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@_HectorLopez
Vender es
Un proceso de comunicacin y relacin interpersonal en el que se asesora y se resuelve una necesidad...
Modelo de ventas
La
1. Plan de Ventas
Reconcer los factores relevantes para realizar la planeacin de ventas alineadas al mercado meta y a la empresa.
Entender el comportamiento de los prospectos calificados. Reconocer la necesidad y horizonte de compra Construir el ciclo de ventas Dimensionar los recursos de la fuerza de ventas Evaluar la estructura de ventas para atender el mercado Asignacin de cuotas y responsabilidades
Comportamiento Prospectos
Plan de Generacin de la Demanda
Plan de Ventas
Ciclo de Ventas
Cuota de ventas
Cuota de ventas
Factores a considerar en la definicin de la Cuota de Ventas
Mezcla de Cuota de Ventas para Clientes Actuales y Base Instalada Nmero de Clientes Nuevos Esperados (40/60) Potencial de Mercado (cartera de clientes) Ventas histricas y crecimientos Madurez de la Oferta de Valor en la Empresa y el Mercado Market Share Entorno Competitivo Posicionamiento de la empresa y soluciones Zonas/Distribucin Geogrfica Cuentas Estratgicas Equipo Comercial Actual (tamao, capacidades, experiencia) Soporte Financiero de la empresa
2. Operacin de Ventas
1 Calificacin del Prospecto
6 Cierre de la Venta
3 Sondeo de Necesidades
5 Manejo de Objeciones
4 Presentacin de la Propuesta
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3. Administracin de Ventas
Los 6 pasos para la administracin de un equipo de ventas
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Objetivos
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Reportes
Facturacin o volumen logrado Nmero de clientes nuevos Nmero de clientes perdidos Porcentaje de margen ganado. Niveles de ventas por producto
Seguimiento sistemtico, quincenal, mensual, bimensual Aciertos, problemas, logros, Diagnstico compartido Compromisos Plazos
Cuantitativa.Anlisis de resultados. Cualitativa.Comportamiento, conocimiento del producto, relacin con clientes, competencia, puntualidad.
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La productividad de ventas no depende tan solo en las habilidades y comportamientos de los vendedores sino de todo el modelo comercial y la tecnologa que soporta al equipo de ventas
Ingresa a http://bit.mx/25s
Muchas Gracias
@_HectorLopez