Universidad Nacional de Salta

Facultad de Ingeniera

INGENIEROS
EMPRENDEDORES

Cualquier empresa u organizacin

debe buscar su modelo de negocio

MODELO DE NEGOCIO:
Bases sobre las que una organizacin crea,
proporciona y capta valor

Generacin de
Modelos de Negocio
desarrolla una herramienta
para describir, analizar y
disear modelos de negocio.
Libro

La herramienta es un

lienzo

(Canvas)
- Visual
- Flexible
- Visin global de la organizacin
- Fcil de entender/fcil aportar
- Cocreacin
- La aportacin de valor al cliente es el eje
del modelo
- Prototipado
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MODELO CANVAS
El lienzo de modelo de negocio,
es una herramienta para
describir, analizar y disear
modelos de negocio; consta de 9
bloques de construccin

9 Bloques
de
construcci
n
5

El bloque de clientes

define los diferentes

grupos de personas u
organizaciones que la
empresa desea
alcanzar y servir

Los clientes son el corazn de cualquier modelo

de negocios. Para satisfacerlos de la mejor forma
posible es posible agruparlos en distintos
segmentos, comportamientos comunes, o algn
otro atributo.
Una organizacin debe realizar un anlisis sobre
cules segmentos servir y cules ignorar. Una
vez definidos, el modelo de negocios debe ser
diseado en torno a un entendimiento de sus
necesidades especficas.
Para quin estamos creando valor?

Mercados masivos: Se centran en el publico en

general , no distinguen segmentos de mercado
Nichos de mercado: las propuestas de valor,
canales de distribucin y relaciones con
clientes se adaptan a los requisitos
especficos. Son frecuentes las relaciones
Proveedor Cliente. Autopartistas
Segmentos especficos: Segmentos de
mercado con necesidades y problemas
ligeramente diferentes. Clientes de un banco
Segmentos diversificados: Dirigidos a
segmentos que no estn relacionados .
Amazon
Plataformas multilaterales: Empresas se

La propuesta de valor

describe el set de
productos y/o servicios
que crean valor para
un segmento
especfico de clientes

La propuesta de valor es la razn, es el por qu los

clientes prefieren una empresa sobre otra, satisface la
necesidad del cliente al que apunta. Es un conjunto de
beneficios que una organizacin ofrece a sus
consumidores. Algunas propuestas pueden ser
innovadoras y presentan una idea nueva o disruptiva.
Otras, similares a las existentes, pero con nuevos atributos.

Cul es nuestra oferta distintiva?

Propuesta de valor :
Cualitativa : precio, velocidad de servicio,
desempeo, etc
Cuantitativa: diseo; marca, novedad, etc
Precio: Diferente propuestas Customizacin:
Personalizacin a las
a clientes
necesidades de
Novedad: necesidades
clientes
inexistente
Diseo: Parte esencial
Desempeo: aumento del
de la propuesta de
rendimiento
valor
Velocidad de servicio:
propuesta distintiva basada Marca/status: vale la
marca
en la rapidez de atencin

Reduccin de riesgos,
depende de la preferencia
cliente
Accesibilidad: propuestas
nuevas de clientes que no
tenan acceso
Comodidad/utilidad, facilitar
las cosas o hacerlas ms
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prctica

Los canales describen cmo

una compaa comunica y
llega a su segmento de
clientes para entregar su
propuesta de valor

Directos
Indirectos
Propios
Socios Comerciales

Los canales de comunicacin, distribucin y ventas

son la interfase con los clientes. Son puntos de
contacto que juegan un rol importante en la experiencia
del cliente.

Cmo se entrega la propuesta de

valor al cliente?

Fuerza de ventas
Ventas web
Tiendas propias
Distribuidores
Concesionarios

Los canales describen cmo una compaa comunica

y llega a su segmento de clientes para entregar su
propuesta de valor

El bloque de relacin con

clientes describe los tipos de
relaciones que una compaa
establece con un segmento
especfico

Asistencia individual: Esta relacin se

basa en la interaccin humana
Asistencia personalizada: Un
representante del servicio de
atencin al cliente se dedica
especficamente ar
Autoservicio: Se limita a proporcionar
todos los medios necesarios para que
los clientes puedan servirse ellos

Se debera clarificar el tipo de relacin que la empresa

quiere establecer con su segmento de clientes. Las
relaciones pueden ser desde personalizadas a
automatizadas. Las relaciones pueden ser motivadas
por: adquirir nuevos clientes, retener clientes o
incrementar ventas.

Qu tipo de vnculo creamos con el

cliente?

Comunidades: Usuarios en comunidades para

profundizar en la relacin con sus clientes
Co-creacin de productos: muchas las
empresas que van ms all de las relaciones
tradicionales y recurren a la colaboracin de
los clientes para crear valor
Servicios automatizados, este tipo de
relacin combina una forma ms sofisticada
10
de autoservicio con procesos
automticos

El flujo de ingresos
representa la caja
que una empresa
genera,
proveniente de los
distintos
segmentos de
clientes

Una compaa debera preguntarse por qu propuesta de valor los

clientes estn dispuestos a pagar. Contestando esta pregunta, se
detectan los distintos flujos de ingresos.
Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios,
dependencia de mercado, volumen, etc.

Cuanto estn dispuestos a pagar por la

propuesta de valor?

Venta de bienes tangibles, venta de los derechos de propiedad

Cuota de uso, se basa en el uso de un servicio determinado
Suscripciones, Acceso ininterrumpido a un servicio
Arriendo/leasing, concesin temporal, a cambio de una tarifa
Concesin de licencias, permiso para utilizar una propiedad intelectual a cambio del pago
de una licencia
Gastos de corretaje, se derivan de los servicios de intermediacin realizados en nombre
de dos o ms partes
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Publicidad, es el resultado de las cuotas por publicidad de un producto,
servicio o marca

El flujo de ingresos representa la caja que una empresa

genera, proveniente de los distintos segmentos de clientes

12

Los recursos clave describen

los elementos ms
importantes que se requieren
para que el modelo de
negocios funcione

Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y

ofrecer una propuesta de valor, alcanzar sus mercados,
mantener sus relaciones con los clientes y generar
ingresos. Se requieren diferentes recursos para distintos
modelos de negocios. Ellos pueden ser fsicos,
financieros, intelectuales o humanos y pueden ser
propios, arrendados o adquiridos de socios.

Que recursos
necesitamos para
generar la propuesta de
valor, hacerla llegar al
cliente, relacionarnos
con el cliente y generar
ingresos??

Categoras:
Fsicos: instalaciones, edificios, vehculos, mquinas, sistemas, puntos de venta y
redes de distribucin.
Intelectuales: como marcas, informacin privada, patentes, derechos de autor,
asociaciones y bases de datos de clientes
Humanos, Todas las empresas necesitan recursos humanos, aunque en algunos
modelos de negocio las personas son ms importantes que en otros.
Econmicos, Algunos modelos de negocio requieren recursos o garantas
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econmicos, como dinero en efectivo, lneas de crdito o una cartera de opciones
sobre acciones

Equipos
Maquinarias
Automviles
Puntos de venta
TI
Bodegas
Infraestructura
logstica
Oficinas

Las actividades clave

describen las acciones ms
importantes que se
requieren para que el
modelo de negocios funcione

Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la

propuesta de valor a los clientes, alcanzar ciertos
mercados, mantener relaciones con clientes y generar
ingresos.

Que acciones
crticas debemos
realizar para
operar de
manera exitosa?

Produccin Estas actividades estn relacionadas con

el diseo, la fabricacin y la entrega de un producto
en grandes cantidades o con una calidad superior.
Empresas de fabricacin
Plataforma/red Los modelos de negocio diseados
con una plataforma estn subordinados a las
actividades clave relacionadas con la plataforma o la
red. Tarjetas de crdito

Resolucin de problemas, actividades

implica la bsqueda de soluciones
nuevas a los problemas individuales de
cada cliente. Consultoras, servicios en
general , basados en la gestin de
informacin y formacin continua
14

Las compaas crean alianzas y partnerships para optimizar sus

La red de partners
modelos de negocios, reducir riesgos o adquirir recursos. Se
describen las alianzas pueden generar alianzas estratgicas entre no competidores,
ms importantes que alianzas estratgicas con competidores, joint ventures para
nuevos negocios, alianzas con proveedores, socios, etc.
se requieren para que
Que alianzas crticas debemos concretar para
el modelo de negocios
que el modelo sea exitoso?
funcione

Motivaciones para crear alianzas:

Optimizacin y economas de escala, la forma ms bsica de asociacin o relacin
cliente-proveedor tiene como objetivo optimizar la asignacin de recursos y
actividades
Reduccin de riesgos e incertidumbres, las asociaciones tambin pueden servir para
reducir riesgos en un entorno competitivo donde prima la incertidumbre
15
Adquisicin de recursos y actividades particulares, por lo general, las empresas

La estructura de costos
describen los costos que
debemos incurrir para operar
el modelo de negocios

Orientacin a costos: recortar

gastos en donde sea posible
Orientacin a valor :
prefieren centrarse en la
creacin de valor

Se describen los costos ms relevantes que deben

solventar para operar bajo un modelo de negocios
en particular. Crear y entregar valor, mantener
relaciones con los clientes, y generar ingresos
llevan un costo asociado.

Cules son los costos ms relevantes

del modelo?

Costos fijos , no vara en funcin del volumen de bienes o servicios

producidos. Como costos de RRHH, arriendos, etc
Costos variables: vara en proporcin directa al volumen de bienes o
servicios producidos . Costo materias primas
Economas de escala ventajas de costos que obtiene una empresa a medida
que crece su produccin, o sea el costo promedio por unidad disminuye a
medida que aumenta la produccin
Economas de campo, ventajas de costos que obtiene
una empresa a
16
medida que ampla su mbito de actuacin.

17

Actividades
clave
mediante la
realizacin de una
serie de
actividades
fundamentales

Propuesta de
valor
Trata de resolver
problemas de los
clientes y satisfacer
las necesidades del
cliente con propuestas
de valor

Relacin con el
cliente
se establecen y
mantienen con cada
segmento de clientes

Red de
8 partners
Algunas
actividades se
externalizan y
algunos
recursos se
adquieren fuera
de la empresa

Estructura de
costos
Los elementos del
modelo de negocio dan
como resultado la
estructura de costos.

Segment
os
de
clientes
Uno o varios
segmentos
de clientes

6Recursos clave
son los medios
necesarios para
ofrecer y entregar
los elementos
descriptos
anteriormente

3 Canales

Las propuestas de
valor se entregan a los
clientes a travs de la
comunicacin, la
distribucin y los
canales de venta

18

Flujos de
ingreso
Los ingresos son el
resultado de
propuestas de valor
ofrecidas con xito
a los clientes.

LIENZO CANVAS

RELACION
CON EL
CLIENTE:

ACTIVIDADE
S CLAVES
PROPUESTA
DE VALOR:

SOCIOS
CLAVES

RECURSOS
CLAVES

ESTRUCUTRA DE COSTOS:

CLIENTE:

CANALES DE
DISTRIBUCIO
N

FUENTES DE INGRESOS:
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HEMISFERIO
IZQUIERDO
Lgica

HEMISFERI
DERECHO
Emocin

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HEMISFER
IO
IZQUIERD
O
Eficiencia
(Lgica)

HEMISFER
IO
DERECHO
Valor
(Emocin)

21

Produccin

Flujos de $$

Producto/Servici
o

Compradores

Interaccin

Logstica de
entrega

22

Modelo de Negocio: Estrategia

23

24

25