CMO CAPACITAR A

SUS VENDEDORES?

Lic. Alejandro Wald, 2009,

Todos los derechos reservados
http://www.waldweb.com.ar
POR QU CAPACITAR A LOS VENDEDORES?

Aumentan el volumen de ventas y los benefi cios

del negocio.

Tienen ms en cuenta l os intereses de la

empresa.

Defi enden mejor la estrategia comer ci al y la

reputacin de la empresa.

Aumenta la motivacin, la moral y la

integracin de los vendedores.
POR QU CAPACITAR A LOS VENDEDORES?

Mej oran su profesi onalidad en todos los

aspectos del pr oceso de ventas.

Logran el xi to sin dejar de ser qu ines son ,

descubriendo sus puntos dbiles y afi anzando
sus puntos fuer tes.

Mej oran su conocimiento de l a clientela y

aprovechan mejor su conocimiento de l os
productos.
EL VENDEDOR EFICIENTE

Posee:

Conocimientos

Habilidades

Comportamiento
s
 CONOCIMIENTOS

Conocimiento del comprador y su contexto (su

negocio, su vida, sus preocupaciones).

Conocimiento de su propia empresa.

Del producto o servicio, y de la manera en la cual

puede solucionar los problemas de los clientes.
 HABILIDADES
Mostrando consideracin y haciendo que el cliente se sienta
Inspirar valorado.
Siendo competente, porque el comprador necesita saber que

confianza pone sus asuntos en manos de alguien que puede cuidar sus
intereses.
Siendo sincero y creble, porque el comprador necesita
seguridad.
Usando un lenguaje claro y comprensible por la inteligencia.
El poder de Usando un lenguaje positivo, para generar una respuesta
positiva.
las palabras Poniendo en evidencia la imagen y las particularidades del
producto o servicio que se vende.

Escuchando, para entender la situacin o el problema del

La tctica y cliente a travs de sus motivaciones, sus necesidades y sus
objetivos.

la estrategia Planteando correctamente el problema del comprador,

obteniendo su acuerdo sobre su insatisfaccin actual y la
situacin satisfactoria a futuro.

La solucin Usando su inteligencia para aprovechar sus puntos

fuertes.
de
problemas
 La habilidad
para
establecer
relaciones

La
capacidad
de ejercer
presin Los
sobre los
dems comportamientos

La La
motivacin resistencia
para a la presin
vender y La
para confianza
aceptar el en s mismo
rechazo
 VENDEDORES Y SUS PERFILES

Habilidad
Habilidad para
para hacer
hacer descubrir
descubrir al
al
Vendedor de cliente
cliente la necesidad o el
la necesidad o el problema.
problema.
servicios Capacidad
Capacidad de
Tenacidad,
de hacer
hacer contactos
contactos de
perseverancia.
de buen
buen nivel.
nivel.
Tenacidad, perseverancia.

Habilidad
Habilidad para
para establecer
establecer relaciones
relaciones con
con pblicos
pblicos
Vendedor heterogneos.
heterogneos.
sedentario en Habilidad
Habilidad para
para recibir.
recibir.
Habilidad
Habilidad para
para preguntar
preguntar yy escuchar
escuchar
tienda Conocimiento
Conocimiento de
de los
los productos
productos

Habilidad
Habilidad para
para negociar
negociar
Vendedor de Amor
Amor propio y autoestima elevados
propio y autoestima elevados
distribucin Resistencia
Resistencia a
a las
las presiones
presiones
Superacin
Superacin de
de una
una fuerte
fuerte competencia
competencia comercial
mayorista Conocimiento de comercializacin
Conocimiento de comercializacin
comercial
 VENDEDORES Y SUS PERFILES

Capacidad para comprender el

problema global del cliente y para abordarlo con
Vendedor tcnico eficacia.
en la industria Capacidad para indagar y descubrir las
estructuras de toma de decisin. Tenacidad,
perseverancia.

Vendedor puerta a Capacidad de generar rpidamente

confianza.
puerta, a Tolerancia a la indiferencia y al rechazo
domicilio frecuente.

Calidad en el contacto
Personal de soporte Vocacin de servicio
comercial: Capacidad para escuchar
Capacidad para manejar la agresividad y las
quejas de los clientes
 EXPRESIN DE NECESIDADES

Escuche opiniones y
requerimientos.

Estudie las necesidades

Analice prioridades

Gestin en la capacitacin
de vendedores
 DIAGNSTICO

Establece una estrategia y

prepare el equipo.

Defi na los perfi les de los

vendedores y comprelos con
los deseados.

Anlisis de causas de
rendimientos
insatisfactorios.

Aproveche la
TEMATICAS DE CAPACITACIN

Tcnicas de Organizacin y
Venta Gestin
-Tcnicas generales -Gestin del tiempo de
de venta venta
-Venta de saln -Organizacin de viajes y
-Venta de servicios giras
-Venta tcnica -Planificacin de la zona
de venta
-Venta por telfono
-Tcnicas de prospeccin y
-Negociacin calificacin de clientes
comercia potenciales
-Conocimiento del sector
comercial
 TEMATICAS DE CAPACITACION

Cultura tcnicas Relacin y

y comercial Comunicacin
-Tcnicas de resolucin de -Recibimiento del cliente
problemas y toma de -Manejo de las relaciones
decisiones interpersonales
-Tcnicas de creatividad -La frmula todos
-Elementos de vendedores
administracin comercial -Dominio del telfono
-Investigacin de mercado y -Comunicacin interna
anlisis de la competencia entre los departamentos
-Fundamentos del crdito a -Psicologa del consumidor
clientes
Conocimiento de las
operaciones de la empresa
 ANTEPROYECTO

-Capacitacin -Eficacia vinculada -Eficacia vinculada a

Formacin Individual Interna

Externa

Formacin Colectiva Interna

adaptada al Formacin Individual
con la motivacin del la dinmica del grupo
individuo. individuo. participante.

-Costo elevado en -Enriquecimiento por -Respeto por la

tiempo ocupado. el contacto con especificidad de la
vendedores de otras empresa.
empresas.
-Eficacia vinculada
con la calidad del -Costo optimizado.
formador interno. -Capacitacin
general.
-Capacitacin Costo elevado por
centrada en las individuo.
necesidades de la
empresa.
 PLAN
1. Confirme los objetivos y los temas.

2. Determine y planifique las acciones.

3. Decida el presupuesto.

4. Consiga la adhesin de los

miembros de la jerarqua.

Es necesario motivar a
los vendedores respecto
de los temas elegidos?

Debe darse prioridad al

trabajo sobre los puntos
fuertes o sobre los puntos
dbiles?

Hay que tener en

cuenta las simulaciones
de venta (role playing?
 TENER EN CUENTA !

Capacitacin
Logstica de la
Elija a los expositores

Recurra al consultor
Formador Bsqueda y Momentos
Interno. seleccin. Duracin

externo
Formador Mtodo de Lugar
Externo. colaboracin Condiciones
Participante . del lugar
Jerrquico. Habilidades Costos
del
consultor
externo
Inversin
econmica
 TENER EN CUENTA !

seguimiento
Evaluacion y
Organice la actividad
Desarrolle un

Ordenar los Los Quines

temas. expositores. intervienen
programa

Determinacin Fechas, Criterios de

de objetivos. reservas, evaluacin
Definicin del logstica. Mtodos de
contenido. Informacin y evaluacin
Tiempo motivacin. Seguimiento
Preparacin del
material,
equipo, sala,
Recepcin de
los
participantes
 QUE BUSCA LOGRAR CON LA
CAPACITACIN?

CONOCIMIEN HABILIDAD CONDUCTA

TO
Adquirir un
Adoptar una
conocimiento Adquirir tcnicas
actitud
especfico.

Ejemplo:
Comprender un
Ejemplo: Realizar Ejemplo: Manera
nuevo
eficazmente una de comportarse
procedimiento
demostracin del frente a una queja
para la
producto. de un cliente.
transmisin de un
GRACIAS POR LA
ATENCIN