COMUNICACIN

Wilson Alejandro Garzn M. Asesor Empresarial

Consideraciones
sta es una charla tcnica y compleja Es apcrifa Hay una marcada orientacin comercial. No es idealista ni polticamente correcta. El marco conceptual es el conductismo cognoscitivista

Parte 1 La Dominancia Cerebral

Autor Ned Herrmann

Mire a sus compaeros y atrvase a especular sobre cara de qu tienen.

La dominancia cerebral

.Como te ven, te tratan, te quieren o te maltratan!

Un paradigma para mirar

GUERRERO

PRNCIPE

SABIO

SERVICIAL

Ejercicio

Haga un listado de palabras, no frases, que describan cmo es usted

Conocimiento, razonamiento y personalidad

Emocin e intuicin
Toda la informacin que percibimos va primero al sistema lmbico reptil y luego al neocortical
Nuestra interpretacin del mundo se da mediante: Cdigos Artificiales o Naturales Biolgicos, Emocionales Y Culturales En ese orden y cada uno cuenta con mltiples disparadores

Instinto

Dominancia Cerebral- Los Hemisferios

Problemas de lenguaje

Disminucin en la visin

Auditivos

Visuales
siglo XIX - Los neurlogos Paul Broca y Carl Wernicke

Dominancia Cerebral y sus funciones

Razn
Funciones lado izquierdo del Cerebro
empleo de la lgica orientado a detalles basado en hechos palabras y lenguaje Matemticas y ciencia Puede comprender Conocimiento Reconoce Orden/percepcin de modelos Conoce el nombre de objetos basado en realidad formas de estrategias practico seguro Solucin de problemas, Planeacin y anlisis

Emocin
Funciones lado derecho del Cerebro
Usa los sentimientos orientado a ver el panorama general imaginativo smbolos e imgenes filosofa y religin puede obtener cree aprecia percepcin espacial sabe la funcin de objetos basado en fantasa presenta posibilidades impetuoso toma riesgos Creatividad artstica

Mente Consciente Piensa abstracto Memoria a corto plazo Piensa en el pasado y el presente De 1 a 3 eventos a la vez

Mente Subconsciente Piensa literalmente Memoria expandida Piensa slo en el presente y futuro Miles de eventos a la vez

Llamado el lado masculino

ELIGE y PIENSA TENER

Llama el lado femenino MANIFIESTA SER

Prioridades inconscientes

Dominancia Cerebral
Hemisferio izquierdo Hemisferio derecho Frontal Derecho IV Parte anterior del cerebro

Frontal Izquierdo I

Parte posterior del cerebro Basal Izquierdo II Basal Derecho III

Dominancia Cerebral
Hemisferio izquierdo Frontal Izquierdo I Hemisferio derecho Frontal Derecho IV

Comunicacin efectiva entre modos

(Cuadrantes),, el cerebro para efectos de entendimiento genera conexiones

FRONTAL IZQUIERDO

FRONTAL DERECHO

BASAL IZQUIERDO

BASAL DERECHO

Basal Izquierdo II

Basal Derecho III

Comunicacin inefectiva entre hemisferios modos (Cuadrantes cruzados) exigen mucho esfuerzo me quema

Hay un modo (Cuadrante) desarrollado naturalmente (o dominante) que utiliza dos modos (Cuadrantes) auxiliares de pensamiento, los que lindan con l.

Ser racional Lgico Analtico Decidido Evaluador Matemtico Calculador Confrontador Or. Metas Hechos

Ser Experimental Creativo Imaginativo Innovador Recursivo Sintetizador Arriesgado Simultneo Holstico Estrategia

Ser Cuidadoso Cauteloso Ordenado Obsesivo-detallista Tctico Rutinario Procedimental Eficiente Conservador

Ser Emotivo Humano Conciliador Emptico Pertenencia Relacional Deportista Motivador Espiritual Sentimientos

LOS TEMPERAMENTOS

Colrico

Sanguneo

Flemtico

Melanclico

El Cerebro Reptil
Todos los seres humanos nacemos con el cerebro reptil que se encarga de las funciones ms bsicas: supervivencia y reproduccin. No es influenciado por cuestiones culturales ni personales. Es el centro de los reflejos instintivos. En el contacto con nuestra madre, entre los 0 y 5 aos, desarrollamos el segundo cerebro, es el centro de nuestras emociones. El lmbico crea el sistema de referencias y nos permite entender el significado de las cosas. Luego de cierto tiempo ese sistema de referencias se vuelve inconsciente. Las experiencias ms tempranas en la vida, dejan una impronta en el cerebro reptil, pues es el nico que se encuentra en funcionamiento. Por eso las improntas son tan poderosas. Puesto en la disyuntiva Reptil Vs Cortex, "El reptil siempre gana " es el mantra de Rapaille. No importa la realidad, no importan los nmeros

El Cerebro Reptil
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero y en ocasiones el sexo y/o la diversin Les gusta ser empresarios En trminos econmicos son relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razn de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gusto No les gustan los jefes No creen en las personas No tienen tica No escuchan No pierden una discusin

FISIOLOGA COMUNICACIONAL

Esto no es exacto sino una tendencia

LA SEMIOLOGA DETRS DE CADA ELEMENTO QUE COMPONE LA IMAGEN DE LAS PERSONAS HAY UN PROCESO DE TOMA DE DECISIONES.

MEZCLA TRANSACCIONAL
Pensamiento ESTRUCTURADA Actuacin FORMAL Comportamiento ADULTA

SEMIESTRUCTURADA

SEMIFORMAL

JUVENIL

DESESTRUCTURADA

INFORMAL

INFANTIL

EL ANLISIS DE LA SEMIOLOGA DE LOS SUJETOS PERMITE CONOCER SU ESTRUCTURACIN

ESTO AFECTA LA VISIN DEL MUNDO Y LA TOMA DE DECISIONES

Existen mltiples relaciones entre s, con roles de base y roles situacionales

Colores en prendas y accesorios

Adulto

Juvenil

Infantil

Parte 2 Aplicacin a la Comunicacin Interpersonal

Cmo se est comunicando?

La realidad de las relaciones humanas

Aunque existan normas, reglas, postulados y tratados de convivencia los seres humanos nos dejamos llevar por las partes buenas y malas de nuestra estructura emocional
...en aprender a manejarlas est la clave

La comunicacin subsiste por un proceso de afiliacin que puede ser:

Consciente: Inconsciente: Forzada:
Cuando a pesar de no comprender plenamente escojo adherirme por la posibilidad de proteccin, aprendizaje y retribucin. Cuando me uno por simple placer sin explicacin ni conceptualizacin y sin que sea necesario ningn o un mayor esfuerzo de persuasin. De dos maneras: 1. Por presiones personales: Ej: Situacin Econmica 2. Por presiones sociales: Ej: El mundo de lo correcto

Para contrarrestar la disfuncionalidad son necesarios: La crisis, el conflicto y la negociacin para obtener un acuerdo al que finalmente llamamos Comunicacin Asertiva. La intencionalidad de este proceso es obligatoria.

Nebuloso Lo placentero Lo bueno

Mundo de lo correcto Lo responsable

Afiliacin inconsciente

Afiliacin Consciente

Afiliacin Forzada

rea de criterio y razn

rea sin criterio y sin razonamiento lgico

Nebuloso

Mundo de lo correcto

Mundos Ideolgicos: Estructuras de creencias Cdigos Artificiales Sexualidad: Gnero y actividad sexual Diversin: Msica, deportes y otros Familia Profesin, arte u oficio Status Regionalismo Salud Religin Poltica Ecolgica Empresarial

Lo placentero
Afiliacin Inconsciente

Lo bueno
Afiliacin Consciente

Lo responsable
Afiliacin Forzada

Lo placentero motiva e incita a la accin Lo bueno es opcional Lo responsable obliga a la accin

Personalidad
100% DOMINANTE

CONTROLADORES ANALTICOS

PROMOTORES VISIONARIOS

100% FORMAL

100% INFORMAL

ANALTICOS LOGICOS

SOPORTE (Apoyo) INTUITIVOS

100% FLEXIBLE

MATRIZ DE ESTILOS DE COMUNICACIN + DOMINANTE

+Dominante & -Emocional +Dominante & +Emocional

- EMOCIONAL
-Dominante & -Emocional

+ EMOCIONAL
+Emocional
& -Dominante

- DOMINANTE

ROLES PARA RELACIONARSE

Sus prioridades son los y los resultados y el reconocimiento

DIRECTO

DIRECTOR RESERVADO CONVICCIN

Sus prioridades son resultados y el conocimiento

SOCIALIZADOR ESTILO ABIERTO

Sus prioridades el reconocimiento y el afecto

PENSADOR PRECISIN

RELACIONISTA CALIDEZ

INDIRECTO
Sus prioridades son el conocimiento y el afecto

MATRIZ DE ESTILOS DE NEGOCIACIN

Una persona puede asumir diferentes estilos pero hay uno que le es natural Estilo intrusivo Alto dominador
Mundo propio Mundo del otro

Estilo promotor Negociacin con posicin en equilibrio.

Estilo intrusivo

Negociacin con posicin dominante. Lleva la negociacin Yo gano tu pierdes o podras ganar si Estilo conciliador

Lleva la negociacin
Yo gano tu ganas Estilo permisivo Negociacin con posicin sumisa.

Mundo propio

Mundo del otro

Estilo promotor

DOMINADOR

Bajo dominador

Mundo propio

Mundo del otro

Estilo conciliador

Negociacin con posicin en equilibrio. Cede el liderazgo

Cede el liderazgo
Yo cedo, si tu ganas yo gano Alta sumisin

Todos Ganamos
Baja sumisin

Mundo propio

Mundo del otro

Estilo permisivo

SUMISO

Intereses en los juegos de poder

Poder Econmico Poder de Fuerza Entendiendo PODER como la capacidad de hacer que otros hagan lo que queremos

Poder Poltico Poder del estatus

Poder estructural

Poder Afectivo Poder de Demanda

Son herramientas inconscientes e involuntarias provenientes de sus actitudes, aptitudes, sueos, deseos y esperanzas
Martn Fishbein

Interaccin vertical
Alta semejanza

Posicin racional
Orden Persuasiva

Acatamiento Impulsivo Promesa de reconocimiento

Caractersticas de la instruccin

Baja semejanza

Rechazo a la Incoherencia Instruccin Argumentada

Acatamiento Afectivo Calidez en la Instruccin

Baja emocionalidad

Alta emocionalidad

Caractersticas de la persona

Equilibrios en las empresas

Lder de equilibrio operativo orientado al hacer, a los objetivos y con nfasis en la consecucin del dinero Lder de equilibrio de diversin orientado a alcanzar reconocimiento

Lder de equilibrio organizacional orientado al procedimiento y al control del gasto

Lder de equilibrio emocional orientado a mantener el clima de trabajo

Estructuracin de las empresas

Mercadeo, Publicidad, Relaciones Pblicas

Finanzas Produccin

Administracin

Gestin Humana, Comunicaciones, Bienestar laboral Ventas

Contabilidad

Parte 3 Aplicacin al mercadeo

Me gusta!
Pngase a pensar por qu le gusta lo que le gusta?

Por qu compra la gente? Jerarqua de las Necesidades de Maslow 5

Necesidades de crecimiento

Invariablemente la gente invertir su dinero en suplir sus necesidades pero bajo los parmetros de sus deseos, los que normalmente no son lgicos

(realizacin, conocimiento y esttica)

4 Necesidades de estima
(autoestima, reconocimiento)

3 2 1

Necesidades de pertenencia
(grupos de convivencia)

Necesidades de seguridad
(vivienda, salud, trabajo)

Necesidades fisiolgicas
38 (hambre, sed)

Cmo compran los clientes?

El Cliente
Valdr la pena volver? Placer Fue buena compra? A quin deseo comprar, cundo y por cunto? Qu deseo comprar? Qu necesito comprar? Afianzamiento Postventa La confluencia entre la publicidad y el deseo generan la relevancia del producto/ servicio para el cliente Evaluacin de compra y recomendacin a otros

Accin de compra
Cierre de la venta

Inters renovado y deseo o duda Confianza Inters inicial Sondeo

Presentacin

Atencin inicial

Existe el contacto Existe un pre contacto

El Vendedor
Usted no le vende al cliente: le ayuda a comprar

Un deseo se hace conciente

Existe planeacin de ventas y Posicionamiento de marca y motivacin de compra

Posicionamiento de marca y motivacin de compra

Estrategias de Mercadeo

Posicionamiento es el puesto que nuestra marca ocupa en al mente del cliente.

Estrategias de Ventas

Motivacin de Compra
Recordacin de Marca 20%

Reputacin de la empresa 20%

Atributos del producto 20%

Beneficios percibidos 20%

Value for money 20%

Ajustado a las caractersticas individuales del cliente

Comunicacin Comercial
Comunicacin
Escenario Social mass media boca a boca

Sujeto
Criterios de Favorabilidad o desfavorabilidad

50/ 50

Pro o contra la norma

Publicidad Cultura y Tradicin

Posicionamiento ideolgico comercial

Escenario mercadolgico

Experiencia Favorable o desfavorable

Placer o displacer

Neocultura

Se crea el gusto o el disgusto

Escala de Ambicin Nivel de Relevancia

Creacin de nuevas realidades

Decisin de compra o de no compra

Mundos ideales de consumo

Medios de comunicacin

Status y posibilidad de consumo

Ideologas sociales Ideologas de comunidad

Zona de miedos y vacos

Ideologas de grupos
Ideologas de tribu

El yo y el otro yo

El ultra yo

En blanco

y negro

Caractersticas de la oferta P/S

Productos y servicios relacionados con el dinero Productos y servicios relacionados con el estatus y la belleza

Serios
Productos y servicios relacionados con la supervivencia y el desarrollo personal en el entorno social Productos y servicios relacionados con las emociones y las sensaciones

Divertidos

NIVEL DE RELEVANCIA
El grado de importancia que las personas le dan a las cosas de acuerdo con sus caractersticas personales
Alta semejanza Compra racional Venta Persuasiva

Compra Impulsiva
Placentera Impulso a la compra

Caractersticas de la oferta P/S

Baja semejanza

Rechazo a la compra Venta presionada

Compra Impulsiva No Placentera Impulso a la compra

Baja emocionalidad

Alta emocionalidad

Caractersticas de la persona

Parte 2 Aplicacin a la Comunicacin Organizacional

Desde una perspectiva tcnica, asistimos a un inquietante deterioro de la calidad del capital humano empresarial
Las empresas no aportan a la calidad de vida, aportan al sostenimiento de la miseria. La calidad de vida es costosa. Las prioridades sobre resultados hacen que la relacin con los empleados sea cada vez ms conflictiva. La masa paradigmtica de ambos es nebulosa y sin forma. (no hay un mundo de lo correcto sostenible) El cambio de perspectivas del empleado sobre s mismo: El hecho de trabajar por poco salario implica la sensacin de fracaso la cual se reemplaza por apata y/o rebelda.

El Fenmeno de Matrix

Est usted plenamente seguro de lo que cree?

La paradoja de los Pigmeos

La estructuracin tica de lo correcto es realizada por quienes ostentan el poder. De ellos mismos proviene el concepto de pobreza.

TODO PROCESO ADMINISTRATIVO Y COMERCIAL ES ESENCIALMENTE UN PROBLEMA DE COMUNICACIN

Teora Clsica de la Comunicacin - Armand Mattelard

codificacin

decodificacin

EMISOR

MENSAJE

PERCEPTOR

Retroalimentacin

Ferdinand de Saussure

Jean Jaques Lacan

A A
A Si A

A A
A A

Por naturaleza el ser humano es un comunicador disfuncional por hacerlo desde su construccin de sentidos y de significados propios sin tener en cuenta los de su interlocutor
No puede existir la comunicacin como normalmente la concebimos

A
El significado de las cosas es distinto para cada sujeto

A1
El significado de las cosas es ACEPTADO por cada sujeto

Abraham Moles, Jaques Lacn y Juan Jacobo Rouseau

La Sociedad
Individualidad
Cultura Construye los significados artificiales

Cdigos naturales Actitudes Emocionales Internas

Siempre provienen del interior propio del individuo

Cdigos Artificiales Influencia Externa

El individuo es slo un replicador

Negociacin del Entendimiento

A1
Es ms fcil acomodarse que romper las barreras

Masa paradigmtica social Masa paradigmtica del individuo Mapas Mentales

Barrera Conceptual Barrera Conceptual

Mltiples Estructuras Ideolgicas

A Si A1
Aunque

A A1
A

La comunicacin no sucede por s sola, requiere de un proceso de negociacin

Qu es la realidad?
Es el conjunto de percepciones que un sujeto recibe del entorno y que tienen significado para l. Su realidad es lo que l entiende. La realidad no tiene nada que ver con la verdad.

La construccin de la realidad
2 Las imgenes estn compuestas por cdigos

1 La realidad est compuesta por imgenes Entorno

3 Los cdigos artificiales son creados

A1
Quien construye los cdigos construye la realidad

Los cdigos artificiales son percibidos

Anlisis por parejas: Cmo aplicaran estos conceptos?

ESTRUCTURACIN DE LA CONDUCTA DE UN INDIVIDUO

CULTURA
Cdigos Artificiales

Sociedad en general (normas sociales)

Entorno Cercano: Comunidad. Familia, amigos, Estudio y Trabajo

Mltiples criterios = mltiples elecciones

Desarrollo de la personalidad

rea de conflicto Procesos contestatarios rea de aprendizaje Experiencia Negacin o aceptacin de la norma Caractersticas Psicogrficas Apego a su propio criterio que provine de la lectura de su realidad

TOMA DE DECISIONES

Individuo
Significados naturales

Entre ms alto sea el nivel educativo, mayor apego por la norma

PARA RECORDAR
LA CULTURA se construye a partir de realidades. Las realidades se construyen a partir de las imgenes, Las imgenes se construyen con cdigos que son artificiales, Los cdigos se pueden destruir y volver a construir: Luego LA CULTURA se puede reconstruir

LA CULTURA
Es el complejo de mitos, creencias, valores, ideas y otros smbolos significativos creados por la gente para conformar el comportamiento humano y que son determinantes de ese comportamiento en la medida en que son transmitidos de una generacin a la siguiente. J.F. Engel (1973)
La Cultura es dinmica y se recrea todos los das. Lo que permanece en el tiempo se convierte en tradicin
Martin Fishbein

En conclusin, podamos, tal vez ahora, considerar a la cultura como proceso simblico del poder, de la accin humana como capacidad transformadora de los modelos simblicos (de significacin, representacin y orientacin para la accin), en la prctica colectiva, a partir del sentido[26] y del capital simblico socialmente posedo e individualmente incorporado, dado en una relacin de historicidad-estructura, como procesos de reproduccin social. (BOURDIEU, 1995: 7799; GIMENEZ, 1986: 3334; y GIDDENS, 1997: 136140) Citados por Barbero.

Despus de leer y releer a algunos autores llegu a la conclusin de que EL 90% POR CIENTO DE LA HUMANIDAD CREE AQUELLO QUE SE LE DA PARA CREER, en esto tienen una amplia responsabilidad los medios de comunicacin. Eso que usted cree firmemente le fue entregado por otros tal cual para que lo creyera. De ah las ideologas. El 9% de la humanidad desconfa de ese conocimiento recibido, pero se resigna. Slo el 1% de la humanidad (60 millones) genera conocimiento nuevo y propio, pero esto requiere de un gran esfuerzo que todos podemos lograr, pero pocos estamos dispuestos a hacerlo.

Es indispensable tener una fe absoluta en que nuestro personal puede cumplir nuestras metas.
ES INDISPENSABLE LOGRAR QUE NUESTRO PERSONAL CREA

LO QUE QUEREMOS QUE CREA

Efecto Pigmalen

LA TCNICA DE PERSUASIN EXITOSA ES AQUELLA QUE ORIENTA Y CANALIZA LOS PENSAMIENTOS DE MODO QUE EL PBLICO OBJETIVO PIENSE DE UNA FORMA QUE EST EN SINTONA CON EL PUNTO DE VISTA DEL ORIGEN; ESTA TCTICA EXITOSA DESACTIVA LOS PENSAMIENTOS NEGATIVOS Y FOMENTA LOS POSITIVOS ACERCA DEL CURSO DE ACCIN PROPUESTO.
A.G. Greenwald

La consigna

Video

 TRACE EL OBJETIVO Despus de conocer al individuo debemos convertir el objetivo que queremos, en su objeto del deseo. IDENTIFIQUE EL POTENCIAL Conjunto de competencias que posee una persona y que no utiliza en su totalidad en su puesto actual.
Nota: La estructura de este plan es igual a la de cualquier plan operativo, pero no riguroso: Misin, Visin, objetivos, metas, estrategias, metodologa, actividades, cronograma, costos, presupuestos, mecanismos de control, indicadores Ojal no por escrito sino en la cabeza.

SE REQUIERE DE UN ESCENARIO
Es todo espacio donde se desarrolla un acto:
Imgenes, textos, sonidos, espacios, olores, sabores, colores y texturas. Pero, lo realmente importante son los guiones y los roles, las actuaciones, los nfasis y las palabras
Es importante conocer un poco de Etnografa Organizacional

Ubique los valores individuales Ubique los valores colectivos Adecue los valores empresariales Disee un credo Disee un declogo.

Use el regionalismo, el nacionalismo, el progresismo, la religiosidad, la familia y el empresarismo, en ese orden

DISEE UN DISCURSO
6. AMOR Preguntas universales:

1. DIOS
2. Responde a una pregunta universal

3. PREMIO

La vida propia El futuro La existencia del universo La existencia de la humanidad

5. ENEMIGO

4. SACRIFICIO

Debe ser dinmico, indicar accin y ubicar un hroe, un villano y un conflicto

Lenguaje por escala de ambicin

Inters por TENER Materialista Exceso

Equilibrio

Irresolucin 0

Altruista

Estructuracin del discurso

Indique las razones tangibles de ganancia personal
Enfatice en los beneficios intangibles y en los reconocimientos por cumplir los objetivos

Muestre los procedimientos para la obtencin de la ganancia

Enganche con insight

USE LOS MEDIOS POSIBLES

HAGA NFASIS EN LA REPETICIN, LA INTENSIDAD Y LAS FRECUENCIAS DE EMISIN Y CONSUMO
SEA MUY ESTRICTO CON LOS MENSAJES

Walter Dill Scott

ESTABLEZCA UN PATRN
10 9 8

Conducta deseada

7
6 5 4

3
2 1 0

La lectura de las respuestas indicar las tendencias. Tenga en cuenta que la multiplicidad de criterios genera multiplicidad de elecciones

Estmulos
Conducta inicial Premios o castigos en su mayora verbales Skiner

CONTROLE LA EJECUCIN DEL PROCESO

Se genera adoctrinamiento o cultura La vuelven hbito CADA PASO SE DEBE CONTROLAR Y VERIFICAR La aprenden y asumen

La aprehenden
Se la saben La conocen Se comunica la ideologa Se define el plan Se establecen los objetivos

Anthony Burguess: La Naranja Mecnica

MODELO DE FLUJO
ANALIZAR Y SISTEMATIZAR REALIZAR ACCIONES VERIFICAR RESULTADOS

CARACTERSTICAS PERSONALES

CONDUCTA

DESEMPEO EN EL TRABAJO

REALIMENTACIN

SKINER

El resultado ideal de este proceso:

La afiliacin inconsciente

Cmo se hace?
Un entendimiento profundo de la comunicacin. Investigacin mediante la Etnografa Comercial . Intervencin mediante la Etnografa Emocional Creacin de estructuras de Mercadeo Emocional Segmentacin por reacciones emotivas a los productos o servicios. Creacin permanente de la realidad.

Finalmente
Si hemos de resumir esta charla, diremos que se trat de aprender a utilizar la comunicacin como una herramienta bsica para el ejercicio del poder. Que su uso (o al menos consciencia) transforma la vida del gerente, la del empleado y la de la empresa misma. Los lderes somos responsables de lo que la gente siente, cree y piensa, lo que se traduce en comportamientos, lo que hace. Que el verdadero poder se da cuando

AMIGOS
Wilson Alejandro Garzn M.
MUCHAS GRACIAS