EVALUACION DE LA MERACDOTECNIA

1.1 Importancia de medir el desarrollo de una marca, categora, producto y mercado. Unos de los ndices ms importantes que refleja la importancia de la empresa en el mercado es el derivado del anlisis de la posicin de la marca. El Marketing no solo se evala nicamente por los objetivos de ventas alcanzados. Si el incremento de ventas es del 5% en un ao, este porcentaje puede parecer bueno, pero si lo comparemos con la media del sector, que ha subido un 15%, es lgico pensar que la empresa est perdiendo mercado respecto a sus competidores. En el mercado existen agencias especializadas que investigan con regularidad las posiciones de las marcas ms significativas y en cada sector. Siempre es interesante para el experto en Marketing comprobar lo que hacen sus competidores. Estos informes ponen al alcance del Director de Marketing de la empresa informacin til para la toma de decisiones en el mbito estratgico que le permitirn conocer a las empresas de su entorno, vigilar a sus competidores, situarse en el sector y decidir como planificar eficazmente el futuro. En definitiva, disponer de la informacin avanzada para la mejora competitiva de la empresa, nos permitir garantizar la supervivencia de la misma y sobre todo en que escenario se mover tanto a medio como largo plazo. 1.1.1 Las ventas del mercado en volumen y valor.

Comparando los resultados de las ventas en funcin del esfuerzo realizado y los beneficios obtenidos, podremos sacar conclusiones sobre un determinado periodo (normalmente un ao). Desde el punto de vista de la empresa, si se comparan los resultados finales con los objetivos propuestos, podremos identificar los fallos y tomar las acciones adecuadas para mejorar el trabajo. Esta evaluacin puede ayudar a mejorar la motivacin del vendedor porque ste se dar cuenta de lo que de l se espera y de lo que puede conseguir realmente. Tambin podremos mejorar las habilidades de nuestro equipo comercial, puesto que a travs del anlisis de los resultados alcanzados y su repercusin sobre la marcha de la empresa, podremos identificar los puntos dbiles y tratar de mejorar mediante acciones formativas ad hoc. La evaluacin proporciona informacin para mejorar la toma de decisiones por parte del responsable de ventas, como: fijar objetivos, motivacin del equipo de ventas, remuneraciones, formacin y supervisin de las zonas de ventas y su eficacia. Al comparar las cifras de ventas logradas por vendedor hemos de tener en cuenta el grado de dificultad personal de cada uno de ellos, puesto que posiblemente sus territorios de venta tengan distinto niveles potenciales de venta que imponen distintos grados de esfuerzos y cargas de trabajo.

La evaluacin de las ventas se basar en apreciaciones cualitativas y su mediacin cuantitativa. La primera de las evaluaciones puede hacerla el Director de Ventas en las reuniones que mantenga con su equipo. Tambin podremos extraer opiniones al investigar el mercado, donde son los propios clientes los que nos pueden ofrecer una valiosa informacin sobre los vendedores. Como se han comportado las ventas, es una medida importante para evaluar la eficacia del departamento de Marketing. Sobre un base netamente cualitativa, puede permitir al responsable del departamento comercial analizar el trabajo del equipo de ventas acompandolos durante las visitas. Esto servir al vendedor de motivacin, preparacin o formacin. Las informaciones que obtendr el responsable de ventas sobre el vendedor sern sobre todo-- como aplica las tcnicas de ventas adquiridas en situaciones reales, como controla las situaciones adversas, como contrarresta las objeciones y como lleva a cabo las entrevistas. Preguntndonos: Expone y argumenta Las excelencia del producto o servicio con eficacia? Es competente para superar las objeciones? Realiza pre-cierres correctos o no avanza en la direccin adecuada para el cierre definitivo? Consigue durante la entrevista informacin del cliente que pueda indicar tendencias en el negocio del cliente o el mercado en general? Mantiene una relacin cordial pero profesional con el cliente? Le recibe bien el cliente? Trasmite la impresin de haber establecido cierta reputacin por su servicio y seriedad? Est bien preparado el vendedor para el trabajo que se le ha asignado? Mantiene al da las fichas de sus clientes? Es capaz de superar las adversidades, automotivarse, de mejorar sus tcnicas o metodologa de ventas? Conoce bien el producto, no solo el de la empresa sino de los competidores? Para que el vendedor se sienta continuamente motivado y para que pueda dar lo mejor de si mismo, los productos y/o servicios de la empresa y sus dirigentes deben ser excelentes. El Director de Ventas observar hasta que punto responde el vendedor a sugerencias o directrices que se le hacen durante su trabajo de ventas. Las medidas cuantitativas del trabajo son quizs las ms importantes y comprenden el trabajo del vendedor y los resultados obtenidos.