TECNICAS DE

DE NEGOCIACION
NEGOCIACION
TECNICAS
IADS023
AO 2015
INGENIERA DE EJECUCIN EM
ADMINISTRACIN / TCNICO EM
ADMINISTRACIN / CONTADOR AUDITOR
54 HORAS PRESENCIALES
18 HORAS NO PRESENCIALES
Profesor: RICARDO
RICARDO ERIC
ERIC GONZALEZ
GONZALEZ AYARZA
AYARZA
Profesor:

Ricardo Eric Gonzalez Ayarza

regayarza@hotmail.com

89329024 - 2371730

Ingeniero Comercial
Licenciado en Ciencias de la Administracin
Licenciado en Educacin Superior
Magister en Ciencias Sociales
Magister en Innovaciones Pedaggicas
Diplomado en Pedagoga Universitaria
Diplomado en Administracin Pblica
Diplomado en Marketing Moderno
Diplomado en Gerontologa
Diplomado en Administracin Municipal
Diplomado en Evaluacin de Proyectos
Egresado de Contador Auditor
Egresado de Programador en Computacin

UNAP
UNAP
UCN
UMB-UNAP
UDM
UST
UNAP
UAI
PUC
DSE
UCV
UDCH
CIDEC
2

TECNICAS DE NEGOCIACION
DESCRIPCIN DE LA ASIGNATURA:
Tcnicas de Negociacin es una asignatura terica,
orientada a entregar las herramientas que se requieren
para participar activamente en procesos de esta
naturaleza, siendo un agente activo al interior de la
organizacin en manejo de conflictos.
OBJETIVO GENERAL
Manejar tcnicas
de
negociacin
que
permitan
participar en procesos de esta naturaleza en las
organizaciones, para resolver situaciones de conflicto.

TECNICAS DE NEGOCIACION
CAPACIDADES A LOGRAR
1)Determinar los actores internos y externos que participan
en una negociacin
2)Aplicar las tcnicas y estilos de negociacin de acuerdo
a la situacin en que se encuentre.
3)Determinar la pertinencia en la incorporacin de actores
externos a la negociacin (mediador, rbitro etc.)
4)Resolver situaciones de conflicto a travs de una
negociacin.
5)Analizar tcnicas y estilos de negociacin segn el
desarrollo del proceso de negociacin.
6)Detectar situaciones de conflicto durante el proceso de
negociacin.

DESCRIPCIN DE LAS UNIDADES DE

APRENDIZAJE
UNIDAD I: CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
N
HORAS: 36 N HORAS PRESENCIALES: 18
Concepto de:
- Negociacin
- Venta.
Vender y negociar:
- Diferencia
Etapas de la Negociacin.
Tipos de objetivos de una negociacin.

Actores que participan en la negociacin.

- Internos
- Externos
Funciones de cada actor.
Concepto de conflicto.
- Tipos de conflicto
- Latente
- Manifiesto
- Estilos de Negociacin.

DESCRIPCIN DE LAS UNIDADES DE

APRENDIZAJE

UNIDAD II: IMPLEMENTACIN Y EJECUCIN DE LA NEGOCIACIN

N HORAS: 36
N DE HORAS PRESENCIALES: 18
Intereses comunes. - Intereses contrapuestos
Concepto de agenda de negociacin.
Elementos de la agenda: Temas, orden, fecha de comienzo y conclusin, individualizacin
de los actores directos y de apoyo.
- Situaciones de conflictos.
- Ciclo del conflicto.
- Estrategia de negociacin.
- Comunicacin efectiva (verbal y no verbal).

DESCRIPCIN DE LAS UNIDADES DE

APRENDIZAJE
BIBLIOGRAFA
Rodriguez Estrada, Mauro;

Tcnicas de Negociacin

Ramos Silva, Jos Ramn Editorial McGraw-Hill

Interamericana Bibliografa Digital
Fisher, R., Ury, W. y Patton, B. S...de acuerdo: cmo
negociar sin ceder. 2da. ed. Bogot: Norma. 2005. 260p.
Moore, Ch. l proceso de mediacin: mtodos prcticos
para la resolucin de conflictos. Buenos Aires: Granica.
1995.
511p.

PRUEBAS SOLEMNES
1 SOLEMNE: UNIDAD I :

Sesin N 09 JUEVES 01.10.2015

2 SOLEMNE: UNIDAD II: ETAPAS Y TIPOS DE NEGOCIACION

Sesin N 17 JUEVES 26.11.2015

EXAMEN FINAL
Sesin N 18 JUEVES 13.12.2015

CRITERIOS DE EVALUACION
UNIDAD I:

- Identifica el mtodo de resolucin de conflicto aplicable

a la situacin.

- Determina a travs de la tcnica la solucin de un

conflicto.

- Identifica los componentes de la agenda de negociacin.

- Elabora sugerencias sobre la incorporacin o no de un

sujeto externo a la negociacin.

- Elabora una agenda de negociacin.

- Establece los tiempos y plazos de la negociacin.

CRITERIOS DE EVALUACION
UNIDAD I:
Implementa el estilo de negociacin de acuerdo a las
partes y las circunstancias.
- Discrimina situaciones que entraban la solucin del
conflicto.
- Propone vas alternativas que solucionan las trabas
en el conflicto.
- Resuelve una situacin de conflicto mediante
estrategias de negociacin.

CRITERIOS DE EVALUACION
UNIDAD II:

- Explica el concepto de negociacin.

- Diferencia entre vender y negociar.

- Explica las etapas y estructura de una negociacin.

Explica los distintos tipos de objetivos de una

negociacin.

Describe las funciones de los actores que

participan en una negociacin.

Emplea lenguaje tcnico apropiado a la

negociacin.

CRITERIOS DE EVALUACION
UNIDAD II:
Identifica los estilos de negociacin.
Aplica las tcnicas de negociacin.

UNIDAD I : CONCEPTOS DE NEGOCIACIN

Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015

DIFERENCIAS ENTRE VENDER Y NEGOCIAR

Vender es averiguar y satisfacer las necesidades del cliente influyendo
en l de tal forma que acepte nuestra oferta.
Primero averiguamos las necesidades del cliente.
Luego le presentamos la oferta que mejor se adapta a sus necesidades.
A continuacin resolvemos las objeciones que puedan surgir. Y
finalmente cerramos la venta.
Por otra parte, la negociacin es un proceso mediante el cual dos partes,
con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones
iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos.
Por lo tanto, antes de comenzar a negociar debemos vender los
beneficios que nuestra oferta aporta al cliente. Primero hay que vender
los beneficios de nuestra oferta y por ltimo, si fuera necesario, negociar
las condiciones de compra al final. Una vez que el cliente muestre el
deseo de adquirir la oferta, pasaremos a negociar el precio, la cantidad,
las garantas, el mantenimiento, las condiciones de pago y servicio.
Toda negociacin va precedida de un proceso de venta.

UNIDAD I:
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015

PRIMERO: En el proceso de venta tanto el comprador como el

vendedor ejercen papeles diferentes: uno compra y el otro vende.
Sin embargo, en el proceso de negociacin el comprador y el
vendedor ejercen el mismo papel: el papel de negociador. Los
dos compran y venden sus argumentos, es decir, ceden para
lograr el acuerdo satisfactorio para las dos partes.
SEGUNDO: Entre vender y negociar est relacionada con el
QUE. Que vendemos y que negociamos. Como regla general se
VENDEN los aspectos emocionales de nuestro producto o
servicio, y se NEGOCIAN los aspectos racionales. En otras
palabras, se VENDEN las ventajas y beneficios de nuestro
producto y se NEGOCIAN las condiciones objetivas de la venta
(precio, cantidades, plazos, etc).

UNIDAD I : CONCEPTOS DE NEGOCIACIN

Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015

La tercera diferencia a tener clara es la similitud o diferencia entre

los papeles ejercidos por comprador y vendedor.
En la venta, una parte ejerce el rol de vendedor y la otra parte
ejerce el rol de comprador, siendo ambos roles claramente
diferentes.
Por el contrario durante la negociacin ambas posturas coinciden
desempeando el papel de negociador, siendo necesario para
todos los negociadores actuar como vendedores y compradores
simultneamente. Compran las propuestas del otro y venden
las suyas con el fin comn de encontrarse en un punto de
encuentro beneficioso para ambas partes.

UNIDAD I:
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015

CONCEPTO PRINCIPAL: NEGOCIACIN

Cul es la mejor manera para que las personas resuelvan sus
diferencias?
No es preciso ceder -ni declarar la guerra-- para llegar a ponerse
de acuerdo.
En el mundo se negocia todos los das.
El conflicto de intereses es una industria en crecimiento.
Por lo comn, se observan dos maneras para negociar: la suave o
la dura.

UNIDAD I : CONCEPTOS DE NEGOCIACIN

Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015

El negociador suave procura evitar conflictos personales, y por

eso ha ce concesiones con objeto de llegar a un acuerdo. Quiere
una solucin amistosa; sin embargo, a veces termina sintindose
explotado y amargado.
El negociador duro ve todas las situaciones como un duelo de
voluntades, en el cual la parte que tome las posiciones ms
extremas y se resista por ms tiempo es la que gana. Este
negociador aspira a ganar.
Adems, hay una tercera manera para negociar, que no es ni dura
ni suave, sino ms bien a la vez dura y suave.

UNIDAD I:
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015

PROYECTO DE NEGOCIACIN DE HARVARD

Consiste en decidir los problemas segn sus mritos, en lugar de
decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que
cada parte dice que va o no va a hacer.
El mtodo de la negociacin segn los mencionados principios
es duro para los argumentos y suave para las personas.
No emplea trucos ni poses. La negociacin segn principios le
muestra cmo obtener sus derechos y a la vez ser decente. Le
permite ser justo y a la vez lo protege contra aquellos que
estaran dispuestos a sacar ventaja de su justicia.
En el tema gerencial, podemos decir que la negociacin es el
proceso mediante el cual dos, o ms partes, se renen para
discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una
relacin laboral, comprar o vender un producto o servicio,
resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de
trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.

UNIDAD I : CONCEPTOS DE NEGOCIACIN

Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015

Negociacin: se puede definir como la relacin que establecen

dos o ms personas en relacin con un asunto determinado con
vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para todos ellos.
Negociacin: Es lograr un acuerdo.
Negociar: conferenciar, hablar o discutir a efectos de alcanzar un
acuerdo.
Tipos de negociacin: integrativa y distributiva
Existen dos tipos de negociaciones:
INTEGRATIVAS (ganar ganar).
DISTRIBUTIVAS (ganar-perder).

UNIDAD I:
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015

UNIDAD I : CONCEPTOS DE NEGOCIACIN

Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015

1.

NO NEGOCIE CON BASE EN LAS POSICIONES

UNIDAD I:
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015

La discusin sobre posiciones es ineficiente.

La discusin sobre posiciones pone en peligro una relacin.
Con frecuencia surgen la ira y el resentimiento a medida que una
parte se ve obligada a ceder ante la rgida voluntad de la otra,
mientras sus propios y legtimos intereses se dejan de lado.

UNIDAD I : CONCEPTOS DE NEGOCIACIN

Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015

PROBLEMA
La negociacin basada en posiciones: Qu juego debe jugar?

UNIDAD I:
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015

El juego de negociacin suave pone de relieve la importancia de

construir y de mantener una relacin.
En las familias y entre amigos se da mucho este tipo de
negociacin. El proceso tiende a ser eficiente, a lo menos en
cuanto a producir resultados rpidos.
Como cada parte compite con la otra en ser generosa y amable,
un acuerdo es altamente probable. Pero puede no ser prudente.
Es posible que los resultados no sean tan trgicos sino
generosos, como en el cuento de una pareja pobre, en que la
enamorada esposa vende su cabellera para comprar una hermosa
cadena para el reloj de su marido, y ste, sin saber lo que ella
haba hecho, vende su reloj para comprarle unas lindas peinetas
para su hermosa cabellera.
Sin embargo, cualquier negociacin encaminada primordialmente
a la relacin corre el riesgo de concluir en un acuerdo
desequilibrado.

UNIDAD I : CONCEPTOS DE NEGOCIACIN

Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015

En el Proyecto sobre Negociacin, de Harvard, se ha desarrollado

una alternativa para la negociacin basada en posiciones:
Este mtodo, denominado NEGOCIACIN SEGN PRINCIPIOS o
NEGOCIACIN CON BASE EN LOS MRITOS, puede resumirse en
cuatro puntos bsicos.
Estos cuatro puntos definen un mtodo directo de negociacin
que puede usarse en casi cualquier circunstancia. Cada punto
trata un elemento bsico de la negociacin, y sugiere lo que debe
hacerse.
Las personas: Separe a las personas del problema.
Los intereses: Concntrese en los intereses, no en las
posiciones.
Las Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de
decidirse a actuar.
Los Criterios: Insista en que el resultado se base en algn criterio

UNIDAD I:
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015

PROBLEMA
La negociacin basada en posiciones
Qu juego debe jugar?
SOLUCION
Cambie el juego, negocie segn los mritos

UNIDAD I : CONCEPTOS DE NEGOCIACIN

Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015

UNIDAD I:
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015

A diferencia de la negociacin basada en posiciones, el mtodo de

negociacin basado en principios que consiste en concentrarse
en los intereses bsicos, en opciones mutuamente satisfactorias,
y en criterios justos, por lo general produce un acuerdo prudente.
Le permite lograr un consenso gradual sobre una decisin comn
en forma eficiente, sin todos los costos transaccionales que
implica atrincherarse en posiciones que ms tarde tendr que
abandonar.

UNIDAD I:
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015

EMOCIN
En una negociacin, especialmente en un fuerte desacuerdo, los
sentimientos pueden ser ms importantes que las palabras. Las
partes pueden estar ms dispuestas para la batalla que para
encontrar juntas la solucin a un problema comn.
Con frecuencia inician una negociacin sabiendo de antemano
que los riesgos son grandes y sintindose amenazadas. Las
emociones de una parte generarn emociones en la otra.
El temor puede producir ira, y la ira, temor. Las emociones
pueden conducir a que la negociacin se estanque o se rompa
rpidamente.

UNIDAD I:
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015

COMUNICACIN
Sin comunicacin no hay negociacin.
Esta ltima es un proceso de comunicacin con el cual se busca
respaldar el propsito de obtener una decisin conjunta. La
comunicacin nunca es fcil, ni aun entre personas que tienen
muchos mritos o valores y experiencias comunes.
Las parejas que han vivido juntas durante treinta aos, todava
tienen malentendidos todos los das. No es pues sorprendente
que haya poca comunicacin entre personas que an no se
conocen bien y que pueden sospechar del otro o sentirse
hostiles. Independientemente de lo que usted diga, debe esperar
a que la otra parte, casi siempre, oiga algo diferente.

UNIDAD I:
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015

EN LA COMUNICACIN SE DAN TRES GRANDES PROBLEMAS:

primero, los negociadores pueden no estar dirigindose al otro u
otros, o, por lo menos, no de manera que puedan ser
comprendidos. De ordinario, cada parte se ha dado por vencida
respecto de la otra, y esto hace que ya no intenten una
comunicacin seria. En cambio, hablan solo para impresionar a
los circunstantes o a sus electores.
Aunque usted le hable a la otra parte en forma directa y clara, es
posible que ella no lo escuche. Este es el segundo problema en la
comunicacin. Observe con cunta frecuencia las personas
parecen no prestar atencin a lo que usted dice.
Probablemente con la misma frecuencia usted ser incapaz de
repetir lo que ellas han dicho. En una negociacin, puede suceder
que usted est tan ocupado pensando en lo prximo que va a
decir, en cmo va a responder a ese ltimo punto o en la manera
de expresar su prxima argumentacin, que se le olvide escuchar
lo que la otra parte est diciendo ahora.

UNIDAD I:
CONCEPTOS DE NEGOCIACIN
Sesin N 1 JUEVES 06 AGOSTO DE 2015

El tercer problema en la comunicacin son los malentendidos.

Lo que el uno dice puede ser malinterpretado por el otro.
Aun cuando los negociadores estn en la misma habitacin, la
comunicacin del uno al otro puede parecer como el envo de
seales de humo cuando hace mucho viento.

Hasta la prxima clase