EGIDE MIDI VIII FIUBA

Mercados Industriales

Agosto 2013
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Mkt B2B vs Marketing de Consumo

Tamao y Localizacin de los Clientes Relaciones Comprador - Vendedor Multinivel Estables / Estratgicas nfasis en la Venta Personal Los Compradores son Profesionales de Compras y no necesariamente Expertos Tcnicos Estndares y Proceso de Compra Canales de Distribucin ms Cortos Mayor Integracin de la www

Estrategias Promocionales nicas / a Medida

Menor Costo Total de Adquisicin Precio / Financiacin Costos de Entrega
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Caractersticas

Tipos de Cliente Usuario Final

Comprador / Consumidor Profesional / Industrial
Integrador OEM (FEO)
(Original Equipment Manufacturer)

Revendedor con Agregado de Valor (VAR) Distribuidor Industrial (Ej. CATERPILLAR FINNING)

Instituciones
Gobierno
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Caractersticas
Mantenimiento Reparacin Operaciones (MRO)

Tipos de Producto

MATERIAS PRIMAS
SEMIELABORADOS COMPONENTES O PARTES OEM

BIENES DE CAPITAL
SERVICIOS
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Sistema completo
Cadena de Valor Bsica

ACTIVIDADES PRIMARIAS

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MARGEN

ACTIVIDADES DE APOYO

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Sistema completo
Cadena de Valor Bsica
INFRAESTRUCTURA DESARROLLO TECNOLGICO RECURSOS HUMANOS ABASTECIMIENTO

SUMINISTROS

ACTIVIDADES

OPERACIONES

LOGISTICA

MARKETING PRIMARIAS Y SERVICIO VENTAS

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MARGEN

ACTIVIDADES DE APOYO

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Sistema completo
SERVICIOS DE

FACILITACIN

Materia Prima

Semielaborados

Submontaje

Montaje

Componentes

Producto Terminado

Orden de compra impresa: producto facilitador

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Maquinaria Bienes de Capital

Cantidad y Tipo : Determinados por la investigacin de Mercado

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Caractersticas
Mantenimiento Reparacin Operaciones (MRO)

Tipos de Producto

MATERIAS PRIMAS
SEMIELABORADOS COMPONENTES O PARTES OEM

BIENES DE CAPITAL
SERVICIOS
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Demanda
DEMANDA DERIVADA se deriva de la demanda de sus clientes

La demanda de productos Industriales y servicios es una

La falta de productos sustitutos transforma la demanda en

INELSTICA (caso comodities)

La elasticidad de la demanda derivada modula la elasticidad de la demanda industrial
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Estndares y procesos de compra

PRODUCTO vs. ESPECIFICACIN DATASHEET NECESIDADES DE LA ORGANIZACIN EXWORKS- FOB-CIF LLAVE EN MANO, HANDOVER SUPERVISADO, EMBALADO PARA . FINANZAS + FLEXIBILIDAD DEL PROVEEDOR + HISTORIAL CREDITICIO MANTENIMIENTO, EFICIENCIA, RENDIMIENTO HISTORIAL DE ENTREGAS, CAPACIDAD FINANCIERA

CARACTERSITICAS FSICAS PLAZO DE ENTREGA FORMA DE ENTREGA

FORMA DE PAGO OWNERSHIP COST CONFIABILIDAD DEL PROVEEDOR

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Proceso genrico de compra Industrial

El comprador ADMINISTRA el proceso

de compra.
Hay ms participantes. Quienes son los DECISORES?

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Proceso genrico de compra Industrial

1_Reconocimiento de una necesidad 2_Definicin del producto 3_Elaboracin de especificaciones detalladas

4_Bsqueda de proveedores calificados

5_Adquisicin y anlisis de propuestas

6_Evaluacin de propuestas y seleccin de proveedor/es

7_Seleccin de procedimiento de pedido

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8_Evaluacin del desempeo del producto

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Proceso genrico de compra Industrial

Relacionamiento con el cliente

1_Reconocimiento de una necesidad

Deteccin de oportunidades

Produccin

Calidad

Ingeniera

Compras

Otros

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Proceso genrico de compra Industrial

Relacionamiento con el cliente

2_Definicin del producto

Usuario

Polticas Corporativas

Historial de Compras

Compras

Otros

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Proceso genrico de compra Industrial

Colaboracin con el cliente

3_Elaboracin de especificaciones detalladas

Herramientas de Marketing

Usuario

Polticas Corporativas

Historial de Compras

Compras

Otros

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Herramientas de Marketing

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Herramientas de Marketing

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Proceso genrico de compra Industrial

FERIAS

4_Bsqueda de proveedores calificados

Revistas Especializadas

WWW SEO

Usuario

Comprador

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Proceso genrico de compra Industrial

5_ Adquisicin y anlisis de propuestas

Usuario

Comprador

Polticas Corporativas

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Proceso genrico de compra Industrial

6_Evaluacin de propuestas y seleccin de proveedor/es

Usuario

Comprador

Polticas Corporativas

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Proceso genrico de compra Industrial

LINEAS DE CREDITO

7_ Seleccin de procedimiento de pedido

LEAD TIME

Usuario

Comprador

Polticas Corporativas

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Proceso genrico de compra Industrial

POST VENTA

8_Evaluacin del desempeo del producto

CUMPLIMIENTO DE PROMESA

Usuario

Comprador

OTROS

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Proceso genrico de compra Industrial

DETECCION DE OPS

COLABORACIN

1_Reconocimiento de una necesidad

RELACIONAMIENTO FERIAS

2_Definicin del producto

3_Elaboracin de especificaciones detalladas

HTAS DE MARKETING

REVISTAS ESPECIALIZADAS

4_Bsqueda de proveedores calificados

WWW SEO LNEAS DE CREDITO

5_Adquisicin y anlisis de propuestas

6_Evaluacin de propuestas y seleccin de proveedor/es

POST VENTA

7_Seleccin de procedimiento de pedido

LEAD TIME
Andrs A Concilio

8_Evaluacin del desempeo del producto

CUMPLIMIENTO DE PROMESA
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Segmentacin B2B

Criterios de Segmentacin (Mercados de Negocios B2B):

Actividad: Sector de actividad; tipo de industria; mercados de destino, Geogrficas: Ubicacin, accesibilidad, transportes;

Caractersticas de la Empresa: Tamao de la Empresa, cultura, capacidades (que necesitan muchos servicios, o pocos).
Variables Operativas: Tecnologa, uso del producto, tipo de Usuario (intensivo, frecuente, ocasional, no usuario; o prospectos primerizos, novatos, sofisticados), Enfoques de Compra: Organizacin de la Funcin de Compras, Estructura del Poder, Naturaleza de las Relaciones existentes, Polticas generales de Compra, Criterios de Compra (calidad, servicio, precio). Factores Situacionales: Urgencia, Aplicacin Especfica, Tamao del Pedido, Caractersticas Personales del Cliente/Contacto: Similitud / Empata Comprador-Vendedor, Actitudes hacia el Riesgo, Lealtad.
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