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Pronstico de la demanda del mercado

Aspectos bsicos del pronstico de la demanda del mercado Un elemento fundamental de una buena planeacin de la comercializacin consiste en pronosticar con la mayor exactitud la demanda de un producto. El pronstico de la demanda es estimar las ventas de un producto durante determinado periodo futuro. Los ejecutivos calculan primero la demanda en toda la industria o mercado para luego predecir las ventas de los productos de la compaa en ellos. El pronstico de la demanda da origen a varias clases de proyecciones. Por ejemplo, un pronstico puede referirse a una industria entera, a una lnea de productos o bien a una marca individual. Puede aplicarse a la totalidad de un mercado o a un segmento en particular. La estimacin puede basarse en factores generales o en un plan especfico de comercializacin. Por lo tanto, para que un pronstico se entienda y sea til, es importante aclarar exactamente qu cosa describe. El resultado del pronstico de la demanda es un pronstico de ventas, que suele abarcar un periodo de 1 ao. Qu importancia tiene el pronstico de ventas?Constituye el fundamento de la elaboracin de presupuestos y de la planeacin operativa en todos los departamentos de la compaa: mercadotecnia, produccin y finanzas. Por lo que es importante efectuarlo con la mayor presicin posible. Antes de exponer los mtodos de pronsticos para la demanda, revise algunos trminos bsico: Si ya tiene experiencia en el tema y cree conocer lo trminos siga adelante, si no accese al siguiente apartado. Existen diversos mtodos que se utilizan para el pronosticar la demanda en esta etapa. Y algunos de ellos se muestran a continuacin: Algunos mtodos para pronosticar la demanda Una compaa puede pronosticar las ventas mediante un mtodo de arriba abajo descendente o de abajo a arriba ascendente. Si se utiliza el mtodo de arriba abajo los administradores deben: En el pronstico de abajo a arriba, los administradores siguen un procedimiento de dos pasos: 1. Hacer un pronstico de las condiciones econmicas generales 1. Para hacer estimaciones de la demanda futura obtienen informacin de segmentos del mercado o de las unidades organizacionales (vendedores o sucursales) en la compaa.

2. Determinar el potencial de mercado de un producto 2. Se incorporan estimaciones para obtener un pronstico total. 3. Medir la participacin del mercado que tiene la empresa o que proyecta captar 4. Pronosticar las ventas de su marca del producto Las predicciones de la demanda futura del mercado, conseguida de los pronsticos de ventas o del mercado potencial, puede basarse en mtodos que abarcan desde conjeturas infundadas hasta complejos modelos estadsticos. Aunque los administradores de la comercializacin quiz no realicen los clculos estadsticos, deberan estar relacionados con las bondades y limitaciones de cada tcnica para asegurarse de utilizar el mtodo ms conveniente. Ms an, tanto ellos como el personal que hace los pronsticos han de colaborar para cerciorarse de que los participantes no solo entienden el proceso, sino que aplican los resultados.