1.

- PROCESO DE SELECCIN
DE VENDEDORES
1.- ANALISIS DE NECESIDADES
2.- RECLUTAMIENTO

FUENTES INTERNAS
FUENTES EXTERNAS

1
3.- RECEPCION DE CV Y SOLICITUDES
4.- PRESELECCIN DE CANDIDATOS
5.- PRUEBAS

PRUEBAS DE CONOCIMIENTO O CAPACIDAD

MIDEN EL CONOCIMIENTO TCNICO Y HABILIDAD
PARA CIERTAS TAREAS
TEST PSICOLOGICOS
MIDEN COMPRENSIN VERBAL, MEMORIA,
FACILIDAD DE PALABRA, APTITUDES, HABILIDADES

2
TEST DE PERSONALIDAD
ADAPTACIN SOCIAL, TEMPERAMENTO, EQUILIBRIO
EMOCIONAL, FRUSTRACIONES, INTERESES, MOTIVACIONES.

PRUEBAS DE IDONEIDAD
INSTRUMENTOS PARA EVALUAR LA COMPATIBILIDAD ENTRE
LOS ASPIRANTES Y LOS REQUERIMIENTOS DEL PUESTO
ALGUNAS SON EXAMENES PSICOLOGICOS, OTRAS SON
EJERCICIOS QUE SIMULAN LAS ONDICIONES DE TRABAJO

3
6.-ENTREVISTA
7.- VALORACIN Y DESICIN
8.- CONTRATACIN
9.- INDUCCIN E INCORPORACIN

4
INDUCCIN O INTEGRACIN
UBICACIN, ORIENTACIN Y SUPERVISIN QUE SE EFECTUA CON LOS
TRABAJADORES DE RECIENTE INGRESO

5
ESTRUCTURA DE LA
INDUCCIN
CARTA DE BIENVENIDA
HISTORIA DE LA EMPRESA
PRODUCTOS /SERVICIOS QUE OFRECE
CARACTERISTICAS DEL MERCADO Y LA COMPETENCIA
CARACTERISTICAS DEL CLIENTE Y SUS NECESIDADES
CODIGO DE CONDUCTA (REGLAMENTO INTERNO)
ORGANIGRAMA
DESCRIPCION DE PUESTO
OPORTUNIDADES DE CARRERA

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BENEFICIOS DEL PROGRAMA
DE INDUCCIN
DISMINUCIN DE ROTACIN DE PERSONAL
AUMENTO DE LA PRODUCTIVIDAD
BAJA LA ANGUSTIA DEL CAMBIO
DISMINUYE EL DESCONCIERTO
EVITA ERRORES POR FALTA DE INFORMACIN
CLARIFICAR EXPECTATIVAS DEL TRABAJADOR
FACILITA EL APRENDIZAJE

7
METODOS PARA DETERMINAR EL
TAMAO DE LA FUERZA DE
VENTAS

METODO DE DESGLOCE
METODO DE LA CARGA DE
TRABAJO

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METODO DE DESGLOCE
ES UN MTODO SENCILLO, SE ASUME QUE CADA VENDEDOR TIENE EL
MISMO NIVEL DE PRODUCTIVIDAD. LA CANTIDAD DE VENDEDORES SE
DETERMINA EN FUNCIN DE LA CANTIDAD DE VENTAS
PRONSTICADAS,

9
MTODOS PARA DETERMINAR EL TAMAO
DE LA FUERZA DE VENTAS:
MTODO DE DESGLOSE

N= S /P
N es cantidad de personal de ventas
S es volumen pronosticado de ventas
P es las ventas estimadas por vendedor

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EJEMPLO:
UNA EMPRESA PRONSTICO VENTAS
POR Q, 5,000,000 Y SE ESPERA QUE CADA
VENDEDOR

VENDA Q.250,000 ENTONCES N=

5,000,000/250,000 (Volumen estimado de
ventas/ Ventas por vendedor
N= 20 VENDEDORES

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METODO DE LA CARGA DE
TRABAJO
CONSISTE EN QUE TODO EL PERSONAL DE VENTAS DEBE TENER LA
MISMA CARGA DE TRABAJO, PARTE DE CALCULAR EL TRABAJO QUE SE
NECESITA PARA ATENDER A TODO EL MERCADO Y LO CALCULA EN
FUNCIN A:
CANTIDAD DE CLIENTES
FRECUENCIA DE VISITAS
DURACIN DE LA VISITAS

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SE DEBEN CALCULAR LAS HORAS EFECTIVAS DE VISITA POR
VENDEDOR, ES DECIR DESCONTAR DE LAS HORAS
LABORALES
LOS TIEMPOS DE ADMINISTRACIN
LOS TIEMPOS DE DESPLAZAMIENTO

LUEGO SE DIVIDE EL TOTAL DE HORAS QUE REQUIERE EL

MERCADO SOBRE LAS HORAS MES EFECTIVAS

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 METODO DE CARGA DE
TRABAJO
1.- CALCULAR EL TRABAJO QUE SE NECESITA PARA ATENDER TODO EL
MERCADO

CLASIFICAR A LOS CLIENTES POR CATEGORIA

DETERMINAR FRECUENCIA Y DURACIN DE LAS VISITAS
CALCULAR LA CARGA DE TRABAJO
DETERMINAR EL TIEMPO DISPONIBLE DE CADA VENDEDOR
DIVIDIR EL TIEMPO DEL VENDEDOR POR LAS TAREAS REALIZADAS
CALCULAR LA CANTIDAD DE VENDEDORES QUE SE NECESITA.

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 TIPOS DE REMUNERACIN Y
PLANES DE COMPENSACIN A LA
FUERZA DE VENTAS
SUELDO FIJO
COMISIN
BONO
CONCURSOS DE VENTA
PRESTACIONES

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3 PRINCIPALES METODOS DE
COMPENSACIN
SOLO SUELDO BASE
SOLO COMISIN
MIXTA, COMBINACIN DE SUELDO BASE
MAS INCENTIVOS

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SUELDO FIJO
VENDEDORES NUEVOS
CUANDO LA EMPRESA SE ADENTRA A NUEVOS
TERRITORIOS

VENTAJAS:
SEGURIDAD
CONTROL SOBRE LA FUERZA DE VENTAS
DESVENTAJAS
FALTA DE ESTIMULO
FALTA DE EQUIDAD

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 SOLO COMISIN
ES UTIL CUANDO SE QUIERE VENDER DE FORMA
INSISTENTE Y LAS ACTIVIDADES NO RELACIONADAS
A LAS VENTAS SON MNIMAS

COMISIN SOBRE VENTAS

SOBRE BENEFICIO BRUTO DE VENTAS
PRIMA FIJA
COMISIN EN FUNCIN A CUOTA DE VENTAS
ALCANZADA

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INCENTIVOS EN FUNCIN DEL
COMPORTAMIENTO

GESTION DE VISITAS
GESTIN DE INCOBRABLES
GESTIN DE CLIENTES
DISMINUCIN DE COSTOS
VENDER CIERTOS PRODUCTOS
DESARROLLAR CIERTAS ZONAS

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VENTAJAS
ENORME MOTIVACIN

DESVENTAJAS
EL VENDEDOR PUEDE DEDICARLE MAS TIEMPO A
CLIENTES QUE LE PRODUCEN MAYOR VOLUMEN DE
VENTAS

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SISTEMA MIXTO
GARANTIZAN UN MINIMO FIJO QUE SE
COMPLEMENTA CON UNA CANTIDAD VARIABLE

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INCENTIVOS
CONFERENCIAS
CONVENCIONES
CLINICAS
CONCURSOS
PREMIOS DE RECONOCIMIENTO
OPORTUNIDADES DE PROMOCIN

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