Qu es un proyecto?

Economista :

Fuente de costos y beneficios que ocurren en diferentes

periodos de tiempo
El desafo que se enfrenta es identificar los costos y beneficios
atribuibles al proyecto, y medirlos (valorarlos) con el fin de
emitir un juicio sobre la conveniencia de ejecutar ese
proyecto

Financista :

Origen de un flujo de fondos provenientes de ingresos y

egresos de caja, que ocurren a lo largo del tiempo
El desafo es determinar si los flujos de dinero son suficientes
para cancelar la deuda.

07/06/15

PROYECTOS Y DESARROLLO ECONOMICO

Programacin del Desarrollo

Su finalidad es asignar los recursos disponibles e n forma

eficiente, y esto se logra a travs del estudio de
proyectos

La programacin implica, una visin integral del

Desarrollo de un pas, y el marco de referencia para
continuar los estudios sectoriales

Tareas de programacin son :

Diagnstico
Plantear objetivos de desarrollo
Realizacin de un programa; canalizar recursos
disponibles y proponer proyectos concretos

Formulacin de Proyectos

Actividad de preparacin de proyectos,

multidisciplinario

interviene un equipo

Implica la bsqueda de la combinacin eficiente de insumos y

productos de tal manera de hacer mximo el excedente

La maximizacin del excedente implica minimizar los costos

econmicos de elaborar distintos niveles de produccin,
incluyendo en los costos aquellos que son recurrentes y los
llamados costos de capital o de inversin

Conlleva tambin maximizar los beneficios econmicos de entregar

(vender) dichos niveles de produccin y otros activos de la
empresa

El logro de esta eficiencia econmica se obtiene mediante la

adecuada formulacin de los procesos (proyectos), accin que
contempla la evaluacin econmica de las opciones tcnicas y
tecnolgicas sugeridas
por los distintos especialistas que
colaboran en la gestin.
4

Evaluacin de Proyectos

Emitir un juicio sobre la bondad o conveniencia de una proposicin

en funcin de los objetivos previamente definidos.

La evaluacin econmica de proyectos compara sus costos y

beneficios econmicos con el objetivo de emitir un juicio sobre la
conveniencia de ejecutar dichos proyectos en lugar de otros.

La evaluacin econmica puede y debe tambin aplicarse a mltiples

decisiones menores (Subproyectos?) en la formulacin de los
mismos.

El proceso de evaluar implica identificar, medir y valorar los costos y

beneficios pertinentes de distintas y mltiples alternativas de
proyectos para lograr los objetivos propuestos, a los efectos de
establecer cul de ellos es ms conveniente ejecutar.

Evaluacin de Proyectos

Para identificar los costos y beneficios pertinentes de un proyecto,

debe primeramente definirse la situacin base o situacin sin
proyecto .

Es importante comprender la necesidad de optimizar la situacin

base. Este proceso involucrar proyectitos (inversiones menores)
o
reestructuraciones administrativas y operativas que es
conveniente para eliminar obvias ineficiencias de operacin actual.

La tarea para el evaluador ser estimar -para un horizonte de

evaluacin- los flujos de costo beneficio de cada una de las
alternativas con proyecto, y restar de stos los flujos estimados
para la situacin sin proyecto.

Lo anterior implica, sin embargo, la optimizacin de la situacin

base, es decir, la situacin sin proyecto no corresponde a la
situacin actual, sino a la situacin actual optimizada durante el
horizonte de planeacin.

TIPOS DE PROYECTOS

La tipificacin de Proyectos est en funcin del

efecto que puede provocar sobre la empresa en que
se va a implementar

Proyecto Empresa, es aquel proyecto que implica la

puesta en marcha de una nueva empresa.

Proyecto de Ampliacin, es aquel proyecto vinculado

fundamentalmente a la ampliacin de la capacidad
productiva de una empresa en operacin.

Proyecto Sustitucin, es aquel proyecto que surge

fundamentalmente al interior de las empresas, con la
idea de sustituir procesos, tecnologas o maquinarias
actuales.

Proyecto de Adquisicin, es aquel proyecto vinculado

a la compra de una empresa por un inversionista.
7

Objetivo de un proyecto

Un Proyecto ser conveniente en la medida que pueda satisfacer

una necesidad humana de la comunidad en forma eficiente.

Necesidades humanas, es la falta o carencia

de todo aquello que se requiera para la
conservacin y desarrollo de la vida del
hombre.

La Eficiencia, se entiende como la obtencin de

los fines con la mnima cantidad de recursos.

A un Proyecto se le exige Eficiencia porque utiliza recursos

escasos y de uso alternativo
Y porque en una economa de mercado , los recursos se
asignarn a aquellas actividades que satisfagan en forma ms
eficiente una necesidad humana.

EL PROBLEMA ECONOMICO

Surge porque nuestras Necesidades son ilimitadas y los

recursos para satisfacerlas son escasos y de uso alternativo.
Esto nos obliga a asignar eficientemente los recursos

La asignacin eficiente de recursos, implica que la necesidad

que se quiere satisfacer debe hacerse al mnimo costo

Dicho de otro modo : un precio inferior al de mercado o mejorando la

calidad del producto

LOS RECURSOS
INVOLUCRADOS
Son todos aquellos recursos que tienen una repercusin monetaria por efectos
de la ejecucin del Proyecto

RECURSOS DE INVERSIN

Terrenos y Edificios
Maquinarias y Equipos
Instalaciones
Vehculos
Muebles y Utiles
Gastos de puesta en Marcha
Patentes y Royalties
Inversiones en otras empresas
Capital de Trabajo

RECURSOS DE
OPERACIN

Los Egresos por compra

de Materias Primas
Los
Gastos
en
Suministros
Los
Costos
de
Fabricacin
Los
Gastos
de
Administracin y ventas
Los Gastos en Sueldos y
Salarios
10

EL PROYECTO Y EL
MERCADO

El MERCADO es un lugar ( no necesariamente fsico) donde

converge la oferta y la demanda de un bien o servicio (transa)

En el Mercado participan los siguientes agentes:

Los Demandantes, son aquellos que recurren al mercado a

adquirir un producto que les satisface una o varias necesidades.
La Demanda de Mercado, es la suma de las demanda
individuales (y esta depende del Px , G, Py, Y, N).
Los Oferentes, son aquellos que recurren al mercado a vender
sus productos, para obtener a travs de ello una utilidad
monetaria
La Oferta de Mercado, corresponde a la suma de todas las
ofertas individuales (y esta depende del Px, T, Pi, Q)

Cualquiera sea la naturaleza de un proyecto este provoca cambios

en el Mercado
11

LA TOMA DE DECISIONES Y EL PROYECTO

El objetivo de fondo detrs de la metodologa de estudio de proyectos es

tomar una decisin.

ENTRADA

TRANSFORMACION

SALIDA

NECESIDAD
PROYECTO

INFORMACIN

RESERVAS
ACUMULADAS

PROCESO

INFORMACION

RELACION -DATOS

CONOCIMIENTO

ANLISIS

EXPERIENCIA

MTODOS

CAPACIDADES

SIMULACIN

PRINCIPAL
DECISION-ACCION

SECUNDARIA

INFORMACIN

Nueva informacin, nuevas necesidades

12

CICLO DE VIDA DE UN
PROYECTO

Constituido por tres estados:

PRE-INVERSION

INVERSION

Se hacen estudios
de mercado,
tcnico y
financieros, que
permitan decidir su
realizacin

Corresponde a la
adquisicin de
maquinas,
equipos,
construccin de
galpn y edificios

OPERACION
Es la fase de
produccin y
comercializacin
del producto del
proyecto

El orden establecido en el cuadro implica que los estados de un proyecto tienen una
connotacin cronolgica
13

ETAPAS DE PRE-INVERSIN

La razn de ser la preparacin y estudio de proyectos se

centra fundamentalmente en el estado de pre-inversin.

ESTUDIOS

PERFIL

PREFACTIBILIDAD

FACTIBILIDAD

De Mercado

Necesidades

Tamao

Prototipos

Tcnico

Opciones

Un.Productora

Planos

Legal

Regulaciones

Regulaciones

Regulaciones

Organizacional

Muy bsico

Estructura

Defin. Cargos

Financiero

Muy bsico

Flujos netos

Flujos Netos

ANTECEDENTES
14

Costos vs Incertidumbre
A medida que se tiene ms informacin, y esto implica mayor costo,
se reduce la incertidumbre.
% Incertidumbre
$ costo

idea

100

perfil

prefactibilidad
factibilidad

idea

perfil

prefactibilidad
factibilidad
15

SECUENCIA DE ESTUDIOS
DE PRE-INVERSIN
IDEA

PERFIL

PREFACTIBILIDAD

FACTIBILIDAD

La Idea de un proyecto. Se asocia con el nombre del proyecto y con el medio por el
cul se va a satisfacer una necesidad o se solucionar un problema.

Perfil del Proyecto, su objetivo principal es recopilar informacin bsica que se

encuentre disponible a fin de determinar la conveniencia de realizar estudios ms
acabados al respecto o descartar la idea.

Estudio de Prefactibilidad. Su objetivo es reunir el mximo de informacin

significativa en relacin con una idea de inversin, a objeto de determinar si esa idea
es susceptible de ser transformada en un proyecto que , en definitiva, se pueda
implementar o bien es recomendable profundizar en su estudio.

Estudio de Factibilidad. Su objetivo es definir con ms precisin el proyecto en base

a la informacin recopilada a nivel de prefactibilidad.
16

Etapas de Pre-Inversin y
Decisiones
Idea

Perfil

Pre-factibilidad

Factibilidad

Decidir sobre la
utilizacin
de
recursos
economicos para
llevar
a
cabo
acciones futuras
sobre la base de
existencia
de
necesidades
no
satisfechas

Decidir sobre la
utilizacin
de
recursos
para
realizar estudios
ms profundos
sobre
una
alternativa viable
y disear en
forma definitiva
la ejecucin de
la
mejor
alternativa.

Decidir
sobre
la
utilizacin de recursos
para efectuar estudios
ms profundos con el
proposito
de
dar
elementois de juicio
necesarios y suficientes
para permitir justificar la
aceptacin, rechazo o
postregacin de la idea
de inversin.

Decidir sobre la
utilizacin
de
recursos para el
diseo definitivo
de la alternativa
aceptada con el
proposito
de
someter
a
consideracin el
compromiso de
recxursos
de
capital
para
ejecutar
la
misma.

18

ESTUDIOS DE PERFIL

Explicitar alternativas. precisando e incorporando

informacin adicional disponible.

Anlisis de viabilidad tcnica.

Evaluacin preliminar de alternativas tcnicamente

factibles considerando precios de mercado.

Considerar aspectos econmicos, tcnicos , legales,

de organizacin y de poltica que necesitan anlisis
especial en etapas siguientes.

Evaluacin general, con aproximaciones en base a

estimaciones fundamentadas no exhautivas.
19

EL ESTUDIO DE PRE-FACTIBILIDAD

Investigar la existencia de las alternativas viables desde el punto de

vista tcnico, econmico y social.

Determinar el grado de bondad de cada una de las alternativas, con

el propsito de compararlas y ordenarlas.

Estudiar aspectos especiales como mercado, localizacin, tamao y

momento ptimo, legales y de financiamiento y otros expresamente
sealados en la etapa anterior.

Disear los trminos de referencia para la factibilidad o el diseo

definitivo, segn el monto de inversin prevista.

20

ESTUDIOS DE FACTIBILIDAD

La FACTIBILIDAD de un proyecto debe entenderse como el intento

de establecer, a travs de los distintos estudios del mismo, la situacin
ms probable que puede darse durante la ejecucin y operacin del
proyecto.

Esto implica:
No existan impedimentos legales para su implementacin

Los consumidores efectivamente demanden y compren el producto

Efectivamente sea posible adquirir los bienes de inversin que se han

definido, tanto en sus costos como sus condiciones tcnicas

Se pueda fabricar el bien o servicio a entregar al mercado

Sea posible disponer de personal en la administracin del proyecto.

21

ETAPAS DE UN PROYECTO

El Estudio legal
El Estudio de Mercado
El Estudio tcnico
El Estudio organizacional
El Estudio Financiero

En base a dos criterios :

1) La Rentabilidad, Ya que se espera que el proyecto como alternativa de
inversin, redite ms que otras alternativas.
2) La Conveniencia. Los estudios del proyecto deben abarcar todos los
aspectos que se afectarn con la presencia del proyecto, y con ello
precisar su conveniencia, incluso, ms all de su rentabilidad.

22

LOS ANTECEDENTES GENERALES,

LEGALES Y REGLAMENTARIOS

Es importante reconocer que el proyecto no es un fenmeno aislado,

dentro de una realidad mayor, de hecho no lo es para la empresa que
desee implementarlo, tampoco lo es para el mercado en que participa, ni
para la economa del pas.

En este sentido, debe demostrarse la Factibilidad en varios frentes, por

tanto los primeros estudios deben incorporar el contexto econmico y el
legal.
El Estudio del contexto econmico apunta a tratar de explicar en qu
entorno econmico se desarrollara esta iniciativa, lo har en una situacin
recesiva o lo har en una economa en crecimiento.

El Estudio Legal buscar determinar la viabilidad legal del proyecto, y

sus efectos en los flujos operacionales del mismo

23

ANTECEDENTES ECONOMICOS

El entorno macroeconomico del proyecto.

ciclos

econmicos.

Efectos de las variables macroeconmicas en el proyecto.

Los
perodos
y
(depresivos,recesivos y auge)

La tasa de inters
La inflacin
La tasa de desocupacin
Crecimiento del Producto Nacional

El entorno sectorial del proyecto y sus subclasificaciones.

Se pueden distinguir ; Industrial, agricola, minero,

pesquero, construccin, servicios financieros, servicios
comunitarios
24

Las caractersticas estructurales de los mercados

Define el grado de competitividad y agresividad de los

participantes del mercado del producto del proyecto.
Presencia del Estado en los mercados, especialmente a
travs de impuestos y subsidios.

Efectos de las variables microeconmicas en el proyecto.

La elasticidad precio de la demanda

La conducta del consumidor
La funcin de produccin
los precios de los factores de produccin

25

LOS ANTECEDENTES LEGALES Y

REGLAMENTARIOS DEL PROYECTO

Este estudio busca determinar el marco legal para el perodo de

ejecucin y operacin de un proyecto.

Aspectos Comerciales

Formalizacin de la empresa (estatutos de la

sociedad ante notario pblico, publicacin del
extracto de la sociedad en el Diario Oficial,
Inscripcin del extracto en el Registro nacional
de Comercio
Tipo de Sociedad
Legislacin comercial

Esta parte del estudio determina si corresponde la

aplicacin de normas que regulan las transacciones
mercantiles y que pueden tener algn efecto econmico
sobre el proyecto
26

TIPO DE SOCIEDAD

CLASIFICACION

TIPOS DE SOCIEDAD
DE RESPONSABILIDAD LIMITADA

SOCIEDADES
DE PERSONAS

AQUELLAS EN QUE DOS O

MAS SE ASOCIAN, CUYAS
RESPONSABILIDADES QUEDAN LIMITADAS AL MONTO DE SUS
APORTES.

ENCOMANDITAS
AQUELLAS
EN QUE DOS O MAS PERSONAS SE ASOCIAN,
DIVIDIENDOSE EN DOS GRUPOS, UNO APORTA EL CAPITAL Y EL OTRO
EL TRABAJO (GESTOR).

SOCIEDADES ANONIMAS

SOCIEDADES
DE CAPITAL

APORTE QUEDA EXPRESADO EN ACCIONES, LOS CUALES TIENEN

VOTOS PARA ELEGIR DIRECTORES, QUE ADMINISTRAN LA SOCIEDAD.

ENCOMANDITAS POR ACCIONES

IGUALES A LAS ENCOMANDITAS DE PERSONAS, LA DIFERENCIA ES
QUE LA PARTE QUE CONSTITUYE EL CAPITAL, ESTA EXPRESADO EN
ACCIONES.

27

Tributarios

Laborales

Impuestos generales
Impuestos especficos
Los subsidios
Franquicias territoriales
El contrato individual
El contrato colectivo
La legislacin Laboral (Cdigo del Trabajo)

Reglamentarios (regulaciones de carcter comunal o local)

Impuestos territoriales (contribuciones de bienes

races)
Planos reguladores
La patente municipal
28

CONCEPTOS ECONOMICOS
Impuesto es un gravamen que cobra el gobierno a las personas o
empresas por el desarrollo de determinada actividad. Constituyen los
ingresos gubernamentales, sobre los cuales el fisco asigna para el
financiamiento de sus diversos programas.

Impuesto a la renta (1ra categora) corresponde a la aplicacin de un

porcentaje sobre las utilidades netas generadas por las empresas, segn
su contabilidad.
El Impuesto global complementario (2da categora) es un impuesto
progresivo que afecta a las rentas de las personas naturales, y por lo tanto
a los inversionistas de un proyecto.
Impuesto al Valor Agregado (I.V.A.) se aplica un porcentaje sobre el valor
de venta (diferencia % entre las ventas menos un % de compras).

29

Subsidio es un aporte monetario que otorga el Gobierno (Fisco) a las

personas o empresas para incentivar el desarrollo de determinada actividad.
Estos pueden ser desembolsados directa o indirectamente a las personas
beneficiadas.
Las Franquicias corresponden a beneficios fundamentalmente de orden
tributario, en el cual se libera del pago a los beneficiarios por optar su
localizacin en determinada zona geogrfica.
El Contrato de trabajo es una convencin en la cual se establecen las
condiciones mnimas de trabajo y en la cual el empleador se obliga pagar
una remuneracin y el empleado a ejecutar un determinado trabajo.
El Contrato colectivo es el celebrado por uno o ms empleadores con una o
ms organizaciones sindicales o de trabajadores que se unan para negociar
colectivamente, con el objeto de establecer condiciones comunes de trabajo
y remuneraciones por un tiempo determinado.
Indemnizacin por aos de servicios es el pago equivalente a un mes de
remuneracin por aos de servicio, con tope de once aos, al que esta
obligado a incurrir el empleador toda vez que termine la relacin laboral
por la causal 161 del cdigo del trabajo.
30

Principios generales del anlisis de

la Oferta y la Demanda

Impuestos y subsidios

Impuestos al consumo o impuesto por

unidad
Implica que P* = P + T
Desplazamiento paralelo de la curva de oferta

Impuesto sobre la venta (porcentual)

Subsidio a la produccin

Desplazamiento no paralelo de la oferta

Z = Ps - P d

Aranceles a la importacin y subsidios a la exportacin

Controles sobre los precios y las cantidades
Actividades ilegales y mercados negros
32

Controles sobre los precios y las

cantidades

Evitar que los precios aumenten hasta su nivel de equilibrio

en el mercado
control sobre la tasa de inters
control sobre el alquiler
control sobre la electridad
control sobre diferentes precios al consumidor

Evitar que los precios bajen a su nivel de equilibrio de

mercado
programas de apoyo a precios agricolas
leyes de salaro mnimo

Evitar que las cantidades lleguen a su nivel de equilibrio del

mercado
cuota a las importaciones
38

MERCADO DE TRABAJO Y
MEDICION DEL EMPLEO
POBLACION

P.E.A.
Ocupados

P.E.I.
Desocupados
Estudiantes

Dependientes

Independientes

Cesantes

B.T.P.V.

Tasa de Desocupacin = Pob.desocupada / P.E.A.

Tasa de ocupacin = Pob.Ocupada / P.E.A.

Jubilados
D.de Casa
Otros

41

TASA NATURAL DE DESEMPLEO

1% por perodo

U
15% por perodo

En el grfico, 1% de los empleados (L) pierden su empleo en cada perodo. En forma

simultanea, 15% de los desempleados (U) encuentran trabajo en cada perodo. Por
tanto el cambio neto en el numero empleado durante el perodo es :
15% x U - 1% x L
Tasa Natural de desempleo, corresponde a la situacin en que los niveles de
empleo y desempleo no cambian, en los cuales las tasas de separaciones y de
obtenciones son iguales. Mientras las tasas de separacin y obtencin no
cambien, el empleo y el desempleo permanecen constantes.
42

EL ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado consiste en la reunin y anlisis de

antecedentes respecto a la demanda y la oferta, para
efectos de determinar la factibilidad del proyecto, en cuanto
a verificar las verdaderas posibilidades de este en los
distintos mercados en que participa, y los efectos sobre los
ingresos y egresos de operacin.
Su estudio tiene importancia porque es causa fundamental
de fracasos empresariales.
El estudio permite satisfacer dos objetivos :

Factibilidad de mercado. Est referido al estudio de

antecedentes que deben dar argumentos para definir
la posicin que el proyecto puede alcanzar en el
mercado

Rentabilidad del proyecto en relacin al mercado. La

idea es que el estudio no pierda de vista que lo que
se pretende determinar es la rentabilidad del
proyecto.
43

LOS MERCADOS EN QUE PARTICIPA

EL PROYECTO

Mercado Proveedor, aquel donde se transan los insumos que

utilizar el proyecto en su operacin.

Mercado Competidor, directo e indirecto, directo comprende las

empresas que elaboran y venden productos similares a los del
proyecto. Indirecto esta referido a empresas que demandan
servicios e insumos que el proyecto va a utilizar.

Mercado Distribuidor, comprende el estudio de los sistemas que

garanticen la entrega oportuna de los productos al consumidor.

Mercado Consumidor, es donde se dirigir la estrategia comercial

que el proyecto implementar.

Mercado Externo, aquel mercado vinculado al comercio

internacional, asociado a operaciones de importacin y exportacin
de bienes y servicios.
44

ETAPAS DEL ESTUDIO DE

MERCADO
La forma ms comn de enfrentar el estudio de mercado esta en funcin del
carcter cronolgico de la informacin que se analiza.
Anlisis Histrico de Mercado, consiste en el estudio de datos estadsticos del
mercado que explicaran su comportamiento en el pasado.
mediante algn uso de alguna tcnica de proyeccin se puede inferir
tendencias, estacionalidades y perodos cclicos de variables de
demanda y precios, preferentemente.
establecer relaciones de causa efecto, entre alguna variable y la
demanda y precios.
Anlisis de la situacin actual, este consiste en el estudio de los antecedentes
que explican las caractersticas actuales del mercado.
Anlisis de la situacin futura, es el estudio que en base a la informacin
recopilada deber estimar el valor que adquiriran las variables de mercado
durante la operacin del proyecto.

45

TECNICAS DE PROYECCIN DE MERCADO

Existen varios mtodos para proyeccin de mercado, la eleccin

de uno de ellos depender de los siguientes criterios:

El mbito de la proyeccin, la validez de los resultados esta

ntimamente relacionado con la calidad de los datos de
entrada que sirvieron de base para el pronstico.

Precisin, cualquier error en su pronstico tiene asociado un

costo que se ver manifestado durante la operacin del
proyecto.

Sensibilidad, porque al situarse en un medio cambiante debe

tener capacidad de adaptacin.

Objetividad, por cuanto la informacin que se tome de base

debe garantizar su validez y oportunidad.

46

METODOS DE CARCTER SUBJETIVO

Mtodo Delphi, es el ms conocido, consiste en reunir a un grupo de expertos
en calidad de panel, a quienes se les somete a una serie de cuestionarios.

Pronsticos Visionarios, es otro mtodo, el cual consiste en hacer

proyecciones de mercado en base a la informacin de los vendedores.

En general estos mtodos se caracterizan por el uso de la

opinin de expertos, como una forma de suplir la falta de
informacin estadstica, o para complementar los resultados de
alguna proyeccin histrica.
47

MODELOS DE PRONSTICOS
CAUSALES
Mtodo de Regresin Simple, a travs de esta tcnica se puede proyectar la
demanda o los consumos a futuro de un producto, bajo el supuesto que los
fenmenos que explicaron el comportamiento de esta variable en el pasado, lo
seguirn haciendo en el futuro.

Matriz insumo producto, es til para estudiar la demanda potencial de bienes

intermedios, sobre los cuales es difcil encontrar datos estadsticos. Se basa
fundamentalmente en relaciones tcnicas de insumo y el producto del cual se
disponen datos.

Estas tcnicas son las ms comunes y de mayor facilidad de

aplicacin.
48

CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE

MERCADO

Estrategia Comercial, el conjunto de variables que la empresa

puede manipular con el objetivo especfico de captar clientes y
colocar el producto del proyecto.

Programa tentativo de ventas, el volumen estimado de ventas

por el perodo de vida til del proyecto.

Hiptesis de participacin de mercado, dimensionar el

tamao que el proyecto alcanzar en el mercado.

El estudio de mercado deber concluir, de acuerdo a los

antecedentes recopilados y analizados, la conveniencia de
continuar con el estudio del proyecto o bien abandonar la idea
de su implementacin.
49

LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Seleccin del segmento meta, corresponde al

segmento de consumidores a los cuales se pretende
vender el producto del proyecto. Se le conoce
tambin como mercado-objetivo o mercado-meta.

Desarrollo de las 4P,

del mix comercial,
combinacin
de
comercializacin:

corresponde a la definicin
es decir, determinar la
las
herramientas
de

producto,
promocin,
precio y
plaza o canales de distribucin.
50

EL MERCADO-META DEL PROYECTO

La definicin del mercado-meta de un proyecto obedece a un anlisis de
segmentacin de mercado, para lo cual se debe tener en consideracin que
el mercado es grande y heterogneo, por lo que cada empresa debe ubicar
una porcin de l, mantenerla y en lo posible incrementarla.
1. Identificar las
variables de
segmentacin y
segmentar el
mercado
2. Desarrollar los
perfiles de los
segmentos

Segmentacin del
mercado

3. Evaluar los
atractivos de
cada segmento

5. Identificar los conceptos

posibles de posicionamiento
para cada segmento meta

4. Seleccionar el
(los) segmento (s)
meta

6. Seleccionar, desarrollar y
sealar el concepto de
posicionamiento.

Fijacin de metas de
mercado

Posicionamiento del
producto
51

Diferentes Segmentos de un
Mercado

a) Nula Segmentacin de
Mercado

b) Segmentacin completa

1
1

1B
B

3
3

1A
1A

2B
3B

3A

a) Segmentacin de Mercado por

A
c)Segmentacin de Mercado
Grupos ingresos - edades
por Grupos de ingresos 1,2 y 3 d) Segmentacin de Mercado por
Grupos de edades A y B

52

Pasos de la Segmentacin de
Mercado
Etapa de Estudio, mediante uso de mtodos informales y Grupos de
enfoque se obtiene informacin de los consumidores para obtener una visin
de sus motivaciones, actitudes y conductas. Con esta informacin se elabora
un cuestionario formal que se administra a una muestra de consumidores
para obtener informacin.

Etapa de Anlisis, aplicar el anlisis de factor a la informacin para eliminar

las variables muy correlacionadas. Despus aplicar el anlisis de grupo para
crear un nmero especificado de diferentes segmentos como mximo.
Etapa del Perfil, se hace el perfil de cada grupo de acuerdo con las aptitudes
que lo distinguen: conducta, hbitos demogrficos, psicogrficos y de medios
de consumo. A cada segmento puede darsele un nombre basado en las
caractersticas distintivas dominantes.
53

Principales variables de
Segmentacin
Variable
Geogrfica

Regin
Tamao Comuna
Tamao ciudad
Densidad
Clima

Esta variable requiere la divisin de los

mercados
en
diferentes
unidades
geogrficas, como son pases, estados,
regiones,
condados,
ciudades
o
vecindarios. Para el proyecto se puede
decidir operar en una o en algunas reas
geogrficas o bien operar en todas, pero
poniendo atencin a las variaciones locales
en las necesidades y preferencias
geogrficas.

54

Variable
Demogrfica

Edad
Sexo
Tamao de la familia
Ciclo de vida familia
Ingresos
Ocupacin
Educacin
Religin
Raza
Nacionalidad

Consiste en la divisin de mercados

en Grupos de acuerdo con variables
demogrficas como las indicadas en
el cuadro adjunto. Estas variables
demogrficas son las bases ms
populares para distinguir a los Grupos
de clientes. Una razn para esto es
que los deseos del consumidor, sus
preferencias e ndices de uso con
frecuencia estn muy relacionados
con las variables demogrficas. Otra
razn es que estas variables son ms
fciles de medir que la mayor parte
de
las
otras
variables
de
segmentacin.

55

Variable
Psicogrfica

Clase Social
Estilo de Vida
Personalidad

En esta segmentacin grfica los compradores se dividen en diferentes

Grupos en base a su clase social, estilo de vida y/o caractersticas de su
personalidad. Las personas clasificadas dentro del mismo grupo
demogrfico pueden exhibir muy diferentes perfiles psicogrficos.

56

Variable
Ocasiones

Conductual

Beneficios
Condicin de usuario
Clasificacin del uso
Estado de lealtad
Etapa de disposicin
Actitud haca el producto

En
la
segmentacin
conductual
los
individuos
estn divididos en Grupos
basados
en
sus
conocimientos, actitudes, uso
o
respuesta
hacia
un
producto.
Muchos
mercadologos
consideran que las variables
conductuales son el mejor
punto de partida para formar
segmentos de mercado.

La eleccin de la variable de segmentacin debe considerar el rea de

influencia definida para el proyecto y las posibilidades de disponer de
informacin confiable.
57

Requerimientos para una

Segmentacin eficaz

Medibilidad. Es el grado hasta el cual puede medirse el

tamao y el poder de compra del segmento. Ciertas
variables de segmentacin son difciles de medir.

Substanciabilidad. Es el grado hasta el cual los

segmentos son lo suficientemente grandes o rentables. Un
segmento debe ser un grupo homogneo lo ms grande
posible en pos del cual merece la pena ir con un programa
de meracdotecnia idneo.

Accesibilidad. Es el grado de facilidad para llegar a los

segmentos y servirlos con eficacia.

Accionabilidad. Es el grado en el cual pueden formularse

programas eficaces para traer y servir a los segmentos.

58

Evaluacin de los Segmentos

de Mercado
Al evaluar los diferentes segmentos del mercado, se debe considerar tres
factores, que son;
Tamao y crecimiento del segmento,
atractivo estructural del segmento y
objetivos y recursos de la empresa.

En el caso del Tamao y crecimiento del segmento, lo primero que se

debe cuestionar es si el segmento potencial tiene el tamao y las
caractersticas adecuadas. El tamao adecuado es algo relativo. Para los
grandes proyectos se prefiere segmentos con grandes volmenes de ventas
y se suele subestimar o evitar segmentos pequeos. Para proyectos
pequeos, a su vez, evitan los segmentos grandes, ya que estos requieren
demasiados recursos.
59

3 En el caso del Atractivo estructural del Segmento, se considera que un

segmento podra tener un tamao y crecimiento deseables y no ser atractivo
desde el punto de vista de su rentabilidad.

Entrantes potenciales
(riesgos de movilidad)

Proveedores
(capacidad de abasto)

Competidores industriales
(rivalidad de segmento)

Compradores
(poder de compra)

Substitutos
(riesgos de substitutos)
Modelo de 5 fuerzas de
M.Porter
60

1.

En el caso de Objetivos y recursos de la empresa (proyecto). An si

un segmento tiene tamao y crecimiento positivo y es atractivo
estructuralmente, la empresa debe tomar en cuenta sus propios objetivos
y recursos en relacin con dicho segmento. Algunos segmentos atractivos
podran desecharse porque no concuerdan con los objetivos a largo
plazo de la empresa.

2.

An si el segmento coincide con los objetivos de la empresa (proyecto)

este debe considerar si posee las habilidades y recursos requeridos
para tener xito en dicho segmento. Cada segmento tiene ciertos
requerimientos de xito. El segmento debe eliminarse si la empresa
(proyecto) carece de una o ms de las cualidades necesarias y si no
est en posicin de adquirirlas.
Un Mercado-Meta es un conjunto de compradores que comparten
necesidades o caractersticas comunes que la empresa decide servir.

La concentracin en el mercado meta sigue cualquiera de los siguientes

patrones ; Concentracin en un solo segmento, especializacin
selectiva, Especializacin de mercado, Especializacin por producto,
Cobertura total.
61

Comercializacin y Mix comercial

(4P)

El Producto (Bien o Servicio)

El proyecto debe precisar con claridad todas las

caractersticas del satisfactor, que es el medio por el cual se
satisface una necesidad, no es slo el contenido, sino el
conjunto de elementos y atributos que lo componen.
Forma

Utilidad

Transporte

Reciclable

Tamao

Envase

Almacenable

Color

Marca

Facilidad de
acceso

Aroma

Calidad

Diseo

Servicio postventa

Peso

Sabor

Volumen

Condiciones de
Uso

Ecologico

Durabilidad

62

Caractersticas de los Bienes y

Servicios
BIENES

SERVICIOS

Tangible

Intangible

Propiedad se traslada al momento

de la compra

Generalmente no se traslada
propiedad

Reventa

No hay reventa

Demostracin pre-compra

producto no existe antes de la

compra

Almacenar
Produccin precede al consumo
Produccin y Consumo
espacios de tiempo diferentes

en

no almacenable
Produccin y consumo son
simultaneos y ocurren en el mismo
lugar

Transportable

No se puede Transportar

Ventas y Produccin funciones

separadas

Ventas y Produccin funciones

que no se pueden separar
63

Los Precios y las Condiciones de ventas

Deber precisarse el precio que adoptarn los

productos en el proyecto, el cual no puede estar
aislado de las condiciones de competitividad del
mercado.

Consideraciones para fijar el precio

Precio bajo
No hay
utilidades
posibles con
este precio

Costos

Precios de la
competencia y
precios de
substitutos

Valoracin del
consumidor de
las
caractersticas
nicas del
producto

Precio elevado
No hay demanda
posible con este
precio

64

Seleccin del Mtodo para fijar el

precio

Fijacin de precios con margen bruto

Costo
unitario

= Costo variable +

Costos fijos
Unidades vendidas

Luego :

Precio con
margen bruto

Costo unitario
=
( 1 - rendimiento deseado sobre ventas)

65

Fijacin de Precios para un rendimiento

determinado

Precio con
rendimiento
meta

rendimiento deseado x capital invertido

= Costo unitario +
Ventas unitarias

Conveniente preparar un cuadro de equilibrio para ver que sucedera con

otros niveles de venta.
Volumen de
equilibrio

Costo Fijo Total

Precio - Costo Variable unitario

66

Fijacin de Precios sobre el valor Percibido

La clave para establecer los precios es la percepcin del

comprador no el costo del vendedor. Luego se debe determinar
con exactitud la percepcin del mercado sobre el valor de la
oferta. En este caso urge el desarrollo de una investigacin de
mercados.

precio
Ej. Caterpillar
prima
Precio
por
Precio
= de
+ mayor +
final
mercad durabil
o
idad

precio
prima
por
mayor +
confiabi
lidad

precio
precio
prima
prima
+
por un
por una
servicio mayor
superio garanta
r
precio a cubrir por valor del paquete

Descuento

67

Fijacin de Precios segn el ndice corriente

La fijacin de precios de acuerdo a este modelo, se basa en gran

parte en los precios de los competidores y pone menos atencin
en sus costos o la demanda. El producto del proyecto se puede
vender a un precio igual, mayor o menor que sus competidores.

En mercados ms competitivos el proyecto deber adoptar un

precio igual o inferior al que prevalece en el mercado.
Si el mercado es menos competitivo, el precio, podr ser una
variable secundaria, especialmente aquellos mercados donde es
muy importante la marca de productos.
Al fijar el precio debe del producto del proyecto, se consider
como parte de l las condiciones de pago y de descuento que
pueden existir, por lo cual habr ms de un precio.

68

La plaza o los canales de distribucin

Corresponde a los conductos o canales intermediarios

integrados por diversas instituciones econmicas mayoristas y
minoristas que unen al productor con el consumidor.

Los canales de distribucin conforman una cadena o red de

comunicacin entre productor y consumidor y que el largo de la
cadena o la amplitud de la red, depende de la magnitud del
mercado, la diversificacin de productos y la dispersin de los
consumidores.
Si se plantea el uso de distribuidores, hay que tener en cuenta
que los precios y condiciones asumidas por ste, no sern las
que compra el consumidor, sino las que se puedan establecer en
la negociacin con el distribuidor.

69

Si el producto del proyecto no usa intermediarios

deber quedar claro la forma como se har llegar el
producto al mercado meta consumidor, ya que
tiene incidencia en los costos operacionales.
Canales de mercadotecnia de Consumo

canal nivel cero

canal de un nivel

Productor

Mayorista

canal de dos niveles

Detallista

Consumidor

Detallista

canal de tres niveles

Mayorista

Corredor

Detallista

70

Canales de Mercadotecnia industrial

Distribuidores
industriales

Fabricante

Cliente
Industrial

Representante
del fabricante
Sucursal de ventas
del fabricante

71

Desiciones de cantidad de
intermediarios

Distribucin intensiva, implica abastecer los productos en

diversas plazas. Los bienes deben colocarse en lugarse
pblicos.
Distribucin selectiva, emplar ms de uno pero no todos los
intermediarios dispuestos a manejar un producto particular.
Este tipo de distribucin permite al productor lograr una
cobertura adecuada del mercado con mayor control y menor
costo que la distribucin intensiva.
Distribucin exclusiva, limitar la cantidad de intermediarios
para el manejo de sus productos. Mediante el otorgamiento de
la distribucin exclusiva, el fabricante espera tener ventas ms
agresivas y con mayor conocimiento, as como tener mejor
imagen y ms control sobre las politicas de los intermediarios
en cuanto a precios, promocin, crdito y servicios diversos.

72

La Promocin del producto del proyecto.

La promocin es una comunicacin social, que busca

afectar la conducta de los individuos, Grupos y
comunidades en favor de la empresa.
A travs de la promocin se
busca:
Alterar jerarquizacin de
necesidades del consumidor
Enfatizar carcter satisfactor
del producto
inducir nuevas necesidades

Estos conceptos sugieren la idea

de publicidad, pero la promocin
es
ms
amplia
que
eso,
comprende
acciones
como
desgustaciones de productos,
fuerza de ventas, concursos y
sorteos, rebajas temporales de
precios, etc.
En todo caso el medio ms usado
es la publicidad

Publicidad es una comunicacin o mensaje que pretende

persuadir al consumidaor a traves de captar su atencin,
conseguir su inters, provocarle un deseo y motivar su accin.
73

EL ESTUDIO TECNICO
El Estudio Tcnico es la reunin y anlisis de los antecedentes que
guardan relacin con la factibilidad de producir el bien o servicio por
parte del proyecto y el efecto que tienen sus variables en la
rentabilidad del mismo.
Los aspectos a considerar en este
estudio :
Objetivos
Definicin de la tecnologa del
proyecto
Definicin de unidad productora
El tamao del proyecto
La localizacin del proyecto
Concluciones del estudio tcnico

La factibilidad tcnica del

proyecto consiste en la
busqueda
de
distintas
alternativas tecnolgicas, de
tamao y localizacin, a la
que un proyecto tiene la
opcin de acceder, segn sus
posibilidades
74

Antecedentes del estudio tcnico

Las tecnologas existentes en el pas y en el extranjero

para la fabricacin del producto del proyecto

Los procesos productivos a utilizar

El equipamiento y las materias primas a utilizar por el

proyecto

Los niveles de stock de materias primas, de productos en

proceso y productos terminados

Los suministros , instalaciones y tipos de energa

requeridos

Las alternativas de localizacin y tamao

75

Los efectos sobre la rentabilidad del proyecto

desde el punto de vista tcnico implica determinar
los montos de inversin y los costos de
produccin en la elaboracin del producto del
proyecto.
El estrudio tcnico deber disponer de, por ejemplo :
Cotizaciones de terrenos, galpones, maquinarias, materias
primas, mano de obra, equipos e instalaciones.
Calcular las distintas relaciones de costos e inversiones
Los ingresos probables por efectos de subproductos o
comercializacin de desechos

76

Tecnologa del Proyecto

Anlisis de tecnologas existentes

descriptiva y de una manera econmica

de

forma

Artesanal, es aquella donde el producto depende

bsicamente del trabajo realizado por una persona, por
lo general no se utiliza maquinarias sino solamente
herramientas
Masiva, procesos en serie, alto grado de mecanizacin ,
un buen nmero de estaciones secuenciales de trabajo
en las que se combinan la mquina y el hombre, para
obtener un resultado eficiente.
Por Proceso, se asocia con la idea de automatizacin,
donde se sugiere un uso intensivo de tecnologa sobre
el trabajo humano.
77

Eleccin de Tecnologa ms
adecuada para el proyecto
Los criterios de seleccin de tecnologa para el proyecto se
asocian a la factibilidad y la rentabilidad. La factibilidad
porque la tecnologa que se escoja debe ser accesible para el
proyecto y la rentabilidad porque debe elegirse aquella en las
cuales se asocien los menores costos.

Inversin

Alto

Tecnologa Masiva uso

intensivo de la maquina
Tecnologa
artesanal

Tecnologap
or proceso
Tecnologa Masiva uso
intensivo M.O.

En el caso se
los
Servicios
tambin
es
posible aplicar
este
mismo
anlisis.

Bajo
Baja

Alta
Costo operacional unitario
78

El Proceso de Produccin
Los Sistemas de Produccin entre los que puede
adoptarse para el proyecto, se clasifican en :

Tipo de Pedido del Cliente

Produccin por ordenes especficas

Inventario
Surtir pedido

Tipo de Flujo de Proceso

Produccin
Produccin
Produccin

por Lote o Intermitente

continua o en serie
por Proyecto

79

Matriz de 6 dimensiones para seleccin

de procesos
Fabricacin para inventario

I
Flujo lineal

III
Flujo
Intermitente

Refinacin de petroleo II Linea ensamble automotriz

Molinos de Harina
Compaa
Telefonica
Productos
enlatados
Servicios Electricos
Cafetera
Taller de maquinado
Alimentos
rpidos
Fabrica de Vidrios
Fabrica de muebles

V
Por
Proyecto

Fabricacin para pedido

IV Taller de maquinado
Restaurante
Hospital - Clinicas
Joyeras
VI

Casas para especular

Pinturas comerciales

Edificios
Cines
Barcos
Cuadros

80

El proceso productivo se refiere a las etapas por medio de las

cuales se transforman las materias primas en el producto o servicio
final.
A modo de ejemplo:
El Proceso
Pan.
Premezclado

Amasado

productivo

del

Mezclado

Sobado

Corte

Coccin

Formado

81

El Ciclo del Servicios y los

momentos de verdad
Todos los servicios de suministran dentro de un Ciclo de
Servicios. Este comienza en el punto donde el cliente entra en
contacto por primera vez con el sistema de suministro de
servicios. Sigue con cada contacto subsecuente que hace el
cliente con cualquier persona de la empresa.
Un momento de verdad es cualquier momento en que el cliente
entra en contacto con el sistema de servicios durante el ciclo de
suministro del servicio.
El efecto acumulativo de estos momentos de la verdad es lo
que determina en ltima instancia si el cliente seguir
prefiriendo el servicio del proyecto.
82

Ciclo de servicio de una

Lnea Aerea
Sale del aeropuerto

El cliente solicita
informacin sobre
itinerarios
hace la reservacin

Recibe su equipaje
Llega al aeoropuerto
Deja la aeronave
Documenta su
equipaje y se registra
para el vuelo

Recibe atencin en
vuelo
Aborda la nave
Recibe su pase de
abordar

Procede a la sala y a
la revisin de
seguridad

83

Detalle de las Obras fsicas

Esta referida a la definicin del espacio fsico y al
tipo de construccin que requerir el proyecto ,
para desarrollar normalmente el proceso productivo
definido.
Espacio fsico depende de:

Tipo de Construccin depende de:

Integracin

La

Recorrido

Las condicionantes tecnolgicas

Espacio cbico

Las condicionantes financieras

legislacin vigente

La flexibilidad de la manobria

84

Detalle de mquinas y equipos

Las mquinas se caracterizan porque se fijan al
suelo y tienen movimientos a traves de motores.
Los equipos son aquellos que pueden trasladarse
manualmente de un lugar a otro.
Las instalaciones estn constituidas por elementos
que, a diferencia de las mquinas carecen de
movimiento.
Para cada mquina y equipo se requiere la siguiente
informacin; Nombre, procedencia, estado de uso, Valor de
adquisicin, Vida til, capacidad, espacio, energa requerida,
caractersticas, etc.
85

Detalle de insumos requeridos

Tipo de materia prima e insumos

Origen
Abastecimiento (disponibilidad de insumos)
Precios de las principales materias primas e
insumos
Cantidad de materias primas necesarias para
atender el Ciclo comercial
Ciclo Comercial, se denomina al perodo que transcurre
entre el abastecimiento de las materias primas y el
momento en que se perciben los ingresos por ventas de
los productos finales.

Abastecimiento
2 das

Proceso
10 das

Venta

Cobro

10 das

45 das

67
das

86

El Tamao del Proyecto

Definicin de la capacidad de produccin, es

la cantidad de productos que el proyecto podr
producir para un perodo considerado normal de
su operacin.
La optimizacin del tamao, es aquellla
capacidad de produccin que se asocia a la
mxima rentabilidad que es posible alcanzar dada
las condiciones de mercado, y las limitantes de
carcter tecnolgico.
Variables condicionantes del tamao,

Tamao de Mercado
Disponibilidad de insumos
El proceso tecnolgico
la localizacin
Capacidad financiera
87

Variables determinantes del

tamao

Dimensin
del
situaciones bsicas.

mercado:

tres

Demanda total sea claramente menor que

la menor de las unidades productoras
posibles de instalar
Demanda total sea igual a la capacidad
mnima que se pueda instalar
Demanda total sea superior a la mayor de
las unidades productoras posibles de
instalar

88

Para medir lo anterior se define la funcin

demanda con la cual se enfrenta el
proyecto en estudio.
El objetivo es que el tamao no debe
responder a una situacin coyuntural de
corto plazo, sino que debe optimizarse
frente al dinamismo de la demanda.
Recomendable definir tamao superior al
necesario para cubrir la demanda actual,
pero adecuado a las expectativas de su
crecimiento.

89

Costos de operacin

Debe medirse en funcin de :

Capacidad instalada
Capacidad de uso

Mientras ms se usa la capacidad

instalada menor es el costo de fabricacin
unitaria, los gastos fijos se prorratean en
un mayor nmero de unidades.

90

Masa crtica tcnica(Economa

de Escala)

Medir la capacidad de competir: Costo de producir

en los distintos niveles de produccin.
Definir los componentes ms importantes del costo
y compararse con la capacidad de produccin y el
monto de la inversin. Donde a, es factor de
volumen y P es costo unitario de operacin.

P2
P1

C2

Costo unitario
prod.
-a
P1

C1
P2
C1

C2

Capac.
91

Costo de los equipos por

unidad de capacidad

Costo de adquisicin por

unidad de capacidad
Costo
total
I2

Costo
Q1

I1

Q2
C1
Q2
Q1

C2
C2
C1

-b

Capacidad

C1
I2
I1

C2

Capacidad

C2
f

C1
92

Disponibilidad de insumos

Los insumos pueden no estar disponibles en la

cantidad deseada, limitando la capacidad de uso
del proyecto a la disponibilidad de cualquier
insumo, elevando tambin los costos de
operacin.
Muchas veces este impone una escala de
produccin mnima, que en algunos casos , podra
ser superior a la capacidad de uso planeada y que
por lo tanto eleva los costos de operacin a
niveles que pueden ser recomendable el
abandono de la idea del proyecto.

93

Optimizacin del tamao

Anlisis incremental

1. Identificar los posibles tamaos de planta a los que

puede acceder el proyecto
2. Iniciar el anlisis sobre dos alternativas T0 y T1
3. Determinar aquellos factores que varan si cambia el
tamao del proyecto en relacin a los dos tamaos
escogidos (asociados a monto de inversin, los ingresos y
costos operacionales)
4. Calcular la variacin de la rentabilidad de las dos
alternativas en funcin slo de los factores que se alteran
al cambiar el tamao.
Si R > 0 , el tamao ptimo es superior a T0 ; si R < 0 , el tamao
ptimo es inferior a T1
94

Localizacin del proyecto

Macrolocalizacin, esta referida a
geogrfica donde se ubicar el proyecto

determinar

una

zona

Microlocalizacin, corresponde a la determinacin de la ubicacin

especfica en que operar el proyecto, en la macrolocalizacin
seleccionada.
Factores de Localizacin:
Disponibilidad y costos de M.O.
Cercana de las fuentes de abastecimiento y del mercado
Factores ambientales y posibilidad de desprenderse de desechos
Costo, disponibilidad y caractersticas del terreno
Estructura impositiva y legal
Disponibilidad de agua, energa, y otros suministros

95

Eleccin de la localizacin ms
conveniente

Definir la macrolocalizacin ms adecuada,

en base a aspectos legales, de clima,
tecnolgicos, e incluso de mercado
Definir las localizaciones probables dentro
de la macrolocalizacin ms adecuada ,
implica analizar las disponibilidades de
terrenos, edificaciones o construcciones que
existen en la zona donde se ubicar el proyecto,
y que se ajusten a los requerimientos de ste.
Evaluar
las
localizaciones
probables ,
determinar para cada alternativa los beneficios
y los costos que se asocian a su decisin.
Elegir aquella que implique un menor
costo o mayor ganancia.
96

Conclusiones del Estudio Tcnico

Programa tentativo de produccin

Balance de Obras fsicas
Balance de maquinarias
Calendario de inversiones
Balance de Personal
Balance de insumos y materias primas
Balance de suministros
En este caso tambin deber concluirse, de acuerdo a los
antecedentes recopilados y analizados, la conveniencia de
continuar con el estudio del proyecto, o bien que los
antecedentes pueden ser muy contundentes como para
abandonar la idea de su implementacin.
97

El Programa tentativo de produccin consiste en definir las

cantidades fsicas que se producirn, para cada producto,
durante la operacin del proyecto.
El Balance de obras fsicas es una ordenacin de la
informacin relativa a todas las obras fsicas que requerir el
proyecto.
El Balance de maquinarias, es una ordenacin de la
informacin relativa a todas las mquinas, equipos e
instalaciones que requerir el proyecto.

98

En el Balance de Maquinarias cobra importancia los

conceptos siguientes.
Depreciacin es el valor monetario que se le asigna al desgaste
que tiene un activo fijo (mquinas, equipos, vehiculos) a travs de
su vida til.
Depreciacin

Valor de compra - Valor residual

Vida til

El Activo Fijo est formado por bienes tangibles que han

sido adquiridos o construidos para usarlos en el giro de la
empresa, durante un perodo considerable de tiempo y sin el
prposito de venderlo.
El valor residual es el valor contable del activo fijo al final de
su vida til.
99

Calendario
de
reinversiones,
corresponde
a
la
sistematizacin de la informacin referente a las mquinas
que deben ser renovadas antes del trmino del tiempo de
duracin del proyecto.

Balance de personal, es una ordenacin de la informacin

relativa a la mano de obra directa e indirecta que el proyecto
demandar durante su operacin.

100

Balance de materiales es una ordenacin de la informacin

relativa a los insumos y materias rpimas que requerir el
proyecto durante su operacin.

Balance de suministros, es una ordenacin de la informacin

relativa a los tipos y cantidad de energa que requerir el
proyecto durante su operacin.

Para cada uno de los aspectos mencionados deber

prepararse un cuadro con la informacin completa requerida
para la determinacin de los recursos monetarios necesarios
involucrados para la evaluacin final del proyecto.
101

EL ESTUDIO
ORGANIZACIONAL
De este estudio surgen las siguientes interrogantes

Como se administrar el proyecto en su etapa de

operacin?
Cual ser su estructura organica y sus relaciones
de autoridad?.
Con que personal administrativo ser necesario
disponer para la operacin del proyecto?
La respuesta a estas interrogantes determinar los montos de
inversin en espacios de oficina y equipamiento, y los egresos
de operacin en sueldos administrativos y gastos de oficina,
que son tratados a travs del estudio organizacional.

102

Objetivos del Estudio

Organizacional
La factibilidad desde el punto de vista organizacional implica
comprobar que la estructura definida para administrar el
proyecto ser suficiente y adecuada.

La rentabilidad se asocia a la estimacin de las inversiones y

de los costos que se deber incurrir por efecto del
funcionamiento de la estructura organizativa.
Organizar, es determinar las funciones necesarias para lograr el
objetivo,
estableciendo
la
autoridad
y
asignando
responsabilidad a las personas que tendrn a su cargo estas
funciones.
103

Factores que inciden en la

organizacin
]
]
]

Estrategia
Tecnologa
Estabilidad
A partir de estos conceptos surge el organigrama
Organigrama, es grfico o esquema en el que
generalmente se representan los diversos cargos por
rectangulos unidos por lneas, que revisten importancia,
porque definen las relaciones de autoridad y poder dentro
de la organizacin.

104

Aspectos que se vinculan a la

rentabilidad del proyecto

Hay gastos en remuneraciones y/u honorarios no

contemplados a nivel de estudio de mercado y tcnico,
tal es el caso del administrador, el contador, etc.

Hay necesidades de espacio no considerados en los

estudios de distribucin en planta, como oficinas.

Hay necesidades de muebles, tiles y equipamiento,

como pueden ser escritorios, estantes, corcheteras,etc.

Se hace necesario definir un proceso administrativo que

involucra registros, controles, tareas, entre otros, que
incide directamente en los costos de administracin.

105

Efectos sobre los FNO

Las Inversiones derivadas de la organizacin, se basa

directamente en los resultados de la estructura
organizativa diseada.
Item
Oficina
Estacionam.
Comput.
Muebles

Requerimientos
Un.Med.
Cantidad.
Mts2
Mts2
Un.
Un.

Costos
Unit.
Total

Requerimientos
Costos
Los Costos derivados
de la organizacin
Item
Administra.
Arriendo

Mantencin
Gts.General.

Un.Med.

Cantidad

Unit.
Rem/ao
Canon/ao
Valor/ao
Monto/ao

Total

106

Determinacin del Flujo

Operacional Neto (FNO)
El F.N.O. de un proyecto es el estado de ingresos y egresos
anuales de fondos que demandara el proyecto durante sus etapas
de inversin y operacin.
Pasos en la determinacin de lo FNO:
1. Construir el presupuesto de caja (corto plazo )
2. Determinar el Estado de resultado proyectado
3. Construir el presupuesto operacional (largo plazo )
Los Presupuestos son cuadros esquematicos que dicen
relacin con aspectos financieros, donde se identifican para
cada perodo los ingresos y egresos en efectivo a la caja.
107

Construccin del
Presupuesto de Caja
Este Presupuesto se construye con el prposito de determinar la
necesidad de capital de trabajo que tendra el proyecto, y resulta
ser un importante instrumento de control para constatar, durante el
primer ao de operacin, las desviaciones del proyecto.
Ingresos
Ventas contado (con IVA)
Recuperacin cobranza
Comisiones ventas
Egresos
Compra insumos (con IVA)
Sueldos produccin
Sueldos adm.
Suministros
Gastos ventas
PPM (1% ventas)
IVA a pagar
Total egresos
Saldo mes
Saldo acumulado

Balance de I.V.A.
Ventas
IVA debito
Compras
IVA Crdito
Diferencia IVA mes
IVA a recuperar
IVA a pagar
108

Determinacin del Estado de

Resultado Proyectado
El Estado de resultados se determina con el objeto de clcular el
egreso por concepto de los impuestos que se deben pagar
sobre las utilidades que genera el proyecto.
Ingresos por ventas (netas de IVA)
- costo ventas
directos; (m.p., m.o.d.)
indirectos (remuneraciones y costos fijos, gastos de adm. y ventas,
gastos financieros, depreciacin)
= Resultado operacional (Utilidad / prdida operacional del ejercicio)
+ Ingresos No-operacionales (fuera de la gestin)
ventas activos fijos ocasionales
ventas de m.p. ocasionales
- Costos no-operacionales (fuera de gestin)

Del punto de vista de un

proyecto al determinar su
rentabilidad interesa solo la
parte operacional

= Resultado bruto (antes de impuesto a la renta)

109

Construccin del Presupuesto

Operacional
El Presupuesto Operacional es un cuadro esquemtico en el que
se establecen las entradas y salidas monetarias para cada ao de
inversin y operacin del proyecto
Inversin inicial
Ventas
Costos Directos
Insumos, Sueldos produccin, Suministros
Costos indirectos
Gastos de ventas, Sueldos administracin , Gastos Generales
Depreciacin
La diferencia con el ERP es la
Resultado bruto
incorporacin de inversiones y valores
Impuesto a renta (t%)
Utilidad neta
residuales, y el caso especial de la
+ Depreciacin
depreciacin la cual se suma a la
+ Valor residual
Utilidad neta porque no constituye
Capital de trabajo
egreso de caja.
Valor residual activo fijo
Flujo neto operacional
110

LA EVALUACIN DEL
PROYECTO
La Evaluacin de un proyecto consiste en un anlisis de los
antecedentes recopilados, para formarse un juicio, tanto
cuantitativo como cualitativo, respecto de la conveniencia de su
puesta en marcha.
Basicamente la Evaluacin de un proyecto se realiza por dos
fines:
1. Tomar una decisin de aceptacin o rechazo respecto de la
implementacin de un proyecto especfico
2. Decidir un ordenamiento de varios proyectos en funcin de
sus rentabilidades, cuando stos son mutuamente excluyentes o
existe razonamientode capital.
111

Criterios de Evaluacin

Los Flujos relevantes o evitables, son ingresos o egresos

de dinero cuyos movimientos se producen producto de la
ejecucin del proyecto y son relevantes ante la decisin de
su implementacin. Pueden evitarse si no se hace el
proyecto.

El Valor del dinero en el tiempo, este es distinto en el

tiempo porque tiene un costo alternativo en su uso que es la
tasa de inters en el mercado, es lo que yo gano o dejara de
ganar si coloco mi dinero en el sistema financiero.

La Tasa de descuento del Proyecto, es la tasa de inters

por el cual se actualizan los flujos futuros al perodo cero.

112

Tipos de costos considerados en

flujos relevantes
Los Costos histricos, son aquellos que se ha incurrido en el
pasado, o bien que corresponden a una decisin tomada con
anterioridad.
Los Costos futuros, son aquellos que se incurrirn producto de
una decisin que se tome, ahora, en el presente.
Los Costos diferenciales (situacin con y sin proyecto), estos
costos expresan el incremento o disminucin de un tem de costo
que implicar la implementacin de un proyecto, en trminos
comparativos a una alternativa base.

113

El valor del dinero en el tiempo

A travs del estudio del proyecto lo que se busca es calcular la
rentabilidad de ste, y que ello significa determinar si los flujos
de ingresos monetarios en el futuro van a compensar los
desembolsos iniciales por concepto de inversin.
El problema surge por el hecho de no poder comparar el valor del
dinero en distinto tiempo.
Ej. Si se tiene $ 1.000.000 y se gana un inters de 10% en un ao
al colocarlo en un Banco, implica que transcurrido ese perodo
tendre $ 1.100.000. Ambos valores son equivalentes en el perodo
actual, con la diferencia que hay un inters ganado.

VF = (1 + i) * VP
114

Valor Actual

El objeto de una decisin de inversin es encontrar

activos reales cuyo valor supere su coste
El valor actual de un cobro aplazado puede hallarse
multiplicando el cobro por un factor de descuento, que es
menor que 1.
Valor actual (VA) = factor de descuento x C1
Este factor de descuento se expresa como el reciproco
de 1 ms la tasa de rentabilidad.
factor de descuento =

1
1+r
115

Determinacin de la Tasa de
Descuento

Considerar la rentabilidad mnima para cualquier

proyecto en base a resultados de otras carteras de
proyectos. Esto se denomina tasa de corte
Considerar el costo promedio ponderado del capital

r = K * CP + (1 - K) * CT
Donde r = costo promedio ponderado del capital
K = porcentaje del financiamiento que es con capital propio
CP = monto del capital propio
CT = monto del capital de terceros

Considerar la rentabilidad del sector industrial o

econmico en que participa el proyecto
Considerar el inters pagado en sistema financiero
por instrumentos de largo plazo
116

Tcnicas de Evaluacin
El punto de partida para cualquier clculo de un indicador
financiero que nos sirva para decidir la conveniencia de un
proyecto, es el Presupuesto Operacional, lo que implica
que este debe estar bien elaborado.
Existen varias tcnicas de evaluacin pero las ms utilizadas
son las tres siguientes:

El Valor Actual Neto

La Tasa Interna de Retorno
El Perodo de Recuperacin de la Inversin

117

El Valor Actual neto (VAN)

La idea del V.A.N. es actualizar todos los flujos futuros al perodo
inicial (cero) y compararlos para verificar si los beneficios son
mayores que los costos. Si los beneficios son mayores que los
costos actualizados, significa que la rentabilidad del proyecto es
mayor que la tasa de descuento, se dice por lo tanto, que es
conveniente invertir en esta alternativa.
VAN = VA - Inversin requerida

Si VAN > 0 aceptar

n=m

FNO

VAN = - I0 +
n= 0

(1 + i)

Si VAN < 0 rechazar o

postergar

118

La Tasa Interna de Retorno

(TIR)
La T.I.R. de un proyecto se define como aquella tasa que
permite descontar los FNOi de un proyecto e igualarlos a la
inversin inicial
significa que se buscar una tasa que iguale la inversin
inicial a los FNO del proyecto, que es lo mismo que buscar una
tasa que haga el VAN igual a cero.
Si TIR > i aceptar
Esto

n=m

FNOn

0 = -I0 +
n=0

( 1 + s)n

Si TIR < i rechazar

o postergar

Donde s es la tasa que hace el flujo actualizado igual a cero y

representa la rentabilidad del proyecto.
119

El Perodo de Recuperacin de
la Inversin (PRK)
El P.R.K. es un indicador de evaluacin que indica el tiempo
medido en aos en que el proyecto es capaz de cubrir su
inversin inicial.
Si bien este indicador no sirve para determinar la conveniencia
de un proyecto, s es un interesante parmetro para
complementar los indicadores V.A.N. y T.I.R.
Por ejemplo.
Ante dos proyectos de igual VAN puede ser preferible el que
tenga menor perodo de recuperacin.

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