Alberto Muro

Marifer Vzquez
Elizabeth Gallegos
Lalo Fernndez
DETERMINACIN DE
PRECIO
El precio es la cantidad de dinero u otros
elementos de utilidad que se necesitan
para adquirir un producto.
Utilidad: es un atributo con el potencial
para satisfacer necesidades o deseos.
El cambio de bienes o servicios por otros
productos se llama trueque. Dado que
nuestra economa no se basa en esto, el
precio se expresa en dinero.

Son tres las situaciones donde es
importante el precio en nuestra
economa:
1. Economa
2. Mente del Consumidor
3. Empresas

El precio influye en salarios, rentas, las
tasas de inters y las utilidades.
Es el regulador fundamental del sistema
econmico, porque influye en la asignacin
de los factores de la produccin: trabajo,
tierra y capital.
Salarios altos = Ms trabajo.
Altas tasas de inters capital
El precio determina la oferta y quienes
obtendrn los servicios o productos.

Entre los clientes existen quienes se fijan
slo en los precios bajos o quienes
prefieren ver situaciones como, calidad,
servicio o la marca.

Cuatro tipos de clientes:

1. Leales a la marca.
2. Los castigadores del sistema.
3. Compradores de gangas.
4. Desinteresados.
El precio es un factor importante que
determina la demanda que el mercado
hace haca ese producto.

Orientados a las ganancias.
1. Lograr retribucin meta
2. Maximizar utilidades
Orientados a las ventas
1. Acrecentar volumen de ventas
2. Mantener o incrementar la participacin en el
mercado
Orientados al status quo:
1. Estabilizar precios.
2. Hacer frente a la competencia.
Se agrega una cantidad al costo del
producto, llamada margen de costos ms
utilidad, para cubrir los gastos de
operacin previstos y previstos y
proporcionar una ganancia deseada para
el periodo.

La maximizacin de utilidades es producir
tanto dinero como sea posible.

El problema de esta meta es que tiene
una connotacin desagradable. Que
sugiere acaparamiento, precios altos y
monopolios.

Algunas empresas prefieren el volumen de
ventas.
Esta estrategia se adopta
caractersticamente para lograr un rpido
crecimiento o desalentar a nuevas
compaas que estn entrando al mercado.
Esta estrictamente orientada a mantener
a la empresa en donde esta. Ya sea con la
estabilizacin de precios o con el
enfrenamiento de la competencia.

Precio base: es el precio de una unidad
del producto en su punto de produccin o
punto de venta.
Una empresa tiene que estimar la
demanda total del producto.


Determinar si hay un precio que el
mercado espera
Estimar cul podra ser el volumen de
ventas a diferentes precios.
Un nuevo producto slo es distintivo
hasta que llega la competencia.
Tipos de competencia
1. Productos directamente similares.
2. Sustitutos disponibles.
3. Productos no afines que persiguen el
mismo dinero del consumidor.
El hecho de que un producto sea nuevo o
ya establecido afecta a su precio, otros
factores que influyen:
1. Si el producto se renta o se compra por
completo.
2. Implicacin de crdito.
3. Que pueda ser devuelto al vendedor.
4. Canales de distribucin.
5. Promocin.


El coto unitario total de un producto se
compone de varios tipos de costos, cada
uno de los cuales reacciona de manera
diferente a los cambios en la cantidad
producida.
Costos fijos: un costo as contina aun
cuando la produccin se detenga por
completo.
Costo fijo promedio: costo fijo dividido
entre el nmero de unidades producidas.
Costo variable: Se pueden controlar en
el corto plazo cambiando el nivel de
produccin.
Costo variable total: es la suma de
todos los costos variables. Mientras ms
se produzca ms es el costo.
Costo variable promedio: Es el costo
variable total dividido entre el numero de
unidades producidas.
Costo total: es la suma del costo fijo
total y del costo variable total por una
cantidad especifica producida.

Costo total promedio es el costo total
dividido entre el numero de unidades
producidas.
Costo marginal es el costo de producir una
unidad ms.

El costo total ms una ganancia
Anlisis marginal. Estudio de la posible
demanda y oferta de un producto.
Las condiciones competitivas del mercado.

El punto de equilibrio es la cantidad de
produccin en la que el ingreso total
iguala a los costos totales, lo que supone
cierto precio de venta.

El punto de equilibrio se puede encontrar
con las siguiente formula

Punto de equilibrio =
costos totales precio de venta -
costo variable promedio
El ingreso marginal es derivado de la
venta de la ultima unidad. El ingreso
promedio es el precio unitario a un nivel
determinado de ventas unitarias; se
calcula dividiendo ingreso total entre el
numero de unidades vendidas.
Una empresa tiene que distinguir cual es
el precio predominante de mercado y,
despus de admitir los mrgenes de
ganancia bruta usuales para los
intermediarios, llegar a su propio punto de
venta.
Es practicada por detallistas de descuento
( Wal-Mart, Cotsco y target)
La estrategia es concentrarse en pocas
marcas para que sean esos los que se
vendan.
Se trata de marcar un status,
regularmente slo funciona con productos
distintivos o cuando el vendedor a
adquirido prestigio en el campo.
ESTRATEGIAS DE
ASIGNACIN DE PRECIOS
Al manejar el elemento del precio de una
mezcla de marketing en una empresa,
primero se tiene que decidir su meta de
asignacin de precios y luego poner el
precio base de un bien o servicio.
Planear estrategias de asignacin de
precios que sean compatibles con el resto
de la mezcla del marketing.
Al desarrollar un programa de marketing,
la administracin tiene que decidir si va a
competir sobre la base del precio o de
elementos fuera del precio de la mezcla de
marketing. Esta eleccin afecta a otras
partes del programa del marketing.
Plantear estrategias apropiadas:
Competencia de precio o
extraprecio.
Asignacin de precios
descremados comparada
con la de precios de
penetracin.
Asignacin de
precios geogrfica.
Asignacin de
precios lder.
Asignacin de precios
altos-bajos con la de
precios bajos de todos
los das.
Sostenimiento de
precio de reventa.
Elegir el mtodo de determinacin del precio base:
Asignacin de precios
sobre el costo ms margen
de utilidad
Precio basado en la demanda y
en los costos
Precio puesto en
relacin slo en el
mercado.
Elegir el objetivo de asignacin de precios




COMPETENCIA POR PRECIO


Una compaa entra en la competencia
de precio al ofrecer regularmente
productos a precios lo mas bajos
posible, acompaados usualmente de
pocos servicios.


Muchas compaas recurren a lo que se
llama asignacin de precios por valor.
Esta forma de competencia de precio se
propone mejorar el valor de un producto,
es decir la razn matemtica de sus
beneficios y costos relacionados.
COMPETENCIA AJENA AL PRECIO

En la competencia ajena al precio, los
vendedores mantienen los precios
estables y tratan de mejorar sus
posiciones de mercado poniendo de
relieve otros aspectos de sus programas
de marketing.
Al prepararse para entrar en el mercado
con un nuevo producto, la administracin
debe decidir si adoptar una estrategia de
asignacin de precios descremados o de
penetracin.
ASIGNACIN DE PRECIO DESCREMADO
EN UN DETERMINADO MERCADO

A poner un precio inicial relativamente
alto para un producto nuevo se le
denomina asignacin de precios
descremados en el mercado.
El precio se sita en el ms alto nivel
posible que los consumidores ms
interesados pagaran por el nuevo
producto.
ASIGNACIN DE PRECIOS DE
PENETRACIN DEL MERCADO

Se establece un precio inicial relativamente
bajo para un nuevo producto.
Dan como resultado una deduccin del
precio base. La deduccin puede ser en
forma de un precio reducido o de algn
otro regalo o como mercanca gratuita o
descuentes ofrecidos en publicidad.
DESCUENTOS POR VOLUMEN

Un descuento por volumen son
deducciones del precio de lista de un
vendedor cuya finalidad es animar a los
clientes a comprar grandes cantidades o
comprar ms de lo que necesitan; estos
descuentos se basan en el tamao de la
compra.
Un descuento no acumulativo se basa en
el tamao de un pedido individual de uno
o ms productos.
El descuento acumulativo se basa en el
volumen total comprado al cabo de un
periodo especifico.
DESCUENTOS COMERCIALES

Llamados a veces descuentos funcionales,
son reducciones del precio de lista ofrecido
a los compradores en pago por funciones
de marketing que estos compradores
realizarn.
DESCUENTOS POR PRONTO PAGO

Es una deduccin que se otorga a los
compradores por pagar sus cuentas dentro de
un plazo especfico.
3/10, NETO 30
1/7, NETO 30
Porcentaje a deducir si
la cuenta se paga
dentro del tiempo
especificado.
Nmero de das a
partir de la fecha de la
factura en que la
cuenta se tiene que
pagar para recibir el
descuento en efectivo.
Nmero de das a
partir de la fecha de la
factura, despus de los
cuales la cuenta est
vencida.
OTROS DESCUENTOS Y REBAJAS

Algunos vendedores ofrecen rembolsos a
clientes. Una bonificacin es un descuento
en un producto o certificado
proporcionado por el vendedor.
Para determinar los precios, el vendedor
tambin debe de considerar los costos de
envi del producto.

Pueden establecerse polticas para la
asignacin de precios
El comprador pague todo el gasto del flete
El vendedor lo pague
El vendedor y el comprador compartan los
gastos


ESTRATEGIAS GEOGRFICAS
DE ASIGNACIN DE PRECIOS
Para determinar cul de estas se utilizara,
se toma en cuenta los lmites geogrficos
del mercado de la empresa, las
ubicaciones de sus instalaciones de
produccin, las fuentes de sus materias
primas y sus fuerza competitiva en
diversos mercados geogrficos.

ASIGNACION DE PRECIOS DE
PUNTO DE PRODUCCIN

Asignacin de precios LAB (libre a bordo), el
vendedor pone el precio de venta y el
comprador selecciona el modo de
transporte y paga el flete.
Es la nica estratgica en la que el
vendedor no paga ningn costo de flete,
solo se encarga de poner la mercanca en el
vehculo transportador.

ASIGNACION DE PRECIOS DE
ENTREGA UNIFORME

Se les da el mismo precio a los
compradores sin importar su ubicacin.
Los costos de flete suben segn el peso
del envi.
Esta se utiliza cuando los costos de flete
son una pequea parte de los costos
totales del vendedor.

ASIGNACION DE PRECIOS DE
ENTREGA POR ZONA

Divide el mercado de un vendedor en un
nmero limitado de amplias zonas
geogrficas y luego pone un precio
uniforme con entrega para cada zona.
El cargo de fletes de entrega es un
promedio de los cargos para todos los
puntos que estn dentro de una zona.

ASIGNACION DE PRECIOS POR
ABSORCION DE FLETES

El vendedor debe de estar dispuesto a
pagar parte del costo de los fletes. El
fabricante cotiza al cliente un precio de
entrega igual a su precio de fbrica mas
los costos de envi que cobrara un
vendedor situado cerca del cliente.

La absorcin de fletes es til para
compaas que:
Tengan exceso de capacidad
Altos costos fijos
Bajos costos variables por unidad de
producto



Para poder asignar correctamente los
precios inciales, evaluar los ya existentes
y realizar ajustes en los mismos, una
empresa debe de estar al tanto de
diversas estrategias y situaciones
especiales de asignacin de precios.

ESTRATEGIAS Y SITUACIONES
ESPECIALES DE ASIGNACION DE
PRECIOS
ESTRATEGIAS DE UN PRECIO Y
DE PRECIO FLEXIBLE

En la estrategia de un precio, el
vendedor cobra el mismo precio a todos los
clientes similares que compren la misma
cantidad de un producto.

En la estrategia de precio flexible/
precio variable, los clientes pagan
precios diferentes al comprar la misma
cantidad de un producto.
Estas abundan en situaciones de compra
que implican trueque parcial como pago.
Aqu el trueque entre el comprador y el
vendedor determinan el precio final.

ALINEACION DE PRECIOS
Consiste en elegir un nmero limitado de
precios a los cuales la empresa vender
sus productos relacionados entre s.
Para el consumidor, el beneficio de esto es
que simplifica las decisiones de compra.

El alza de costos puede afectar las lneas
de precios, esto pasa porque la compaa
duda en cambiar su lnea de precios cada
vez que sus costos suben, pero si los
precios suben u los costos no lo hacen,
esto va a generar una baja en las
utilidades de la empresa.

Se ponen los precios en cifras impares,
como:




Esto se utiliza ya que sugiere precios ms
bajos.
Se utiliza en tiendas de bajo costo, y se
evitan en tiendas de prestigio.

ASIGNACION DE PRECIOS
IMPARES

ASIGNACION DE PRECIOS DE
LIDER Y LEYES DE PRACTICAS
DESLEALES
Muchas compaas reducen temporalmente
los precios de algunos artculos para atraer
clientes, esto es conocido como asignacin
de precios de lder.

Los artculos con el precio reducido son
llamados lideres, si al lder se le asigna un
precio por debajo del costo para la tienda
se le llama lder de perdida.

Los lideres deben ser productos
conocidos, con mucha publicidad y que
son comprados frecuentemente.

Existen las leyes de prcticas desleales o
leyes de ventas desleales, y sirven para
regular la asignacin de precios lder.
Estas leyes prohben vender un artculo
por debajo de su costo de factura ms
alguna cantidad estipulada.

ASIGNACIONES DE PRECIOS
ALTOS-BAJOS Y DE PRECIOS
BAJOS TODOS LOS DAS

Esta estrategia consiste en alternar entre
los precios regulares (altos) y los de venta
(bajos), en los productos ms visibles
que se ofrecen.


Las reducciones de precios
frecuentemente se combinan con
promocin emprendedora para proyectar
una imagen de precios muy bajos.

La asignacin de precios bajos todos
los das consiste en precios
uniformemente bajos y pocas reducciones
temporal mes de precios.




Al hacer una comparacin entre estas dos
estrategias, la estrategia de precios bajos
todos los das obtuvo mayores ganancias.

SOSTENIMIENTO DEL PRECIO
DE REVENTA

Algunos fabricantes quieren controlar los
precios con los que los intermediarios
revenden sus productos, y lo hacen para
proteger la imagen de la marca.



Existe algo llamado precio de lista sugerido, y
es un precio establecido por el fabricante y da
los mrgenes de precios a los que un producto
puede ser vendido.