CONOCIMIENTO DEL NEGOCIO

DOMINAR EL NEGOCIO: FACTOR CLAVE PARA EL XITO DE TU EMPRESA Hoy ms que nunca tus clientes desean sentirse en manos de un verdadero experto. Conoce los aspectos clave a cuidar, antes de que tu clientela se sienta defraudada y le compren a la competencia Cuando uno desea establecer un negocio y no se tiene an definido de qu ser, hay que tener mucho cuidado con consejos como ste: El primo de la cuada de un compaero de la oficina de la esposa de mi hermano, me dijo que puso un negocio de xxxxxxx y le va re bien! En primer lugar, qu significa le va re bien? Eso puede significar muchas cosas, sobre todo cuando no conocemos los detalles del caso. Aspectos que abarcan el conocimiento tcnico Los aspectos que comprenden el conocimiento tcnico de un negocio son muy variados y pueden cambiar radicalmente de importancia entre un giro y otro, pero por lo regular podramos resumirlos en la siguiente lista: Dominar las caractersticas de los productos o servicios que se ofrecen, y el cmo producirlos, promocionarlos, venderlos, entregarlos y cobrarlos. Ser (y proyectar la imagen de!) experto frente a los clientes. Aspectos como las estacionalidades de los productos o servicios en cuanto a su fabricacin, venta y entrega. Conocer y dominar la atencin que esperan recibir los clientes. Los gustos y hbitos de consumo de los clientes: presentaciones, fechas y horarios de compra, formas de pago ms aceptadas, etctera. Quines son los proveedores, en qu condiciones, cantidades y tiempo nos pueden surtir. La garanta que se ofrece y la posibilidad de cumplirla. En general aquellos puntos clave que cada giro de negocio en particular tiene, y que deben cuidarse. Para resumir, el conocimiento tcnico en un negocio abarca no slo el resultado, sino el proceso que observan los clientes para llegar a dicho resultado; es lo que hace sentir al cliente estar en manos de un verdadero experto; y sin embargo no es algo esttico, ni algo que se adquiere una sola vez y ya; es algo que va cambiando, transformndose, en especial con los avances tecnolgicos, los cambios en los hbitos y preferencias de los consumidores, y con las innovaciones que hace la competencia. Qu hacer para mejorar el conocimiento tcnico de su negocio Contratar o asociarse con alguien experimentado. De esta forma podr mejorar en el corto plazo el conocimiento tcnico, pero aun as no se confe y procure aprender rpidamente, as no depender siempre de otros que s dominen los secretos del negocio. Vinclese con otros que sepan ms que usted. Afliese a alguna cmara empresarial donde haya negocios similares al suyo, asista a congresos y expos relevantes sobre su negocio. Si existen, asista a cursos de actualizacin y suscrbase a revistas especializadas. En muchos giros de negocio existen cursos y talleres de actualizacin, en donde no slo le ensean a uno la teora, sino que

tambin hay la oportunidad de escuchar las experiencias de otros empresarios del mismo giro. De igual modo mediante revistas especializadas podemos enterarnos de avances tecnolgicos, de nuevas tendencias, de productos y servicios especializados. Solo recuerde que ms no significa necesariamente mejor; no necesita suscribirse a todos, sea selectivo y elija slo los cursos y publicaciones que le parezcan relevantes. Escuche y aprenda de sus proveedores. Es muy importante escuchar las opiniones de personas externas a nuestra empresa o negocio, en especial de los proveedores. Hay que recordar que ellos tienen trato con una buena cantidad de negocios como el nuestro, y eso les da experiencia acumulada. Pero cuidado, no crea ciegamente a todo lo que le dicen, sino evalelo; recuerde que detrs de un tip o consejo de ellos quizs haya el inters de que usted les compre algo (todos somos humanos, o no?). Es triste decirlo, pero he visto dueos de negocio ser sorprendidos por vendedores faltos de tica que, con tal de vender, les dicen que con una capacitacin al vapor de un da sobre el uso de un producto o un equipo es suficiente, y que lo dems se aprende sobre la marcha, cuando no es as. En general la mayora de los proveedores procuran conducirse de manera tica y confiable (porque les interesa que sigamos siendo sus clientes), pero desafortunadamente no todos. Por eso tome la informacin que le den con reservas. Escuche y aprenda de los clientes. El cliente nunca miente, pero el negocio por lo regular no escucha. Si sus clientes no regresan, pregnteles por qu. Si sus clientes estn a gusto, pregnteles por qu. Trate de averiguar qu les agrada y que no, y eso alimentar su conocimiento tcnico del negocio. Observe lo que est haciendo su competencia. No confunda esto con espionaje industrial, slo fjese que hacen sus competidores, tanto lo bueno como lo malo, y se sorprender de lo que puede aprender. Reitero que no es pecado el no saber, pero si tiene sus consecuencias, ya que en la actualidad los clientes tienen multitud de opciones, estn mejor informados y por ello son cada vez ms exigentes, y si usted es de los que cree que echando a perder se aprende, tal vez sus clientes no estn tan dispuestos a padecer ese proceso, y antes de que usted se d cuenta, ya se habrn ido con la competencia y se dedicarn a publicitar negativamente su negocio; as que mucho cuidado con esto!