Las efectivas descripciones de puestos de ventas suelen

cubrir las siguientes dimensiones

El tipo de y requerimiento
rimientos:
clientes
que se
visitaran,
Las tareas y
incluidas las
responsabilidad
La naturaleza del
polticas
es especificas
producto que se
relacionadas con
que se han de
van a vender
la frecuencia con
realizar
l a deben
hacerse las
La relacin
Las presiones
visitas.
entre el
y
Las
ocupante
restricciones
exigencias
del puesto y
ambientales
mentales
que influyen
otros
y fsicas
en el
puestos
desempeo
del puesto
dentro de la
del puesto .

Determinacin de los requerimientos del puesto

y de los criterios de seleccin

Determinar los requerimientos que un posible empleado

debe poseer para hacerse cargo de determinado puesto
de ventas.
Estos incluyen atributos fsicos, habilidades
mentales, experiencia y rasgos de personalidad.
Debe reflexionarse, asimismo, sobre qu aspectos es
posible negociar entre los criterios de calificacin.

Mtodos para decidir cules sern los criterios de

seleccin
lo que se exprese en la
descripcin del puesto en
relacin con el
conocimiento y las
habilidades tcnicas
ayudar a la administracin
a determinar cules son los
antecedentes educativos y
la experiencia previa de
trabajo que debe
considerarse cuando se
selecciona a un grupo de
candidatos.

Las empresas van un paso

ms all y evalan la
historia personal de sus
vendedores actuales,
constituyen la diferencia
entre los que tienen
buenos y malos resultados.
la administracin trata de
identificar atributos
personales que difieren en
forma significativa entre
los vendedores de alto
desempeo y los de pobre
desempeo.

Siguientes caractersticas se encuentran siempre

entre los vendedores que fracasan:
Fracaso en
los negocios
en los
ltimos dos
aos.

Inestabilidad
de residencia.

Huecos
Divorcio o
inexplicables
problemas
en los
maritales
antecedentes
recientes
de empleo de
la persona.
Excesiva deuda
personal; por ejemplo,
que al empleado no le
sea posible pagar las
cuentas con
las ganancias
obtenidas durante los
dos ltimos aos del
nuevo puesto.

PROCEDIMIENTOS DE
SELECCIN
Despus
de
que
se
han
determinado los requerimientos
que se necesitan en un puesto y
se
han
reclutado
algunos
candidatos, la tarea final es
determinar
qu
aspirantes
cumplen
mejor
dichos
requerimientos y tienen la mayor
aptitud para la empresa. Con el
fin de obtener la informacin
necesaria para evaluar a cada
posible empleado, las compaas
recurren a una combinacin de
las siguientes herramientas y
procedimientos de seleccin:

Solicitud de empleo
El propsito principal de la
solicitud
es
recopilar
informacin
sobre
las
caractersticas fsicas y la
historia
personal
del
aspirante. Estos formatos
suelen incluir preguntas
sobre lo siguiente: condicin
fsica
del
candidato,
situacin
familiar,
experiencia de negocios,
servicio
militar,
participacin
en

Entrevista personales

Las entrevistas personales les

sirven a los gerentes para
obtener elementos de juicio de
las habilidades mentales y la
personalidad del candidato. Una
entrevista permite que un
gerente tenga la oportunidad de
evaluar las habilidades de
comunicacin, la inteligencia, la
sociabilidad, la energa, la
empata, la ambicin y otros
rasgos que estn relacionados
con los requerimientos del
puesto. Diferentes gerentes
utilizan enfoques distintos en
las entrevistas para lograr estos
objetivos. Sin embargo, es

 se pide a cada solicitante que responda las

mismas preguntas predeterminadas. Este
enfoque es particularmente til cuando el
entrevistador no tiene experiencia en la
Entrevista evaluacin de candidatos, pues estas
ayudan a guiar la entrevista e
estructura preguntas
incluyen todos los factores pertinentes de
da
las calificaciones del candidato.

Tales entrevistas dejan que el aspirante

hable libremente sobre diversos temas. El
entrevistador hace slo unas pocas
Entrevista preguntas para dirigir la conversacin
hacia temas de inters, como las
no
experiencias de trabajo del solicitante, sus
estructura objetivos de carrera y sus actividades
externas.
da

Exmenes
los fsicos
exmenes fsicos son

relativamente
costosos
en comparacin con otras
herramientas
de
seleccin,
muchos
gerentes de ventas los
ven
como
auxilios
valiosos para evaluar a
los
candidatos.
Los
gerentes deben ser muy
cautos
al
requerir
exmenes mdicos, en
especial
si
incluyen
pruebas especficas para
detectar
consumo
de
drogas o el virus del VIH

test
Test de inteligencia

test de actitud

Test de personalidad