Evaluacin de la

Ejecucin en el Punto
de Venta
 Plan para el Tema
Discusin:
Cmo y cundo ejecutar relevamientos de Ejecucin en
el Punto de Venta.
Comprender el proceso general para realizar un
relevamiento de la Ejecucin en el Punto de Venta.
Comprender las herramientas y los recursos disponibles
para realizar uno de estos relevamientos.

Luego de completar este tema estaremos preparados para hacer

un Relevamiento de Ejecucin en el Punto de Venta.
El Relevamiento de Ejecucin en el Punto de Venta Mide la
Capacidad de Ejecucin en el Mercado
Actividades de la Evaluacin
Externas
Documentar caractersticas del Mercado Local
Relevar los Impulsores de Valor del Cliente (CVDs)
Resultados del Relevamiento
Evaluar la Ejecucin en el Punto de Venta
en el Punto de Venta
Internas: Estratgicas y Tcticas
Documentar Polticas de Servicio actuales Condiciones actuales del
Analizar la Base de Datos y las Finanzas del
Mercado
Cliente Desempeo actual en la
Documentar los Proceso de Liquidacin de Pedidos
Ejecucin en el mercado
Analizar el Grado de Preparacin de la Organizacin
Quick Wins y oportunidades
Internas: Operativas
estratgicas para mejorar la
Conducir Estudios de Tiempo en Rutas/Puntos de
Venta Ejecucin en el Pto. de Venta
Analizar Mediciones
 El Relevamiento de la Ejecucin en el
Punto de Venta es ...

Un Proceso destinado a medir la Ejecucin de las

Estratgias de Marketing por Canal en el Punto
de Venta (POS).

Se Ejecutan los Estndares?

Estn los lineamientos construdos dentro de los
planes de trabajo diarios?
 Los Estndares de Merchandising
Detallados muestran La Foto del xito
Estndares de Merchandising
Traducir las Estratgias de Marketing por Canal en
instrucciones claras para activar a los Consumidores en el
POP
Dar instrucciones claras sobre cmo nuestros productos
deben ser exhibidos y servidos
Son especifcos para el Canal
Son el benchmarkcontra el que se mide la ejecucin en el
Punto de Venta
 Los Estndares de Merchandising
tienen 3 Componentes Clave

Estndares de Marca
y Envase
El mix ms efectivo de
marcas y envases por canal

Estndares Generales
Estndares de Elementos Principios bsicos al margen del
Qu elementos usar y dnde equipo, canal, marca/orden:
colocarlo por canal - Uso de materiales POS
Orden de marca y empaques para - Orden
cada tipo de elemento - Sealamientos Precio/recordatorio
- Rotacin de stocks/frentes
 El proceso de Relevamiento de la Ejecucin en el Punto
de Venta tiene Cuatro Pasos Claves

4. Mejorar el
1. Planificar 2. Realizar el
3. Analizar datos sistema
Relevamiento Relevamiento
actual

PASO PREVIO LEVANTAMIENTO ANALISIS PLANES DE ACCCION

Identificar Recolectar datos Identificar Desarrollar e
elementos a medir e introducirlos desvos implementar
Desarrollar dentro de sistema operativos y plan para
formulario de oportunidades mejorar el
relevamiento estratgicas sistema
Calcular tamao de existente
las muestras
 1. Planificar
Identificar Elementos a Medir
Relevamiento
Enfocarse en reas de Prioridad

Definir claramente los Elementos de la Ejecucin en el

Punto de venta que se quieren medir.
No tratar de medir todo.
No medir algo para lo que no se tenga estndares de
merchandising o un benchmark.
La parte de entrevista al cliente del relevemiento no
debe tomar de 5 minutos en ser completada.
1. Planificar El Relevamiento de la Ejecucin en el Punto
Relevamiento
de Venta incluye Preguntas y Observaciones

Servicio al Cliente Merchandising Stock por SKU Activos

Puntualidad
Mix de
Frecuencia Marcas/envases Fro
Orden de marcas
Condicin
Grado de Caliente Posicin
Respuesta
Precios Depsito Exclusividad
Calidad
Frentes
Desempeo de
Faltantes
Rotacin de
Producto ventas
Exactitud order/
facturacin
Gestin del
Servicio tcnico espacio
Soporte para el
Materiales POP
Desarollo del
Posicin en
negocio Relacin a la
competencia
 Determinar Estadsticamente el Tamao de las
1. Planificar Muestras, asegurando la Validez de los
Relevamiento
Resultados

Obtener informacin precisa y actualizada del nmero

de clientes por canal.
Calcular el tamao de muestra para cada canal a ser
medido.
Usar la Calculadora de tamao de muestra para
determinar fcilmente los tamao de las muestras.
Determinar el nmero de analistas requeridos.
Asignar y capacitar a los analistas.
 2. Realizar
Usar el Cuestionarios para
el Relevamiento Recolectar Datos

Entrada
de Datos

Cuestionario aplicado a Tablet

Seguir el proceso diario:
Levantar la medicin de acuerdo a
journey plan predeterminado por el Herramienta para
ejecutivo realizar el anlisis.
En cada punto de venta, evaluar como
consumidor y capturar la informacin tal
como niveles de stock, precios,
participaciones, etc.
 La Mayora de las Herramientas del Relevamiento de
3. Analizar Ejecucin en el Punto de Venta analizan los Datos del
Datos
Relevamiento

Cualquier Herramienta Analtica:

Deber ser capaz de ser personalizada para apoyar

necesidades de mercado locales
Ayudar a organizar datos y obtener informes personalizados

Identifica oportunidades de mejora y deficiencias entre los

estndares de ejecucin y merchandising.

 Ejemplo: Oportunidades de Mejora
3. Analizar
Datos en Canal de Supermercados
Recibe usted lo que ordeno en
Son puntuales las entregas? trminos de cantidades y marcas? reas a Potenciar:
100%

Entrega
100%
Nunca 80%

Toma de pedidos
80%
Casi nunca
A veces 60%
60%
Casi siempre
Ambas funciones
40% Siempre
40% satisfacen las necesi-
20% 20% dades del cliente
0% 0%

El representante spoc lo ayuda reas a Mejorar :

con ideas para desarrollar
Desarrollo de
su negocio?
80%
70%
Orden de la
Marca correcta cuentas
60% Rotacin correcta
Del producto

Merchandising
50%
posicin No se - 3%
40% Si - 31%
primaria
30%
Precios correcto Ninguna de las dos
20% //accsesibles Funcines satisface
10%
0%
las expectativas de
No - 66%
los modelos
o de los clientes
4. Mejorar
el Sistema
Actual
Tomar Acciones Especficas
Dividir sus oportunidades de mejora en:

Deviaciones operativas que rpidamente pueden ser arregladas de
inmediato.

Oportunidades estratgicas que necesitan cambios a largo-
mediano plazo.

Desarrollar planes de accin para implementar sus oportunidades de

mejora.
Vender las ideas de mejora al equipo gerencial .
Obtener los recursos necesarios para implementarlas.
Facilitar y rastrear la implementacin de los planes de accin.
Asegurar que los individuos sean idoneos para los estndares.
 Resumen del Tema
El Relevamiento de la Ejecucin en el Punto de Venta
mide la ejecucin de estratgias de merchandising de
los canales.
Responde las preguntas sobre cmo se est
ejecutando la Foto del xito.
Usar un proceso para: Planear, Conducir, Analizar y
Mejorar
Varias aplicaciones de software estn dispo-nibles para
asistir en el proceso.