Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
Santiago,
ndice
1. El Proyecto.
a. b. c. d. La Idea Por qu? Los Promotores. Mentores. Primero redacta el texto y, despus, crea aqu el NDICE FINAL
2. Misin y objetivos
a. b. c. d. e. f.
Visin. Misin. Valores. Objetivos a corto plazo Objetivos a medio plazo Objetivos a largo plazo
3. Producto y Servicio
a. b. c. d. e.
Productos y Servicios: Visin General. Puntos Fuertes y Ventajas. Derechos de propiedad. Contingencias y riesgos. Investigacin y desarrollo.
4. Mercado.
a. b. c. d. e. f. g. h. i.
El cliente. El usuario. Targets. Prescriptores. Mercado Actual. Mercado a medio plazo. Tendencia. Claves de Futuro. Claves Internas.
5. Competitividad.
a. b. c. d. e. f. g.
La Competencia. Principales competidores. Competidores Indirectos. Potenciales competidores. Anlisis comparativo. Competitividad: Anlisis. Barreras de entrada.
6. Estrategias de Marketing
d. La Lnea de Marketing a largo plazo. e. Los Beneficios para el cliente. f. Los Beneficios para el accionista. g. Beneficios para el empleado. h. Branding. i. Estrategia de Producto. j. Estrategia de Fidelizacin. k. Estrategia Recomendacin. l. Estrategia de Lanzamiento. m. Estrategia de Desarrollo.
7. Plan de Marketing.
a. b. c. d. e. f. g. h. i.
Poltica de Producto. Poltica de Servicio y Atencin al cliente. Poltica de Precios. Poltica de Promociones y descuentos. Distribucin. Merchandising. Comunicacin. Publicidad y Promocin. Plan de Acciones de Marketing.
i. Plan de Publicidad ii. Plan de Promocin.
j. Estimaciones de Venta.
8. Plan de Ventas.
a. b. c. d. e.
Proceso de Ventas. Estrategia de Ventas. Fuerza de Ventas. Condiciones de Venta. Canales de Distribucin. f. Plan de Ventas Anual. g. Estimaciones de Venta.
9. Produccin y compras
a. b. c. d. e. f. g. h. i. j. k. l.
Proceso de Produccin. Tecnologa aplicada. Necesidades de produccin y capacidad productiva. Plan de produccin. Proceso logstico y de distribucin. Capacidad de distribucin. Gestin de compras y stocks. Puntos clave gestin stocks. Plan y previsin de Compras. Proveedores. Programa de Control Calidad. Puntos clave control de calidad. 4
10.
a. Socios clave. b. Consejo de Administracin. c. Key Management. d. Equipo Directivo. e. Asesores Externos.
Management
11.
a. Organizacin Funcional.
Recursos Humanos
12.
a. b. c. d. e. f.
La sociedad. Estatutos y acuerdos entre socios. Licencias y derechos. Obligaciones Legales. Permisos y limitaciones. Contingencias y riesgos.
13.
a. Plan de Establecimiento.
b. Plan de Lanzamiento. i. Plan y Timings ii. Inversiones y gastos. c. Plan de Servicio y Atencin al cliente. d. Plan de Desarrollo y expansin del Negocio. i. Plan y Timings ii. Presupuesto de Inversiones y gastos.
Planes Operativos.
14.
a. Premisas Importantes. b. Indicadores. c. Primer ao. i. Umbral de rentabilidad. ii. Cuenta de Explotacin.
Resultados Previstos.
iii. Cuentas de Resultados. iv. Tesorera. v. Balances previsionales. d. Resultados a 5 aos. i. Resultados. ii. Balances Previsionales. iii. Tesorera. iv. Valor y Rentabilidad de la inversin. e. Principales ratios.
15.
16.
a. b. c. d. e.
Conclusiones finales.
Oportunidad. Riesgo. Puntos Fuertes. Rentabilidad. Seguridad.
ANEXOS:
PLAN DE NEGOCIO
1- El Proyecto
1. El Proyecto a. La Idea
Captulo: Imprescindible Resume en un par de frases claras y precisas CUAL ES LA IDEA DE NEGOCIO
b. Por qu?
Captulo: Importante 1/ Razones claras (muy claras) de mercado: - Falta esto en general. - En esta zona, se necesita esto que tan bien ha funcionado en otros lugares. 2/ Resumir: - Cmo surgi LA IDEA - Porqu CREIS EN EL PROYECTO Breve explicacin del porqu ESTE NEGOCIO Cmo surgi LA IDEA y Porqu CREIS EN EL PROYECTO
c. Los Promotores
Captulo: Imprescindible Breve presentacin de los promotores (los que tuvieron la idea y la llevarn a la prctica) PUNTOS FUERTES EXPERIENCIA en definitiva VALOR que pueden aportar al proyecto y SEGURIDAD de xito.
d. Mentores
Captulo: Casos Concretos/Importante si los tienes. SI TIENES MENTORES PONLOS. Si no los tienes, suprime el captulo. Mentores, en este caso, son personalidades relevantes o profesionales con mucha experiencia que avalan, apoyan o colaboran en el Proyecto.
PLAN DE NEGOCIO
2- Misin y objetivos
Captulo: Imprescindible Alternativa ttulo: Misin y Visin
10
b. Misin
Captulo: Imprescindible Esto dice mucho de ti y de tu capacidad. Debe ser consecuente Qu quieres que sea tu empresa ahora?: Tu RETO o objetivo, difcil pero alcanzable. RESUME EN UNA FRASE A DONDE QUIERES LLEGAR CON RAZONABLE CERTEZA.
Ejemplos de diferencia entre Visin y Misin: Para un futbolista novel: Visin= Ganar la Liga Profesional. Misin= Ser profesional de primera. (si es razonable pensar que puede) Para un nuevo Restaurante: Visin= Obtener 3 estrellas Micheln o ser la primera cadena de comida rpida de Europa (segn el caso). Misin= Ser un referente de alto nivel en el pas o disponer de una cadena de X restaurantes. (si es factible). Para un Alpinista que comienza: Visin= Batir el rcord de velocidad en la ascensin al Everest. Misin= Subir las 10 cimas mas altas de su continente. Para un cineasta que comienza: Visin= Ganar un Oscar Misin= Ganar los premios de cinematografa de su pas (si es razonable creer que puede).
11
c. Valores.
Captulo: Casos Concretos
SLO ES IMPORTANTE CUANDO EL QUE VA A LEER EL BUSINESS PLAN LE DA IMPORTANCIA A ALGUNOS VALORES QUE COINCIDEN CON LOS TUYOS o cuando la propia actividad puede chocar con algn valor social y hay que compensar con otras medidas. Si no es tu caso, suprime este captulo.
Estos valores pueden ser de ndole muy variada, desde valores humanos hasta respeto por el Medio Ambiente.
Captulos: Importante
SIRVEN PARA DEFINIR LOS PASOS QUE TE LLEVARN A LOGRAR LA MISIN. SI LO PREFIERES PUEDES RESUMIRLO TODO EN UN CAPTULO: OBJETIVOS Se trata de describir en frases contundentes y claras, con cifras, cuales son los objetivos (pasos) que vas a dar. La Visin y la Misin son filosofa, esto ya son objetivos concretos: Conseguir 1000 clientes en un ao, vender X unidades el primer ao, implantar 10 unidades el primer ao, etc.
12
PLAN DE NEGOCIO
3- Producto y servicio
Captulo: Imprescindible Alternativa al ttulo: Producto (si tu proyecto es de produccin y el servicio es tema menor)
13
14
e. Investigacin y desarrollo.
Captulo: Interesante
Indicar la poltica que seguirs para mantener actualizado el producto o el desarrollo de nuevos productos. SI ESTE ES UN PUNTO FUERTE TUYO INCLYELO. SI NO ES RELEVANTE, elimina el captulo. SI NO LO TIENES CLARO, mejor no pongas nada. Si tu Core Business puede estar sujeto a modas o tecnologas cambiantes, tener una poltica de actualizacin es vital.
15
PLAN DE NEGOCIO
4- El Mercado
Captulo: Imprescindible
16
4. Mercado a. El cliente.
Captulo: Importante
Define aqu en una frase comprensible y muy clara, cual es tu pblico objetivo, el cliente primordial de tu negocio.
b. El usuario.
Captulo: Casos concretos
Si el cliente NO es el usuario, debes incorporar este captulo. Por ejemplo: Si vendes servicios para NIOS, los padres son los clientes pero los nios son los usuarios y en muchas ocasiones pueden ser decisivos.
d. Prescriptores.
Captulo: Casos Concretos
Si tu negocio tiene prescriptores directos y muy claros, es imprescindible que lo aadas. En los dems casos slo es interesante si pueden significar una baza importante para el xito. Incluye una breve resea o listado identificativo y de caractersticas
Prescriptores son, por ejemplo: Mdicos para medicinas, profesores para libros de texto, arquitectos para materiales y otros muchos ms, directos o indirectos.
17
Cmo hacerlo?:
Puedes elaborarlos fcilmente con Excel o OpenOffice, crea una imagen e insrtala, de esta forma slo t podrs modificar dichos datos y saber de dnde proceden. Muy recomendable, en nuestra web: Grficos y cuadros elabora los grficos automticamente y tiene muchas plantillas de cuadros esquemticos para ilustrar tu plan Bscalas en la web o pdelas por e-mail a atencion@e.ditor.com
h. Claves de futuro.
Captulo: Importante
Resume en cuatro o cinco puntos las claves de futuro, los puntos esenciales que hacen que ese mercado evolucione favorablemente.
Por ejemplo: Para un proyecto de residencia geritrica sern puntos clave el envejecimiento de la sociedad, el incremento del poder adquisitivo de los nuevos jubilados, la transformacin del ncleo familiar (ya no viven con sus hijos), etc.
i. Claves internas.
Captulo: Interesante
Resume en cuatro o cinco puntos las claves que harn que tu empresa aproveche esas circunstancias de mercado. Estrategias, polticas, sinergias existentes, etc.
18
PLAN DE NEGOCIO
5- Competitividad
Captulo: Imprescindible
Tradicionalmente este es el captulo titulado Competencia o Anlisis de la competencia... pero eso hace referencia a ellos. Es mucho mejor hablar de competitividad, es decir: analizar la competencia pero hablar de nosotros, de nuestra competitividad respecto a la competencia.
19
5. Competitividad a. Competencia.
Captulo: Imprescindible
Visin general de la situacin de la competencia en relacin al mercado. Breve anlisis introductorio. Incluye, si dispones de l, un cuadro con datos generales y un grfico que d una idea muy clara de la situacin general. Cmo hacerlo?
Puedes elaborarlos fcilmente con Excel o OpenOffice. .
b. Principales competidores.
Captulo: Interesante
Cuadro con los principales competidores y datos con estimaciones de ventas, clientes, unidades de negocio o similares (que ofrezcan una idea clara de los volmenes comparados). Incluye un grfico comparativo.
c. Competidores indirectos.
Captulo: Interesante
Cuadro con los competidores y datos con estimaciones de ventas, clientes, unidades de negocio o similares (que ofrezcan una idea clara de los volmenes comparados). Incluye un grfico comparativo.
d. Potenciales Competidores.
Captulo: Imprescindible (si es el caso)
Si son amenazas concretas: Cuadro similar al anterior. Si son amenazas inciertas: Nmbralos esquemticamente y explicando las razones por los que pueden ser competidores. Aunque no lo parezca este captulo ofrece mucha tranquilidad (si est bien redactado), de modo que: esfurzate.
Por ejemplo: Para un establecimiento comercial, ser una amenaza aquella red de franquicia que an no est en su zona pero est en expansin por todo el pas.
20
e. Anlisis de la competencia.
Captulo: Imprescindible
Cuadro comparativo de los principales competidores (directos y-o indirectos y-o potenciales) muy claro, reflejando sus puntos fuertes y sus puntos dbiles. Cmo hacerlo?
Puedes elaborarlos fcilmente con Excel o OpenOffice. Grficos y cuadros incluye todos los cuadros ya diseados. Pdela a atencion@e.ditor.com
f. Competitividad.
Captulo: Imprescindible
Uno o dos cuadros comparativos de competitividad: Puntos fuertes ms importantes de la competencia Vs. tu empresa. Puntos dbiles de la competencia y tu empresa. Conclusin en forma de + - = (xito) Cmo hacerlo?
Puedes elaborarlos fcilmente con Excel o OpenOffice. Grficos y cuadros incluye todos los cuadros ya diseados.
21
g. Barreras de entrada.
Captulo: Importante (si las hay)
Refleja aqu aquellos factores que pueden dificultar tu entrada y posicionamiento en el mercado. Incluye los elementos de incertidumbre pero tambin de respuesta por tu parte. No se trata de reflejar temores, deben ser posibilidades ciertas.
Barreras pueden ser: Limitaciones legales puntuales o coyunturales. Acuerdos, obligaciones o intereses ms o menos lcitos. Posibilidad, por parte de algn competidor, de alterar la normal competencia a travs de presiones fruto de posiciones dominantes.
22
PLAN DE NEGOCIO
6- Estrategias de Marketing
Captulo: Importante Si quieres puedes unificar este captulo con el siguiente (plan de marketing)
Concentra aqu los puntos estratgicos esenciales de marketing. Conceptos muy concretos, claros y directos. Aqu hablas (1) de estrategias (2) a corto, medio y largo plazo. En el Plan hablars de tcticas y acciones que vas a emprender ahora.
23
b. Valor Diferencial
Captulo: Interesante
Los 4 o cinco puntos, muy concretos y directos, que son (1) Tu principal valor de posicionamiento y (2) Tu diferencial. Puede tener mucho que ver con el cuadro anterior de competitividad. Hazlo si lo tienes muy claro: ayudar mucho
24
25
h. Branding
Captulo: Importante
Aqu debes definir los 4 o 5 puntos clave sobre los que vas a construir tu marca y la vas a posicionar en el mercado. Este punto es imprescindible para proyectos de franquicia o de creacin de redes de establecimientos. Los elementos deben ser adecuados a tu proyecto y pueden abarcar desde la creacin de un slido modelo de identidad corporativa hasta la poltica de relaciones pblicas pasando por inversiones publicitarias a largo plazo u otras.
i. Estrategia de producto
Captulo: Importante
Aqu debes definir los puntos clave sobre los se fundamentar tu estrategia de productos o servicios. Esto es, desde el lanzamiento inicial hasta el desarrollo, consolidacin y-o renovacin. Desde la lnea de presentacin o agrupacin hasta las polticas de desarrollo. Frases cortas y concretas. 4 o 5 puntos.
26
l. Estrategia de Lanzamiento.
Captulo: Importante
Define aqu los puntos esenciales sobre los que se va a basar la estrategia de lanzamiento de tu negocio. En concreto: Qu vas a hacer para que desde el principio el negocio sea conocido y cmo crears o aprovechars un eventual efecto novedad. Puedes incluir desde la realizacin de eventos para adquirir notoriedad hasta promociones especiales para los primeros compradores o acciones especiales para facilitar el acceso de los clientes.
m.
Estrategia de Desarrollo.
Captulo: Importante
Las lneas maestras respecto al desarrollo del propio negocio. Segn el propio producto o servicio sern desde, a partir de un punto determinado, ampliar la red a otras reas, ampliar el sistema de distribucin o entrar en otras formas de venta. Siempre desde la lgica, el desarrollo es fruto de la madurez. Ve con cuidado: debe ser sensato, congruente y creble. Los inversores desconfan con razn de los grandes cambios.
27
PLAN DE NEGOCIO
7- Plan de Marketing
Captulo: Imprescindible Si te has saltado el captulo anterior, aqu debers hacer un mix de ambos. Conceptos muy concretos, claros y directos. Aqu hablas de tcticas y acciones que vas a emprender ahora.
28
29
e. Distribucin
Captulo: Imprescindible
Otro punto vital en un Plan de Negocio. Si tu proyecto es para un nico establecimiento o comercio, o para una empresa de servicios desde un nico local, suprmelo. En todos los dems casos es muy importante, especialmente cuando hablamos de productos o de servicios que incluyen un plan de expansin a travs de franquicias o redes comerciales. Se trata de especificar de qu forma y en qu condiciones distribuiremos nuestros productos o servicios. Incluir siempre los puntos crticos de penetracin. Si piensas franquiciar o ceder licencias, este punto es tan importante que deberas crear un captulo especial con todas las especificaciones. Si piensas licenciar pero an no tienes muy claro cmo vas a hacerlo, mejor que lo incluyas como una referencia o una posibilidad pero no lo incorpores a tus cuentas o perders mucha credibilidad. Este es un punto crtico.
f. Merchandising
Captulo: Casos Concretos
Si vas a montar un establecimiento comercial, o un negocio donde el merchandising es importante (lo es en la mayora de proyectos de productos de gran consumo o similares), debes incluir aqu cual va a ser tu poltica al respecto. Para algunos proyectos este captulo ser vital, en este caso debes incluir todos los detalles de poltica y gestin, tecnologa, control, etc.
g. Comunicacin
Captulo: Importante
Incluye aqu las grandes lneas de comunicacin de tu proyecto. Estructuradamente debes definir si vas a tener una red de vendedores o no, las grandes polticas de publicidad y de promocin, las polticas (si tienes) de relaciones pblicas, etc. Es importante que definas una secuencia lgica, para conseguir esto haremos aquello, para llegar a ese marcado actuaremos as, etc.
h. Publicidad y Promocin
Captulo: Imprescindible
La misma estructura anterior pero ampliando el aspecto concreto en relacin a la Publicidad y la Promocin. Plantea (si los tienes) tus principales conceptos publicitarios, los medios y las frecuencias en general. Detalla tus tcticas promocionales, con ideas concretas.
30
31
j. Estimaciones de Venta.
Captulo: Casos Concretos Slo si te vas a saltar el captulo Ventas
Si te vas a saltar el captulo siguiente (no lo recomendamos), incluye aqu las estimaciones de venta a tres o cinco aos con un grfico. Cmo hacerlo?
Puedes elaborarlos fcilmente con Excel o OpenOffice.
32
PLAN DE NEGOCIO
8- Plan de Ventas
Captulo: Imprescindible
Observaciones: Los planes de negocio clsicos europeos suelen incluir algunos de estos puntos en el captulo anterior (marketing o comunicacin). En USA ste es uno de los captulos esenciales de un buen plan y nosotros creemos que debe ser as. La venta, aunque en buena lgica y en la teora forma parte del marketing, en la prctica es una actividad separada, con frecuencia distinta y tan esencial que merece (es imprescindible) estrategia, tctica y buena planificacin. Seamos prcticos: La base inicial de un buen negocio es vender mucho y bien, por tanto, si tu plan es para un negocio real: planea cuidadosamente las ventas! Por el contrario, si tu Plan es un ejercicio puramente terico y quien debe verlo no es partidario de ello, sltatelo.
33
b. Estrategia de Ventas.
Captulo: Imprescindible
Describe brevemente la estrategia de ventas, ser muy distinta segn el tipo de producto o servicio, si vendes directamente al consumidor final o lo haces a travs de intermediarios, si vendes productos o servicios, si vendes productos o servicios de gran consumo o bienes, etc. Determina los puntos crticos y como sern superados, por ejemplo: precios elevados, formas de pago comprometedoras, barreras, etc. Debe ser una explicacin esquemtica, concreta y clara.
d. Condiciones de Venta.
Captulo: Importante
Refleja de forma esquemtica las condiciones de venta por tipo de clientes y producto o volumen de compra: Precios y descuentos. Portes y gastos. Rappels. Formas de Pago. Facilidades de pago. Poltica de impagados y recobro. Garantas, procedimientos de compensacin. y cualquier otro elemento que incida en la relacin comercial con tus clientes.
34
e. Canales de Distribucin.
Captulo: Casos Concretos
En el captulo anterior ya has tratado el tema de la distribucin, este captulo hace referencia a (1) casos concretos donde la venta se producir a travs de canales que requerirn tcticas o esfuerzos especficos de la fuerza de ventas o (2) detalles relacionados con la venta concreta. Este captulo es importante para aquellos que venden productos, gran consumo o similares, mediante intermediarios. Aqu deben incluirse (sin contradecirse con el captulo anterior) los canales y las tcticas de venta especficas. En ltima instancia si crees que en el captulo anterior ya has tratado el tema suficientemente, sltatelo.
35
g. Estimaciones de Venta.
Captulo: Casos Concretos / mismo captulo anterior
Si has incluido las estimaciones en el captulo anterior (marketing) sltatelo. Si no lo has hecho, pon aqu las estimaciones de venta a tres o cinco aos en un grfico bien vistoso. Cmo hacerlo?
Puedes elaborarlos fcilmente con Excel o OpenOffice.
36
PLAN DE NEGOCIO
9- Produccin y compras
Captulo: Casos concretos
Observaciones: Si no produces y la gestin de compras no es crtica o si tu proyecto es para una empresa de servicios, elimina todo el captulo. Si tu empresa es de produccin o la gestin de stocks es un factor muy importante, este captulo es muy importante.
37
38
39
j. Proveedores.
Captulos: Casos concretos.
Refleja aqu, si los tienes (en caso contrario sltate el captulo), una relacin de los proveedores clave y si existen acuerdos de condiciones o colaboracin.
40
PLAN DE NEGOCIO
10- Management
Captulo: Imprescindible.
Para un nuevo proyecto slo es necesario si complementa el primer captulo del Plan. No duplicar informacin: Incluye slo las informaciones complementarias. En caso de no tener suficiente volumen para este captulo, refundirlo en el siguiente (Recursos Humanos)
41
b. Consejo de Administracin.
Captulo: Imprescindible.
Nombre, cargo y participacin de todos los miembros del Consejo. Perfil personal o profesional. Experiencia y-o vinculaciones trascendentes.
d. Equipo Directivo.
Captulo: Imprescindible.
Relacin de miembros del Equipo Directivo: Nombre, cargo, perfil profesional.
e. Asesores Externos.
Captulo: Importante.
Si los tienes, incluye aqu los Asesores externos: Empresa o consultores y especialidad.
42
PLAN DE NEGOCIO
43
b. Key People.
Captulo: Interesante.
Personas clave de la empresa: Nombre, cargo, perfil profesional. Experiencia y razones por las que es clave. No duplicarse (con captulo Key Management), incluirlo slo si hay personas clave adicionales.
44
45
PLAN DE NEGOCIO
46
c. Licencias y derechos.
Captulo: Casos concretos.
Si la actividad de la empresa requiere del uso de licencias de terceros, detllalo aqu (caso obvio de una franquicia, por ejemplo). Indica los derechos que se adquieren con la licencia (actividad, zonas, etc.), sus limitaciones (definidas en el contrato de licencia) y sus servidumbres (pago de cnones, royalties, fee, etc.)
47
d. Obligaciones legales.
Captulo: Imprescindible.
Incluye aqu una relacin y breve anlisis de las obligaciones legales generales que tendr la empresa: - Obligaciones de cumplimiento de ciertas normativas (por ejemplo: medio ambiente, privacidad, seguridad, etc. segn caso). - Obligaciones laborales (cumplimiento de la legislacin laboral y en relacin a la contratacin de empleados). - Obligaciones fiscales (detalla las obligaciones fiscales de la empresa) Incluye (si las hay): (1) las ventajas de adscribirse a ciertas leyes (por ejemplo: fomento del empleo de mujeres, jvenes, etc.). (2) Las interpretaciones ventajosas o perjudiciales que quieras realizar de ciertas leyes o regulaciones. Etc.
e. Permisos y limitaciones.
Captulo: Imprescindible.
Incluye aqu una relacin de los permisos que debers obtener para la actividad, el mbito (estatal, municipal, etc.) y, si las hay, sus limitaciones. Por ejemplo: Darse de alta en ciertos epgrafes. Obtener licencias de construccin, certificados o permisos de actividad, de seguridad, etc.
f. Contingencias y riesgos.
Captulo: Casos concretos.
Si existe algn riesgo o contingencia en relacin a cuestiones legales y es significativo, indcalo en este captulo. Riesgos o contingencias derivadas de la interpretacin de las licencias o contratos, de la interpretacin de la legislacin o de la dificultad o incertidumbre para la obtencin de permisos necesarios para la explotacin. Si existen debes hacerlo constar, eso s: nunca exageres y siempre incluye una solucin.
48
PLAN DE NEGOCIO
49
b. Plan de Lanzamiento.
Captulo: Interesante.
Todos los negocios requieren un esfuerzo inicial importante de promocin para, por un lado, aprovechar el posible efecto novedad y, por otro, superar mejor la lenta progresin inicial (inevitable si no existe dicho esfuerzo) El Plan de Lanzamiento es una parte del Plan de Marketing en la que detallas las acciones que realizars para dar a conocer tu negocio al inicio (los primeros meses): - Un cuadro resumido con todos los pasos y timings de las acciones de lanzamiento de la empresa. - Un presupuesto completo de inversiones y gastos.
50
51
PLAN DE NEGOCIO
52
b. Indicadores.
Captulo: Importante. Aqu debes incluir un grfico con los indicadores econmico financieros ms relevantes. Ventas Mrgenes Gastos Cobro, etc.
53
c. Umbral de rentabilidad
Captulo: Imprescindible.
Es importante que presentes aqu el anlisis del umbral, por ejemplo con dos grficos: 1/ Con el umbral de rentabilidad mensual o acumulado anual. 2/ Los das necesarios para alcanzar el umbral de rentabilidad. Este punto es importante para la propia empresa y los inversores: ilustra de forma muy clara el grado de riesgo del proyecto. En general, cuanto ms elevado sea el Umbral de rentabilidad, ms dificultades y riesgo tiene el negocio. El umbral de rentabilidad (Punto Crtico, Punto de equilibrio o Break-Even) depende sobretodo de la proporcin de gastos fijos y variables que tenga el negocio. Cmo hacerlo?:
Puedes elaborarlo con Excel o OpenOffice aunque no es muy fcil.
d. Resultados previstos
Captulo: Imprescindible.
Aqu debes reflejar un cuadro con las cuentas de resultados previstas. No es preciso que sea extremadamente detallada, debe reflejar los captulos esenciales. Es bueno aadir algunos grficos Cmo hacerlo?:
Puedes elaborarlos con Excel o OpenOffice,
54
e. Tesorera (cash-flow)
Captulo: Imprescindible.
Un cuadro-resumen que detalle la evolucin del cash-flow. Uno o varios grficos sobre la evolucin de la tesorera. Si la Tesorera funciona sin problemas, slo un grfico. Si hay puntos donde pueden producirse necesidades financieras adicionales (o si necesitas justificar una inversin puntual) elabora grficos adicionales que lo expliquen.
Puedes elaborarlos con Excel o OpenOffice.
55
56
PLAN DE NEGOCIO
57
58
b. Plan de inversiones.
Captulo: Imprescindible.
Un cuadro/resumen con las inversiones previstas su valor y la forma de adquisicin.
59
c. Necesidades de financiacin.
Captulo: Interesante.
Lo ms importante es saber que estamos hablando del dinero que necesitamos para poner en marcha el negocio y gestionarlo con un cierto margen de seguridad. Este cuadro, en definitiva, refleja la inversin necesaria, real, en unidades monetarias. Tu criterio y sentido de la oportunidad, ser determinante.
Si has sido extremadamente prudente, necesitars ms fondos y suelen ser ms difciles de conseguir. Si has sido ms agresivo, necesitars menos fondos quizs ms fciles de lograr. Pero, luego, en la vida real: Qu va a pasar? La clave es (1) poner siempre aquello que puedas conseguir y sea (2) suficiente si las cosas se desarrollan con normalidad.
Debes incluir: 1/ Un cuadro/resumen bien claro que indique el total de necesidades de financiacin. Se trata de ver cuanto dinero necesita el negocio en total a lo largo del primer ao de actividad ( o los primeros aos, segn los casos). Hay diversos estilos y criterios, en nuestra opinin lo que debe reflejar es: - Saldo Previsto de la Tesorera de la explotacin. - Inversiones y gastos Establecimiento. - Fondos o mrgenes de seguridad. 2/ Un grfico ilustrativo.
60
d. Plan de Financiacin.
Captulo: Imprescindible.
Aqu debes incluir un cuadro crtico: Cmo vas a financiar el negocio? Debe reflejar: - Fondos propios: o De los Promotores. o De los accionistas. (capital social, pero tambin prstamos de los socios si estn previstos). - Financiacin de terceros: o Leasing o renting. o Prstamos a largo plazo. o Prstamos a corto plazo. Plizas de crdito. Lneas de descuento (pagars, cartas P). - Prestamos o subvenciones de entidades oficiales. Indicar condiciones de todos los prstamos y frmulas de financiacin. Es fundamental que refleje un buen equilibrio entre fondos propios y financiacin ajena. Los inversores desconfan siempre de los proyectos en los que los promotores invierten (proporcionalmente) poco salvo que pongan y se jueguen todo lo que tienen. Los bancos desconfan de los proyectos basados mayoritariamente en financiacin ajena si los socios no ponen casi nada, no te darn nada, salvo que tengas garantas personales para ofrecerles (y en este caso, hay que evaluar si no es mejor que pongas tus recursos directamente en la empresa). S muy realista en tus previsiones de financiacin mediante proveedores y prstamos oficiales: Pon slo aquello que ests absolutamente seguro de obtener seguro que los potenciales inversores te pedirn seguridades.
61
PLAN DE NEGOCIO
16- Conclusiones
Captulo: Interesante
Es posible que ste y el captulo anterior sean los dos ms ledos y examinados a fondo. Esmrate. Tambin es factible, saltarse este captulo e incluirlo solamente en el resumen ejecutivo.
62
b. Riesgo:
Captulo: Importante
No existe ningn negocio sin riesgos y eso lo sabe todo el mundo, por tanto NUNCA elimines este captulo: salo (1) para demostrar que conoces muy bien los riesgos y (2) que sabes como limitarlos. Pocas frases, concretas, substanciales y claras.
c. Puntos fuertes:
Captulo: Importante
Resume de nuevo los puntos fuertes del negocio. Reafrmate.
d. Rentabilidad:
Captulo: Importante
Resume desde otras perspectivas los ratios de rentabilidad. Habla de otros ndices comparativos adecuados a tus interlocutores (renta fija, renta variable, retorno neto, etc.) Frases cortas y claras.
63
e. Seguridad:
Captulo: Importante
Resume en par de puntos las claves que hacen de tu negocio una inversin segura (razonablemente segura). Debe ser un mix: Desde elementos de mercado hasta los puramente financieros. Estructralo en tres puntos, por este orden: 1/ Aquellos elementos que disminuyen el riesgo cualitativa o cuantitativamente. (Umbral de rentabilidad bajo, compromiso bajo, inversiones moderadas y rentabilidad alta, etc.) 2/ La competitividad. (Ausencia de competidores, competidores dbiles, experiencia de los promotores, etc.) 3/ Aquellos elementos que ofrecen seguridad en el xito (producto de alta demanda, servicios que tienen xito en otros lugares, tendencia en crecimiento, etc.)
64
ANEXO 1: PRESUPUESTOS
DOCUMENTO ANEXO AL PLAN: IMPRESCINDIBLE
65
66
Santiago
67
Resumen Ejecutivo
a.
i. ii. iii. iv. v.
El Proyecto:
Sector. Negocio y producto. Misin. Visin. Puntos Clave.
Captulo: Imprescindible Puntos clave y conceptos muy resumidos: del captulo 1 (parte), 2 y 3. En muy pocas frases debe entenderse bien: cul es el negocio, la misin de la empresa y el valor del proyecto. Breve, escueto, directo y positivo. Aqu ninguna referencia a contingencias (ya las pondrs mas adelante). .
b.
i. ii. iii.
Los promotores:
Promotores. Mentores. Asesores.
Captulo: Imprescindible
Datos y brevsima referencia en positivo a los promotores, incluye mentores y asesores (si los tienes).
c.
i. ii. iii.
Mercado y competitividad:
Mercado potencial. Competitividad. Puntos clave.
d.
Captulo: Imprescindible Puntos ms importantes (clave) de los captulos 4 y 5. Cntrate en los elementos relevantes (volmenes de mercado) y conclusiones respecto al mercado, la competencia y a tus puntos fuertes. .
Marketing y Ventas:
i. ii. iii.
Captulo: Imprescindible Puntos ms importantes (clave) de los captulos 6, 7 y 8. Cntrate en los conceptos diferenciales, puntos fuertes y estrategias/polticas esenciales. Cuadro resumido breve con las ventas previstas. .
e.
i. ii. iii.
Produccin y compras:
Produccin. Logstica y distribucin. Compras.
Captulo: Casos Concretos Incluye este captulo si es esencial en tu proyecto. Resumen de los principales puntos.
68
f.
i. ii. iii.
Recursos Humanos:
Equipo Directivo. Polticas. Previsiones.
Captulo: Casos Concretos Incluye este captulo slo si dispones de un equipo directivo significativo y tus polticas y previsiones de rr.hh. estn claras y son relevantes.
g.
i. ii. iii. iv.
Captulo: Imprescindible Resumen de los puntos ms significativos del captulo, incluye aqu (si existen y son significativas) todas las contingencias que pudiere tener tu proyecto
h. i.
i. ii. iii. iv. v. vi. vii.
Inversiones:
Resumen Plan de Inversiones y financiacin.
Resultados y rendimientos:
Premisas Importantes Resultados primer ao. Resultados 5 aos. Cash Flow. Balances. Principales Ratios. VAN y TIR
Captulos: Imprescindibles Incluye cuadros muy resumidos (grandes nmeros), haciendo especial hincapi en los resultados y los ratios.
j.
i. ii. iii.
Conclusiones
Oportunidad. Puntos Fuertes. Rentabilidad y seguridad.
Captulos: Imprescindible 3 o 4 puntos y una frase para cada uno de ellos, no ms. Clara, cierta y contundente
69
70
Resumen Informativo
1. El Proyecto:
El Negocio. Misin. Visin. Los promotores. Mentores. Asesores.
2. Un Producto nico:
El Producto. Puntos fuertes y ventajas.
3. Mercado y competitividad:
Mercado potencial hoy. Mercado potencial a medio y largo plazo. Competencia. Competitividad. Puntos clave.
4. Marketing:
5. Inversiones:
Resumen Plan de Inversiones y financiacin.
6. Resultados y rendimientos:
Resultados 5 aos. Balances. VAN y TIR
7. Oferta de inversin:
El perfil inversor. Las ventajas. Los compromisos.
8. Conclusiones
Oportunidad. Puntos Fuertes. Rentabilidad y seguridad.
71