EQUIPO 2:

lvarez Rojas Laura Isela. Bjar Guerrero Oscar Armando. Bolaos Garca Baruch Eli. Cazares Caro Jessica Viridiana. Ortiz Palomarez Claudia Vernica Rebollar Castillo Elvia Ligya. Rojo Vzquez Ernesto Vzquez DeLira Evelina Pilar Villa Lpez Sandra

PRODUCCIN (Oferta) INTERCAMBIO

CONSUMO (Demanda)

 La PRODUCCIN es el

proceso de generacin y desarrollo de productos (bienes o servicios) que satisfacen unas necesidades.

 El CONSUMO es el proceso

de adquisicin de dichos bienes y servicios para satisfacer necesidades.

 El INTERCAMBIO es el movimiento de bienes y

servicios desde los puntos de produccin y elaboracin hasta los de consumo, es decir, desde la oferta hasta la demanda

Las labores de los psiclogos del consumo y comerciales.

En

primer lugar, el desarrollo y afianzamiento de la produccin en masa, lo que supone el nacimiento de la sociedad de consumo.

 Ante

la necesidad de colocar la produccin en el mercado, el inters se desplaza hacia la venta, hacia la funcin comercial, es decir, el movimiento de mercancas y bienes desde el productor al consumidor

 En un segundo momento, al aumentar la competencia y para conseguir la supervivencia de las empresas y la captacin de

nuevos mercados consumidores, se hace imprescindible el conocimiento del consumidor, de su comportamiento, de sus gustos y preferencias.

 En un tercer momento, ante las

diferentes manipulaciones de los diversos agentes implicados en las transacciones comerciales, surge la reaccin de los consumidores.

 Se demanda informacin valida respecto a los productos, un diseo cuidadoso de los mismos, proteccin

ante fraude, engao y productos peligrosos, y vigilancia ante el empleo de los medios de persuasin no controlables.

 Esta evolucin histrica

de la funcin comercial y de las necesidades y polticas de las empresas da origen al desarrollo de un conjunto de tcnicas y funciones encaminadas hacia la accin comercial eficaz: EL MARKETING

 El origen del marketing se

sita en estados unidos en las primeras dcadas del siglo XX, cuando W.E. Kreusi imparti en 1905 un curso en la universidad de Pensilvania como resultado de esto, en la segunda dcada del siglo se crearon los primeros departamentos de marketing cuya investigacin principal se centraba en la exploracin y desarrollo de mercado.

 Actualmente el marketing desarrolla ideas, productos o

servicios y planifica su precio, distribucin y comunicacin para crear intercambios que satisfagan tanto a las necesidades del consumidor como a los objetivos de la organizacin.

El Principio bsico del marketing actual quedara expresado as:

<<Fabrica lo que la gente desea comprar; no trates simplemente de vender lo que fabricas>> (Twedt, 1965)

Caractersticas principales:

-El marketing se puede emplear tanto en la comercializacin de un producto como en la de un servicio.

Es aplicable a cualquier tipo de organizacin

Trata de satisfacer tanto las necesidades del consumidor-cliente, como de poner en juego todos los recursos y posibilidades de la empresa-organizacin a fin de conseguir sus objetivos de crecimiento, participacin en el mercado y obtencin de beneficios.

Asume la presencia del movimiento de defensa del consumidor y la validez, importancia y eficacia de ste.

En resumen, se basa en el conocimiento y la satisfaccin de las necesidades y deseos de los consumidores, lo que supone conocer y explicar su comportamiento, aspecto en el que la Psicologa adquiere carcter predominante.

Aquella conductas implicadas en la evaluacin, adquisicin, utilizacin y valoracin posterior de los bienes y servicios.

Hechos y conductas que preceden a la compra y uso de producto/servicio.

Consecuencias : Macroeconmicas Microeconmicas Sociales.

Expertos en consumo, pero no en la influencia que sobre nuestro comportamiento pueden ejercer los distintos agentes involucrados

El agente consumidor es el punto de partida de la relacin de consumo Estos agentes son el objeto de estudio de la psicologa del consumo.

En una relacin de consumo:

Agentes vinculados al marketing
Productores Que y quien produce Mediadores Que y quien se sita entre la produccin y el consumo . Distribucin. (dentro y fuera de la empresa) y comunicacin. Que y quien consume. Que y quien vigila y regula los intercambios comerciales. Leyes , codigos y normas. Legisladores, gobierno. Poder pblico Agentes consumidores.

Empresa. Producto. Precio.

Comprador. Usuario. Decisor. Influenciador.

Agentes vinculados al marketing

Productores Que y quien produce Mediadores Que y quien se sita entre la produccin y el consumo .

Agentes consumidores.

Poder pblico

Que y quien consume.

Que y quien vigila y regula los intercambios comerciales.

La psicologa del consumo : Rama o disciplina de la psicologa que busca mediante modelos y mtodos provenientes de la psicologa, describir , comprender, predecir y explicar las conductas de consumo (no patolgicas) de los individuos, as como las variables o factores que las determinan y las consecuencias que de ellas se derivan.

Proceso de toma de decisin de consumo

Psicologa del consumo: Deliberacin y accin

Psicologa comercial: reaccin

Pre-compra

Percepcin , necesidades, aprendizaje, motivacin y memoria, actitudes de los consumidores, influencias sociales y de la familia, entre otras. Diferencias individuales y personalidad, conductas leales e impulsivas.

Identificacin de consumidores, segmentacin y posicionamiento, desarrollo de productos para solucionar problemas estrategias de distribucin, persuasin personal de ventas y de la comunicacin comercial. El precio y el servicio afectan las decisiones del consumidor , influencias de la publicidad, influencias del personal de ventas, el establecimiento. Satisfaccin/insatisfaccin del cliente generacin de la lealtad

Compra

Post-compra

Nuevos aprendizajes y experiencias, recursos, para la accin, divulgacin y difusin, de conductas.

Hombre
econmico

-Exclusivamente Racional -Totalmente controlado -Asignacin meditada

Hombre

pasivo

Dominado por influencias de los agentes productores y mediadores del intercambio comercial

Las perspectivas del procesamiento de informacin, conciben las conductas de consumo como problemas a los que se enfrenta el individuo:

intensos

rutinarios

restringidos

Proceso de Pre-compra

Solucin de problemas
Proceso de Post-compra Proceso de Compra

TOMA DE DECISIN
OBJETO: DESCRIPCION ,PREDICCIN Y EXPLICACIN DE LAS CONDUCTAS DE CONSUMO
PROCESOS EN LA TOMA DE DESICCIONES DE CONSUMO ELEMENTOS REAS DE LA PSICOLOGA DEL CONSUMO

PROCESO DE PRE-COMPRA

LOS CONSUMIDORES PERCIBEN PROBLEMAS DE CONSUMO QUE SE BASAN EN LAS NECESIDADES Y EL APRENDIZAJE EL RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA LLEVA A LA MOTIVACIN LOS CONSUMIDORES GENERAN ACTITUDES HACIA PRODUCTOS, MARCAS, ETC. BUSQUEDA INTERNA DE INFORMACIN DE LA FAMILIA Y LOS GRUPOS SOCIALES LA CULTURA GUA AL CONSUMIDOR HAY DIFE3RENCIAS INDIVIDUALES EN LOS CONSUMIDORES. LOS DESCISIONES SON CONSIENTES CON LA PERSONALIDAD. CONDUCTAS LEALES Y COMPULSIVAS

BASES PSICLGICAS DE LAS CODUCTAS DE CONSUMO: SISTEMAS COGNITIVOS Y SISTEMA AFECTIVO MOTIVACIONAL DIFERENCIAS INDIVIDUALES EN EL CONSUMIDOR GRUPOS DE CONSUMO Y TOMAS DE DECISIN GRUPALES PROCESOS DE DIFUSIN EN INOVACIN

PROCESO DE COMPRA PROCESO DE POST-COMPRA

LAS EVALUACIONES PROPORCIONAN EXPERIENCIAS Y APRENDIZAJES. LOS CONSUMIDORES DIVULGAN LOS PRODUCTOS NUEVOS.

LOS PROCESOS BSICOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR HAN GENERADO POCA ATENCIN POR PARTE DE LOS INVESTIGADORESEN CONSUMO. SIN EMBARGO, SE EST TOMANDO CONCIENCIA DE QUE EL ENTORNO DEL CONSUMIDOR ES UN CAMPO PARA OBTENER DATOS SIGNIFICATIVOS Y CON VALIDEZ ECOLGICA DE CONDUCTAS Y COMPORTAMIENTOS BSICOS DEL SUJETO

PSICOLOGA DEL CONSUMO

PSICOLOGA GENERAL

ENTORNO CARGADO DE SIGNIFICADO PARA EL SUJETO

NO SE ABUSA TANTO DE LAS POBLACIONES

VISTA OIDO IMPACTO EN LOS OLORES GUSTO TACTO

INFLUENCIA EDAD MERCADO PRIMARIO: NIOS MERCADO SECUNDARIO: LES COMPRAN COSAS MERADO DE INFLUENCIAS:INFLUYE EN LAS COMPRAS MERCADO FUTURO:ADULTOS

VARIABLES VINCULADAS AL PROCESO AL COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR:
Procesos

de difusin e innovacin de

los nuevos productos que salen al

mercado.
Importancia

que tienen para lograr la

fidelidad y lealtad de los consumidores.

Procesos

de de

insatisfaccin queja de

y los

conductas

consumidores.

LNEAS DE INTERS DE LA PSICOLOGA DEL CONSUMO.

1.- Etiquetado de los productos

2.- Prevencin y estudio de los accidentes de consumo.

3.- Diseo de productos desde una perspectiva ergonmica.

 Una

de las aplicaciones del marketing en el campo empresarial y centrado en lo social, su finalidad es mejorar la imagen de la empresa por ejemplo: colaborar con una accin social y dar un valor aadido social al producto. SOCIAL.- se refiere a la utilizacin de los principios del marketing en empresas no lucrativas cuya finalidad es variada.

MARKETING

Se centra en la intervencin sobre las conductas de consumo. Satisface las necesidades de los consumidores. Incrementa los beneficios de una empresa.

Agentes

Elementos

Sub-elementos Aspectos psicolgicos que influyen en la reaccin de los consumidores. Variables psicolgicas que influyen en la conducta de compra.

reas de la Psicologa comercial

Agente productor.

Precio. Producto.

Agentes consumidores.

Tienen necesidades y deseos que hay que satisfacer.

Investigacin Psicolgica de mercados

Distribucin Agentes mediadores.

Canales propios de la empresa y canales independientes de distribucin.

Publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas, merchandising.

Comunicacin

Comunicacin comercial.

 LA

INVESTIGACIN PSICOLGICA DE MERCADOS

LA

COMUNICACIN COMERCIAL

INVESTIGACIN PSICOLGICA DE MERCADOS

PRODUCTO

Anlisis de uso de productos Anlisis de las caractersticas funcionales Anlisis de las caractersticas psicolgicas Motivos e imagen Anlisis de envase estudio de la marca y logotipo. Percepcin y actitudes hacia el precio Precios psicolgicos Relacin con la calidad Precios psicolgicamente ptimos Estudio de la estructura comercial: influencias y consecuencias psicolgicas Comportamiento del consumidor en los distintos tipos de establecimientos y en los sistemas de venta no sedentaria Hbitos de consumo y compra: segmentacin de mercados, estilos de vida y psicografa Percepcin de la posicin y mbito de la marca: posicionamiento

PRECIO

DISTRIBUCIN

CONSUMIDOR ES

El pas de origen de un producto puede influir directamente en las evaluaciones que los consumidores hacen de l.

 Es

considerada actualmente como una entidad social compleja que reporta muchos beneficios econmicos a las empresas.

El valor de la marca (brand equity), la lealtad a la marca y el cambio de la misma.

Informar persuasivamente acerca de los productos y servicios de la organizacin.

Dentro de la comunicacin comercial, el mayor nmero de investigaciones se sigue dedicando a estudiar la publicidad.

Dos lneas de accin Psicologa Publicidad

Publicidad

Psicologa

Asesora sobre cmo elaborar el mensaje y la campaa publicitaria

Cmo ha impactado el mensaje y cmo reaccionan los consumidores

Estas dos lneas pueden estructurarse en tres grupos principales de estudio en los que la psicologa aporta conocimientos que sirven de base para la intervencin en este mbito

Trabajos vinculados a la investigacin de medios publicitarios.

a) Investigacin de la eficacia de determinado tipo de mensaje.

Nuevas formas de publicidad. Publicidad subliminal, comparativa.

b) Investigacin del tipo de estrategia del reclamo.

Figura central. Humor/miedo. Argumentacin.

Investigacin de mensaje
c) Investigacin del mensaje en cuanto a su forma. Influencia de elementos como el color, tamao o imagen en procesos cognitivos y afectivoemocionales

d) Investigacin de la influencia del mensaje en actitudes.

Componente persuasivo del anuncio. Impacto en la percepcin de productos, marcas o empresas.

a) Anlisis sobre el contenido de la publicidad.

Se ha utilizado para conocer la cultura y los valores de una sociedad.

b) Percepcin de la institucin publicitaria y actitudes hacia la publicidad en general y su posible impacto social.

Investigaciones psicosociales
c) Efectos de la publicidad en diferentes segmentos de consumidores. Posibles efectos manipuladores en nios, adultos, razas, etc.

d) Efectos econmicos y acciones de formacin.

Acciones y defensas de los consumidores. Vigilancia de publicidad de productos nocivos.

Estudios sobre el impacto de las promociones al consumidor y al proveedor, as como su poder persuasivo

Se comienzan a hacer estudios respecto a las acciones de patrocinio

GLOBALIZACIN Y CONSUMO
La globalizacin es la situacin en que se encuentra el mundo en el siglo XXI, encaminado hacia una sociedad del conocimiento bajo los efectos del capitalismo tardo, orientador de un sistema econmico neoconservador de base liberal.
Lo extraordinario de este proceso, contextualizado por el neoliberalismo econmico, la democracia poltica y la tecnologa informacional, es su carcter planetario, dado que afecta real o potencialmente a todos los mbitos y actividades de la vida humana.

GLOBALIZACIN Y PSICOLOGA SOCIAL

Los desfases en la globalizacin afectan a la reconfiguracin de nuestra mente, cuyo desarrollo es impredecible Los impulsores econmicos de la globalizacin (individuos, grupos o instituciones) generan, promueven y distribuyen informacin de modo que les facilite dirigir el proceso. Es una informacin aparentemente global, que por sesgada es de hecho local con pretensiones de totalidad. Su intervencin se basa en una simplificacin de la situacin, lo cual reduce la incertidumbre y el potencial del proceso globalizador y esto dificulta que la mente pueda sentir y pensar en trminos globales desde la singularidad de cada persona, grupo o lugar.

POSIBLES DESARROLLOS FUTUROS: NUEVAS REAS DE INVESTIGACIN Y ESTUDIO

Los modelos de globalizacin de la economa hacen que el impacto en el consumidor de las nuevas de las nuevas formas de distribucin, comunicacin y venta tenga como consecuencia un giro en las conductas de consumo y en el comportamiento de los consumidores.

En un planeta negativamente globalizado, los problemas ms fundamentales son globales y, como tales, no admiten soluciones locales. Ya no es posible garantizar la democracia y la libertad en un slo pas, ni siquiera en un grupo de ellos; la defensa de tales valores en un mundo saturado de injusticias y poblado por miles de millones de seres humanos a los que se les niega la dignidad corromper sin remedio los principios que se pretende proteger. Zygmunt Bauman

INVESTIGACIN EN PSICOLOGA DEL CONSUMO

Cualquier estudio del comportamiento humano est influido por la orientacin propia del investigador, la imagen que sostenga de la persona y la naturaleza del problema que pretende explicar. La variedad de interpretaciones acerca de las formas de concebir el estudio del comportamiento del consumidor , pueden organizarse en dos grandes paradigmas:

Paradigma de procesamiento de la informacin. Se centra en el estudio de cmo el consumidor recibe, almacena y usa la informacin comercial. En esta teora subyace la imagen de un consumidor bsicamente racional. Las principales reas de estudio se concretan en los procesos de decisin, la evaluacin de la marca de la marca recurriendo con frecuencia a la Psicologa Cognitiva como marco terico fundamental. Paradigma Experiencial. En contraposicin a una imagen racional del consumidor, se considera importante el estudio de otros aspectos sociales, culturales y afectivos relacionados con la conducta de compra. Se centra en la explicacin de cuestiones ms subjetivas: la simbologa de la publicidad, los valores hedonistas, la influencia de sentimientos y emociones, la valoracin afectiva de la marca, y la visin que se aporta desde este campo es ms abierta, se trata de interpretar estos procesos y su influencia aunque no puedan cuantificarse.

INVESTIGACIN DE LOS PATRONES DE CONSUMO

DE LA SOCIEDAD ACTUAL
En el mbito de la Psicologa econmica, se ha demostrado que los sujetos tienden a preferir resultados inmediatos en lugar de retrasar la gratificacin aunque esta sea mayor a largo plazo. Ello implica que de no mediar otros factores, socializacin, valores, actitudes, es ms probable una conducta de gasto que una conducta de ahorro y por ello la conducta de compra es un elemento importante de estudiar porque determina los patrones econmicos de la sociedad actual.

MODELO DE GEERT HOFSTEDE: DIMENSIONES

CULTURALES CON HOMLOGAS EN EL PLANO PSICOLGICO (CONDUCTAS DE CONSUMO)

Masculinidad vs. Feminidad

Se refiere al valor asignado a los tradicionales roles de los gneros. En una cultura masculina, la mayora de la gente cree que solo los hombres se deben preocupar por las carreras lucrativas y que las mujeres no deben trabajar muy duro ni estudiar si no quieren. En una cultura femenina, hay ms casos de mujeres en carreras tradicionalmente ocupadas por los hombres.

Individualismo vs. Colectivismo

El individualismo es contrastado con el colectivismo, y se refiere al grado al que la gente espera valerse por s misma o, alternativamente, actuar principalmente como miembro de un grupo u organizacin.

Distancia al poder
El grado en el que miembros menos poderosos de una sociedad esperan la existencia de diferencias en los niveles de poder. Un puntaje ms alto sugiere que hay expectativas de que algunos individuos tendrn mucho ms poder que otros. Pases con elevada distancia en el poder son tpicamente ms violentos. Un puntaje bajo refleja la perspectiva de que la gente debe tener derechos iguales.

Evasin de la incertidumbre
Refleja el grado al que una sociedad acepta la incertidumbre y los riesgos. En trminos sencillos, las culturas con ms puntaje en esta escala evitan tomar riesgos.

BELOW DE LINE: CAMBIANDO LAS FORMAS DE

PUBLICIDAD
La publicidad Below The Line (BTL) es toda aquella accin publicitaria dirigida a un pblico o target concreto y definido sin utilizar cualquier medio de comunicacin masivo (televisin, radio, prensa). Debido a que estas formas de publicidad y comunicacin con los consumidores apenas estn siendo estudiadas, sus consecuencias psicolgicas son an desconocidas.

ZYGMUNT BAUMAN: VIDA DE

CONSUMO
Bauman hace una breve distincin entre consumo y consumismo: el consumo es un proceso inalienable y no planificado de la vida social, una funcin imprescindible de la vida biolgica que no se encuentra atado ni a la historia ni a la poca. La funcin central del consumo es el vnculo y la transaccin de las relaciones humanas, expresadas por ciclos de produccin, almacenamiento, distribucin y excrecin.
Por el contrario, el consumismo debe comprenderse como un tipo de acuerdo
social que resulta de la reconversin de los deseos, ganas o anhelos humanos (s se quiere neutrales respecto del sistema) en la principal fuerza de impulso y de operaciones de la sociedad, una fuerza que coordina la reproduccin sistmica, la integracin social, la estratificacin social y la formacin del individuo humano (p. 47).

Bauman, Zygmunt. (2007). Vida de Consumo. Buenos Aires: FCE.

LA VIDA DE CONSUMO
Para el autor, el consumo moderno desafecta los vnculos, socava la confianza en el otro, y profundiza los sentimientos de miedo e inseguridad. Por otro lado, la promesa de satisfaccin contina slo es posible en la insatisfaccin real de los consumidores.

El mercado de consumo no promueve la razn puesta al servicio de la toma de decisiones en el consumidor, sino precisamente a su contraria, la irracionalidad forjada en una decisin producida por sobrecarga de informacin y el vaciamiento de la imaginacin.

Un fantasma recorre el mundo, el fantasma del consumismo. Manifiesto del partido consumista