FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CURSO DE ACTUALIZACION PROFESIONAL

CAP
-2014-I

CAP 2014-I
ASIGNATURA: FUNDAMENTOS DE ADMINISTRACIN DE
EMPRESAS (CICLO1)

Mdulo II:

LIENZO:

PATRONES

1. Segmentos de mercado =
estimacin
Fuente : OTERWALDER A. - PIGNEUR Y.: Generacin de Modelos de Negocio. CANVAS
Material de enseanza estrictamente con fines acadmicos.

1. SEGMENTO DE MERCADO
(SM)
Los clientes son el centro de
cualquier modelo de negocio ya
que ninguna empresa puede
sobrevivir durante mucho
tiempo si no tiene clientes
(rentables), y es posible
aumentar la satisfaccin de los
mismos agrupndolos en varios
segmentos con necesidades,
comportamientos y atributos
comunes.
Una empresa atiende a uno o
mas segmentos de mercado.
Fuente : OTERWALDER A.- PIGNEUR Y.: Generacin de Modelos de Negocio.

(SM)
Un modelo de negocio puede definir
uno o varios segmentos de
mercado ya sea grandes o
pequeos. Las empresas deben
seleccionar, con una decisin
fundamentada, los segmentos a los
que se van a dirigir y, al mismo
tiempo, los que no tendrn en
cuenta.
Una vez que se ha tomado esta
decisin, ya se puede disear el
modelo de negocio basado en un
conocimiento exhaustivo de las
necesidades especificas del cliente
objetivo.

(SM)
Los grupos de clientes pertenecen
a segmentos diferentes si:
Sus necesidades requieren y
justifican una oferta diferente;
Son necesarios diferentes canales
de distribucin para llegara ellos;
Requieren un tipo de relacin
diferente;
Su ndice de rentabilidad es muy
diferente:
Estn dispuestos a pagar por
diferentes aspectos de la oferta.
.

Para quien creamos valor?

Cules son nuestros clientes mas importantes?
(SM)
1. Mercado de masas.
Los modelos de negocio que se
centran en el pblico general no
distinguen segmentos de
mercado.
Tanto las propuestas de valor
como los canales de distribucin
y las relaciones con los clientes
se centran en un gran grupo de
clientes que tienen necesidades
y problemas similares.
Habitual en el sector de
Electrnica de gran consumo

Lav

ra
o
d
a

(SM)
2. Nicho de Mercado
Atienden a segmentos especficos y
especializados.
Las propuestas de valor, los canales de
distribucin y las relaciones con los
clientes se adaptan a los requisitos
especficos de una fraccin de mercado.
Modelo frecuente en las relaciones
Proveedor - Cliente.
Casos:
Fabricantes de piezas de vehculos que dependen
en gran medida de los principales fabricantes de
automviles.

DELL
.

Toyota

(SM)
3. Mercado Segmentado
Algunos modelos de negocio distinguen varios
segmentos de mercado con necesidades y
problemas ligeramente diferentes.
El departamento comercial de un banco como
BBVA, por ejemplo puede realizar distinciones
entre:
un gran grupo de clientes cuyos activos
alcanzan los $ 50 mil y
un grupo mas pequeo de clientes con un
patrimonio de $ 500 mil.

Ambos segmentos tienen necesidades y

problemas similares, aunque fluctuantes.

Ejemplo: Caja Huancayo

CH los clasifica en sus dos
grandes lneas de negocios:
Captaciones y colocaciones
Captaciones
51.95 % (1)
Colocaciones
48.05
Los clientes de captaciones se
subdividen segn el tipo de
depsito que elijan:
Ahorro
Plazo fijo y
CTS

Los clientes de
colocaciones
se subdividen
segn el tipo
de crdito:
Comercial
MES
Consumo
Hipotecario
para vivienda

4. Mercado
Diversificado

(SM)

Una empresa que tenga un modelo

de negocio diversificado atiende a
dos segmentos de mercado que no
estn relacionados y que presentan
necesidades y problemas muy
diferentes.
Ejm. Amazon.com
.

Ejemplo: RENIEC

(SM)

5. Plataforma multilateral o
(mercados multilaterales)

Algunas empresas se dirigen a uno o mas segmentos de

mercado independientes.
Ejm. Una empresas de tarjetas de crdito, necesita una
gran base de clientes y una gran base de comercios que
acepten sus tarjetas. VISA
Una empresa que ofrezca peridico gratuito como
Publimetro necesita un gran numero de lectores para
atraer a los anunciantes, a los que necesitan para financiar
la produccin y distribucin del diario. Ambas partes son
necesarias para que el modelo de negocio funcione.
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