LAS VENTAS

QUE ES UNA VENTA? Se define a la venta

directa como la venta de un producto de consumo o servicio, persona a persona, fuera de un lugar de venta fijo.
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EL PROCESO DE VENTAS
La Venta es un proceso, y todo

proceso tiene sus pasos:

Un proceso se define como un

conjunto de pasos ordenados , repetibles que tienen como fin un objetivo especfico. La idea detrs de concebir a la labor de ventas como un proceso, es realizar los pasos ordenados una y otra vez cada vez y obtener siempre el mismo resultado: 12/13/12 una venta

PASOS NECESARIOS PARA REALIZAR UNA VENTA

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PREPARACION PRESENTACION ARGUMENTACION MANEJO DE OBJECIONES EL CIERRE DE VENTAS
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1. PREPARACION

La

prepara cin El primer

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2. PRESENTACION
El

segundo paso consiste en la presentacin, en esta etapa nos presentamos ante nuestro potencial cliente, lo saludamos y nos identificamos. En el caso de que tengamos que ir a entrevistarnos con un potencial cliente, debemos identificar tambin al negocio o empresa que representamos y, asimismo, explicar el propsito de nuestra visita.
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3. Argumentacin
En este paso de la argumentacin

hacemos la presentacin del producto al cliente potencial, damos a conocer sus principales caractersticas, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia.

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4. MANEJO DE OBJECIONES
El manejo de objeciones es una

etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, se hace frente a las posibles objeciones que ste pueda realizar.

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Manejo de objeciones
Un ejemplo de una objecin puede

ser cuando un cliente potencial nos dice que el producto que le estamos ofreciendo lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que ste no cuenta con una determinada caracterstica que a l le gustara que tuviera.

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Manejo de objeciones
Puede

haber

objeciones:
al precio: cuando

el cliente no rene las exigencias de orden econmico.

al

producto: cuando el cliente se resiste a cambiar el

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Manejo de objeciones
Dentro de las objeciones podemos

definir dos tipos:

dudas: se dan cuando el cliente da

objeciones, pero an as, est interesado en el producto o servicio.

excusas: se dan como pretexto para

no realizar la compra, en ese caso debemos poner punto final a la 12/13/12 presentacin o entrevista de venta

Cmo manejar las objeciones

Ahora veamos algunos consejos y estrategias para hacer frente las posibles objeciones que pudieran surgir:

antes que nada debemos prepararnos bien, antes de presentar nuestro producto o entrevistarnos con el cliente, debemos conocer bien a nuestro producto, conocer sus puntos fuertes y dbiles, tratar de prever las posibles objeciones que nos puedan hacer, y tener listas de antemano las posibles respuestas que podramos brindar. ante una objecin, debemos controlarnos y mantener la calma, nunca debemos polemizar ni discutir con el cliente, debemos recordar que una objecin no es una invitacin a polemizar, sino que puede ser un reclamo vedado del cliente para que le brindemos ms informacin. ante una objecin, mantener siempre

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..Cmo manejar objeciones

ante una objecin, asentir la objecin, darle la razn al cliente, y luego revertir el comentario, buscando rpidamente una ventaja que pueda contrarrestar su argumento; o, en todo caso, asentir la objecin, y luego brindarle informacin sobre un nuevo aspecto, procurando que el cliente acepte la nueva propuesta. hecha la objecin, podemos optar por pedirle al cliente ms explicaciones, interrogarlo sobre el particular, procurando conocer sus razones; de ese modo, no slo obtenemos informacin que nos permita adaptar la presentacin o entrevista al cliente, sino que tambin, humanizamos la relacin, pues demostramos inters por sus opiniones. una estrategia ante una objecin puede ser demorar la respuesta, hay clientes que objetan desde el inicio del contacto sin contar con toda la informacin, en esos casos, podemos

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..Cmo manejar objeciones

otra estrategia puede ser ignorar la

objecin, aunque esta estrategia solo es vlida cuando el cliente pretende ponernos en una situacin ridcula para lucirse frente a sus compaeros, o cuando muestra una conducta y comentarios a todas luces groseros; en ese caso, debemos interrumpirles, y luego continuar con la presentacin o explicacin como si no hubiera tenido lugar su comentario.
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4. CIERRE DE LA VENTA
El cierre de ventas es una etapa del .

proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la compra.
Momento

en

el

cual

el cliente 12/13/12

..Cierre de la venta
Para cerrar una venta debemos

ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio de la presentacin), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

Una forma de hallar el momento

oportuno es identificando seales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podran incluir acciones fsicas, comentarios o preguntas.

Debemos estar siempre atentos a

estas seales. Muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodarlo o molestarlo, y

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..Cierre de venta

Algunos momentos en los cuales podramos decidir inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:

despus

cuando el cliente se ergua en su asiento y asiente con la cabeza indicando su aprobacin. cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora. cuando el tema de conversacin ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega. cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crdito. casi inmediatamente iniciarse el contacto. despus de

de una presentaci n formal del producto. despus de varias

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TIPOS Y TECNICAS DE VENTAS Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre ellos estn: 1. Desde el punto de vista del fabricante. Ventas directas Ventas indirectas 2. Segn el tipo de cliente Mayoreo Menudeo Detallista Industriales y profesionales Particulares 3. Segn el tipo de actividades que realizan los vendedores 12/13/12 Comerciales Automticas

DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL FABRICANTE

1. Ventas directas: Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los vendedores de la empresa son fciles de contratar y motivar. Evitan el difcil problema de encontrar intermediarios cuya fuerza de ventas sea del todo satisfactoria. Es ms barata si se vende a clientes 2. Ventas indirectas: Se utiliza importantes a los empleados de los mediadores. Los buenos representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes importantes. A los representantes se les paga comisin y no sueldos y gastos. 12/13/12

2. Segn el tipo de cliente. 1. Mayoreo: Venta que se realiza en cantidades importantes, generalmente a otros comerciantes. La venta al por mayor o el mayorista no venden al detalle (al pormenor menudeo) es decir, por unidades. El mayorista no vende al consumidor final o pblico en 2. Menudeo:Ejemplo: Fabricantes consumidor fina Las ventas realizadas al general. tales como: para su uso comercial o personal, realizando Palmolive, Nestle, Fisher en ms Danone, La presentaciones de sus productos Price, de una pieza o Costea, etc. en cantidades mayores de las manejadas por los
minoristas. Por lo que es necesario poseer en una variedad de mercancas conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Cosco, Smar & Final, Office Depot, Distribuidora el 3. Detallista: Es la venta realizada al consumidor final Florido, etc. para uso no comercial; aunque la mayor parte de este tipo de ventas se llevan a cabo a travs de las tiendas al detalle y es necesario estar apoyado por una gran variedad de mercancas conocidas y 12/13/12 prestigiadas.

2. Segn el tipo de cliente.

4. Industriales y profesionales: Por lo regular la efecta en forma directa el productor y requiere de una buena planeacin y preparacin de los vendedores ya que se va a tratar con expertos. Es la venta que se realiza de productor a productor. Ejemplo: El fabricante de 5. Particulares: Es la que va dirigida al consumidor final de los artculos que se comercializan, la pueden ejercer directamente al productor o alguno de sus intermediarios. Ejemplo: Los artculos que poseen los logotipos de las empresas que van a complementar a los que se comercializan; tales como servilletas, vasos, tenedores, etc. o los insumos tales como carne, papas, aderezos, etc.; de empresas como: McDonals, Carl's Jr, Jack in the Box, por mencionar algunas.

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2. Segn el tipo de actividades del vendedor.

1. Comerciales: Dirigida principalmente a los detallistas con objeto de proporcionarles la asistencia promocional necesaria a fin de incrementar sus volmenes de ventas. Ejemplo: Sabritas, Coca Cola, Bimbo, Nestle entre otras, proporcionan a tiendas detallistas la publicidad y promociones necesarias para que realicen con mayor facilidad la venta de sus productos 2. Misin: A los vendedores se les llama misiones o propagandistas, y tienen como objetivo vender "a favor de", esto es, que el fabricante va a proporcionar a sus clientes mayoristas la asistencia personal de su fuerza de ventas con el objeto de que el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas. Ejemplo: los demostradores que encontramos por lo general en las tiendas de autoservicio, ya sean productos nuevos de una marca prestigiada o modificados y con nuevas caractersticas tales como: Cereales, bebidas, desengrasantes, cortadores, alimentos congelados, etc
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2. Segn el tipo de actividades del vendedor.

3. Creativas: Son los vendedores llamados "obtenedores de pedidos", es decir, el vendedor debe hacer uso de todas sus cualidades como tal para realizar una venta. Existen dos clases de ellos: a. Los que buscan ventas nuevas con clientes actuales. b. los que buscan ventas con nuevos clientes. b. Los que buscan ventas con nuevos clientes. 4. Repetitivas: Son aquellas que efectan los llamados "tomadores d 4. Repetitivas: son las efectuadas por los llamados tomadores de pedidos, pueden ser: a. Internos de mostrador: Se encuentran localizados en las oficinas de los establecimientos de ventas y su actividad se reduce a servir al cliente, quien ya sabe que va a comprar. Ejemplo caundo se llama a solicitar pedidos. b. b. Externos: Ventas en las que es difcil encontrar 12/13/12 con xito nuevos clientes, centrndose en venderle

2. Segn el tipo de actividades del vendedor.

5. Repartidores: Podran considerarse como una variacin de las ventas repetitivas ya que solo varia el hecho de que el vendedor trae consigo la mercanca que va a colocar; ya que cuando visita a su cliente, normalmente no sabe cuanto le va a comprar. Ejemplo: el pan Bimbo, 6. Automticas: Forma de venta al menudeo en la cual la mercanca se entrega a travs de una mquina al insertar las monedas el consumidor. La transaccin es completada sin la ayuda de un vendedor en el momento de la venta. Ejemplo: Las maquinas de gaseosas, papas y dulces, etc.

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2. Segn el tipo de actividades del vendedor.

7. Venta a domicilio: Este tipo de ventas se pueden operar de diferentes maneras, como son: En cadena, en reuniones, por telfono, de reventa, puerta a puerta, por correo, por internet.

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FELICITACIONES LO LOGRASTE. ESTA ES MI PRIMERA VENTA

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