La prospeccin es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera Nuestra primera

tarea como vendedores profesionales es descubrir cual de dichas puertas, si se abriera, nos llevara a las personas que tienen necesidad y capacidad para adquirir nuestros productos y servicios.

La prospeccin es uno de los aspectos clave en la carrera de un vendedor profesional

Antes de ocuparnos de la venta debemos preocuparnos por conseguir a los mejores clientes potenciales

Solo realizando una adecuada prospeccin, dispondremos de personas a las que poder ofrecer nuestros productos con ciertas garantas de xito.

La prospeccin es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera Nuestra primera tarea como vendedores profesionales es descubrir cual de dichas puertas, si se abriera, nos llevara a las personas que tienen necesidad y capacidad para adquirir nuestros productos y servicios.

. El xito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio depende directamente de nuestra capacidad para prospectar.

Cunto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?, cmo lo haces?, dnde buscas?, a quin buscas?. Estas son algunas de las preguntas que debemos responder para realizar una adecuada prospeccin.

La prospeccin requiere accin fsica y mental. Desde el punto de vista fsico, tenemos que movernos y desplazarnos para localizar al cliente ideal Adems, supone un esfuerzo mental porque es algo sobre lo que es necesario pensar continuamente.

PASOS PARA PROSPECTAR

Primero, decide hoy dedicar una parte de tu tiempo profesional a la actividad de prospeccin

Segundo define el perfil de las personas que podran ser clientes de tus productos y servicios.

Tercero, consigue nombres de personas que tengan el perfil que has definido, utilizando distintas fuentes para lograrlo y califica a stas personas

Si pudiramos abrir cada una de las puertas cerradas de nuestros vecinos y aprender todo acerca de las personas que se encuentran detrs de ellas, nos encontraramos con tres tipos diferentes de personas

1.- Las personas que no necesitan realmente nuestros productos y servicios. Realmente son pocos

2.- Algunas personas que los necesitan pero que, en este momento no pueden comprarnos por diversas cuestiones (falta de dinero, circunstancias en las que se encuentran, etc.)

3.- Una mayora que necesitan de nuestros productos y servicios y que disponen de los medios econmicos y de las circunstancias adecuadas para adquirirlos

LA PROSPECCION

Indagacin Realizacin de preguntas abiertas y cerradas Encuentro de la necesidad de compra Presentacin de beneficios Gestin de objeciones

1.- LA CADENA SIN FIN: Consiste en intentar conseguir al menos dos posibles clientes adicionales de cada persona a la que entrevista

2.- CENTRO DE INFLUENCIA el vendedor se relaciona con un nmero determinado de personas en su zona que son sus amigos o conocidos

3- USO DE LISTAS A travs de influencias podemos conseguir no slo el contacto, sino listados de clientes que podamos utilizar en nuestro beneficio.

4.- EN FRO El vendedor visita a todos los individuos o empresas pertenecientes a un grupo determinado, el que puede ser geogrfico o por rea de inters