COMERCIO

EXTERIOR

Eco. Patricia Martnez

Alburquerque

Oportunidad para las PYMES, el campo y las regiones

Cajamarca
Tumbes
Langostinos,
Pesca para
consumo directo
Piura
Mango
Pescado, marisco
Limn

Oro
Chirimoya
Ajo, caf, tara

Amazonas
Bamb
Yuca
Cacao

Lambayeque
Caa de Azcar
(etanol)
Frijol castilla
Limn
Mango

Hunuco
Papaya
T, olluco
Madera aserrada

Ancash
La Libertad
Cobre, Oro
Caa de azcar
(etanol)
Harina dpescado
Esprragos
Hierbas
Guanbana
medicinales
Uva, tara, pimiento
Marigold
Lima
Lcuma
Mandarina
Palta
Paprika

Fuente: Proexpansin

Ica
Higo
Uva
Alcachofa
Esprrago

Loreto
Madera Rolliza
Pijuayo
Frijol, yuca
Acuicultura

Apurmac
Ans
Meln
Cochinilla
Arequipa
Ajo
Cebolla
Paprika,
Cochinilla, olivo

Junn
Alcachofa
Maca, sauco
Ctricos
Huancavelica
Cebada
Tuna
Alpacas
Moquegua
Molibdeno, cobre
Uva
Paprika, palta

San Martin
Caf
Limn dulce
Pijuayo, cacao
Papaya

Ucayali
Carbn
Madera rolliza y
aserrada
Ua de gato,
palma aceitera
Madre de Dios

Pasco
Plomo
Zinc, plata
Achiote, maca

Ayacucho
Barbasco
Cochinilla, tuna
Vicuas, cacao

Tacna
Olivo
Organo
Cochinilla

Castaa
Madera rolliza
Meln
Cusco
Gas natural
achiote, cacao, t
alpaca, ovinos
Cochinilla
Puno
Alpaca, vicua
Estao
quinua

Los Negocios de Comercio Exterior

SISTEMA
FINANCIERO
EXPORTADOR

IMPORTADOR

CIA

AGENTE DE CARGA

BROKER DE
SEGUROS

ALMACENERA

AG.ADUANA

TRANSPORTISTAS

EMPRESA
SUPERVISORA

Los Negocios de Comercio Exterior

TRANSPORTE

Siniestros
Moneda de
pago

LEYES,
CULTURA,
IDIOMA

No Pago
CALIDAD

Cambios del
Mercado

Fraude
Tiempo

PAIS
Riesgos
polticos

Exportar

La exportacin es el rgimen aduanero que permite

la salida legal de las mercancas del territorio
aduanero para su uso o consumo en el mercado
exterior.

La institucin encargada de autorizar la salida de

las mercancas del pas es la Superintendencia
Nacional de Aduanas, la que slo podr cumplirse
por los puertos martimos, fluviales y lacustres,
aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas.

La exportacin no se encuentra afecta a tributo

alguno.

La Decisin de Exportar

Un empresario o productor puede tomar

la decisin de exportar considerando las
oportunidades que ofrecen los mercados
externos, o la necesidad de incursionar
en mercados de mayor tamao, o bien,
debido a situaciones provocadas por la
crisis econmica interna.

Para desarrollar un proyecto de

exportacin, es indispensable que la
empresa est en condiciones de exportar
y que tenga capacidad de produccin y
tcnica suficiente para asumir los
compromisos en los mercados
internacionales.

La Decisin de Exportar
La empresa debe precisar la
finalidad de una poltica
exportadora, conociendo
aspectos tales como los
objetivos de crecimiento, los
tipos de mercados, la
estructura de la organizacin,
los objetivos financieros, etc.

Requisitos para Exportar

Contar de preferencia con una empresa
debidamente constituida y habilitada para
exportar para lo cual se debe inscribir en el
Registro Unificado.
Contar con el Registro nico de
Contribuyentes (RUC).
Los exportadores que obtengan el respectivo
nmero de RUC, podrn obtener la
autorizacin para la emisin de facturas para
la exportacin de sus productos.

Consideraciones:

Anlisis de la Empresa.
Seleccin del Mercado Objetivo.
Determinacin de los productos o servicios
potencialmente exportables.
Determinar la posicin arancelaria de los productos
que la empresa desea exportar.
La Determinacin del Precio de Exportacin.
Contacto inicial con el Importador.
Cierre de Venta - Envo de Factura Pro Forma.

Anlisis de la Empresa
Toda Empresa que desee
incursionar en el mercado externo
debe realizar un anlisis interno de
sus fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas para
enfrentar el mercado nacional e
internacional.

Seleccin del Mercado Objetivo

Para seleccionar el mercado objetivo,
el exportador debe analizar una serie
de factores, tanto cualitativos como
cuantitativos, con el objetivo de
evaluar la conveniencia de invertir
esfuerzos y recursos para penetrar
en ese mercado.

Determinacin de los productos o

servicios potencialmente exportables

Una vez analizado el entorno

internacional hacia el cual tiene
previsto expandir sus actividades, la
empresa debe analizar sus propias
capacidades para abordar los mercados
externos. Solo a partir de ambos
anlisis, el plan de internacionalizacin
puede orientarse a determinar las
ventajas competitivas de la empresa y
las oportunidades que se le ofrecen en
el exterior.

Determinacin de los productos o

servicios potencialmente exportables

El exportador debe considerar

que su producto o servicio no
siempre se ajusta a las exigencias
de los consumidores extranjeros y
por ende a veces se debe adaptar
a las exigencias externas.

Determinar la posicin arancelaria de los

productos que la empresa desea exportar

Una posicin arancelaria errnea, le har

tener parmetros equivocados con respecto
a su producto.

El mismo, que de ser el caso, pudiera gozar

de preferencias arancelarias gracias a los
acuerdos firmados con diferentes pases
(CAN, ALADI, SGP).

Determinacin del Precio de

Exportacin

Para determinar el precio de exportacin deber hacer un anlisis de la

estructura de costos y fijar la utilidad para obtener el precio final. Para tales
efectos, considere los siguientes factores:

Costos Fijos y Variables.

Determinacin de limites de precio inferior (que no ocasione prdidas
econmicas) y superior o del mercado dentro de los limites de la
competencia.
Mrgenes segn distintas posiciones en los canales de comercializacin.
Competencia en Precios Internacionales.
Analizar los trminos de compra-venta acordados con el importador.
(INCOTERMS)

Contacto inicial con el Importador

Dependiendo del tipo de canal de
exportacin a utilizar, se deben detectar los
potenciales importadores de los productos.
En general, existen bases de datos que
pueden ser provedas a bajo costo (en
ocasiones en forma gratuita), donde constan
listados de potenciales importadores en el
pas elegido.

Cierre de Venta - Envo de Factura

Pro Forma

Una vez acordados todos los trminos de la venta,

relacionados a la forma y plazo de pago, cantidad y precio
de la mercadera, plazos de entrega etc. se dar curso a la
emisin de una factura pro forma, que contiene todos los
datos arriba mencionados, como as tambin el plazo de
validez de la oferta, y esta pro forma deber ser aceptada
por el importador.

Si el instrumento de pago elegido es una carta de crdito,

esta pro forma ser til a los efectos de que el importador
pueda recabar los datos necesarios para su apertura.

Algunas observaciones para determinar la

factibilidad de exportacin de un producto
Posicin del producto en el mercado
interno.
Ventajas comparativas con relacin a
otros productos (calidad, precio, marca,
empaque y presentacin, etc.).
Requisitos para la adaptacin del
producto en el mercado objetivo.
Situacin de las patentes (proteccin
legal).

Algunas observaciones para determinar la

factibilidad de exportacin de un producto
Capacidad de servicio post-venta.
Niveles de aceptacin por el consumidor o usuario.
Cuando la meta sea desarrollar exportaciones, es
fundamental realizar una profunda investigacin
para determinar s las caractersticas de calidad,
presentacin y empaque del producto le permitirn
adaptarse a los nuevos mercados, conformando
una estructura de precios competitivos, si no fuera
as la empresa debe tener la disposicin al cambio
mediante la re-ingeniera de la organizacin.

Proceso de una Exportacin

Flujo documentario de una exportacin

Costos, presupuestos y formacion de

precios

Conceptos Tradicionales de Costos

Sumatoria de valores de los
factores necesarios para
produccin primaria,
industrializacin, distribucin y
comercializacin de un bien.

Concepto de Costos (exportaciones)

Sumatoria de valores de los factores o recursos necesarios para produccin
primaria, industrializacin, distribucin y comercializacin de un bien o servicio

PRIMARIOS

Factores y
Recursos

TRANSFORMACION

Factores y
Recursos

DISTRIBUCION

Factores y Recursos

Ejemplo: Proceso de Agroexportacin

PRIMARIOS

Semilla
Mano de obra
Fertilizantes
Canon de agua
Maquinarias
Insecticidas
Costos de cultivo
Depreciacin

TRANSFORMACION

Proceso de
elaboracin
Mtodos de
conservacin,
Aditivos
Mano de Obra
Depreciacin
Certificaciones

DISTRIBUCION

Costos de gestin de
exportaciones
Costos logsticos de
exportacin.
Costos de promocin para la
exportacin
Tributos a la exportacin

Ejemplo: Costos en el proceso del Sector confecciones

PRIMARIOS

Hilo, lana
Mano de obra
Teido
Hilado
Maquinarias
Pruebas
Depreciacin

TRANSFORMACION

Proceso de
elaboracin
Bordado
Tejido
Etiquetas
Mano de obra
Bolsas y cajas

DISTRIBUCION

Costos de gestin de
exportaciones
Costos logsticos de
exportacin.
Costos de promocin para la
exportacin
Tributos a la exportacin

Ejemplo: Costos en el proceso del Sector Pesca

PRIMARIOS

Alimentos
Ovas/alevinos
Mano de obra
Uso de agua
Obras civiles
Tiempo
Engorde
Herramientas

TRANSFORMACION

Proceso de
elaboracin
Mtodos de
conservacin,
Aditivos, lata,
etiqueta
Mano de Obra
Depreciacin
Certificaciones

DISTRIBUCION

Costos de gestin de
exportaciones
Costos logsticos de
exportacin.
Costos de promocin para la
exportacin
Tributos a la exportacin

Conceptos Tradicionales de Costos

Gasto: Son recursos utilizados dentro de los
procesos de administracin, distribucin y ventas,
las comisiones de las agencias de aduana
Objeto de costo: Es el propsito para el cual se
miden los costos, determinar el costo del producto
es un objeto
Sistemas de costos: Es el conjunto de normas,
procedimientos y mtodos para lograr el objetivo de
la contabilidad
A Perez.

Clasificaciones tradicionales de costos

Costos de materiales
Mano de obra directa
Costos directos
Costos indirectos de fabricacin
Costos de produccin y de no produccin (gastos)

A Perez.

A Perez.

USO DE LOS INCOTERMS EN LOS

COSTOS

Las obligaciones de compradores y vendedores

Las responsabilidades referidas a los gastos
El momento de trasferencia del riesgo
Lugar y momento de la entrega/recepcin
Los responsables sobre los documentos utilizados
A Perez.

A Perez.

Contratos de comercio
exterior

Contratos principales en Comercio

Exterior

PERU
VENDEDOR

1.COTIZACION / OFERTA
2.ORDEN DE COMPRA
3.ACEPTACION

CONTRATO DE COMPRA
VENTA INTERNACIONAL
CONTRATO DE
TRANSPORTE
INTERNACIONAL

CONTRATO DE
SEGURO DE
TRANSPORTE

OTROS CONTRATOS (CONTRATO

BANCARIO, ADUANAS, ETC.)

ITALIA
COMPRADOR

El Contrato de Compra Venta

Internacional
1

Descripcin de la mercadera

Trminos de Entrega

Trminos de Pago

Lugar de aplicacin de leyes y

jurisprudencia

El Contrato de Compra Venta

Internacional
El Per se ha adherido a la Convencin de las
Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa
Internacional de Mercaderas a travs del D.S. N
11-99-RE, publicado el 22 de febrero de 1999
INCOTERMS (versin) 2000, Publicacin de la
Cmara de Comercio Internacional