Diversas investigaciones muestran que conseguir

clientes es el principal inconveniente para el 75%

de las nuevas empresas y que para una porcin
importante de ellas este problema persiste a lo
largo de sus primeros aos de vida empresarial,
ms del 60%.

Comenzar a vender es un desafo muy importante

para las empresas innovadoras dado que ellas
carecen
an
carecen
de
reputacin
y
confiabilidad.

Contar con un sitio web

Participar en eventos y ferias empresariales
Desarrollar la imagen de marca y empresa
Construir un red de contactos
Utilizar internet y redes sociales
Disear el pack comunicacional bsico y una
propuesta comercial audaz.
Tener un demo, prototipo, producto.
Apoyarse en los casos de xito de otros
Salir a la caza de clientes
Hacer el seguimiento a los contactos.

Capacidad
de
comunicarse.

Habilidad
para
negociar.

Buenas
relaciones
personales.

Conocer el
modelo de
negocio.

Liderazgo
Empata
Negociacin

Manejo tctico

Visin estratgica
(mediano y largo
plazo)
Conocimiento tcnico
del producto o servicio
Gestionar en la
incertidumbre
Comunicar y trasmitir
confianza

El primer cliente es el
ms importante por
que ayuda a
consolidar el producto
o el servicio.

Al primer cliente se le
puede ganar menos por
que con l se genera
aprendizaje.

Dejar productos a
prueba por un
periodo
determinado.

Precios especiales.

Descuentos.

Registro de
marca

Patentes.

Contratos
laborales con
clausulas de
confidencialidad
y compromiso de
no trabajar en la
competencia por
un periodo
determinado.

Innovacin
permanente.

Acceso
selectivo e
informacin
tecnolgica.

Ventajas
competitivas
difciles de
copiar.

Cdigos fuente.

Modelo de
negocio
innovador.

Servicios de
postventa.

Fidelizacin de
clientes.

Activar y seguir los contactos

Entender a la competencia
Tratar al primer cliente como un socio
Considerar que cuando los clientes son empresas, quien toma la
decisin de contratacin tambin es un cliente
Estar siempre dispuesto a solucionar problemas de los clientes
Ofrecer un producto o servicio cerrado. Pero no tanto
Mostrar prestigio tcnico
No subestimar los medios informales de contacto
Construir reputacin con clientes satisfechos
Mantener presencia en ferias y eventos empresariales
Ampliar las redes
Insertarme primero, dejarse llevar por el mercado despus
Concebir las ventas como otro proceso de ingeniera de la
empresa

Equipo de 5 personas (20 Minutos)

Segn los ejemplos del libro corriendo fronteras

identifique 5 prcticas para el desarrollo comercial
que se pueden dar en el emprendimiento que
apoya su equipo. Pgs. (91-97).
Cada lder de equipo socializa las prcticas para
el desarrollo comercial (5 minutos) por cada
equipo.

Llenar la ficha 3: Desarrollo Comercial, una por

equipo, responsable de subir al EVA el lder del
Equipo.