PERMISOS DE PROMOCIONES. Los permisos de promociones son

consideraciones dispensadas a los socios del canal a cambio de un acuerdo
para proporcionar promociones a clientes actuales y futuros.
Un factor fundamental que influye en toda decisión de fijación de
precios en el canal, pero en particular en las decisiones de fijación de
precio orientada a las relaciones, es la noción de legitimad de precio .

La legitimidad del precio existe siempre que las percepciones de un

comprador o de un vendedor sobre un valor de oferta de mercado
difiera o coincidan.
Los revendedores aplican diversas técnicas para justificar sus precios

 GARANTIA DE PRECIO
INFORMACION SOBRE PRECIOS
COSTO DE FIJACION DE PRECIOS Y SERVICIOS
El principal propósito de cada uno de estas técnicas de legitimación del
precio es comunicar a los clientes un sentido de juego limpio o de
honestidad .
El vendedor trata e promover el sentido del valor. La legitimad del
precio sirve para el siguiente ingrediente en la mezcla de la
mercadotecnia.

LA PROMOCION.

Comprende cualquier forma de comunicación empleada por los

miembros del canal con el propósito de informar recordar o persuadir a
los clientes o los posibles clientes acerca de un aspecto de su oferta de
mercado.
Los miembros del canal cuentan con varias opciones promocionales para
simplificar la mezcla promocional se dividen en ventas personales o no
personales.

VENTAS PERSONALES :
Es un proceso de comunicación interpersonal mediante un vendedor
descubre y satisface las necesidades de un comprador para beneficio de
ambas partes a largo plazo.

VENTAS NO PERSONALES:
Comprenden todos los otros tipos de promoción, estos incluyen
propaganda-publicidad y promociones de ventas .
Anterior mente los comerciante han visto las promociones desde el punto de
vista táctico, como un portafolio de ideas persuasivas empleadas con la
intención de informar , modificar, colocar o recolectar productos es decir
simular ventas.
Pero en la actualidad son vistas como una nueva forma de construir
relaciones.

•Promoción basada en las relaciones: comprende un proceso de comunicación

entre los miembros del canal, su propósito es crear nuevas relaciones de
intercambio o fortalecer las existentes
 mensaje (idea central)
 emisor (fuente)
 receptor (presidio)
 retroalimentación (reconoce mensaje)
En el modelo tradicional, la comunicación comprende una
serie de intercambios discretos, pero en las de relaciones,
se refiere a un proceso continuo (emisor, receptor).

El resultado de la comunicación basada en relaciones es un

significado compartido.
El significado compartido: se refiere a la comunicación
interrelacionada que se presenta en los canales de
mercadotecnia .
Son las metas en conjunto entre proveedores o minoristas que
persiguen una misma estrategia promocional. Existen cinco objetivos
vinculados como promociones basadas en relaciones de canales de
mercadotecnia:

 ventas estimulantes
 oferta diferenciada
 compartir información
 acentuar el valor de una oferta de mercado
 estabilización de la demanda estacional
Las practicas de promoción basadas en las reaccionas se
pueden clasificar en dos categorías de estrategias
Promoción de “Jalar y Empujar”.

 Estrategia de Jalar: describe comunicaciones

persuasivas enfocadas directamente al consumidos final.
Tienen como objetivo estimular el deseo de usuario final
por la oferta, se emplea en la inducción de nuevos
productos así como lealtad en la competencia
 Estrategia de Empujar: dirige la comunicación ante los
intermediarios presionando la cadena de distribución como
permite a los participantes del canal ejercer un gran contros
sobre el mensaje promocional. Existen algunos factores que
influyen de forma critica en el éxito final de esta estrategia.

 Rebajas.
 Notificación oportuna.
 Capacitación y apoyo .
 Restricciones presupuestales.
 Naturaleza del prducto que se ofrece .
 Ciclo de vida del producto.
 Evaluación del prducto. Condiciones del mercado.
Es el ingrediente final en la mezcla de la mercadotecnia.
Todos los productos y servicios deben comunicarse y distribuirse atreves de un
canal de mercadotecnia sea cual sea el numero y tipo de intermediarios.
La plaza se describe con frecuencia como distribución si embargo el termino
plaza comprende mas a las funciones de la relación el los canales de
mercadotecnia.

La Plaza puede se definida como todas aquellas funciones de distribución, de

logísticas y de comportamiento que regulan el flujo de la oferta del mercado
entre los participantes en el intercambio. El objetivo minimizar costos al
mismo tiempo maximizando la satisfacción del cliente y cobertura en el
mercado.
El elemento de plaza proporciona los medios para unir la administración de la
mercadotecnia y la mercadotecnia basada en las relaciones. El propósito
principal es satisfacer las necesidades del cliente y nos volvemos ahora con el
concepto conocido como el concepto de marketing.
Esta es un conjunto de programas de mercadotecnia
realizados con las decisiones acerca del producto, de la
promoción, de la fijación de precios y de la distribución.
Toda estrategia de marketing puede ser definida a lo largo
de tres dimensiones:

 Los mercados de uno de los miembros del canal.

 Las estrategias del aria funcional de uno de los miembros
del canal.
 Habilidades y bienes de uno de los miembros del canal.
El concepto de mercadotecnia establece que la satisfacción del
cliente es la base de todas las decisiones de combinación de
mercadotecnia.

El concepto de la mercadotecnia basa en las relaciones proporciona

valor de intercambio al ocuparse simultáneamente de las
necesidades del eslabón en el canal de mercadotecnia, es la
culminación de todas las relaciones de intercambio, sugiere que los
miembros del canal deben enfocarse externamente a la
satisfacciones las necesidades de sus socios y no a sus propias
necesidades.
El concepto de mercadotecnia basada en las relaciones en piensan
por centrarse y coordinar todas aquellas actividades de la mezcla de
la mercadotecnia que afectan a las necesidades del cliente y
termina con la producción de a relaciones duraderas y ganancias
atreves de la segura satisfacción del cliente
LILIANA ROBLES
ROSA POZO
ROCIO GUTIERREZ
IGNACIO PEREZ
JULIO ESPARZA