Presupuesto de

Ventas

El plan financiero de una empresa

comienza con el presupuesto de
ventas, el cual es la base de todo
el presupuesto maestro. Las ventas
constituyen la principal fuente de
ingresos de una organizacin

Definicin
Documento que representa las
estimaciones en trminos
cuantitativos de niveles de ingresos
futuros de una organizacin a
travs del pronstico de ventas. Se
complementa con el presupuesto de
gastos.
El presupuesto de ventas debe incluir los productos y/o
servicios que comercializa la empresa en unidades y
volmenes de ingresos y precios unitarios de cada
producto

Beneficios
Planeamiento eficaz del flujo de
efectivo
Planificacin de las compras
Conocimiento de clientes y productos
Planificacin de produccin y
capacidad
Identificacin de tendencias de ventas
Determinacin del retorno de la
inversin
Establecimiento de las utilidades
Posibilidad de identificar reduccin de

El presupuesto de una empresa

gira alrededor del presupuesto de
ventas, el mismo que se
diferenciar con la lnea de
producto, el periodo de tiempo y
la segmentacin de clientes

Presupuesto de Gastos de
Ventas
Detalle de gastos necesarios para
asegurar la distribucin de los
productos comercializados de forma
ordenada que incluye sueldos,
comisiones, seguros,
almacenamiento y distribucin,
embalaje, transportes de salida,
servicios, mantenimiento, garanta.

Clasificacin de Gastos de
Ventas
Ventas

Salarios, comisiones, incentivos

Viajes, alojamientos
Movilidad
Gastos de representacin
Seminarios, charlas
Descuentos

Clasificacin de Gastos de
Ventas
Distribucin

Empaque y despacho
Facturacin
Crditos y cobranzas
Garanta de producto
Devoluciones
Muestras

Clasificacin de Gastos de
Ventas
Administracin

Reclutamiento
Capacitacin
Reuniones de ventas
tiles de escritorio
Gastos de comunicaciones
Depreciacin de equipos

Costos de Ventas
Costos Fijos
No varan con los
resultados de ventas y se
incurren as no haya
esfuerzo de ventas,
cambian a largo plazo: ej.
salarios, depreciacin de
equipos

Costos Variables
Varan de manera directa
segn los resultados de
ventas, son controlables,
cambian a corto plazo: ej.
comisiones, gastos de
viaje

Durante poca de crisis, es

necesario administrar el proceso
de presupuestos para identificar
en que nivel de gastos se
perjudica menos los intereses
comerciales

Mtodo de Asignacin de
Gastos
Mtodo Proporcional
Parte de los ingresos que sobrepasa
los costos de bienes se gastar en
costos administrativos despus de
alcanzar nivel de utilidad aceptable.

Mtodo de Asignacin de
Gastos
Mtodo Porcentual
Se determina a travs de un
porcentaje especfico del ingreso de
ventas, el cual puede ser del periodo
anterior o del nuevo periodo en
funcin a ingresos anticipados.

Mtodo de Asignacin de
Gastos
Paridad Competitiva
Referida a la paridad competitiva de
competidores especficos o el
promedio del sector, ya sea absoluta o
porcentual.

Presupuesto Base Cero

Mtodo de planeacin y
presupuesto que trata de reevaluar
cada ao todos los programas y
gastos, proporcionando informacin
detallada sobre los recursos
econmicos que se necesitan para
lograr los resultados deseados.

Etapas del Presupuesto Base

Cero
Definicin de objetivos de
venta
Determinacin de actividades
para cumplir objetivos
Definicin de gastos para la
ejecucin de actividades
Prioridades y decisin final de
gastos

Ventajas y Desventajas
Ventajas
Favorece eficiencia de
financiacin interna,
reduce costos por control,
incrementa la
coordinacin y
comunicacin entre
reas, elimina actividades
innecesarias.

Desventajas
Poca facilidad para
identificar paquetes de
decisin, tareas
administrativas
exhaustivas, implica
exceso de tiempo para
fundamentar acciones de
ventas.

Retorno sobre la Inversin

Concepto financiero que se
determina al dividir el ingreso
neto entre los activos totales
utilizados para producir dicho
ingreso.
Permite determinar el impacto financiero del presupuesto
de ventas. Se utiliza de forma efectiva para evaluar el
impacto de la distribucin de un costo de ventas
especfico sobre ingresos por ventas.

El retorno sobre la inversin

puede utilizarse de manera ms
efectiva para evaluar el impacto
de la distribucin de un costo de
ventas especfico sobre los
ingresos y las ganancias de
ventas

Elaboracin del Presupuesto de

Ventas
Revisin y anlisis de la situacin
Identificacin de problemas y
oportunidades
Elaboracin del pronstico de ventas
Despliegue de objetivos de ventas
Determinacin de tcticas de ventas
Especificacin de recursos
Elaboracin del presupuesto de ventas
Revisin y aprobacin del presupuesto

Anlisis de la Situacin
Factores Externos
Estacionalidad y
temporalidad
Actitud de la competencia
Modas o estilos
Economa y poltica del
pas
Cambios en la poblacin
Tecnologa

Factores Internos

Motivacin de ventas
Polticas de precios
Canales de distribucin
Desarrollo de productos
Polticas de crdito
Administracin laboral

Plan de Ventas
Es un documento formal autorizado
y detallado de actividades que
representan las tcticas de ventas,
usualmente son anuales y se
dividen en metas semestrales,
trimestrales y mensuales.
Con el plan de ventas se desarrolla el presupuesto de
ventas que permitir tomar decisiones acerca de los
ingresos, comparados con las proyecciones de ventas

Objetivo
El plan de ventas permite la
coordinacin y unificacin del
proceso de planificacin verificando
objetivos, polticas de precios,
descuentos, estrategias de
comercializacin, participacin de
mercado y competencia.

Alcance
El plan de ventas debe ser realista y el
pronstico lo ms exacto posible pues
se requiere datos confiables para el
presupuesto de ventas, que a su vez
servir para elaborar los presupuestos
de produccin, compras, gastos de
ventas y gastos administrativos.

Planes Tcticos
El plan de ventas tctico es anual con
etapas mensuales, trimestrales o
semestrales, dividido por reas o
divisiones (sucursales, zonas, tipos de
clientes) con revisin peridica para
cambios o ajustes, por lo que se
requiere detalles en unidades y
volumen de ingresos.

Planes Estratgicos
El plan de ventas estratgico es a
largo plazo, sobre la base de estudios
de mercados potenciales, cambios de
la poblacin, territorios, proyecciones
de la economa y el sector, cambios
tecnolgicos y se fundamentan en el
planeamiento estratgico de la
empresa.

Pronstico de Ventas
Elaboracin cuantificada de futuras
condiciones que rodean una situacin
basada en uno o ms supuestos
explcitos, se hacen por zonas o
territorios, productos y/o clientes,
expresadas en unidades fsicas y
monetarias.

Los pronsticos de ventas se fijan segn su participacin en el

mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible
alcanzarla a partir del reconocimiento de capacidades
productivas y situacin de la empresa.

Un pronstico de ventas pasa a

ser un plan de ventas cuando se
incorpora gestin de planeamiento
a travs de estrategias
planificadas, compromisos de
recursos y acciones para lograr
objetivos de ventas

Determinacin de
Pronsticos
Pronsticos del Sector
Compara nuestro
mercado y recoge la
demanda potencial,
oferta del sector, sus
tendencias. Abarca a las
empresas de la
competencia.

Pronsticos de la
Empresa
Compara las ventas
esperadas con la
participacin de mercado,
reconociendo
capacidades comerciales,
productivas y
financieras.

Aspectos Relevantes
Capacidad de personal comercial
Disponibilidad financiera
Definicin de canales de distribucin
Clasificacin de zonas o territorios
Capacidad de manufactura y/o
importacin
Abastecimiento de materia prima y
suministros
Rediseo de productos
Desarrollo de nuevos productos

El pronstico de ventas es la
parte ms importante del proceso
del plan de ventas y la base del
presupuesto de ventas con
informacin de utilidades,
desarrollo de estrategias y
compromisos de recursos

Elaboracin del Pronstico de

Ventas
Recoleccin de datos e informacin
Anlisis de los datos obtenidos
Utilizacin del mtodo de proyeccin

Mtodos Estadsticos
Mtodo de Semi Promedios
Mtodo de Promedios Mviles
Mtodo de Mnimos Cuadrados

Mtodo de Semi Promedios

Mtodo de Mnimos
Cuadrados

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